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アポ獲得の心得⑥

POSTED 2018.06.26 Tue
TAGS 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他

【法人営業⑥】獲得寸前の訪問アポを逃さない、最後の一手とは？

訪問日時は、必ず自分から提案すべし！

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これをやればアポ獲得率が上がる！〜アポ確定編〜


電話営業からスタートし、めでたくお客様から訪問の許可を頂くことができたとしても、最後の詰めが甘ければ、商談訪問にこぎつける事が出来ません。

せっかく相手があなたの聞いてみようと思っているのに、最後の最後にアポ獲得の機会をいっしてしまうことほどもったいないことはありません。そこで、確実に訪問アポを獲得する為に実践して頂きたいことをお伝えします。

そんなに難しいことではなく、意識すれば明日からでもすぐできることなのですが、意外と実践していない方が多いため、あえて触れてみます。

日時調整のとき、訪問相手の都合を優先させていませんか？


相手に商談を申し込む時、相手の都合ばかりを優先させては、なかなか日時を確定させることができません。逆に、こちらの希望日に誘導するように、具体的に日時を指定しましょう。ここで、相手のスケジュールを優先させ、いつでも大丈夫と言ってしまうと相手に「あ、この会社はヒマなんだ。」と思われかねません。

ということは、ヒマな会社→そんなに売れていない会社→聞く価値は大してないかも、という風につながりかねません。

そこで、仮にスケジュールが真っ白でも、あえて忙しいフリをし、お会い駅る時間が限られているようにPRしましょう。また、あなたのためだけに伺いますという風に思われると、同じくヒマなんだと思われてしまうことがありますので、注意が必要です。訪問先の近くでも商談があり、そのタイミングならお会いできるとアピールしましょう。

同地域の競合他社が話を聞くということは、相手にとって気になるものです。そして、自分もこの会社の製品あるいはサービスについて、導入に向けてまずは話を聞いてみよう、と意識させることができるのです。この人の話を聞きたい人が他にもいるという意識付けが重要です。

こちらの商談希望日に相手のスケジュールを合わせてもらう


商談の確約を取り付けた商社のAさんと、相手のB社長のやり取りをご紹介します。


A「ありがとうございます。では、一度具体的に当社製品のご紹介に伺いたいと思います。お役に立てると思いますので、小一時間ほどお時間を頂く事は可能でしょうか？」

B「うん、わかったよ。一度話を聞いてみようか。ただし、契約するとは限らないからね。いつがいいの？」

A「ありがとうございます。では、もし宜しければ、来週御社の近くへ行く所用がございますので、そのタイミングでお伺いできればと思うのですが」

B「来週のいつなの？」

A「そうですね、来週の月曜日10日か、13日木曜日のいずれかでB社長の会社の近くへ行く用事がありますので、その前後であればお伺いすることが出来ます。そのタイミングで小一時間ほどお時間を頂くことは可能ですか？」

B「う～ん、月曜日は会合があるから、木曜日の午後なら時間を取ることはできるよ」

A「ありがとうございます、では、13日木曜日の13時にお伺いしたいと思いますが、宜しいでしょうか？」

B「うん、でも、午後一は書類に目を通したりしたいから、13時30分でもいいかな？」

A「はい、大丈夫です！ありがとうございます！では、13日木曜日の13時30分にお伺いしますので、宜しくお願いします」

まとめ


アポ獲得を確実なものにする為、必ず訪問日時を決めましょう。あなたが訪問したい日時の候補を、具体的に複数提案し、そこに相手の都合を合わせてもらえるように誘導しましょう。

また、あえて忙しいフリをし、売れている商品あるいはサービスを提供している会社であると思わせ、相手の興味を引く演技も必要です。

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