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営業活動の心得

POSTED	2018.06.26 Tue

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【法人営業⑩】集客から受注まで、BtoBの営業活動を体系的に考える。

計画的な営業活動に進めるために知っておきたい、マーケティングの5つの流れ

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集客～次回受注まで、BtoBの営業活動の流れ

BtoBの営業活動において、集客から受注（契約）に至る流れを、体系的に考えてみたことはありますか？

営業活動において、この流れを体系的に考え、サイクルを作り上げ、受注までのロードマップを作成し、計画的に営業を進めていく事が非常に重要です。

筆者がこれまで、実績を上げる為に苦労し、作り上げた一つのサイクルをお伝えします。BtoB営業で苦労されている皆さんの一助になれば幸いです。

マーケティングの流れを自分なりに構築し、どの段階でどのアイテムを使い、どのようなアクションを起こすか、じっくり考えてみましょう。筆者は、営業のサイクルを「集客」「資料送付・見込み客フォロー」「商談」「受注」「顧客化」の５つの要素に分けています。

【第一段階】「集客」

集客には、DMや広告等の媒体を活用した集客活動と、名簿に基づいた電話営業の集客活動の2種類があります。

よく、HPを集客のツールにしている企業がありますが、筆者はあえてHPを集客目的の媒体には使いません。HPはもっと違う活動に使っています。

筆者は、マス広告やFAXDM、はがきDM、テレマーケティング等の集客を一通り経験していますが、同じ集客でも、DM送付後にテレマーケティング、あるいはマス広告掲示後にDMFAXを送ってみたり、様々なことにトライしています。

【第二段階】「資料送付・見込み客フォロー」

集客したお客様に情報を提供します。資料送付や定期的なメルマガ発行、会報の発行等が該当します。筆者は、HPをこの「見込み客フォロー」の為に使っています。

まずはDM・テレマーケティング等で集客し、興味を持たれた方には「HPに詳しい情報が出ていますので、是非一度ご覧になって下さい」と、集客後の見込み客フォローをHPで行うようにしています。

【第三段階】「商談」

集客活動により得た見込み客と具体的にお会いし、具体的な営業段階に入る状態です。この商談が進めば次の段階に進むことができます。

逆に、商談がなかなか進まずに、一定期間で契約に至らなかった相手に対しては、今後まだ取引の可能性がある場合には、第2段階の「見込み客フォロー」にて継続的にフォローします。逆に、今後取引可能性が極めて低い、あるいは二度と付き合いたくない場合は、この時点で営業リストから削除します。

【第四段階】「契約」

「集客」したお客様に対し「見込み客フォロー」を経て無事契約までたどり着くことができたとしても、ここで満足してしまってはいけません。このお客様からいかにしてリピート注文を頂くか、自社商品あるいはサービスに満足頂き、お知り合いを紹介頂くかを念頭に置きましょう。

【第五段階】「顧客化」

無事契約が取れた相手も、取引を1回きりで終わらせてしまっては、また新たに新規集客から営業活動をスタートさせなければなりません。ここで、少しでも営業活動を楽にする為には何をすればよいでしょう？

それは、既にご契約頂いたお客様のリピート契約を頂くことと、取引先からの紹介受注に注力することです。筆者は、既に契約頂いたお客様にリピーターになって頂く為の活動を「顧客化」と呼んでいます。

既存顧客からのリピート契約を獲得する為には、商材にもよりますが、定期的なフォローと情報提供が欠かせません。筆者は、既存顧客に月1回の情報誌を発行し、製品情報とともにお客様紹介キャンペーンを実施してきました。

いかがでしょうか？

日頃の営業活動に対し、集客から契約、そしてそこからの追加契約をどのようにすれば勝ち取ることができるか、常に考えておきましょう。