成約件数20超!秘訣は、初対面後のフォローにあり!

【利用事例】売上の7割&新規顧客の大半はチラCEO
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株式会社NOMAL

松本 祥太郎

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今回お話を伺うのは、「自分の人生に期待できる人を増やす」というビジョンのもとに各種サービスを展開する株式会社NOMAL・代表取締役の松本氏。

人間関係や信頼関係が成約に欠かせないコンサルティングサービスを提供している同社だが、当社の決裁者アポイント獲得代行サービス『チラCEO(http://onlystory.co.jp/chira-CEO/ )』  をご利用いただく中で、初対面のアポイントから数々の成約を生んでいる。

創業当初、リソースが限られる中にもかかわらず『チラCEO』の契約を決意された決め手はなんだったのか。また、実際にご利用いただく中で成約を生むことができているのはなぜなのか。

詳しくお話を伺う。


「営業代行サービスって、本当に成約取れるんですか?」
「年間契約って、ハードル高くないですか?」

『チラCEO』にご興味を寄せていただきつつも、そのような不安や疑問をお抱えの方々にぜひご一読いただきたい。

今回、お話を伺うチラCEOご利用企業は…

Nomal

株式会社NOMAL 代表取締役 松本 祥太郎氏

株式会社NOMALでは、「自分の人生に期待できる人を増やす」というビジョンのもとに各種サービスを展開。

▼採用コンサルティングサービス「イチカラ採用」

▼ハラスメント防止・定着率改善サービス「Reme(リミー)」

オフィスをアートに。創造性豊かな職場空間を「WASABI」

営業マン不在の中、利用の決め手は費用対効果


––まず、御社が『チラCEO』を利用しようと思ったきっかけを教えてください。

松本氏:御社を知ったのは、当社がまだ創業当初の頃。最初の接点はオンリーストーリーの現・取締役の川角さんに取材していただき、経営者プラットフォーム『ONLYSTORY』に記事を掲載いただいたことでした。非常に信頼の置ける方だなとお話を伺ってる中、『チラCEO』というサービスを知りました。

営業担当を置いておらず、まだ名もない創業当初の企業名を名乗ったところで当社が望むようなアポイントにはたどり着けない時期に『チラCEO』というサービスを知り、組織・経営課題としての営業力を強化するために利用を始めました。

––御社が『チラCEO』を利用して紹介したいと考えたサービスはどのようなものですか?

松本氏:ご紹介頂きたいと考えたのは、採用の基礎力を定着させ、採用予算を軽減することに特化した当社のコンサルティングサービス「イチカラ採用(https://ichikara-saiyo.com/ )」です。

当サービスでは、一言で言うとご要望の予算規模内で採用広告媒体を用いた採用戦略をご提案しています。そもそもどのような人材が本当のターゲットか?というところからコンサルティングをさせていただき、最終的にはご依頼いただいた企業様の中で採用業務がまわせるようになるところまで見据え、仕組みを構築していきます。

––実際に『チラCEO』をご利用になって、いかがでしたか?

松本氏:100点満点ですね。今では会社全体の売り上げの7割、新規でご契約いただくお客様との接点のほとんどは『チラCEO』経由です。成約社数は20社ほどになり、2ヶ月に1社ペースで成約になっていますよ。

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とはいえ、利用し始めたばかりの頃は、たくさんアポをいただいてもうまく契約に至りませんでした。おそらく当時は創業したてというのもあって、「短期的な売上につなげたい」という意識が強かったのだと思います。

利用し続ける中で、特に当社がご提供するようなコンサルティングサービスは、1年、2年と時間をかけて貴重なご縁を育てていく感覚が必要なのだと改めて認識するようになりました。そう気づいてからは私の中で初回のアポに臨むスタンスも変わり、1年前に『チラCEO』経由でお会いした企業様からも発注いただけるような機会が増えていきました。

––正直なお話をお伺いできればと思うのですが、成果報酬型の営業支援サービスもある中で『チラCEO』のような年間契約サービスについてはどうお考えでしょうか?

松本氏:正直に申し上げて、契約前にはリスクも感じていましたね。今となっては成果を残せていますが、利用を開始した創業当初もなかなか成約に繋がらず、しんどかった。

ただ、当社がそれでも利用するもっとも大きな理由は、(年間契約とはいえ)営業担当を一人雇うよりも『チラCEO』を利用した方が大きくコストを抑えられることが挙げられます。仮に営業担当を一人雇ったとしたら、おそらく私が育成しなければなりませんし、時間もお金もかかるでしょう。そこにかかる教育コストを考えると、育成にかける時間を使って自分がアポに出たほうが費用対効果がよいと考えました。

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アポイントを受け取った時点が、はじまり。


––これまでの成約数は20を超え、約2ヶ月ごとのスパンで『チラCEO』経由での成約が発生しているような状況とのことでした。成約を獲得するために意識している点、工夫されている点はございますか?

松本氏:3つあります。まず1つ目に、必ず私自身がアポに向かうこと。どんなに忙しくとも、お会いできる相手が私と同じ経営者でなくとも、いただいたアポには私が行くようにしています。なんとなくお会いするのではなく、心から「意味のある時間にしよう」という決意を持って。

––初めてお会いした際にご契約に至らなかったお客様には、どのようなフォローを行っていますか?

松本氏:まず、ニーズの度合いに応じてフォローの仕方は変えています。ニーズが強めのお客様は定期的に訪問。一方で、ニーズがそう強くはないお客様に対してはメルマガを配信しています。当社の強みである領域から採用課題の解決や組織の活性化に関するお役立ち情報を差し上げていると、次第に興味・関心を寄せていただけるようになり、お問い合わせをいただくようになりました。実際に会ってみると、「『チラCEO』経由で一度お会いしてましたね…!」ということもあります。

––弊社から一度ご紹介を差し上げた後、御社側で見込み顧客の育成を行っていらっしゃるんですね。

松本氏:せっかくお金をお支払いして利用させていただているのに、使いこなせず、成果を得られないのはもったいないですからね。

こうした成果が得られているのは当社側で努力している部分もありますが、オンリーストーリーと当社ご担当者様による力も大きいと感じています。創業当時からの当社の移り変わりをよくご理解いただいており、最近では当社に合った企業様ばかりご紹介いただいているので、本当にありがたい。

『チラCEO』の利用を始めてから半年、1年と経つにつれて、どんどんご紹介の精度・成約率が上がってきています。

––成約率を高めるために行っておられる工夫の2つ目には、どのようなことが挙げられますか?

松本氏:当たり前のことのようですが、「相手の本質的な課題は何か?」を捉えるようにしています。というのも、採用についてのご相談アポと伺ってお会いしてみると実は本当の課題は別のところにあるケースもあるんです。

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例えば、「求職者が集まらない」「採用できない」というお悩みを抱える方にお会いした際のことです。その原因をヒアリングしていくと、そもそも今いらっしゃる社員の方々が楽しく働ける仕組みや制度がないことが判明しました。そのため、「まずは、今働いている社員が自分の周りの人に自社を紹介したくなるような組織をつくりましょう。」というご提案をさせていただき、当初はご提案の予定のなかった従業員離職防止サービス「Reme」のご契約に至ったこともあります。

もしこの場でお問い合わせいただいたサービスのご紹介だけをしていたら、「Reme」の契約は生まれませんでした。一つひとつのチャンスを逃さないように私自身が訪問し、きちんと先方の課題を捉えてご提案することにこだわっています。

––松本様は、目の前の方に向かう姿勢の中に一貫して“誠実さ”を持っておられますね。

松本氏:一言で言えば、何かを売ろうとするのではなく、会っていただけることに感謝するスタンスを大事にしています。

ただでさえお忙しい経営者の方が、弊社のような小規模の会社にアポをくださること自体、感謝しなければならないこと。「チラシ1枚で興味を持っていただき、ありがとうございます」と、お礼を伝えに行っている感覚です。

そして、そんな貴重な経営者のお時間をいただくからには、いかに自分自身を記憶に残していただくかを意識しています。アポの場では、「もし私が貴社の人事担当者だったら、このような施策をやります」という具体策まですべてお話します。その上で、お話した内容を自社で実行されるのであれば、弊社に発注いただかなくとも結構です、ともお伝えします。

そうすることで、「採用強化や組織づくりと言ったら、松本だね」という印象をもっていただくんです。そうすると、本当に困ったタイミングで思い出してお声がけいただけることが多い。

『チラCEO』ご検討中企業様へメッセージ


松本:弊社は、おかげさまで4期目が終わり、年々少しずつ売上も上がってきております。その過程において、最も売上に貢献してくれたのが「チラCEO」です。

「決済者にアポイントをとってくれる」というだけでも魅力的ですが、さらに弊社の事業をよく理解してくださった上で、ニーズがある企業様はもちろん、弊社と相性が良さそうな企業様までもご紹介いただける点が素晴らしいサービスだと思います。

それが成り立つのは、弊社のことを親身になって考えてくださるオンリーストーリーの社員の皆様がいるからだと思っています。とても信頼できるパートナーなので、アポ獲得にお困りの企業様はぜひご利用を検討してみてください。

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取材=山崎・小山
執筆=高越
編集・校正=山崎
撮影=吉田

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