石森 博光

「広告業界にも、大きなイノベーションを起こしたいんです。」

そんな壮大な野望を描くのは、アドイノベーション株式会社の代表取締役社長を務める石森氏。現在、同社が自信を持って提供しているのが『Taptica（タプティカ）』だ。

『Taptica』は、イスラエルに本社を構え、アメリカやヨーロッパを始めとする世界9拠点に事業展開を行うTaptica社が開発した広告プラットフォーム。アドイノベーション株式会社は2017年7月にTaptica社と資本業務提携を行い、日本国内を中心にこの『Taptica』を提供している。

「インターネット広告にはDemand-Side-Platform（以下、DSP）とSupply-Side- Platformがあります。様々な広告媒体を束ねるアドネットワークというのが100前後あるんですが、そのアドネットワークを束ねて全ての広告枠を管理しているプラットフォームがDSP。

『Taptica』は、DSPの中でもモバイルに特化し、なおかつ成果報酬方式のCPI[※1]で提供できるという特長があります。多くのモバイルアプリを開発している企業様から評価をいただいていますね。」

DSPでは、成果報酬方式のCost Per Mille[※2]（以下、CPM）やCost Per Click[※3]（以下、CPC）が多いのだが、『Taptica』はCPI、つまり顧客がアプリを利用する（インストールする）までを実質成果と設定しているのだ。

CPCだと、例えば1クリック30円の場合、インストールされず誤ってクリックした場合でも広告費が発生するが、『Taptica』であれば1インストール当たりの広告費を500円や1,000円と設定できる。

さらにCPIなので、広告出稿をしたが反応が全く無かったという広告主の悩みとなるリスクもない。広告費が発生する場合には必ずモバイルアプリのインストールも行われている。

さらに、『Taptica』に特徴について石森氏はこう続けた。

「モバイルアプリはゲームなどの課金商品が中心となります。

ユーザーがインストールした後に、どれ位滞在したのか？どれ位課金したのか？いつ課金したのか？というのを解析しながら、最適なROAS（広告費の回収率）で運用を行える。

数多くのアドネットワークを束ねている中で、ここの枠は効果が低いから出稿を停止する、ここの枠は効果が高いから出稿数を増やすというような形で、アドイノベーション株式会社が『Taptica』の技術とオペレーション力でROASを最適な状態に合わせながら運用していきます。」

[※1] 1インストールあたりの広告コスト

[※2] ネット広告を1000回表示させる広告コスト

[※3] 1クリック当りの広告コスト

広告代理店なんて、いらない…。

自らのビジネスを否定するかのような言葉を口にする石森氏。その厳しい言葉の裏には、広告主の立場になって気づいたという想いがあった。

「私は、2005年にPCのインターネット広告を扱う広告代理店に入社しました。会社として成長を目指そう！となったものの、PCのインターネット広告は大手が強くて。そこで、市場としてはまだ規模の小さかったモバイル広告に着目し事業を起ち上げました。

当初売上4億円だったのが、7億円、10億円、30億と成長し、今では70億円を超える会社になりました。そこで得たモバイル広告のノウハウや人脈を活かし、スマートフォンの普及という追い風も吹く中、2010年にアドイノベーション株式会社を起ち上げました。」

起業時の想いをさらに振り返る。

「例えば、100万円の広告を受注するのにも、広告代理店10社が安売り競争をしている。クリエイティブ力や企画力、効果測定の分析力で競争するのなら話は別ですが、完全に価格競争だけ。

私は、『広告主に対して価値を提供しない広告代理店なんて必要なのか？』と思いました。

そうなのであれば、広告媒体と広告主を直接つなげるようなサービスを提供したいなと。広告版の楽天やメルカリのようなものですね。楽天で物を売る様に広告の枠を売りたかったんです。そして広告代理店はそのプラットフォーム上でコンサルティング的な立場になって、広告主に本質的な価値を提供すればいいと考えました。

一方で、グローバル化が急速に進んでいるというのもありました。

例えば、インドに参入したいサプリメントの会社があったとします。この場合、インドのデジタル広告や交通広告などが必要になりますが、広告枠を買うには代理店を通すのでマージンを抜かれていきます。すると、広告主側の負担が増えてしまう。これはどうしたものかと。

良い商品を海外にも広めていきたいという会社があったとして、それに対して一生懸命な社長や社員がいるのであれば、国内・海外問わず、必要な広告を必要なだけ購入できるツールがあればと、広告主が自由に広告枠を購入できるプラットホームを開発しました。

後にその事業は撤退しましたが、当時から広告主を応援したいという想いはとても強かったですね。」

広告主を応援したいという想いが日に日に強くなっていったという石森氏。その背景には、自身がECのコンサルティング会社に勤めていた経験も活きていた。

コンサルティング会社では複数のECの運営を担当し、広告主として広告費を出す側になって、その時に初めて広告代理店への不安を感じたという。

「“もっと広告を出す側が必要とするサービスを創りたい”

そんな想いでアドイノベーションを起業し、エージェンシービジネスや、広告主や媒体社向けのメディアコンサルティングビジネス、広告の効果測定ビジネスを提供しました。

広告効果測定ビジネスでは、アプリに特化した広告効果測定システムを自社開発。

テレビCMなどマスメディアの広告効果というのは測定が難しいのですが、デジタルであれば全て測定できます。それをアプリに特化しようとAdStore Trackingを開発し、大手のインターネット広告代理店数社から導入やOEM（他社ブランドの製品を製造すること）の依頼がありました。」

3つの事業が軌道にのり、IPOを目指しベンチャーキャピタルや大手広告代理店の関連会社などから4億円の資金調達を行った。2～3年後の上場を目指していたが、ここで苦難の道が始まる。

「4億円調達後、アプリ向け効果測定ツール（Ad store）をグローバルで成功させようと、北京とモスクワに拠点を作ったことで、予想以上に経費がかさみました。

中国やロシアで成功しているモバイルアプリのゲームを日本で運営するゲームのパブリッシングビジネスを展開したのですが、ローカライズ・カルチャライズが上手くいかず、年間1億円の赤字に。

今思えば、広告事業をコアとする会社なので、他の事業に手を出すべきではなかった。社員20人位だったのを70人位にまで増やしましたが、中間管理職が育たず、経営陣も連携がとれていない状態。

事業の選択、採用・人材育成、マネジメント面において未熟でした。」

その後、石森氏は本格的な再建に着手。自らの給料を半分にし、取締役3名を解任。さらに、会社の状況や方針・ビジョン・戦略を社員全員に伝えることにした。再建に向けて共に歩んでいくためだ。

「多くのメンバーがそれでも会社に残ってくれたので、覚悟を決めて再建に取り組むことができました。

その後は、1番の強味であったエージェンシービジネスに資源を集中投下し、部門トップとして私が入りました。海外事業に関してはロシアを担当をしていた社員が頑張っていたのもあって、デッドラインを決めてギリギリまでビジネスを続けていましたが、最後にはこちらもクローズし、ビジネスをさらに選択集中して再建に全力を尽くしました。

会社としての危機は半年で脱し、来期は利益を出せるところまでいきましたが、最終的に成功したのはエージェンシービジネスだけでしたね。」

強い想いを抱きながらも紆余曲折を経験した石森氏。そこで出会ったのがTaptica社。

これが、運命の出会いとなる。

「Taptica社と資本業務提携した理由は、一言で言うと強い武器が欲しかったからですね。アドイノベーション株式会社は、営業スキルは高いという自負があったので、技術面において強い武器となるものを手に入れたかった。

イスラエルの技術が存分に注がれた広告プラットフォーム『Taptica』がとても魅力的に映りました。

イスラエルは起業大国でもあるし、軍事大国、技術大国でもある。イノベーションを生み出している国というイメージが強くて、イノベーションを社名に取り入れていることもあってシンクロしましたよ。」

石森氏は、さらにこう続ける。

「実は、当時アドイノベーションに魅力を感じていただいた企業は複数あって、数社からM＆Aの打診がありました。その中のTaptica社を調べてみたら、群を抜いて良い会社だなと。

『Taptica』を試しで運用している時にTapticaのメンバーとコミュニケーションをとる中で、“これはお客様のためにならないので止めましょう！” “この広告は成果が出ているので、どんどん提案していこう！”という言葉が自然に出てくる。

クライアントファーストという姿勢が、私やアドイノベーションが目指していたことと同じだと。加えて、ファミリー的な社風も共感できましたね。社員同士の仲が良いというか、家族の延長線上のアットホームな雰囲気でオープンな関係が築かれているんです。

Taptica社の文化や哲学、クライントファーストの姿勢がいいなと素直に思いました。

さらに言うのであれば、私が創業期からこだわっていたグローバル展開を形にできるのも魅力的でした。

『Taptica』はアメリカに2拠点、他にもヨーロッパ、アジアなど世界に9つの拠点を構えています。ですから、Tapticaのプラットフォームを利用すれば、アプリの海外展開を広範囲に実現することも可能になります。グローバル展開を考えている企業は、ぜひ、アドイノベーションに相談してもらいたいですね。

当時は、イスラエルに対する理解が十分ではなかったため不安もあったという。その不安を乗り越えさせたのは何だったのか。

「何か面白いじゃないですか。シンプルにワクワクする方をとったんです(笑)

イスラエルという新しい世界が自分の人生にも影響を与えてくれるんじゃないかという思いもありましたね。ビジネス的な側面だけではなく、人生を深めるという意味でも。

実際にイスラエルを訪れ、イスラエル人と接してみて、ビジネス面でも、カルチャー面でも、新しい発見がいくつもありましたよ。気づけば、不安はすっかり消えていました。イスラエルの人も情が厚いところがあって。そういうところは日本人に似ているとも思います。一緒に仕事をするのは楽しいですよ。」

アドイノベーションが描く未来…。それは、一体どんなものなのだろう。今後の展望について、最後に伺った。

「イスラエルの技術力の高いアドプラットホームを持つTaptica社と、日本国内で強い営業力を持つアドイノベーション株式会社が力を合わせることで、広告業界に強いイノベーションを起こせると思っています。

それは、国際交流の面でも同じ様なことが言えるかなと思っていて。

アドイノベーション株式会社は今、Taptica社と共に成長真っ只中にあります。特にM&Aをした後に一気に成長することができました。日本企業がイスラエルの企業を買収することは多いのですが、イスラエルの企業が日本企業を買収・資本提携するというのは滅多にありません。

今回のように、日本企業とイスラエルの企業がM＆Aをして、なおかつ互いに企業として成長したというのはとてもレアなケースなんです。」

レアなケース＝パイオニア的な存在ならではのある種の使命感に近いものや大きな期待も感じているという。

「Taptica社との資本・業務提携が成功したのは、互いに綿密なコミュニケーションをとったことが大きいですね。中でも、Taptica社のCEOで、現在アドイノベーション株式会社の取締役も務めているRivi（リビ）との信頼関係を1年以上かけながら築けていったことが大きかった。

イスラエル人はストレートな性格なんです。でも、みんな “人がいい”。

根本に愛情があるというか、情があるというか…。だから、私もストレートに向き合うようにしました。隠しごと無く、お互いに腹を割って話をしましたね。Riviも同じく私にそのようにしてくれました。

Skypeで何回もミーティングをしました。Riviからは日本の状態はどうだ？会社や社員は大丈夫か？とか、通訳を通しながらも密に連絡を取り合っていました。日本にも来てくれましたよ。それも、何度も(笑)

そうした、互いを理解しようとする気持ちや行動は、広告業界を越えて、イスラエルと日本の掛け算ってこんなに凄いんだ！という、国と国をつなぐ一つの成功事例になると思っています。

今後、私たちのような取組みを行う企業や団体がどんどん増えて、日本とイスラエル、日本といずれかの国というように、国際交流にも貢献できたら嬉しいですね。」

広告業界に留まらず、国際交流にもイノベーションを起こすアドイノベーション株式会社。

『Taptica』に興味がある会社やモバイルアプリビジネスを国内だけはなく海外への展開したいという会社様は、一度アドイノベーション株式会社に相談してみてはいかがだろうか。