株式会社XAION DATA
CFO 金谷 優樹 様
AIとデータを軸に、営業およびHR領域の独自データベースを提供するSaaSプラットフォーム事業、顧客の要望に応じたAI開発事業、人材紹介事業を展開。Web上のオープンデータや社内のクローズドデータを収集・構造化した多様なデータを活用し、業務の高度化や意思決定の迅速化など、企業が抱える様々な課題解決を支援する。
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導入前の課題
- 経営層や役職者など、決裁者との接点を継続的に獲得する必要があった
- 他社の決裁者マッチングサービスでは、ターゲット企業との適合度にばらつきがあり、営業活動の効率面に課題を感じていた
- 大企業の決裁者との接点が限られており、新たな商談につながるリード獲得手法を模索していた
導入後の結果
- 毎月5件程度、年間約60件の紹介を受け、決裁者との商談機会を継続的に確保できている
- 年間約60件の紹介のうち、約3～5割が自社のターゲットと合致する有効商談となり、4件の成約につながった
- 投資額に対して約5倍の成約実績を創出し、十分な投資対効果を実感できた
TOPICS
・決裁者との新たな接点創出を目的に導入
・毎月約5件、年間約60件の紹介機会を獲得
・有効商談化率3〜5割を維持し、4件の成約を実現
・投資対効果は約5倍。顧客との関係構築の場としても活用
決裁者リードの獲得を継続課題に。重視したのは商材・課題との適合度
──オンリーストーリーの「決裁者マッチング支援」を導入する前、営業面でどのような課題がありましたか？
金谷様：経営層や役職者との新たな接点を継続的に創出することが課題でした。
当社では以前から複数の決裁者マッチングサービスを利用していました。しかし、既存の方法だけで当社が求めるターゲットとの接点を継続的に確保することは容易ではありません。特に、商談につながる可能性の高い決裁者との接点をいかに増やすかは、営業活動の重要なテーマでした。
──当時利用していた決裁者マッチングサービスには、どのような課題を感じていましたか？
金谷様：紹介自体は受けられるものの、実際に話してみると自社の商材と相手の課題が十分にかみ合っておらず、情報交換や挨拶にとどまるなど、商談が思うように進まないこともありました。そのため、単に決裁者と接点を持つだけでなく、自社との適合度や商談化の可能性を踏まえたうえで、質の高い商談機会を創出することが重要だと考えるようになりました。
大企業との接点に魅力。通常の交流会では得にくい出会いが導入を後押し
──オンリーストーリーを知ったきっかけを教えてください。
金谷様：経営者交流会がきっかけでオンリーストーリーさんを知り、決裁者との接点を広げる手段として興味を持ちました。
お話を聞き、オンリーストーリーさんは相互営業を前提としながらも、双方の事業やニーズとの適合性を踏まえて紹介先を選定し、継続的に商談機会を創出している点に魅力を感じました。
──導入の決め手は何でしたか？
金谷様：決め手は、ターゲットとしている大企業の決裁者と出会える可能性が高い点です。一般的な交流会ではなかなか接点を持てない企業との面談機会を得られることに大きな魅力を感じました。
加えて、以前から平野さんと面識があり、信頼関係があったことも安心できる材料です。サービス内容について詳しく話を伺う中で、オンリーストーリーさんであれば、当社が求める決裁者との面談機会を広げる手段として活用できると判断しました。
投資対効果は約5倍。年間約60件の紹介から4件の成約を創出
──オンリーストーリー経由でどのような成果がありましたか？
金谷様：毎月5件程度の紹介を受けており、年間では約60件の接点をいただいています。そのうち、3～5割は将来的な取引につながる可能性の高い有効商談です。これまでに4件の成約実績があり、投資額に対して約5倍の成果を得ることができています。
──オンリーストーリーをどのように活用していますか？
金谷様：オンリーストーリーさんから設定していただいた面談は、過去にお会いしたことがある方を除き、基本的にお受けしています。単に商談の場としてだけでなく、新たな情報やネットワークを得られる機会としても価値を感じているためです。
情報交換を通じて当社のサービスに関心を持っていただき、受注につながることもあります。一方で、相手のお話を伺う中では当社が発注側になることもあり、双方にとって新たなビジネスにつながる機会にもなっています。現在は、営業や採用に課題を抱える企業を中心に、相性のよい企業や担当者との関係を築く場として活用しています。
──特に価値を感じている点を教えてください。
金谷様：もっとも価値を感じているのは、毎月一定数の紹介を継続的にいただけることです。安定して新たな接点が生まれるため、営業活動の計画も立てやすくなっています。また、担当者の方が紹介先を丁寧に整理してくださる点も魅力です。当社の事業内容や商品概要をしっかり理解したうえで、日々の紹介や定例ミーティングで認識をすり合わせながら進めていただいています。
そうしたコミュニケーションを重ねているからこそ、当社と親和性の高い企業をご紹介いただけていると感じています。
よいと思えたら発注を検討できる関係を。接点やリードが少ない企業に適した支援
──今後、どのような方とのつながりを広げたいですか？
金谷様：今後も、お互いの事業を理解し、長期的な関係を築ける方と出会いたいと考えています。自社の利益だけでなく、相手にも価値を提供しようという姿勢を持った方とは、双方にとって良い関係を築きやすいと感じています。
実際にコミュニケーションをとりながら、お互いのサービスに魅力を感じれば、案件の相談や取引につながることもあります。そうした前向きな関係を築ける方と、オンリーストーリーさんを通じて今後も出会えることを期待しています。
──オンリーストーリーの「決裁者マッチング支援」は、どのような企業に向いていると思いますか？
金谷様：自社の商品やサービスに強みがある一方で、決裁者との接点の創出や新規リードの獲得に課題を感じている企業には向いていると思います。どれほど良い商品を持っていても、適切な相手と出会う機会が少なければ、商談や受注にはつながりにくいためです。
また、リード獲得に十分な工数を割けない企業にも適していると思います。マッチング後に双方の合意があれば、紹介後の日程整理やカレンダー登録などの実務をオンリーストーリーさん側で対応していただけるため、私たちは面談そのものに集中できます。営業活動に時間をかけにくい経営者や責任者にとっても、無理なく活用しやすい仕組みだと考えています。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
オンリーストーリーでは、これまで10年以上にわたり、
BtoB営業における「集客の課題」と真剣に向き合ってきました。
経営者同士が信頼でつながるマッチングプラットフォームや、
想いを届ける手書きの手紙など、独自の形で支援を続けています。
そして最近では、経営者同士を直接つなぐ「顧問&コミュニティサービス」も新たにスタートしました。
私たちが大切にしているのは、単なるマッチングツールの提供ではなく、
一社一社の課題に寄り添い、”本当に意味のある出会い”をつくることです。
もしBtoB集客でお悩みの決裁者の方がいらっしゃいましたら、
まずはお気軽に、代表の私とお話してみませんか？
▼下記リンクから、直接日程をご予約いただけます。
執筆：伊藤拓