伸成株式会社

村松 仲俊

保険営業の形を問直す「究極のお客様第一主義」

手厚いサポートで顧客に寄りそう保険営業代理店
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伸成株式会社 社長 村松 伸俊氏のONLY STORY


【経歴】

イギリスの生命保険会社での営業経験から保険営業の道を歩む。本当にニーズに合った商品を売ることができない保険営業に疑問を感じ代理店設立を決意、現在の会社を立ち上げる。伸成株式会社は「保険会社の代理店ではなくお客様の代理人」であるという考えの下、顧客に寄り添った相談・サポートを行う。

保険はお客さまのためのもの。それを具現化するために起業


私は、今でこそ保険という業務に携わっていますが、実は、保険のことは全く詳しくなかったし、正直なところあまり好きではありませんでした。

それが、イギリスの会社から話を聞いて興味を持ち、実際に保険のことを勉強したりお客様と接するにつれて、「なぜ保険が必要なのか?」「どんな人がどう困っているのか?」ということを知り、この仕事(=保険の営業)が好きになっていきました。

しかしその4年後、その会社を辞めて別の会社に移った際、同じ形で営業として働いていたのですが、会社側の都合で売りたいものを売る姿勢に疑問を感じました。
そんな時に考えたのが「保険は誰のためにあるのか」ということです。
お客様ご本人が保証を受けるために保険を売るのが、保険営業です。
保険がある(続く)ために、保険を売ってはならない。
ですから、売る側の都合で「こういう風に売ろう」とか「これを売ろう」という営業を進めるのではなく、お客様自身やその環境に合わせた営業をやっていかなければなりません。

この考えと姿勢を貫くために、私は伸成株式会社を立ち上げました。

3つのアプローチで「お客様の保険」を実現させる


保険という商品は、契約してそれを売ったらおしまい、ではありません。
契約し、お客様が権利を請求した段階で初めて商品として成り立ちます。
しかし、実際のところは、保険営業にも「売りっぱなし」や「売りつけ」をするところはあります。契約させることが第一になっていてその後のフォローがぞんざいであったり、または安さを追求して安易な契約を取ろうとしたり。
「良い商品があるんですよ」という売り文句は、結局、売り手側にとって良い商品、というだけです。

私たちは、以下の3つの具体的なアプローチによって、お客様のための保険営業を実現しております。

1つは、お客様と年に何回かのコミュニケーションをとること。
ご契約されたお客様と定期的にコンタクトをとることで、お客様の細かな環境の変化であったり、ご自身の考え方を把握することができます。5年、10年と時が経てば環境も変わりますし、その都度、望ましい保険というものも変わってきます。絶えずコミュニケーションをとることで、そうした変化にも対応することができるのです。

2つ目は、親しい方を何名か紹介していただくこと。
保険は、何かあったときに正当な権利を請求していただくことが最大の目的です。しかし、ご本人が亡くなったり、もしくは意識不明で入院されたりした場合、「請求漏れ」という事態が発生する恐れがあります。
そのために「こういう保険に入られたので、何かあったらご連絡ください」と名刺を渡し、連絡網のようなものを作っておく。こうした活動で少しでも請求漏れを失くしていこうと努めています。

3つ目は、細かい内容について相談できる人を近くに置いておく、ということ。
保険の営業活動で「売ること」がメインになってしまうと、どうしても「安ければ安いほど良い」という風潮になってしまいます。
しかし、保険においては確実に「安かろう悪かろう」なのです。
安いからには安いだけの理由があり、いざ請求してみたら何も出なかった、では元も子もありません。だからこそ、こういう病気や怪我だったらこういう請求ができる等、本当に細かい内容まで理解していただきたい。そのためにも、契約する際にも、契約後も、継続して気軽に相談できる環境というものを作っています。

もちろん会社として利益を上げなくてはならないので、会社を運営していくためのお金は必要です。このバランスが非常に難しい。
そこで考えるのは、「何のために働いているのか」ということです。
「この方が儲かるから」という考え方は、結局利益を過大に稼ぐことに繋がってしまう。保険の営業をする上で「誰のために保険があるのか」を考えると、自ずと何をするべきかが見えてくるのです。

保険を扱うという仕事


保険は形のないものだからこそ、それを扱う人間の姿勢がとても大切になると感じています。保険の受取人に関しても、ほとんどの方が自分では使えないと思っていらっしゃるのですが、主な6つの受取の中の5つはご本人が受け取れるようになっており、ご自身のために使うことが出来るものとなっているのです。
そして残りの1つの受取人はご自身で指定する事が出来ます。

自分に何かあったときに大切な人に残してあげたい。

そのようにその人を想って保険を持つことは表現を変えるととても大きな愛なのだと私は思います。
その様な形のない愛を、その方がこの世からいなくなった時に、その方に代わって、これはあの方があなたの為を想ってこう使って欲しいと残された保険ですとお渡しする役割こそが最大の使命だと信じています。
このようなことを伝えていくことがこの仕事を続ける意味なのだと感じています。
現在、保険業界では「人材の確保」が課題になっています。
私たち伸成の考え方に共感して、同じ思いを持って、同じ方向を向いて働きたいという人を探しています。

☆取材・記事作成・構成=北本、下田、佐久間

伸成株式会社の住所や電話番号、採用・求人等が載っているホームページはこちらから↓

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