矢野 幸一

今回のインタビュ―は、麻布十番をはじめ都内で3店舗のジュエリーショップを展開する株式会社ジュエリーバウレットの矢野氏にお話を伺いました。ジュエリー販売を行う上で大切にしている想いとは。起業のきっかけやこれからのビジョンについても語っていただきます。

【経歴】

1970年、東京都中野区出身。小学生から野球とサッカーを両立していて、共に現在もチームに所属し大会で活動している。特にサッカーは高校２年生の時からキャプテンを務め３年生の時には都大会ベスト16までいく。

専門学校卒業後証券会社勤務（湾岸戦争時に内定）１番厳し環境で営業として４年半。その後ジュエリー業界へ転職。宝飾業界で１０年（外商営業→所属長マネージメント→店長としてショップ運営等々）後に２００６年６月独立。過去の顧客に頼らずにゼロからのスタート、３年目に白金に店舗出店と同時に株式会社(２００９年５月）へ。

現在は麻布十番店、門前仲町店、国分寺店の３店舗運営と金融機関への展示販売(外商部）でジュエリーの販売をフロントにして、顧客のLIFEスタイルに合わせた提案をしている。　　

矢野氏：弊社は、ジュエリーの販売、リフォーム、加工・修理を行うジュエリーショップ『ジュエリーバウレット』を運営している会社です。麻布十番店、国分寺店、門前仲町店パスクアの3店舗を展開しています。

ただジュエリーを販売するだけでなく、楽しみながらジュエリーを身に付けられるように使い方やアレンジ方法を提案し、「買ってよかった」と思っていただけるような接客を心がけています。

矢野氏：ご依頼として最も多いのは、ジュエリーをより扱いやすくする加工や修理ですね。

たとえば冠婚葬祭で身に付けるような真珠のネックレス。このタイプの真珠ネックレスは一般的に40cmから43cmで販売されているのですが、首の太さや細さ、洋服のタイプによって、首元がだらしなく見えたり、反対に詰まって見えたりすることもあるんですね。

そこで私たちは、長さを調整できる留め具を提案したり、あるいはシチュエーションに合わせて長さが調整できるようにしてある真珠のネックレスを紹介したりしています。

お客様からはジュエリーが上手に身につけられるようになり、「まわりから注目されるようになった」「褒められるようになった」といったうれしいお声をいただきます。

矢野氏：どこのお店も「購入前」に一生懸命になっていると思うのですが、私たちは「購入後」がスタートだと認識しています。だからこそ、お客様のニーズを理解し、それに向けたご提案を大事にしています。

また、弊社のお客様は40代から70代の女性の方が多いんですが、長い付き合いになればなるほど、引越しや土地の売却といったジュエリー以外の相談をいただくことがあるんですね。その際にも、お客様がお悩みであればできる限りその課題を解決できるようにサポートしています。

そのため、私たちはジュエリーのプロではありますが、モノではなく、自分自身を販売している感覚に近いかもしれませんね。

矢野氏：学校卒業後は証券マンとして4年半勤務し、その後に宝石業界に入り、10年ほどとある宝石会社に勤めました。

独立の理由はとてもシンプルで、宝石業界で知り合った人たちが独立をしたり、自分でお店を持ったりしているのを見て、「自分もチャレンジしたい」と思ったからです。

矢野氏：独立するにあたって、お世話になった勤務先との関係性を優先し、自分の顧客に起業の連絡はせず、お客様がゼロの状態から事業をスタートさせたことです。

当時は新規顧客開拓のため、約3ヶ月も1日300件近く飛び込み営業をしていたんですが、それが非常に大変でした。夏場だったのでとても汗をかいてしまって、頻繁にスーツをクリーニングに出すことも大変でしたね（笑）

矢野氏：はじめはお店もなく、代理店契約を結んでいる会社の肩書と名刺しかありませんでした。それが3年目で店舗を構えるようになったのは、ひとえに応援してくださったお客様から信用や信頼を得られたからだと思います。

なので、この質問の答えとしては「お客様から信用や信頼」ですね。

矢野氏：毎年1店の出店を目標にしているので、店舗出店が短期的な目標です。多店舗展開というよりは、銀座や表参道、青山といったショッピングストリートにきちんと実績が出る店舗を作りたいですね。

矢野氏：お客様に継続的な価値を提供していくために、ホールディングス化を目指しています。

先ほどもお話したように、ジュエリーを通して知り合ったお客様から不動産関係や士業、飲食店などの質問・相談をいただくことが少なくないんです。その際に、自分たちの力で満足いただけるような環境を作りたいと思い、ホールディングス化を目指すようになりました。

また、私自身の最終目標は、ジュエリー学校をつくることです。なぜかというと、ジュエリーの学校は数があるものの、現場と結びついていないことが多いからです。

どうやって宝石を売るのか、どういう提案をすれば顧客満足度が上げられるのか、もしくは加工技術を身につけた職人がどうお金を稼いでいくのかなど、教えていない場合が多いので、それらを学び、ジュエリーを好きな人たちが宝石業界でしっかり稼げる学校をつくりたいと思います。

矢野氏：経営者の方も、これから就職する学生さんも、ステージアップしていくために、見られている意識を持って行動してみてはいかがでしょう。見られている意識を持てる人は、身だしなみ1つ取ってもまわりに気を使える方だと思います。その際に、ジュエリーを身につけて品格を1アップしてみませんか。

執筆＝山田

校正＝笠原

http://bauletto.co.jp/