株式会社ESSPRIDE

野瀬 絢

~8か月で5件の契約を獲得!~

━チラCEOお客様の声━
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株式会社ESSPRIDE 取締役 野瀬 絢 様


 今回は、決裁者アポイント獲得代行サービス「チラCEO」( http://onlystory.co.jp/chira-CEO/ )をご利用頂いている、株式会社ESSPRIDE取締役の野瀬 絢様に取材させて頂きました。


今回販促しようと思ったサービスについて


Q.御社サービスについて教えてください

弊社では、OYATOOL(おやツール)という自社サービスの新規顧客開拓のために、チラCEOを利用させて頂きました。

OYATOOLとは、オフィス向けのコミュニケーション菓子宅配サービスです。

具体的には、多様な種類のオリジナルお菓子をまとめて詰め合わせた、お菓子BOXをお届けします。例えばこのBOXをお取引のある企業様の
・周年記念
・移転祝い
・商談の御礼
等の際にお送りすることで、企業様の満足度の向上や、解約率の低下、新規契約の促進などにつなげることができます。

さらに専用のオーダーメイドBOXの作成も弊社で手掛けています。社内にも社外にも会社のファンをつくることができるため、企業ブランディングの促進もできるサービスとなっています。

このOYATOOL、並びに他の自社サービスの新規顧客獲得をするために、今までに色々な営業代行サービスを使ってきました。

他営業代行サービスとの違い 


Q.今までに色々な営業代行サービスを使ってきて、どのようなことを感じましたか?


弊社ではテレアポやメルアポ代行、営業顧問サービスなど、今までに色々な営業代行サービスを利用してきました。

その中で私たちが何より感じてしまったのは、『作業感』でした。

具体的にいうと、例えば打ち合わせ先に行くと相手が『とりあえず会えと言われたから会った』というような、とりあえず繋いだだけと感じられる、温度間の低いアポイントが多かったため、作業感を感じてしまったのです。

また、問合せメールが来てもそこから打合せにならないものや、打ち合わせになっても決裁者が出てこないで担当者アポイントで終わってしまうケースも多いので、決裁者と会えない点に対して課題を持っている現状がありました。


Q.そのような背景の中でチラCEOを使ってみて、実際にどうでしたか?


まず感じたのが、チラCEOは『作業』でなく『仕事』だなという点です。特に感じたのが、1件1件の紹介の質の高さです。

具体的には、まず紹介の前段階でいうと、一回チラCEOの担当者が間に入って、ニーズのヒアリングや口頭での弊社サービス紹介をしてくれているので、打ち合わせ時に相手の方の温度感が高いなと感じました。

また紹介時には毎回相手のニーズ詳細まで書いたメールを送ってくれるので、事前に対策を立てたり、相手の方とのスタンスのずれを防ぐことができる点も助かっています。

もう一つ補足すると、紹介時には打ち合わせ相手の日程候補まで送ってもらっているので、打ち合わせにつなげるまでの工数を極限まで省くことができると共に、紹介メールが来た人とは全員会えていますね。


Q. 紹介の質自体は高いということですが、打ち合わせには本当に決裁者が出てきましたか?


はい。他のサービスの場合、決裁者がでてこないケースも多いのですが、チラCEOの場合は、過去の打ち合わせ全てが決裁者でした。

ですので仮にすぐ契約にならない場合でも、提携の話になったり、例えばfacebookでつながって、そこから経営者交流会やセミナーにきて頂いたりと、点としての短期的なつながりだけでなく、線としての中長期的なつながりになっています。

これも決裁者と会えることだからだと感じており、決裁者アポイントの効果を実感しています。

成果・費用対効果について


Q. とはいえ、やはり成果が大切だと思うのですが、実際チラCEOから契約にはつながっていますか?


そうですね、今弊社でチラCEOを使ってから、8か月ほど経つのですが、現時点で既に5件の契約につながっています。これから商談のものもあるので、8か月間の成果としてはもう少し見込めるかとも考えています。

ただ正直に話すと、実はこの5件の契約の中にはOYATOOL以外の弊社サービスの契約もあります。

例えば弊社主催の採用イベントにお申込み頂いたり、社長チップスという弊社の別のサービスの着地も含めての5件です。

決裁者の方と会えるからこそ、こちらの提案力や商品力次第で、色々な着地の仕方ができるので、これだけの契約につながるのかなと感じています。


Q. 踏み込んだ質問となりますが、費用対効果としては、元がとれていると感じますか?

このような取材の場だから言うわけではないですが、十分に費用対効果で元がとれていると感じていますね。実際に弊社はチラCEOの年間契約プランで利用させて頂いているのですが、8カ月目時点で、その年間金額の倍の額以上の契約がとれてます。

一年間としてみるとまだ期間もあるので、そのような面から見ても費用対効果面で見て元が取れていると感じています。


Q. 少し話がそれてしまいますが、成果報酬型の営業支援サービスもある中で、チラCEOのような固定支払いのサービスについてはどう感じますか?


色々な考え方がある前提の上でですが、まず、紹介活動をするうえでは、人件費や交通費など、最低限サービス運用に固定費用がかかるわけなんですね。ですのでその最低限のお金が発生していない時点で、お金をかけない程度のアポになると思いますし、クオリティは低くなると思います。

少なくとも相手の日程候補を聞いてきたり、ニーズの詳細なヒアリングをしたりなどの良質なサービス提供はできなくなると思います。

あとは成果報酬の場合、紹介件数が0件になっても文句が言えないんですね。

そのためどちらがいいかというよりは、できるだけリスクを抑えたい会社は成果報酬を使い、覚悟を決めて本気で営業を取りに行きたい会社は固定支払いのサービスを使えばいいのかなと思っています。

ただとはいえ金額の度合いによる部分も実際は大きいと思います。その面でみるとチラCEOの場合、固定支払いではありますが、他の営業代行サービスや顧問サービスと比べると、料金が安いんですね。

ですので、BtoBの商材であれば年間2〜3件の契約で十分に元が取れる商材も多いと思うので、成果報酬より実際得だなと思いますし、投資してみる意味はあるのかなと思っています。

チラCEOを利用するコツ


Q. ありがとうございます。次に、御社でそれだけ契約がとれている秘訣を教えてください。

やはり『アポイント数に対しての契約数』を、どれだけ自責で捉えられるかが何より大切だと思います。

やっぱり中々契約にならないと『アポイントが悪いんだ』とか『自社で集客しているときはもっと成約率がいいんだ』とか思ってしまいがちだと思うんですよね。

ただ客観的にみると、問い合わせでもなく、担当者打ち合わせでもなく、決裁者打ち合わせまで舞台を用意してもらっているので、そこから営業代行側でできることは実際少ないと思っていまして。

そこまでの舞台があって、それで無理だったら自社の営業力と商品力に問題があるのかなと思いますし、少なくともそこで他責で捉える会社と自責で捉える会社とで、どちらの方が成果がだせる会社かと言われたら、圧倒的に後者だなと思っていまして。

だからこそこの舞台があったら『あとは自分たち次第だよね!』という自責の気持ちが必要なのかなと思っています。


あとは、短期で見ないで中長期で見ることだと思います。短期的かつミクロな視点や、CPA(顧客獲得単価)だけを成果として見てしまうとうまくいかないなと思っています。

理由としては
・紹介から打合せまでの期間と、打ち合わせから契約までの期間と、2つのタイムラグが生じるため、それだけの期間たってからでないと成果がわからない点
・何件かに1件の契約としてみた際に、効果検証にはそれなりの母数が必要である点
・紹介の際のトークも社長に説明しながらPDCA回すため、ある程度期間が必要な点
・そもそも年間で数契約とれれば最低限元がとれるため、年間単位での視点が必要な点
などが挙げられますね。


Q. アポイント数に対しての打ち合わせ数を上げるためのコツなどがあれば教えて頂けますでしょうか?


そうですね、少し具体的な話をすると、打ち合わせ前、打ち合わせ時、打ち合わせ後の3つの対応をよくすることで、成果につながりやすくなるかと思います。

打ち合わせ前で言うと、どれだけ下調べ・準備をしたかは大きいなと思います。事前に相手のニーズを送ってもらっているので、『採用ニーズが強いから採用支援サービスの方を押していこう』とか『同じ業界でうまくいった事例を持っていこうとか』準備できることは色々とあるかと思います。

次に打ち合わせ時で言うと、営業に行く自社の担当が決裁者か決裁者でないかはすごく大きいかと思います。もちろん決裁者が忙しい中出ていくのは大変だとは思いますが、相手も決裁者の方に出てきて頂いているので、決裁者同士でしかできない交渉をするうえではこちらだけ決裁権がないと、効果が半減してしまうと思います。

最後に、打ち合わせ後では、営業後フォローをどれだけしているかが大切かなと思っています。例えばSNSでつながったり、相手も忙しいなかなので、相手から返事がない時にはこちらからリマインドしたりなど、最後の詰めの部分が大切だなと思っています。


最後に 〜チラCEOご検討中の方へ〜


Q. 最後にチラCEOを検討している方向けにメッセージをお願いします。

やはりチラCEOの一番の特徴は決裁者アポイントです。先方の決済者とつながっているので、単発の案件としてだけでなく、その後のアップセルやクロスセルにも多くつながっています。

あと、面白いのがオンリーストーリーが関係性をしっかりとつくってくれているからこそ、契約にならなかった会社が、その後別の会社を紹介してくれたりするんですね。

ですので、仮に1年間で元がとれなくても、代理店がふえたり、ニーズがあった時に思い出してくれたりなど、中長期的に元がとれたりするのかなと思っています。

あと、自社の商材をしっかりと伝えるのって、自社の社員でも難しいのに、打ち合わせに行ったときに、打ち合わせ相手が弊社のサービスを理解してくれているんですね。

私たちが伝えたいこととぶれていないのはすごいなと思いますし、しっかりと社内教育されているのだなと感じています。

『チラCEOを使えばそれだけで契約がどんどん取れます』というような、そんな魔法みたいな万能薬は存在しないと思うのですが、決裁者とのアポイントまで提供してくれることは間違いないので、うまく使いこなすことができれば非常に効果的なサービスだなと思っています。


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http://esspride.com/


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決裁者アポイント獲得代行サービス〜チラCEO〜
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