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導入前の課題

• 事業開始初期、営業リソースが1名のみで、受注率の高い商談機会の創出が急務だった
• 事業成長フェーズに入り、既存のマーケ施策ではリーチできないSaaS・IT業界の決裁者層へのアプローチが必要だった
• 営業活動の生産性を高め、コストパフォーマンスの良いチャネルを確立したいと考えていた

導入後の結果

• 決裁者に直接アプローチでき、ニーズが明確な商談が増加。初年度で5件の受注を獲得し、LTVの高い優良顧客との関係を構築できた
• オンリーストーリー社の役員陣の人脈を通じて、狙っていたターゲット層と質の高い接点を構築。再契約後、半年で21件の商談、5件の受注を獲得
• 費用対効果（ROAS）1200%を達成し、社内で「Sランク」と評価される主要なマーケティングチャネルとなった

TOPICS
・事業フェーズごとに変化した課題。決裁者アプローチの必要性
・質の高い”ご縁”を創出する独自のスタイルが再契約の決め手に
・費用対効果1200%！LTVの高い優良顧客との関係構築にも貢献
・「ギバー」が集まる独自の文化。営業ではなく事業成長のパートナーが見つかる

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事業フェーズごとに変化した課題。決裁者アプローチの必要性

‐「縁CXO」導入前の課題についてお聞かせください。また、2度にわたりご活用いただいているとのことですが、それぞれのフェーズでの状況を教えてください。

大熊様：1回目の導入は、事業を立ち上げて約1年が経過した頃でした。当時、営業担当は私1人だけでリソースが限られており、いかに受注率の高い商談機会を創出するかが大きな課題でした。それまでは知人や個人的な紹介経由での受注が中心でしたが、いずれはそのルートが枯渇することが見えていたため、営業活動を「仕組み化」したいと考えていたのです。特に、特定のターゲット企業に効率的にアプローチするABM（アカウント・ベースド・マーケティング）戦略を構想していたので、決裁者と直接つながれるサービスには大きな魅力を感じました。

2回目の導入は、事業が成長し、営業メンバーや売上規模が拡大した段階です。事業が拡大するにつれて、既存のマーケティング施策だけではリーチできない、いわゆる「手の届かない顧客層」へのアプローチが新たな課題となりました。エンタープライズ企業を含む新しい顧客層とどのように接点を持つかが焦点になっていました。

‐ 「手の届かない顧客層」とは、具体的にどのような企業を指すのでしょうか。

大熊様：主に私たちがターゲットとしているSaaS・IT業界における決裁権を持つ役職者の方々です。通常のマーケティング施策では現場の担当者様とお会いすることはできても、その先の決裁者に直接アプローチするのは難しい状況でした。そのため、狙っている企業の上層部とどのように接点を作るかを常に模索していました。

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質の高い”ご縁”を創出する独自のスタイルが再契約の決め手に

‐ 1度目の導入に際し、数あるサービスの中で「縁CXO」を選ばれた決め手は何だったのでしょうか。

大熊様：決裁者と直接お会いできる点に尽きます。ニーズが明確で、かつ決裁権を持つ方と商談できることは、営業リソースが限られていた当時の私たちにとって大きなメリットでした。いわゆるBANT条件（予算・決裁権・必要性・導入時期）は揃ってはいないが、決裁者をお繋ぎいただけるため受注につながる「勝負ができるアポイント」になると考えました。

‐一度解約された後、「縁CXO」を導入された理由をお聞かせください。

大熊様：オンリーストーリーさんのサービス内容が進化していたことが大きな理由です。代表の平野様や役員の川角様の人脈からご紹介いただけると伺い、それが弊社のターゲット層と非常に親和性が高いと感じました。お二人のネットワークに対する信頼もあり、私たちだけでは接点を持てない顧客とのタッチポイントを作れると考え、再契約に至りました。

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費用対効果1200%！LTVの高い優良顧客との関係構築にも貢献

‐1度目の導入では、どのような成果がありましたか？

大熊様：約1年間で5件の受注につながりました。加えて、受注に至らなかった企業様ともアライアンスを組むなど、事業成長に直結する深い関係性を築くことができました。サービス立ち上げ期でプロダクトが十分に成熟していなかったにもかかわらず、私たちの思想に共感し、成果創出に協力してくださるお客様が多かった点は大きな収穫です。また、その際にご契約いただいた5社とは現在も継続的にお取引が続いており、LTV（顧客生涯価値）の観点から見ても非常に価値ある出会いになりました。

‐現在進行中の2度目の導入では、どのような成果が出ていますか？

大熊様：非常に良い成果が得られています。再契約から約半年で21件の商談機会をいただき、そのうち5件が受注に至りました。費用対効果（ROAS）で言えば約1200％に達しており、今では「縁CXO」は社内で「Sランク」と評価される、主要なマーケティングチャネルの一つになっています。

‐具体的には、どのような形で「縁CXO」を活用されているのでしょうか。

大熊様：基本的には、弊社が狙っているターゲット像を担当の方に共有し、月に3〜4件ほどご紹介いただいています。単にウェビナーに関心を持つ企業様だけでなく、「マーケティングを強化したい」といった抽象度の高いニーズを持つ企業様も紹介いただけている点が特徴です。商談の場では、自社のサービス説明をほとんどせず、相手の事業フェーズを伺いながら「事業をどう伸ばすか」「どのようなマーケティング施策を打つべきか」といったディスカッションを中心に進めるケースも多いです。

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「ギバー」が集まる独自の文化。営業ではなく事業成長のパートナーが見つかる

‐他の決裁者マッチングサービスと比較して、「縁CXO」にはどのような違いを感じますか？

大熊様：大きく2点あります。1つ目は、ご紹介いただく経営者の「質」です。「縁CXO」で出会う経営者の方々は、いわゆる“ギバー”の姿勢を持つ方が非常に多い印象です。他社サービスでは相互に営業色が強くなりがちですが、「縁CXO」では課題解決を主体に話を聞いてくださるスタンスがあり、自然と有意義なディスカッションにつながります。経営者が発注を決める際はプロダクト以上に「人」で選ぶことが多いと考えていますが、その意味で関係性を築きやすいと感じています。
2つ目は、CS（カスタマーサクセス）のサポート体制です。予想以上に質の高いご紹介を数多くいただいており、条件に合致した顧客とのマッチングが安定的に提供されています。CSの方は弊社の状況を正確に把握し、必要な情報を的確に提示してくださいます。過剰なやり取りがなく、最小限の工数で質の高い商談機会を得られる点は大きな強みです。

‐「縁CXO」の導入を検討されている企業へメッセージをお願いします。

大熊様：2つのタイプの企業に特にお勧めしたいです。1つは、短期的に数字を伸ばしたい企業です。そのような場合は一度試してみる価値があると考えます。もう1つは、ABM戦略で特定企業を狙ったアプローチを行いたい企業です。顧問などを活用するよりも、圧倒的にコストパフォーマンスが高いと感じています。
スピード感を持って事業を立ち上げたい企業や、特定業界・特定企業に重点的にアプローチしたい企業にとって、「縁CXO」は極めて有効な選択肢だと思います。

‐オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ

オンリーストーリーでは、これまで10年以上にわたり、
BtoB営業における「集客の課題」と真剣に向き合ってきました。

経営者同士が信頼でつながるマッチングプラットフォームや、
想いを届ける手書きの手紙など、独自の形で支援を続けています。

そして最近では、経営者同士を直接つなぐ「顧問&コミュニティサービス」も新たにスタートしました。
私たちが大切にしているのは、単なるマッチングツールの提供ではなく、
一社一社の課題に寄り添い、”本当に意味のある出会い”をつくることです。

もしBtoB集客でお悩みの決裁者の方がいらっしゃいましたら、
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