株式会社サンブリッジ

小野 裕之

変われるものだけが生き残れるいま、企業に求められる要素とは?

限られたマーケティング・営業リソースで最大の効果を上げる方法
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労働人口減少や顧客ニーズの複雑化が進み、これまでのマーケティング手法や営業戦略では先進企業に大きく遅れをとってしまう風潮が表れ始めている。そんななか、企業はどのようにして中長期的な成長を実現していくべきか。


今回は、企業の「売れるしくみ」を構築するマルチクラウドソリューションを提供する株式会社サンブリッジの代表取締役社長 兼 最高経営責任者(CEO)小野 裕之氏にお話を伺った。


株式会社サンブリッジ代表取締役社長 兼 最高経営責任者(CEO)小野 裕之氏

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経歴

株式会社リクルートに入社。新規事業担当として全社でも最速でイン

ターネットサービス事業の黒字化達成。

国内ITベンダーにて外資系企業との合弁によるジョイントベンチャー

立上げ等、数多くの新規事業設立に携わる。

2009年にサンブリッジグループの経営に参画、2012年4月より現職。


労働人口減少に伴い、企業に求められるのは「営業生産性の向上」


–– これまで多くの事業や企業の立ち上げに携わってこられて、現在は株式会社サンブリッジでクラウドソリューションを軸にしたデジタルトランスフォーメーションを提供する立場となった小野様から見て、企業が置かれる現代の状況はどのように映っていますか?


小野氏:日々多くのメディアで働き方改革が取り上げられていますが、その文脈の中で私のような経営者が注目すべきは、日本全体の人口減少と労働人口減少でしょう。労働人口の減少というトピックで言えば、今後訪れるであろう「団塊の世代」の退職は大きな影響を及ぼすはずです。


こうした国内市場の縮小と労働人口の減少の中にあっても、これからの企業は売上を伸ばしていかなければなりません。


–– すでに様々な業界で人材不足が叫ばれていますが、これから先はより人手が確保しづらい環境になっていくのですね。


小野氏:そうですね。そうした中では、営業活動をしくみ化することによる生産性の向上がキーポイントになると考えています。


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(『名刺+マーケティング・オートメーション+Salesforceのマルチクラウドによる売れるしくみの構築』| 株式会社サンブリッジ)



ここで注目すべきは、「2:6:2の法則 [※1]」でいうところの6割層の営業マン。しくみを整え、きちんと運用させることで一人当たりの生産性を向上させ、営業マンの経験やスキルに依存しない営業体制を作ることができるのです。


–– そのような体制を作り上げることで、会社全体の売上成績の底上げにつながりますね。


小野氏:しかしながら、実はしくみを整えるだけではそのような結果を得ることはできません。しくみ・体制作りに加えて、教育をプラスすることでぐっと実現可能性が高まるでしょう。


とはいえ、こうした構造改革・制度整備などは時間と手間がかかり、なかなか取りかかれない経営者も少なくないと思います。しかしながら、経済産業省も「デジタルトランスフォーメーション(DX)[※2]」に言及しているように、社会や環境に合わせて変化をしていけない企業は生き残っていけない時代に入ってきています。


そこで、弊社としては「属人的な営業スタイルから脱却したい」「営業マンの生産性を上げたい」とお考えの皆様に対し、最適なクラウドソリューションのご提供とともに、営業スタイルを変革させていくご支援をしていきたいと考えています。



[※1]2:6:2の法則

…人間が集団を構成すると、「優秀な人…2割、普通の人…6割、あまり働かない人…2割」という構成になる法則です。(『2・6・2の法則』| tree)


https://tree-file.com/lifehack/the-law-of-2-6-2/


[※2]デジタルトランスフォーメーション(DX)

…“企業は、既存のビジネスから脱却して、新しいデジタル技術を活用することによって、新たな価値を生み出していくことが求められている。”(『デジタルトランスフォーメーションに向けた課題の検討 ~ ITシステムに関する課題を中心に ~』| 経済産業省)


http://www.meti.go.jp/committee/kenkyukai/digital_transformation/pdf/001_haifu.pdf


最新IT技術を組み合わせた独自の手法で作る「売れるしくみ」


–– 社会の流れを読み取った上で、先を見た柔軟な変化・挑戦が求められる現代において、御社はどのような事業を行っているのか。改めて、その事業内容を伺ってもよろしいでしょうか。


小野氏:弊社は、単体で提供されることが多い名刺管理システムやマーケティングオートメーション(以下:MA)、SFA(営業管理システム)等の最新IT技術を組み合わせた独自のアプローチによって「売れるしくみ」を提案・構築するプロフェッショナルです。


–– 名刺管理システム、MA、SFA、そのいずれかをご提供している企業は増えているように感じますが、それらを組み合わせてご提供している企業はそう多くないように感じます。


小野氏:そうですね。この点は、弊社の特徴の一つであると思っています。今後の社会の変化の中で企業が「売れるしくみ」を構築しようとなった時、いずれか一つのサービスを導入しただけでは実現は難しいでしょう。


–– 具体的には、それらのサービスを組み合わせて活用することでどのように「売れるしくみ」を構築していくのでしょうか?


小野氏:そこに関しては、まずこちらをご覧ください。


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(『名刺+マーケティング・オートメーション+Salesforceのマルチクラウドによる売れるしくみの構築』| 株式会社サンブリッジ)



こちらは、従来と現在の顧客の購買プロセスを図式化したものです。見比べていただくと、購買プロセスに大きな変化が起きていることが読み取れると思います。


–– 営業マンが購買担当者と接点を持つ前に、購買担当者側が様々な情報に触れられるようになっていますね。


小野氏:そうです。情報社会となった昨今、営業マンが企業の購買担当者と直接接点を持つ時には、すでに顧客が自身で情報取集を行い、比較・検討し、意思が固まっている状態になっていることがほとんどです。よって、従来よりも早い段階で顧客へアプローチすることが求められています。


ここで弊社が提供しているシステムを組み合わせて導入していると、名刺管理システムによって一度接点を持ったリード(見込客)のデータを整理・管理し、その情報をMAに投入し、商材への興味関心を醸成するための育成を行います。


その後、育成されたリードが自動的にインサイド営業担当者に通知されます。Salesforce上でリードへのアプローチ状況をいつどこにいてもすぐに確認できるうえ、ホット(商材への関心が高まった状態)になったリードだけをフィールド営業に繋ぎ、確度の高い商談につなげることができるようになります。これによって、限られたマーケティング・営業工数でも効率的に受注につなげることができるのです。


サンブリッジは、こうした非属人的な「売れるしくみ」を提案・構築するプロフェッショナルとしてあらゆる企業様を支えてきた実績があります。


自社体験から得た本物の知恵としくみを提供


–– このようなしくみは、どのようにして構築されてきたのでしょうか?


小野氏:今となってはこうしてお客様へソリューションをご提供している私達ですが、かつては当社の営業体制も属人的な形でした。名刺管理や顧客管理等のシステムが形としてあったものの、活用面で多くの課題を抱えていました。


そこで、マーケティングオートメーションや営業プロセスの知識に長けた社員を中心に据え、お客様へ営業プロセスの改善を第一線で行っているノウハウを活かして自社の営業生産性を高めるためにプロジェクトを立ち上げたのです。


–– それまでは、御社もまた営業体制の生産性に頭を抱える企業の一社だったのですね。


小野氏:私たち自身がそのような課題を抱えつつも、社内であらゆる試行錯誤を重ねて解決してきたからこそ、いま多くの企業様がお持ちの課題の重要性を理解し、最適な解決法をご提案することができるのです。私たちが3年間かけて築き上げてきたそのノウハウをお客様にご提供することで、わずか1年ほどで成果につながる環境を作り上げることも可能になります。


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(『名刺+マーケティング・オートメーション+Salesforceのマルチクラウドによる売れるしくみの構築』| 株式会社サンブリッジ)



そうして紆余曲折を繰り返しながら私たちが蓄積したノウハウを凝縮して顧客にご提供しているので、多くの企業ではおよそ1年間で売れるしくみを構築できるようになります。


–– 今後に向けて、株式会社サンブリッジとしてはどのような事業展開を描いていらっしゃいますか?


小野氏:今後、冒頭でも触れた「デジタルトランスフォーメーション(DX)」の必要性はさらに高まり、「売れるしくみ」を持っている企業や新しいビジネスを作っていく側の企業でなければ継続的に事業を展開していくことは難しくなっていくでしょう。


そのような中で、当社としてはミッドレンジで成長している企業に対して、同じ目線で寄り添い、最新IT技術を組み合わせた独自のアプローチによって「売れるしくみ」を提案・構築するプロフェッショナルとしてサポートをしていきたいと考えています。



「属人的な営業スタイルから脱却したい」「営業マンの生産性を上げたい」


そのような課題を抱えつつも、社内にはノウハウやリソースがないとお悩みの経営者様がいらっしゃるならば、まずは弊社へご相談いただきたいと思います。サンブリッジがこれまで蓄積してきた技術や知見を活かせば、そのお悩みも簡単に解決できるかもしれません。


住所や電話番号、採用・求人などの企業詳細情報はこちら↓


株式会社サンブリッジ 


所在地

〒150-0022 東京都渋谷区恵比寿南1-5-5 JR恵比寿ビル 11F


電話番号

TEL:03-5488-6010(代)


会社HP

https://www.sunbridge.com/  


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