佐藤 大記

今回のインタビューは、企業出版のパイオニアである株式会社幻冬舎コンサルティングの佐藤氏にお話を伺います。幻冬舎の企画力や編集技術力、プロモーション戦略、流通チャネルが強みだと語る佐藤氏に同社の企業出版について詳しく語っていただきました。

【経歴】

1983年宮城県仙台市出身。2005年明治大学政治経済学部卒業。大学卒業後、上場企業(IT企業)にて、TVCMをはじめ、Webマーケティング全般や雑誌広告、イべント企画運営を中心としたブランディング 、マーケティング実務に従事。 2008年、幻冬舎メディアコンサルティングに入社。

顧客の強みを言語化するだけでなく、読者目線による高いコンサルティング力を駆使し、 多くの企業出版物をプロデュース。顧客には大手上場企業の他、医療法人や個人クリニック、 介護、学習塾、士業、BtoB企業まで幅広い実績がある。 2017年4月に幻冬舎ウェブマを設立し、取締役に就任。 2020年6月に幻冬舎メディアコンサルティング取締役に就任。

佐藤氏：幻冬舎メディアコンサルティングは、企業の集客や採用、ブランディングといった経営課題を手助けするツールとして「企業出版」を行っています。

企業出版は幻冬舎の出版ノウハウを法人向けにカスタマイズしたもので、弊社が生み出した新たなジャンルです。2005年創業以来、15年間でクライアント企業数1,300社、2,100タイトルの書籍を出版し、業界ナンバーワンの実績をあげています。

佐藤氏：不動産や金融、士業、教育、医療、介護といった業界の中小企業をはじめ、個人事業主・スタートアップ、IPO前後の企業をプロデュースすることが多いです。そのほかにも新型コロナウイルスの影響で対面営業やセミナーが行えない中、別の集客ツールを探して、流通力のある出版を選んだという方も増えていますね。

幻冬舎では、「書店は顕在的に悩みや課題を抱えている人が訪れる場所」と考えているんです。情報を必要としている人が書店に足を運ぶわけで、反対に言えば何も困ったことがない人は訪れることがない場所です。

そのような場所であれば、企業が「伝えたい」情報と読者の「知りたい」情報がうまくマッチングさえすれば、悩みを抱えている読者は営業をしなくても自然と本を手に取ってくださいます。そのマッチングをどう生み出すか、どのようにして増やすかが弊社の腕の見せどころであり、他社との差別化のポイントになります。

佐藤氏：幻冬舎の経営理念である「つくる」「知らしめる」「売る」という3つの強みを徹底して行っています。

まず「つくる」は、幻冬舎が持つ編集技術力を用いたコンテンツの制作です。まずクライアント企業の伝えたい想いと読者が知りたいことを完璧に把握し、コンサルティングを行います。その上で幻冬舎の企画力・編集力を用いて読者から「著者に会いたくなる」「問い合わせしたくなる」といった感情を引き出せるような本の設計を行い、実際に制作に移ります。

「知らしめる」は、読者ターゲットに対するPR活動やプロモーションです。我々にはプロモーション戦略を企画する部署があるので、メディア出演やセミナーなどさまざまな露出展開を図ることができます。

「売る」は、ネットワークを駆使した本の販売です。長年築いてきた信頼関係を活かして、著者が知名度に関わらず本を展開できる点が特徴です。

佐藤氏：本は購入していただいた上に、読み終わるまで読者を独占し続けられるという特徴があります。そういった広告メディアは書籍以外に他にはないと思いますね。

またテレビや新聞、雑誌などの広告媒体を否定するわけではありませんが、これらはターゲットだけに広告を打つことができないので、素通りされてしまうことも多いと思います。一方、本は「オーナー社長向け」「30代向け」「シングルマザーのために」というようにターゲットを絞り込みアプローチできるので、きちんと伝えたいことを理解してもらえるまで見ていただけます。

佐藤氏：私は新卒でIT会社に入社し、広告宣伝部に配属され、月2億円ほどの出稿料の案件を任されていました。しかし若干23歳で大手広告代理店を相手に発注する側だったので、自分は偉いんだと調子に乗ってしまい、要は天狗になってしまったんですね。

当時は営業に興味がもてず、むしろ靴底を減らすような営業ってかっこ悪いと思っていました。家族や友達にすら「佐藤は営業に向いていない」「頭を下げることに向いていない」と言われていたので、自分でもそうなんだろうって思っていたのです。

けれどふと、そんなことを言う自分こそが「かっこ悪いな」と思えてきて、若い内に商流をしっかり勉強しないと自分が腐っていくように感じました。「営業ができる環境に飛び込まないと自分はダメになる」と思ったんです。

そこで転職することを決め、マスメディアであること、モノがあること、メーカーであること、営業未経験でできること、その4つに条件を絞って職場を探していたところ幻冬舎メディアコンサルティングと出会い2008年に入社しました。

佐藤氏：幻冬舎メディアコンサルティングでは、営業の平社員から始まって、その後マネージメントやWebマーケティングなどを行ってきました。

2017年にコンテンツマーケティングやWebサイト制作を行う「幻冬舎ウェブマ」を設立して取締役に就任し、2020年6月からはグループ全体の営業回りを担う幻冬舎メディアコンサルティングの取締役に就任しました。

佐藤氏：「社運をかけて本を出版し、会社が変わった」というクライアントを幾度も目の当たりにしてきました。そのようなクライアントには「売り上げが2倍、4倍と上がった」「会社のステージが変わり引き合いが増えた」と言っていただけます。

また出版は、自分と向き合って考えを言語化をしていく作業ですので、その結果「社員と自分の考えを共有できた」「目指すビジョンが明確に整理された」と喜んでいただくことも多いです。

佐藤氏：「他者への想像力」ですね。これは幻冬舎グループの共通言語でもあります。一方的な都合で仕事をするのではなく、メール1つの表現でも相手が何を求めているのか、どういう言葉を欲しているのかと「相手の心を打つ内容になっているか」と考える組織文化があるんです。

たとえば商談する経営者の生年月日、血液型、学歴、そして声のトーンまで調べてから、その人にとって心地良い空間は何かを考えるようにしています。行き当たりばったりの準備では勝てる勝負にも勝てませんからね。

佐藤氏：書籍はオールドメディアだと言われていますが、実はコロナ禍でビジネス書の売上は6ヶ月連続で100％超え、企業出版は今非常に伸びています。その企業出版のパイオニアとして企業出版の実績を2倍、3倍と確実に作っていくことが短期的な目標です。

中長期的な目標は、クライアントの情報参謀になることです。クライアント企業の抱える課題を一緒に解決していくために、企業出版の制作プロセスを書籍だけでなく、Webサイト制作・マーケティング、富裕層マーケティングにも応用しながら事業を拡大させていきたいと考えています。

佐藤氏：弊社のクライアント企業は中小、未上場の会社が9割です。彼らに共通しているのは、すばらしい商品やビジネスモデルを持っていながらも、伝え方やターゲットに向けての宣伝の仕方が分からないということです。

そのような企業の眠れるバリューを抽出し、その素材にどういう味付けをすれば世の中の人に「うまい」と思ってもらえるかを模索し、企業をブレークスルーさせることが弊社のミッションです。

佐藤氏：事業投資としての企業出版は、経営者・企業をひとつ上のステージへ向かわせます。

執筆＝山田

校正＝笠原