ギグセールス株式会社

福山 敦士

B2Bのアウトバウンドはギグセールスにお任せ!

「営業アウトソース業界をアップデートする」
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今回のインタビューは、BtoBに特化したアウトバウンド営業支援を行うギグセールス株式会社の福山氏にお話を伺います。

起業家としてこれまで4度のM&Aを実現するなど着実に実績を積み上げてきた福山氏に、経歴から現在の事業、今後の展望について教えていただきました。

ギグセールス株式会社 取締役副社長 福山 敦士氏のONLY STORY


【経歴】

新卒でサイバーエージェントに入社。1年目からグループ会社(株式会社CA Beat)の起ち上げに参画。本社への事業譲渡後、25歳でグループ会社(株式会社シロク)の取締役営業本部長に就任。

27歳で独立起業、株式会社レーザービーム創業。複数事業を立ち上げ3度のM&A(売却)を実行。東証一部上場企業の株式会社ショーケースへのM&A時、同社執行役員、30歳で取締役COOに就任。PMI、組織改革、採用育成、人事制度再設計、企業買収、新規事業開発などに従事。

2020年、ギグセールス株式会社にM&Aにて参画、取締役就任。「学問をつくる」活動の一環として慶應義塾高校始め、各種教育機関にて講座開発を務める。学生時代は野球ひと筋16年。高校時代は甲子園ベスト8。著書多数。累計10万部超。二児のパパ。IPOを目指す。学問をつくる。

「勇気を与える存在になる」


-まずは福山様のご経歴から伺います。どのような学生だったのか教えてください。

福山氏:大学は慶應義塾大学環境情報学部に入り、部活動では小学生から続けていた野球に励んでいました。

忙しい日々でしたが、僕には「勇気を与える存在になる」というビジョンがあり、その達成のために、自己成長と人材育成の観点で、メタ認知を続け、身体を動かすだけでなく、頭を使い言語化する習慣を身に着けることができました。

-学生時代から社会人としての目標があったんですね。勇気を与える存在になろうと意識されるようになったきっかけは何かありますか。

福山氏:イチロー選手の背中を見て「かっこいいな」「こうなりたい」と思うことで、野球はもちろんそれ以外のことも頑張ることができた経験がきっかけです。

大人が言葉だけでなく、かっこいい背中(実践/実績)を見せれば、野球少年だけでなく多くの若者に勇気を与えられるのではないか。その勇気は世の中を動かすことに繋がるのではないか。

そう思ってからは、彼らのような世の中にポジティブな影響を与えられる人を目指すようになりました。そのため、プロの野球選手を目指していた時期もありましたし、学生に夢を与えられる教授になりたいと思っていた時もありました。いろいろな挫折を経て結果、「学問をつくる」といミッションを1つ自分に課しました。ビジネスを一つのテーマとしているため、今はビジネスでの実践を積んでいるという状態です。

-なぜ学問をつくることを目指し始めたのでしょうか。

福山氏:学問を「教える」のではなく、「つくる」方が、世の中に知恵を流通させられると思ったからです。

また学問をつくることを達成するためには、自分でビジネスを作って、得られた知見を言葉にして(書籍など)、後世に伝えていく教科書を作ろうと考えております。そのためまずは第一段階である実践経験を最速で増やすために、ベンチャー企業であるサイバーエージェントに新卒で入社しました。

-何を決め手としてサイバーエージェントに入社されたのでしょうか。

福山氏:社長になりたかったからです。僕は2011年に入社したのですが、当時は今ほど有名企業ではなかったため、「できたばかりの会社で大丈夫なのか」と言われることもありました。しかし未成熟且つ成長市場だからこそ「結果を出せばすぐに上へいける」という可能性を感じ、入社しました。

ただ知名度がないことから、実績があってもお客様から信用してもらえないことも多かったです。だからこそ、お客様にきちんとヒアリングして、そこに応えられるプロダクト作りを大切にしていました。

-25歳でサイバーエージェントのグループ会社の取締役に抜擢され、2年後に独立をされています。独立後はどのような変化がありましたか。

福山氏:独立後もお客様の課題に応えていく姿勢は変わらず一貫してやってきたので、実は「あまり変わらないな」という印象です。グループ会社の役員時代から、強いオーナーシップを持っていたので、多少意思決定の幅が広がったかなくらいの印象です。

ただ、独立後もサイバーエージェントの知名度は高まり続けており「元サイバーの人の話を聞いてみたい」という需要が高まってきた時だったので、新規の接点作りには困らず、良いタイミングで独立ができたと思っています。

独立後、20代で2度のM&Aを実行し、東証一部上場企業であるショーケース社で取締役を務める経験もさせて頂きました。退任後、また事業を複数作り、M&Aを行い、傍ら出版活動、教育活動などを行い、ビジョン達成に向けてジリジリ進捗させておりました。

-その後、2020年にギグセールス株式会社へジョインされて今に至るという訳ですね。

アウトバンドに特化したセールステック企業


-続いて、ギグセールス株式会社の事業内容を教えていただけますか。

福山氏:ギグセールスは、BtoBのアウトバウンドに特化した営業支援会社です。各企業のフェーズに合わせた支援をプロジェクト単位で行い、様々なクライアントの営業の悩みを解決しています。

また営業職で独立を目指すフリーランスの方たちの「プロ営業」の支援も行っています。

-ギグセールス株式会社の一番の強みはどこにあるとお考えですか。

福山氏:「新規プロダクトを新規顧客に届けること」この一言に尽きます。

BtoBマーケティングの理想は、作った商品の反響を集め、反響があったお客様へ案内を行う、インバウンド経由の受注が増えることだと思います。しかしその流れをつくる以前に、売れるプロダクトに仕上げるためのプロダクト改善・PMFを行う必要があり、そのためにも商談数を増やし、売上だけでなく、顧客からの声を集め続けなければなりません。

つまり、どんなにいいプロダクトでも立ち上げ時期は、地道に顧客開拓を行うアウトバウンド営業をしない限り、営業活動の仕組み化とプロダクト改善の両立は難しいと考えます。

-立ち上げ段階はアウトバウンドで商談数を得ていくことが重要になってくるんですね。

福山氏:おっしゃる通りです。特にBtoBの新規プロダクトは未成熟な部分がありつつも、まずは市場に出してみて、顧客の声を聞きながらプロダクトを改善していくのが事業成長のポイントだと思います。

ただ重要な一方で新規事業の営業は顧客リストや人的リソースがないため、顧客獲得のフェーズが最も孤独で辛いんですよね。これはスタートアップも、大企業の新規事業も同じです。この大変な作業を丸ごと担い、事業成長の起点であるアウトバウンドをクライアントが自走できるまで支援するのがギグセールスの強みです。

-クライアントからはどのようなお声をいただきますか。

福山氏:アウトバウンドにおけるアポ獲得率の高さ、さらにそのアポイントからの受注率の高さに驚かれることが多いです。

「アウトバウンド営業はアウトソース(外注)するべき」と伝えています。もちろん顧客対象・商材単価によって内製チームと外部チームの割合は様々でパターンはあります。一般的に、アウトバウンド営業は、代表電話から「初めまして」と営業をしていくものです。ゆえに断わられることも多く、かなりハードで心が折れることもしばしばです。

大変だけど、やらなければならないアウトバウンド営業は、それを得意とする会社に依頼し、決定率が高い反響に対する営業活動に、自社の社員を投下した方が合理的だと考えております。

営業会社に対する世の中のイメージを変えたい


-今後の事業展開を教えてください。

福山氏:直近はIPOに向けて、業績拡大のみならず、コーポレートガバナンスやコンプライアンスなどを強化しております。上場企業の中に営業代行会社は少なく、一般的な営業代行に対しても世間はマイナスなイメージを持っている方が少なくありません。上場して世の中で認められた企業になることで、そのイメージを払拭しクライアントが安心して営業を依頼しやすい企業にしていきたいです。

-将来的にはどのような会社になりたいとお考えですか。

福山氏:現在、セールステックやセールスマッチングの市場が伸びていますが、一方で営業に苦手意識がある方も少なくありません。苦手な営業は、営業のプロに任せて、ご自身の得意なことで働く人が増えればいいなと心から思っています。そのためにギグセールスは黒子となり、新規開拓のサポートをし続けます。

「営業こそ経営だ」とおっしゃる方もいらっしゃいますが、個人的には商売の起点は商品開発だと考えています。せっかく素敵なプロダクトを作れるのに、営業力が足りないゆえに成長機会を得られていないのは日本にとって損失です。そんなお客様の懐刀になりたい。もちろん営業は大事ですけど、クライアントがその2つに注力できる体制をつくるのが僕たちの役割だと思っています。

-ありがとうございます。では最後に、メッセージをお願いします。

福山氏:BtoB営業で何かお困りのことがあれば、ぜひご連絡くださいませ!

ギグセールス株式会社の住所や電話番号、採用・求人等が載っているホームページはこちらから↓

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