FDX株式会社（旧：アローサル・テクノロジー株式会社）
代表取締役 佐藤 拓哉様
AIのリスキリング事業および、AIエージェントやAIワークフローのインテグレーション開発を展開。研修と開発の両軸で人と技術の課題を同時に解決し、企業の業務自動化とAIの定着・生産性向上を支援している。
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導入前の課題
- 代表個人の力に依存した属人的な営業から抜け出せず、継続的に売上を作る仕組みがなかった
- 営業組織の構築とリード獲得に向けて多額の投資を行ったが、ことごとく失敗していた
- 採用した人材の9割が成果に結びつかず、マネジメントの仕組みが機能する前に予算が不足していた
導入後の結果
- 属人営業からの脱却が進み、導入5ヶ月で有効商談率45%台を実現した
- 初月から約10件の紹介を受け、契約獲得やエンタープライズ案件の最終稟議につながった
- 確定成果ベースでROI約412%、進行中案件を含めてROI約2012%に達する見込みとなった
TOPICS
・代表依存の営業と組織化投資の停滞を乗り越え、再現性ある営業基盤の構築へ
・有効商談率45%、確定ROI約412%。導入5ヶ月で見えた決裁者マッチングの成果
・手厚いCS支援と事前共有の仕組みが生む、商談に集中できる営業環境
・新規受注にとどまらず、協業パートナーの開拓と商談機会の拡大にも波及
代表依存の営業から脱却できず、組織化への投資も成果につながらなかった
‐オンリーストーリーの決裁者マッチング支援を導入する前は、営業面でどのような課題があったのでしょうか？
佐藤様：最大の課題は、代表である私の属人的な営業から抜け出せず、再現性を持てていなかったことです。当社はAI領域の開発支援や研修を手がけており、AIの進化によって開発スピードは100倍ほど向上し、提供品質も高まっていました。一方で、営業は私個人の力に依存したまま。会社として継続的に売上を生み出す仕組みが構築できていなかったのです。
‐ その課題を解消するために、具体的にどのような取り組みをされたのでしょうか？
佐藤様：事業拡大を見据え、営業組織の立ち上げとリード獲得に多額の投資を行いました。たとえば、業務委託を含めて15人ほどの営業人員を採用し、外部パートナーにテレアポなどのリード獲得を依頼しました。
ただ、結果は厳しいものでした。採用した人材の9割が成果につながらなかったのです。ベンチャー企業ならではの事業変化のスピードに対応しつつ、ソリューション営業を最後まで遂行できる人材がいませんでした。マネジメント層の採用にも取り組みましたが、仕組みが機能する前に予算が尽きてしまう。そうした状況が続いたのです。
失敗経験への共感が後押しに。代表への信頼から比較せず導入を決断
‐ 営業に苦戦していたなか、オンリーストーリーから支援を受けようと思われた理由を教えてください。
佐藤様：平野代表が過去に発信されていた「10億円を投資して大失敗した」というレポートに強く共感したことが理由です。他社サービスと比較することなく、オンリーストーリー1社に絞って導入を決めました。
当社も営業組織の立ち上げに多額の投資を行い、苦い経験をしてきました。そのため、自社以上に大きな痛みを乗り越えてきた平野代表の言葉には、自然と重みを感じたのです。実際にお話しした際も、ご自身の生々しい経験が非常にロジカルに整理されていて、強い説得力がありました。
‐御社のメインターゲットはエンタープライズ企業とのことですが、マッチング対象となる企業規模に対する不安はありませんでしたか？
佐藤様：企業規模に対して、特別な不安はありませんでした。平野代表が大企業の経営陣と日頃から交流されている様子を拝見しており、一定のつながりがあることを把握していたからです。また、仮に数百億円規模の企業でなかったとしても、数十億円規模のミッドレイヤーやSMB層の企業で、当社のAI事業と親和性があれば十分に価値を提供できると考えていました。
規模だけにとらわれず、当社と相性のよい企業を見極めたうえで紹介していただける。そうした安心感がありました。
有効商談率45%、確定ROIは約412%を達成。期待を大きく超える決裁者マッチングの成果
‐決裁者マッチング支援を導入されてから約5ヶ月が経過しましたが、現在はどのようにサービスを活用されていますか？
佐藤様：月1回の定例ミーティングや、CS担当の方からの提案を通じて、当社のAI事業とシナジーを生み出せる企業をご紹介いただいています。
導入当初から「成果を出す」という強い熱量でサポートしていただき、最初の1ヶ月だけで10社近くを繋いでいただきました。定期的なすり合わせはもちろん、日常的にも「このような企業をご紹介できます」と積極的な提案をいただける環境が整っています。
‐実際に商談へ進んだ際のマッチング精度や、定量的な成果についてはいかがでしょうか？
佐藤様：ご紹介いただく企業の多くは、当社との協業可能性を十分に有していると感じています。実際、20件の商談のうち9件が次のステップへ進み、有効商談率は45%に達しました。導入から5ヶ月が経過した時点で、すでに1社との契約も完了しており、確定している売上ベースでも、支援費用に対する費用対効果（ROI）は約412%となっています。
さらに、オンリーストーリー経由で進行している追加見込み案件や最終稟議中の案件もあり、これらを含めるとROIは最終的に約2012%に達する見込みです。
加えて、ご紹介をきっかけに新たに2社のビジネスパートナーとの協業も決まりました。さらに、そのパートナー経由で別企業との有効商談も生まれており、直接的な受注に加えて、協業先の開拓や商談機会の拡大にもつながっています。総じて、当初の期待を大きく上回る成果が生まれていると認識しています。
自ら最前線に立ちコミットする経営者こそ、大きな成果を得られる仕組み
‐オンリーストーリーのサポート体制で、とくに価値を感じている部分はどこでしょうか？
佐藤様：CS担当の方々がしっかりと機能し、商談に集中できる環境を整えてくれる点です。定例会議の場以外でも先方から能動的に連絡をくださいますし、日程調整といった事務的なサポートをすべて一手に引き受けてくれるのは非常に助かっています。
また、商談前には「お互いのマッチング背景や理由」といった事前情報を的確に共有してくださるんです。初対面で手探り状態から話を進める必要はなく、準備が整った状態で商談に臨めます。こうした抜け漏れのない手厚いフォローがあるからこそ、私たちは安心して提案に専念できているのではないでしょうか。
‐この「決裁者マッチング支援」はどのような課題を抱える企業にお勧めしたいですか？
佐藤様：営業に課題を感じている企業には、ぜひお勧めしたいですね。ただし、経営者ご自身がしっかりと関与し、商談を遂行できることが大前提となります。サービス導入直後は、自社の代表が直接商談の場へ出て人間関係を構築していくフェーズが、どうしても必要になるからです。
単に合理性だけを追求するのではなく、対話を通じて信頼関係を育もうとする姿勢が不可欠といえます。自ら最前線に立ち、真摯に相手と向き合える経営者であれば、きっと大きな成果を手にできるはずです。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
オンリーストーリーでは、これまで10年以上にわたり、
BtoB営業における「集客の課題」と真剣に向き合ってきました。
経営者同士が信頼でつながるマッチングプラットフォームや、
想いを届ける手書きの手紙など、独自の形で支援を続けています。
そして最近では、経営者同士を直接つなぐ「顧問&コミュニティサービス」も新たにスタートしました。
私たちが大切にしているのは、単なるマッチングツールの提供ではなく、
一社一社の課題に寄り添い、”本当に意味のある出会い”をつくることです。
もしBtoB集客でお悩みの決裁者の方がいらっしゃいましたら、
まずはお気軽に、代表の私とお話してみませんか？
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