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アポ獲得の心得③

【法人営業③】受注確率をアップする問い合わせ対応のコツとは?

いきなりアポ獲得に注力するより、更に相手の興味を引く工夫を。
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これをやればアポ獲得率が上がる!~電話営業編/問い合わせ対応〜


法人営業において、いちばん受注確率が高いお客様が、問い合わせ・資料請求等のアクションを起こして下さった方です。

アポ獲得率も、こちらから新規で電話アタックしたお客様より格段に高いです。が、アポ獲得を焦ってしまっては、せっかくの好機を逃してしまいかねません。相手の聞きたいことを推し量ることなくいきなりアポ獲得に走ると、大体うまくいきません。

そこで、お問い合わせくださったお客様を確実にアポ獲得につなげ、次のステップに進める為、筆者が必ず実践してきた手法をお伝えします。

この手法を用いると、結果的にアポ獲得の前にワンステップ置く形になりますが、アポ獲得の確率が大幅に上がり、初回訪問時の商談が非常にしやすくなります。実践して、非常に効果が高いことが実証されていますので、皆様に自信を持ってお薦めします。

問い合わせ内容にお答えし、更に相手を引き付ける為のコツ


例えば、電話でお客様からお問い合わせが入った場合、あなたならどう対応しますか?

お相手の興味度合いを推し量ることなく、いきなりアポ獲得に走っていませんか?それでは、せっかくの好機を自ら逃してしまう結果につながってしまいます。

まずはいきなりアポイントを獲得することに注力するより、更に相手の興味を引くように工夫しましょう。相手が何に興味を持ち問い合わせてきたのか、まずはヒアリングしましょう。

その上で、いきなりアポ獲得を目指して強引に話を進めるのではなく、あえてアポ獲得に走らず、更に詳しい資料を送り、その上で商談のアポイントを獲得するようにしましょう。

そのほうが、アポ獲得時の商談の成功率が格段に上がります。目的はアポ獲得ではなく、あくまで商談成立です。初回訪問時に相手の関心を引いた状態と、そうでない状態から商談を始めるのとでは大きな違いがあり、ある程度貴方のペースで商談を進めていくことが可能になります。

相手を引き付ける為、あえて資料送付のワンクッションを


オーガニックフーズを扱う会社に勤務するAさんは、業界紙の広告を見てお問い合わせ下さったお客様からの電話を受けました。「食品会社をやっているんだけど、オタクのオーガニック大豆に興味があって電話したんだけどさぁ」、するとAさんは「ありがとうございます!

ご訪問して直接ご説明差し上げた方が早いのですが、まずは当社製品のことを詳しく知って頂く為に、サンプルを1キロお送りします。サンプルをお試し頂いてから、詳しい説明とご商談の機会を頂ければと思うのですが、いかがでしょうか?」とお答えしました。

お相手は問い合わせた時点で売り込みがあるものと多少構えるのが普通ですが、Aさんの意外な対応に「え、いきなり売り込まないんだぁ」と思い、好感を持ちます。訪問前に相手の関心を高めることに注力し、十分に引き付けた上でアポを獲得したAさんは、無事初回訪問で見積依頼を頂くことに成功し、3回目の商談で無事大口契約を締結することができました。

まとめ


問い合わせのお客様に対し、まずはお客様の関心度合いがどのくらいか、推し量るようにしましょう。そして、いきなりアポイントを取るようなことはせず、相手の興味をさらに引き付けるように心がけましょう。

そのようにワンステップ加えることにより、アポ獲得がしやすくなるだけではなく、初回訪問時には相手が関心を持った状態で臨めるため、非常に有利な状況で商談に入ることができるのです。

営業の目的はアポ獲得ではなく、商談成立です。アポ獲得のことだけではなく、その先の展開のこともじゅうぶん考えましょう。

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