広告で獲得できない層へのABMで、100件のターゲット決裁者アポを獲得。月間数百万円の受注も。

株式会社RevComm様

  • 業種 営業支援
  • 従業員数 101~300人

株式会社RevComm
営業/CS/アライアンス統括 角田潤彌さん

RevComm社は、録音、文字起こし、通話のスコアリングなど多様な機能をAIで実現するIP電話「MiiTel(ミーテル)」を提供するSaaS企業。

株式会社Revcomm:企業サイト
MiiTel(ミーテル):サービスサイト


TOPICS
・興味関心の強い顕在層には、ある程度コンタクトを終えておりホットリードが減少傾向に。
・決裁権者にダイレクトにコンタクトする手法として、リファラルやアウトバウンドのサービスの検討していた。
・リストアップしたABM先の『決裁者』にチラCEOでアプローチしている。
・約100人の決裁者とアポ、現時点で6件の成約、中には月間数百万円の受注も。
・ブランディングやマーケティングに活用することもできる。
・ABMを推進しているが、ターゲットへのコンタクトができていない人がいれば、チラCEOがおすすめ。

 

今までの手法では、ホットなリードが獲れない。

 ‐ チラCEOの導入を検討された時の課題感を教えてください。

ホットなリードが減少傾向にあったことです。興味関心の強い顕在層には、ある程度コンタクトを終えてしまっていて、イベントやメディアで露出をしても、同じ相手に当たっていたり、獲れるリードも興味関心の薄い層が増加傾向にある、という課題がありました。

BDR部門もありましたが、当時はABM(Account Based Marketing)の推進に着手したてという事もあり、まだまだ生産性の低いアプローチをしていたのが実情です。

‐ チラCEOを選んだ理由は何でしょうか?

ABMの推進が進んでいくと、RevCommがコンタクトすべき企業がより明確になってきた為、それらの企業の決裁権者にダイレクトにコンタクトする手法として、リファラルやアウトバウンドのサービスの検討を開始しました

その中で、CPA・品質・母集団・CS体制などの複数を総合的に考え、チラCEOに決めました。チラCEOよりも母集団が多いサービスもありましたが、直近のプラットフォームユーザー数の伸び幅やアクティブ率などの点、自社のABM先がどれくらいいるかなどの点を考えて、チラCEOを選びました。

 

リストアップした会社の『決裁者』にチラCEOでアプローチ。

 ‐ ABMの一環で、チラCEOをどのように活用しているのでしょうか?

ABMのデータベースを活用し、会うべき会社をリストアップしたら、その会社の決裁者をチラCEOで探しコンタクトするという使い方をしています。また決裁者とマッチングしたら、その会社の情報をデータベースで細かく調べ、戦略や困っていることの仮説を立てたうえで商談に臨んでいます。

 ‐ チラCEOでの成果はいかがですか?

利用開始から8か月時点で、約100人の決裁者とお会いしました。現時点で6件の成約で、中には月間数百万円の受注もありました。その場で何IDになったかもそうですが、中長期で何IDになるかの入口をつくることができるので、今後もさらに費用対効果は高くなっていくと思います。

 

一見遠回りだが、最も生産性が高い方法。

‐ チラCEOのアポイントの特徴はありますか?

自社と相手から見てターゲットかターゲットでないかによって、商談のスタンスが変わってきます。チラCEOの中にはGiver気質*の方が多いという事もありますので、相互にこれらのポイントを整理してお話しすると、点でのコンタクトが線や面になっていくと思います。その場で導入に至らない場合にも、共催ウェビナーや相互送客など、お互いのハウスリードにコンタクトすることができる等、全ての出会いをWin-Winに繋げられる点に価値を感じています。

(*自社の利益ばかり考えず、目の前の相手にGiveをしようという姿勢でアポに臨むユーザーをオンリーストーリーでは「Giver」と呼んでいます。)

自社でのアウトバウンド以外にも、人としての相性をもとにCS担当が媒介してくれるのですが、一見関係なさそうな会社さんでも、先ほどご説明した観点で会ってみると何かしら得るものはあります。媒介経由の紹介等で導入に進んだケースもありました。

 

 ‐ その他に何か感じた効果があれば教えてください。

決裁者に対して直接情報を提供し意見を頂く事もできますし、更なる紹介を受ける事もできます。これらが色々な形で広がっていきますので、ブランディングやマーケティングに活用することもできると思っています。中長期の種まきが効果的にできると感じております。

短期的な接点数も重要ではありますが、それだけでなくプラットフォーム内でGiverとしての認知が獲得できてくると、紹介をもらえたり、中長期で受注に繋がったり、会社やサービスが良い形で広まっていきます。その点で考えれば、目先の利益に走る事なく、中長期に渡って取り組むべきサービスだと思います。

 

‐ チラCEOはどんな方におすすめだと思いますか?

ABMを推進しているが、ターゲットへのコンタクトができていない人がいれば、チラCEOがおすすめです。ただし、このサービスを使いこなすには、やはり相互にWin-Winになれることは何かということを包括的に考えられる力も必要かと思っています。刹那的な関係性ではなく、中長期的な視野を持って取り組める方々に特におすすめです。一見遠回りに見えますが、実はこれが最も生産性が高い方法だと思っております。

 

 

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