株式会社日本経営センター
代表取締役社長 津嶋様
出版社・書店・出版コンサルティングを事業の3本柱として展開。企業や個人が書籍を出版する際、企画から編集、制作まで一気通貫でサポートするサービスを提供している。高額商材（250万〜600万円）でありながら、顧客の信頼獲得に注力し、継続的にクライアントを確保している。
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導入前の課題
- 営業代行複数社を試みたが、6ヶ月間で成約がゼロ件に終わった
- アポイントは取得できるものの、費用感の説明で購買意欲が失われていた
- 事業のスケーラビリティに課題があり、紹介のみに依存していた
導入後の結果
- サービス導入から10ヶ月で5件成約（累計2,000万円の売上）を達成した
- 紹介される決裁者の質が高く、ほとんどの方が出版に興味のある状態になった
- 紹介後の進捗状況を適宜確認してもらえるので、対応漏れがほとんどなくなった
TOPICS
・営業代行では成約ゼロから劇的に転換
・平野が出版クライアントになったことで、紹介者としての説得力が飛躍的に向上
・導入10ヶ月で5件成約・累計2,000万円売上を達成。初回紹介から1ヶ月で最高額660万円受注の成果
・月1回のミーティングで事業理解を深化させ、3ヶ月で紹介精度が顕著に向上
営業代行サービスでは成約ゼロ
‐「縁CXO」を導入する前は、どのような課題を抱えていましたか？
津嶋様：以前は複数の営業代行会社と契約し、リード獲得に取り組んでいました。テレアポやフォーム営業、SNS活用など、あらゆる手法を用いて3ヶ月から半年ほど試みましたが、どの会社に依頼しても成約件数はゼロという結果でした。
‐ それだけの期間と手法を試しても成約ゼロというのは、非常に厳しい状況ですね。
津嶋様：はい。実は、営業代行経由でもアポイントの獲得自体はできていました。しかし、当社の扱う「出版」という商材の特性上、多くの面談者が費用のかからない「商業出版」だと誤認してしまっていたのです。そのため、コンサルティングフィーが発生する旨をご説明すると、その時点で検討の土台から外れてしまい、成約には至らないという構造的な課題がありました。
そうした経験から、一般的な営業代行という手法は、当社の事業モデルには不向きであったのだと感じています。
信頼が波及する好循環が誕生
‐ 数あるマッチングサービスのなかで、オンリーストーリーを検討されたきっかけを教えてください。
津嶋様：実は、オンリーストーリーさんのことは4～5年前から認識しており、当初は無料会員として利用していました。しかしそのときは、アポイントこそ獲得できるものの成約には至らず、次第に活用の頻度は低下していました。
再導入を検討する転機となったのは、代表の平野さんが主催されたウェビナーです。参加後のアンケートに回答したところ、「一度面談しませんか」とご連絡をいただき、Zoomにてお話しする機会を得ました。その際、平野さんより「有効なアポイントをご用意します」という力強いお言葉をいただき、改めて試してみようと決断いたしました。
‐その面談が、後の信頼関係構築に大きく影響したということですね。
津嶋様：おっしゃる通りです。実はその商談の場で、弊社からも逆に「書籍を出版されませんか」とご提案させていただき、実際に平野さんの出版プロジェクトを進めることになりました。
平野さんご自身が当社のサービスを受けるクライアントの立場となられたことで、当社の企画力、取材力、編集力を肌で感じていただくことができました。その結果、他社様へ当社をご紹介いただく際にも、「私自身も出版を依頼しています」という実体験に基づいた言葉を添えていただけるようになりました。平野さんに対する信頼が、そのまま当社への信頼へと波及するような好循環が生まれたと思います。
10ヶ月で成約5件＆売上2,000万円を達成
‐「縁CXO」を導入されてから10ヶ月が経過しましたが、どのような成果がありましたか？
津嶋様：これまでに5件の成約に至り、累計売上は2,000万円に達しました。
特筆すべきは、導入直後にご紹介いただいた最初の案件が、1ヶ月とかからずに弊社の最高額プランでの受注につながったことです。以前利用していた営業代行では半年間成果がなかったことを踏まえると、スピードと質の双方において雲泥の差を感じています。費用対効果の観点でも、申し分のない結果です。
‐一般的に高額商材はリードタイムが長くなる傾向にありますが、これほどの短期間で成果を上げられた要因はどこにあるとお考えですか？
津嶋様：最大の要因は、平野さんに当社の事業を深くご理解いただけている点にあると考えています。
導入初期に月1回の定例ミーティングを重ね、事業内容やターゲット像についての理解を深めていただきました。その結果、3ヶ月が経過する頃にはマッチングの精度が顕著に向上し、4ヶ月目以降は、ご紹介いただくほぼすべての企業様が出版に関心をお持ちの状態となっていました。
コミュニティとしての機能が単なるマッチング以上の価値を生み出す
‐「縁CXO」において、最も価値を感じている点はどこでしょうか？
津嶋様：当初は一般的なマッチングサービスという認識でしたが、実際に利用してみると、コミュニティとしても機能している点に大きな価値を感じています。その背景には、平野さんの存在があると考えています。平野さんは有料会員の企業情報をほぼすべて把握されており、どのような場面においても要点を押さえた的確なご紹介をしてくださいます。
‐オンリーストーリーのサポート体制についてはいかがでしょうか？
津嶋様：商談が進行している際にも、平野さんが継続的にサポートしてくださいます。ご紹介後に任せきりになることはなく、進捗状況を適宜確認していただき、必要に応じてリマインドも行っていただいています。場合によっては、当社側が日程調整を失念していると、「ご紹介していますので日程調整をお願いします」とお声がけいただくこともあります。
営業代行で伸び悩む企業にこそおすすめしたい一手
‐オンリーストーリーのサービスを実際に利用するなかで、今後オンリーストーリーに期待することはありますか？
津嶋様：ご紹介の精度が非常に高いため、今後はその数をさらに増やしていけると、より大きな成果につながると考えています。そのためには、全体の会員数の拡大が必要になると思いますので、その点での取り組みに期待しています。
‐最後に、どのような企業にオンリーストーリーをおすすめされますか？
津嶋様：他の決裁者マッチングサービスを利用しても期待した成果が得られなかった企業や、交流会に参加しても商談につながらない企業に、特におすすめしたいと考えています。当社も実際に活用するなかで、ご紹介いただく決裁者の質の高さや、その後の関係性の強さを実感しました。現在では、社内においても最優先の営業施策の一つとして位置づけています。事業成長を目指す企業にとって、非常に有効な選択肢になると思います。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
オンリーストーリーでは、これまで10年以上にわたり、
BtoB営業における「集客の課題」と真剣に向き合ってきました。
経営者同士が信頼でつながるマッチングプラットフォームや、
想いを届ける手書きの手紙など、独自の形で支援を続けています。
そして最近では、経営者同士を直接つなぐ「顧問&コミュニティサービス」も新たにスタートしました。
私たちが大切にしているのは、単なるマッチングツールの提供ではなく、
一社一社の課題に寄り添い、”本当に意味のある出会い”をつくることです。
もしBtoB集客でお悩みの決裁者の方がいらっしゃいましたら、
まずはお気軽に、代表の私とお話してみませんか？
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