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アポ獲得の心得【テレアポ編　②】

POSTED 2018.08.28 Tue
TAGS 業種:その他 決裁者の年齢:その他 商材:その他

【法人営業②】テレアポ前、まず何を調べればいいの？

最低限、『財務三表』は見るべし！

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アタック先のことをよく調べてから、アプローチを始めましょう！

法人営業でテレアポを開始する前に「相手のことをよく調べる」ことは大変重要です。しかし、どのようにして相手先のことを調べればよいかわからないとお悩みではありませんか？相手のことを調べるときに押さえるべきポイントと相手のことを調べるために必要な資料の種類をお教えします。

どの情報を、どの資料から集めればいい？

あなたは、アタック先のことを調べるとき、どのような情報をどの資料から収集すればよいかわからずにお悩みではありませんか？

まず、ホームページなどから、の会社の規模や事業内容、代表者の名前、事業所の所在地などを知ることができるはずです。

さらに、その会社のポリシーや社会貢献への取り組みなどを知ることができ、今後その会社がどのような事業展開を行っていくのかがわかる場合があります。

ほかに、ホームページの情報だけではなく、さらに詳しくその会社のことを調べる必要が出た場合は、いわゆる「財務三表」と呼ばれる資料を入手する必要があります。取引金額が高額になればなるほど、その重要性は大きくなります。

その会社が儲かっているかどうかを調べるには「損益計算書」を、その会社に体力があるかどうかを調べるには「貸借対照表」を、その会社の資金繰りを調べるには「キャッシュフロー計算書」を調べる必要があります。

さらに、この財務三表だけではわからない会社全体の状況を調べるために信用調査会社の調査データを入手する必要があります。あなたの会社が信用調査会社の会員であれば、相手先の調査データを入手することが可能です。調査データは、A4用紙1枚にまとめられた簡易版とA4用紙30枚にわたる詳細データの2種類があります。取引する相手の規模や取引金額の多寡により調べるデータが変わります。

ケーススタディ

A部長：「おい、明日からのテレアポで使う、コール先名簿の精査はもう終わったかね？」

Bさん：「はい。もう少しで終わりますが、とてもよい会社が2社あったので、この2社は何としてもアポ獲得に結び付けます！」

A部長：「ふむ、それは何より。ところで、その2社の調査データを見せてくれるかな？」

Bさん：「はい！こちらです。」
　　　　（A部長は、Bさんが提出した資料に10分ほど目を通し…）

A部長：「テレアポ開始前でよかったよ。この2社は残念ながらアプローチしない方が良い先だ。お前は、売上と派手なホームページの文字だけを見て、いいと思ったのか？」

Bさん：「え？この2社の何が問題ありなんでしょうか？特にC社は売上も毎年伸びているし、支店も年に2か所ずつ増えているし、絶好調のように見えますが。」

A部長：「残念ながら、売上は伸びていても利益が全然伸びていないんだよ。銀行からの借入も増えている。資金繰りも苦しそうだし、債務超過状態になりつつある会社なので、我々から積極的に営業をかけても、商品代金を回収できるかどうか怪しいなぁ。」

Bさん：「そうなんですか…、わかりました。しかし、部長は私がお渡しした資料の中のなんという資料からそう判断されたんですか？」

A部長：「うん。こういう場合は、この会社の売上・利益がわかる資料として、損益計算書という資料を参考にしているんだ。ほかに、この会社にどれだけの財力があるかを見極める資料として、貸借対照表という資料を見ているよ。さらに、いくら儲かっていても、突発的にお金が出せるかどうかも知りたいところなので、キャッシュフロー計算書という資料を参考にしているんだ。」

Bさん：「ありがとうございます！そのような資料の見方も全然わからないので、勉強してみます。」

まとめ

アタック先のことを調べることは非常に重要です。が、不必要な情報まで調べていては
時間の無駄になってしまいます。そこで、最低限以下の項目だけは調べましょう。

①相手が儲かっているかどうかを調べる（損益計算書）
②相手に資金力があるかどうかを調べる（貸借対照表）
③相手に現金があるかどうかを調べる（キャッシュフロー計算書）
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