株式会社セールスの学校

宮地 尚貴

実践と研修のPDCFAが現場での力を生み出す

日本一の研修会社が生み出す、行動変容の価値
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今までの常識を覆し、確実に成果に結びつける


人に何かを教えるのは難しい。そのため、多くの企業が社員教育に、外部の研修会社を活用し、研修を行なっています。しかし、研修を受けた翌日にその研修内容を実践する人の割合はわずか20%と言われているのをご存知でしょうか。
形だけで終わってしまうことの多い研修を実のあるものにするため、今までにない「PDCFA」を回すことに着目した研修を展開する株式会社セールスの学校 宮地尚貴氏に、研修の仕組み、手厚いサポートの在り方などをお聞きします。
 

半年間の合同研修で新人社員を早期戦力化


–まず、株式会社セールスの学校様の事業内容、サービス内容についてお伺いします。

宮地氏:弊社は新入社員からマネージャー層など、幅広い立場の方を対象に、全国で研修事業を展開しております。特に新人研修に注力しておりまして、ビジネスマナーをはじめ、コミュニケーションやプレゼンテーションのスキル、クレーム対応能力などの社会人として必要不可欠なことを学んでもらう研修を行なっています。

–多くの研修企業がある中で、御社の新人研修の特徴はどういったところにあるのでしょうか。

宮地氏:研修を活かし、現場で成果を出せるよう丁寧なサポートをするところですね。研修は、受けた方が研修内容を実践し、現場で活躍してくれないと意味がありません。しかし、研修があった次の日、翌日に研修内容を現場で活かす人が20%だけというデータがあるのです。しかも、半年後までみると成果につなげれる人は4%しかいない。これでは意味がありません。こういったことにならないように、まずは、受講者が研修内容を現場で実践することに着目している点が大きな特徴だと思っています。

–「研修内容を現場で実践する」これはどのように実現されているのでしょうか。研修内容の流れについて教えてください。

宮地氏:まず、私たちの研修は、1社単独での開催は少なく、公開型講座(1クラス当たり、約10社様30名)で開催をしております。

クラスの中で、会社も職種もバラバラ。職種に関しては、営業職、事務職、エンジニア、販売職、施工管理など、様々な方が一堂に会しております。

そして、研修の期間が半年間。2週間に一度のペースで研修し、合計11日間の研修を提供しております。

研修が終わって、次の研修までの間の2週間を現場で実践し、その実践での経験を経て受講をするといったPDCA(計画、実行、振り返り、行動改善)を介して、現場での活躍、生きたスキルを発揮できるようになっていただきます。

ただ、PDCAサイクルって社会人経験がある方でも難しいのに、新人の方全員が全員回せるかと言うと回せないんです。

ですので、私たちは、PDCAサイクルではなく、「PDCFAサイクルを教えています。

–「PDCFAサイクル」とは、具体的にどのようなものなのでしょうか。

宮地氏:PDCFAとは、(PLAN、DO、CHECK、FEEDBACK、ACTION)です。CHECK(振り返り)とACTION(行動改善)の間に、FEEDBACK(フィードバック)を入れることで、PDCAを促進し、モチベーションの維持、積極性の醸成につなげています。

ここの肝は、PDCAサイクルを効果的に回すために
受講している全員にITのツールを活用してもらってるんです。

–研修にITは初めて聞きました。

宮地氏:はい。このITツールがPDCAを加速します。
どういう風に活用するのかと言うと一緒に研修を受講している他社の社員と5人1組のチームを組みますPDCFAチームですね。研修が終わるたびに、次の2週間の目標を設定してもらい、次回までにその結果を振り返る。そして、振り返りをした内容、自分が考えたこと、設定した目標や先週の成果に対して、チームメンバーからフィードバックがくるんです。

一人では、PDCAは3日坊主に終わることがほとんど。しかし、そこで、チーム意識が生まれたり、周囲から支援されることで、PDCAって続くんです。

–他社の方とチームを組むことで、どのような利点があるのでしょうか。

宮地氏:他社の社員が努力する姿を見ながら、切磋琢磨できること。そして、お互いに近況を共有できること。この2点だと考えています。
他の会社の方と交流することで、他の会社でどういったことが起きているか知ることができます。たとえば、会社でミスをしてしまったと話したら、同じような経験をしたことがある他社の同期がいて、アドバイスをくれる。反対に「こうしたらお客様からお喜びの声をいただけた」と話したら、相手は自分も同じように頑張ってみようと思う。
受講者は社会人経験の浅い方ばかりです。
その時に若手の方がどのように退職までいたるのかというと、「他にもっと自分に合った会社があるかも」そう思っちゃうんです。そこで、社会のリアルな状況を知ることで、

人のせいにせず、「自分が変わらないとだめなんだ」
多くの方にそう感じて頂いた結果、離職が激減しているんです。

–「なんだか僕も受けたくなってきました。(笑)」具体的な、研修内容はどういったものなのでしょうか。

宮地氏:研修内容は、社会人として必要不可欠なスキルに厳選しています。それこそ、ビジネスマナー、コミュニケーション、クレーム対応などです。
まずは、スキルを徹底的に磨きます。今の若手に「気持ちが大事だ!」ですとか、「気合いだ!」って言っても中々心に響かないんですよね。どちらかというと「やり方」を求めるんです。ただ、やり方だけでは上手くいかないし、もちろん気持ちって大事です。
ですから、例えば、プレゼンテーションのスキルを教える時にまずは、スキルを教えてやり方を学んでもらいます。その後に、「自社のプレゼンテーション」と、「今までで一番心が響いた経験」この2つをプレゼンテーションしてもらうんです。そこで、プレゼンテーションを聴いている受講者にどっちが心に残っているか聞くと、100%後者なんですよね。自社のプレゼンテーションにも自分の気持ちを乗せて離さないと相手には伝わらない。「伝える」と「伝わる」の違いを教え込んでいます。

まさに技を磨いて心に至る研修です。

若手に社会人スキルを教える環境を

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–御社の研修の特徴である「手厚いフォローアップ」をサービスとして展開するに至った経緯について、お尋ねします。

宮地氏:弊社の代表は長い営業の経験を持ちますが、新人のころに名刺交換や営業方法などをだれも教えてくれず、本を読み、セミナーや勉強会へ行ったりと、全てが独学だったそうです。
教えてもらえない環境というのは、とても苦労するものだと実体験から学び、それらを教える環境を作りたいという想いから、このサービスができました。

–宮地さん自身、何か印象に残るエピソードはありますか。

宮地氏:僕が、社会人2年目の時です。1年目に営業をして導入に至ったお客様が始めて研修を受けるので、僕自身非常にドキドキしていましたんです。
受講企業様の中で、印刷会社の営業職Sさんという方がいたんです。

凄い良い子だったんですけど、プレゼンテーションがとにかく苦手で僕もすごい心配でした。営業として結果がついてくるかなと。

–営業は、プレゼンテーション大事ですもんね。

宮地氏:実際に、研修中のプレゼンテーション大会もやり直しばかりで一度も最後まで自社プレゼンが出来なかったんです。ただ愚直に、頑張る子で、僕たちも必死なフォローの結果、研修最終日のプレゼンテーション大会では、一発合格をもらったんです。最後に半年間の振り返りの発表では、堂々とした姿で、Sさんが発言をしてくれました。「この研修があったから今の自分があります。」

その姿を見て、後ろで見ていた僕も思わずうるっときました。今では、Sさんは営業成績1位で会社を引っ張る存在みたいです。本当に意味にあるサービスを提供しているんだと、誇りを持てた瞬間でした。

「教育」×「AI」でより的確な教育を目指す

–御社の今後の展望をお聞かせください。

宮地氏:弊社では「教育」×「AI」という目標を掲げています。今あるITツールをさらに改良して、研修後に各社で個々の新人の強み、弱みを正確かつ可視化できるようにし、的確な指導、教育ができるようにしたいですね。
向こう5年のビジョンとしては、教育の内製ができる会社を増やしていきたいと思います。中小企業でも研修を外注せず、社内で新人教育が完結できるようになってほしいですね。
そのためにも、現在、上司の方向けに、新人研修の内容やフィードバックの方法をパッケージとして付けており、毎月のレポートやアドバイスによって、二人三脚で若手を育てようと考えています。

–宮地さんの今後の展望についてお聞かせください。

 宮地氏:私個人としては、来年から講師をやらせてもらうので、研修を通じて仕事の楽しさを知ってもらいたいと思います。
小さい頃の夢を思い出した時に、サラリーマンって言っていた子供っていなかったと思うんです。その理由は、親が自分の子供にサラリーマンの仕事は辛いという印象をつけてしまっていたからではないかと思います。

家に帰って、「疲れた」ではなく、「今日もいい仕事をした」と親や奥さん、そして子供に胸を張って伝えられるような仕事をしてほしいと思いますし、そのためのお手伝いができたらと思います。

執筆=増田
校正=笠原

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