43d1feea 52c8 4019 9011 d01bb7165b65
2017/6/7
特集記事

BtoB企業・特集記事

BtoB企業の“集客が上手くいかない悩み”は、解決できる。

ニーズでの集客は終わった。今後は“成長角度”が鍵。

過去600社の取材を通して明らかになった営業の極意

こんにちは!オンリーストーリーの優葉です。

今回は、オンリーストーリーが取材・営業を通して感じた
BtoB企業の社長さんのよくあるお悩みに答えていきたいと思います。

オンリーストーリーは今まで、600社以上のBtoB企業の社長に対して取材をしてきました。その中で度々社長の口から出てきたのが“集客に関する悩み”です。

これまで私たちは
「人を採用したいんです」
「エンジニアを探しています」
「IT化を進めていきたいです!」
といった社長のニーズに合わせて、会社同士のマッチングをしてきました。
しかしニーズに合わせて会社の紹介をしても…なぜだか社長さんに喜んでもらえる回数が伸びなかったのです。

ニーズはマッチしているのに、営業活動が上手くかない。
その理由がわからず、もやもやしていた時、はたと気づきました。
私たちは営業活動を一つの答えを導き出すことができたのです。

それは「BtoB企業が営業するときに一番大切なのは、会社がお金を出せる状況かどうかだ」ということ。

いくら相手にニーズがあっても、決裁者に直接話せても、
お金を出せないと営業は通らないんです。

たとえお金を出せない会社に営業にいっても、検討や辞退の割合が増えるし、
もし契約になったとしても、値切られたり、過度な成果を保障させられたりしてしまう。

そうならないためにも、“お金を出せる会社”を営業先に選ぶことが大切だと気づきました。

お金出せる会社ってどんな会社なの?

とはいえ、お金を出せる企業と言っても、どんな企業なのかわからないですよね。
私たちは今まで、お金を出せる企業=大企業だと思っていました。
でも…会社にお金を持っているのは本当に大企業なのでしょうか?
大企業でも、赤字経営がつづき、倒産寸前だったら?
むしろ中小企業として着々と結果を残して、伸びている会社の方がお金を持っていると言えるのかもしれない。

そう、つまりお金を出せる会社とは
“現在成長している会社”だったのです。

成長している会社って、どんな会社を指すの?

成長している会社を一言で言うなら「先行投資ができる会社」です。
先行投資をするためには、お金が必要。見えないものにお金をかけることはリスクが高いですよね。つまり、未来に投資ができるほど今の時点で比較的潤沢なお金をもっていると考えられるのです。

逆に、伸び悩んでいる会社であればあるほど、リスクや掛け捨てのお金を気にして、
成果報酬での依頼等が増えてきます。
もちろん、企業体質もあるから、それだけで判断できるわけではないですが、
先行投資ができるかどうかは、成長をはかる一つの要素ではないでしょうか。

さらに先行投資の中でも、特に難易度が高いのが「新卒採用」です。
スキルや経験を持っていない人に対して、教育の部分から投資ができ、
安定的なお金を払い続けることができることを示していると考えられます。

まさに

採用情報こそが、企業の本当の与信情報

なのですね。

とはいえ、この記事を読んで、いや、それだけが理由ではないのではないか、と思った方もいるかと思います。
決裁者へのアプローチや、ニーズだって重要だろう!という声が今にも聞こえてきそうですが…それは又、ニーズがあれば書こうと思います。

ちなみにオンリーストーリーでは、御社のニーズにマッチしているかつ新卒採用をしている会社に
ターゲットを限定した、質が高い集客支援サービスBtoBetterを運営しています。
これを機会に御社の営業方法を、変えていきませんか?

記事作成:北本

おすすめのSTORY

この社長とコンタクト

メッセージを送るためには社長ログインが必要です。
まだ登録のお済みでない方は、掲載依頼の上ご登録を宜しくお願い申し上げます。
×このウィンドウを閉じる

この社長とコンタクト

メッセージを送るためには社長ログインが必要です。
まだ登録のお済みでない方は、掲載依頼の上ご登録を宜しくお願い申し上げます。
×このウィンドウを閉じる

この社長とコンタクト

メッセージを送るためには社長ログインが必要です。
まだ登録のお済みでない方は、掲載依頼の上ご登録を宜しくお願い申し上げます。
×このウィンドウを閉じる
ONLY STORYご協力企業・団体様