BtoB営業の難しさの一つは、営業の回数を重ねても決裁者までなかなかたどり着かないことです。実際にBtoB営業を実施し、「テレアポで切られてしまう」「決裁権がない担当者にサービスの良さを理解してもらえない」といった課題を抱える営業担当者は多いでしょう。

決裁者へ直接アプローチできればスムーズに契約しやすくなりますが、アプローチ方法がわからないという悩みは多く見られます。この記事では決裁者へアプローチする方法を10個、メリットや注意点とともに紹介します。

決裁者とは

決裁者とは、法人間で行われる商談の最終的な承認権を持ち、商品やサービスを購入、契約する権利を持った人です。多くの場合、経営陣や管理職などの高い立場にある人が決裁者となります。

決裁者は、自社の利益や戦略を考えて商品やサービス導入の是非を判断します。そのため、組織が抱えている問題や課題を深く理解し、自社の提案がどのように解決策となるかを明確に伝える必要があります。

決裁者は多忙なことが多く、長期間に及ぶ交渉や面談は好みません。決裁者との面談が決まった場合は、即断してもらうことを心がけましょう。そのためには、組織の課題を正確に抽出し、ニーズに沿った提案を行うことが重要です。

決裁者に直接営業するメリット

BtoB営業で決裁者に直接アプローチすることには以下のようなメリットがあります。

• 営業の手間を減らせる
• 具体的な提案ができる

営業の手間を減らせる

BtoB営業では決裁者と面会するまでに、各事業部の責任者や窓口となる担当者などと、複数回の商談を重ねるのが一般的です。そのためBtoCの営業と比べて、契約を締結するまでに時間や労力がかかります。

決裁者に直接アプローチすることで、担当者を介さずに提案や交渉ができるため、契約までの時間が短縮できます。また、決裁者は会社や組織が抱えている問題点を深く理解し、それを解決しようと頭を悩ませているため、商材の必要性や価値を感じれば即決する可能性もあります。

具体的な提案ができる

窓口となる担当者は会社の課題や予算について詳しく知らないことも少なくありません。そういった場合、サービス内容や契約内容について具体的な話ができなかったり、興味を持ってもらえなかったりします。

決裁者と直接アプローチすることで、早い段階で具体的な提案ができます。商品やサービスの魅力をわかりやすく伝えられるため、成約率の向上に繋がりやすくなるでしょう。

決裁者へアプローチできる営業方法

では決裁者にはどのようにアプローチすればいいのでしょうか。ここでは以下の10個のアプローチ方法を解説します。

1. テレアポ
2. 訪問営業
3. セミナー・ウェビナー・イベント
4. メール営業
5. 自社の問合せフォーム設置
6. 他社の問い合わせフォームに営業
7. 紹介
8. SNSを使ったコミュニケーション
9. 手紙営業
10. 決裁者とのマッチングプラットフォーム

1.テレアポ

テレアポとは、電話で相手企業の担当者や決裁者にコンタクトを取り、商談の機会につなげる手法です。新規顧客の開拓や営業の効率化を図るために行われることが多いですが、決裁者にアプローチをするのにも有効です。

小規模な企業にアプローチする際は、テレアポで決裁者にアプローチできる場合もあります。 低コストかつ、短時間で多くの企業に営業できるため、小さい企業をターゲットにする場合は是非試してほしい手法です。

テレアポをする際のポイント

テレアポで決裁者にアプローチする際のポイントには、以下の4つが挙げられます。

1. 担当者ではなく責任者を呼ぶ
2. 目的を明確に伝える
3. 簡潔かつ具体的に伝える
4. アポイントの約束を取り付ける

テレアポで決裁者に繋がる可能性は低いです。「担当者」は複数人いることが多いですが、「責任者」は一人なので、電話口では「責任者」と呼ぶとよいでしょう。

電話をかける際には自己紹介と目的を明確に伝えます。また、相手の名前や肩書きなどを確認し、敬語や丁寧語を使います。

電話の内容は、簡潔かつ具体的に伝え、相手の質問に対しては、積極的に対応しましょう。相手の時間を無駄にしないことや、自社の価値提案がどのように相手の問題や課題を解決するかを明確に伝えるために重要です。

電話の最後には、次回のアポイントメントや連絡方法などを確認し、礼儀正しく終えるのがマナーです。また、電話後にはメールで内容の確認やお礼などを送るとよいでしょう。

2.訪問営業

訪問営業とは顧客企業を直接訪問し、商品やサービスについて説明することです。

訪問営業では、決裁者と直接対話することができるため、決裁者のニーズや課題をより深く理解し、表情や態度などから反応や感情を読み取った上で、適切な提案を行えます。これらは、電話やメールなどでは得られない貴重な情報であり、決裁者との信頼関係を構築する上で有効です。

また、訪問営業では、決裁者に対して直接提案を行うことで、商品やサービスの価値や必要性を強く訴求することができるため、商品やサービスを覚えてもらいやすい点もメリットです。

反面、実際に訪問するためコストがかかる、決裁者の時間を奪うため適切なタイミングで訪問しないと迷惑がられるといったデメリットもあります。

訪問営業をする際のポイント

訪問営業で決裁者にアプローチする際のポイントには、以下の4つが挙げられます。

1. 必要に応じて事前にアポイントを獲得しておく
2. 決裁者のニーズを把握する
3. 担当者から決裁者への紹介を依頼する
4. 課題解決型の提案を行う

訪問営業は門前払いされ、決裁者に会えないケースがほとんどです。門前払いされないようにするためには事前にテレアポやメール営業でアポイントを獲得しておくとよいでしょう。また、直接訪問して会えなかった場合に備え、商品やサービス、商談で話したい内容をまとめた提案書を用意しておくとよいです。提案書を決裁者に渡すように依頼すれば、間接的に決裁者にアプローチできます。

訪問営業では、決裁者の貴重な時間を無駄にしないよう、事前に決裁者のニーズや課題を調べて、資料や話す内容を十分に準備しておくことが必要です。また質の高い商談を行うことで、決裁者に興味を持ってもらうことにも繋がるでしょう。

場合によっては決裁者が外出しており、担当者に営業する場合もあるでしょう。担当者と話す場合、商品やサービスの価値やメリットを入念に説明し、決裁者への紹介を積極的に求めましょう。この際に決裁者のプロフィールやスケジュール、課題に思っているポイントを聞いておくと、次回の商談をスムーズに進められるはずです。

決裁者に会えたら、ヒアリングを通して相手企業が抱える問題や課題を深く理解し、それらを解決するための具体的な提案を行いましょう。相手の課題に寄り添うことで、質の高い提案ができるだけでなく、好印象を与え信頼関係を築くことができます。

また、数字や事例など客観的な根拠で裏付けた上で提案することで、自社の商品やサービスの効果を理解してもらいやすくなります。

3.セミナー・ウェビナー・イベント

BtoB営業ではセミナーやウェビナー、イベントの開催も有効です。セミナーでは自社の商品やサービス、業界の動向や課題などに関する有益な情報を提供します。ウェビナーはZOOMなどのオンライン会議ツールを活用し、オンラインでセミナーを開催します。イベントでは展示会やビジネスマン同士の交流会を開きます。

セミナーやイベントの開催を通じて、決裁者の連絡先を集めることができます。連絡先を集めた後はテレアポやメールで営業をかけるとよいでしょう。セミナーやイベントに参加しているターゲットはニーズが顕在化している可能性が高く、自社のサービスに興味を持っていることもあります。面談のアポイントが獲得しやすいアプローチ手法です。

セミナー・ウェビナー・イベントを開催する際のポイント

セミナーやイベントで決裁者にアプローチする際のポイントとしては、以下の3つが挙げられます。

1. テーマをターゲット企業のニーズに合わせる
2. 告知や招待を効果的かつ定期的に行う
3. セミナーやイベント内で質疑応答や名刺交換の時間をとる

セミナーやイベントのテーマや内容を、ターゲット企業のニーズや関心事に合わせます。ターゲット顧客のニーズに合った内容を選定することで、多くの企業に興味を持ってもらい、セミナーやイベントの満足度を上げられます。

セミナーやイベントの告知や招待を効果的かつ定期的に行います。複数回にわたり告知を送ることで、相手企業の参加率を高められるでしょう。告知や招待は、メールや電話だけでなく、SNSやウェブサイトも活用すると効果的です。

加えて、セミナーやイベントでは自社の商品やサービスを紹介し、質疑応答や名刺交換などでコミュニケーションを図ります。自発的にアプローチすることで、相手企業と信頼関係を築き、商談へと繋げることができます。

4.メール営業

メールを用いて、自社の商品やサービス、セミナーやイベントなどに関する情報を送り、決裁者に直接アプローチできます。メールは手軽にユーザーに送れる点、相手の時間を奪わず不快感を与えない点で強みのある手法です。

メールを通じて商品やサービスに関する資料の送付や、事例や詳細を掲載したWebページへの橋渡しができます。決裁者のメールアドレスは、本人が運用するSNSのアカウントやセミナーの参加履歴、名刺管理ツールなどから取得します。

メールで営業する際のポイント

メールで決裁者にアプローチする際のポイントとしては、以下の3つが挙げられます。

1. メールを送信するタイミングを適切に図る
2. 件名を魅力的なものにする
3. 連絡方法を記載する

メールの送信先やタイミングを適切に選択します。より自社の商品やサービスのターゲットに近い企業にアプローチを行い、開封率の高くなる時期や時間帯を選択することで、反応率を上げることができます。送信先は、セミナーやイベントなどでメールアドレスを収集したり、SNSやウェブサイトなどでリサーチします。タイミングは、相手企業の営業時間内や問題意識が高まっている時期などを狙いましょう。

加えて、メールの件名や本文を魅力的に作成します。相手企業の関心のある用語や内容を選ぶことで、開封率や返信率を高められます。件名は、相手企業のニーズや関心事に合わせて具体的かつ興味の引くものにします。本文は、自己紹介と目的を明確にし、自社の価値提案がどのように相手企業の問題や課題を解決するかを示しましょう。

メールの最後には、URLや連絡方法などを記載し、顧客を誘導します。これは、相手企業とコミュニケーションを継続し、商品やサービスの情報をまとめた資料やWebページを見てもらい、アポイントメントへと進めるために重要です。URLの遷移先のWebページは顧客が興味を持つように制作し、連絡方法はメールアドレスだけでなく電話番号なども記載します。

5.自社の問い合わせフォーム設置

問合せフォームとは、企業のウェブサイトやランディングページなどに設置された、企業に情報を問い合わせ、意見を送るフォームです。自社のランディングページに問合せフォームを設置し、その問合せ内容の情報から見込み顧客を集めることができます。

顧客が自ら問合せをしてくることから、強いニーズを想定できることや、問合せ内容から企業の取り組みや課題を認識できるため、それぞれに応じて最適な営業担当者に振り分けることができることなどがメリットです。

自社の問い合わせフォームを設置する際のポイント

自社のランディングページに問合せフォームを設置する際は以下の3つを意識するとよいでしょう。

1. フォームの設置場所を工夫する
2. 問合せには迅速に対応する
3. ランディングページを拡散する

問合せフォームの設置場所によって反応率は大きく変化します。ランディングページの目立つ位置やコンテンツの最後などに設置することが重要です。また目立つようなイラストや、読者が引き込まれるような文章を載せておくのも反応率の向上に繋がるでしょう。

問合せの返答が遅いと、決裁者の信用をなくしてしまう危険性があるため、迅速に対応しましょう。できるだけ早く応対するために、課題ごとに、どの営業担当者が対応するか、どのような資料を送るか決めておくとよいです。

ランディングページを広告やSNSに掲載して拡散することで、多くの人の目に留まるようになります。広告、SNS担当者と連携し、どのタイミングでどの情報を流すかを打ち合わせしておきましょう。

6.他社の問い合わせフォームに営業

ランディングページやトップページに問合せフォームを設置している企業もあるため、その中からサービスとの相性がよさそうな企業を探し、問合せフォームで営業をかけるのもよいでしょう。

相性がよさそうな企業の問合せフォームにメッセージを送信する場合、メールアドレスを入力しなくてもよいため、連絡先を探す手間が省ける点、メールと比べて読まれる確率が高い点が魅力です。ただ、大規模な企業だとまず決裁者の目に留まることはないため、小規模な企業に送るのがおすすめです。

他社の問い合わせフォームに営業をかける際のポイント

他社の問合せフォームに営業をかける際のポイントとしては、以下の3つを意識するとよいでしょう。

1. 件名を魅力的なものにする
2. 迷惑メッセージにならないようにする
3. 問合せフォームの管轄部を把握する

メール同様に相手企業の関心のある用語や内容を選ぶことが重要です。相手企業のニーズや関心事に沿った件名を選ぶことで、担当者の目に留まりやすくなります。

問合せフォームに送る際は自由な内容を送れる企業を選定すると良いでしょう。フォームの詳細を読み、内容に指定がある場合は送るのを避けましょう。問合せフォームの中には顧客からの相談のみ受け付けているなど、送信内容を指定しているものもあります。そういった問合せフォームにメッセージを送れば、迷惑メッセージと捉えられ、自社の印象が悪くなるかもしれません。

企業によっては事業部や提供しているサービスごとに異なる問合せフォームを持っている場合もあります。その場合、アプローチしたい事業部や決裁者にメッセージが伝わりにくくなります。問合せフォームを送る前にどの事業部が管轄しているのか確認しておきましょう。

7.紹介

既存顧客や仲の良い企業などから紹介してもらうことも有効です。紹介は、決裁者に直接つなげてもらえるためにアプローチできる確率が高い点、お互いに信頼している企業からつなげてもらえるために信頼関係が築きやすい点で大きなメリットがあります。

紹介者を探す際は反応のよい既存顧客から紹介してもらう他、ビジネス交流会で他社の社員や決裁者とつながりを持ち、そこから紹介してもらうなどの方法があります。また、経営コンサルタントなどとして活躍していた人をアドバイザーとして雇用し、人脈を活用する方法も良く見受けられます。　

決裁者を紹介してもらう際のポイント

紹介で決裁者にアプローチするポイントとしては、以下の3つが挙げられます。

1. 紹介元を適切に選択する
2. 紹介元と良好な関係を構築する
3. 紹介先は丁寧にフォローする

繋がりの薄い企業から何回も紹介してもらうと不快に思われる可能性があるため、すでに多く取引している企業を選択しましょう。

また、紹介元が求める企業を同じように紹介したり、業務の課題をサポートしたりすると、より良好な関係が築けるでしょう。紹介してもらった後は丁寧に感謝の言葉を述べておくとよいです。

また、紹介先の企業は迅速かつ丁寧にフォローします。すぐに電話やメールなどでお礼と自己紹介をし、目的と次回のアクションを伝えるなどし、信頼関係を構築するのが重要です。

8.SNSを使ったコミュニケーション

TwitterやFacebook、LinkedinなどのSNSを使っている決裁者は少なくありません。SNSを決裁者との関係構築のためのコミュニケーションツールとして活用するのもよいでしょう。

決裁者の投稿に対して、有益な情報や感想をコメント、リツイートやいいねをすることで友好関係を築くことができます。SNSでのコミュニケーションを通じて信頼関係を築いた後、DMやメールなどで直接連絡を取り、商談の機会を提案します。

また、自分のアカウントには自社の商品やサービスに関する価値提案や成功事例などを発信し、決裁者に興味を持ってもらうようにするのもよいでしょう。ランディングページやオウンドメディアのリンクを貼ることで、インバウンドで商談の機会を獲得できます。

SNSで決裁者にアプローチする際のポイント

SNSで決裁者にアプローチする際のポイントとしては、以下の3つが挙げられます。

1. 決裁者のプライバシーを尊重する
2. 中長期的な視点で関係を構築する
3. 運用するアカウントの品質を高める

SNSは決裁者のプライバシーを尊重することが大事です。決裁者の情報を収集する際には、一部の決裁者のみにしつこくアプローチしたり、個人情報に触れたりするのは控えましょう。また、決裁者の投稿に対して、不適切なコメントや批判的な反応をしないようにします。

決裁者とのコミュニケーションは、自然な流れで行うことが重要です。最初から強引にアプローチしたり、自社の商品やサービスを押し付けたりすると、決裁者の反感を買う可能性があります。毎日いいねや好意的なコメントを続けたり、自社の有益な情報を発信したりすることで、時間をかけて関係を構築することが重要です。

自分のアカウントに発信する情報は、有益で信頼できるもの、情報鮮度の高いものであることが求められます。自社のサービスのアップデートや、業界の最新情報は毎日チェックし、できるだけ早く正確に投稿しましょう。

9.手紙営業

あえてメールではなく手紙を送付するのもアポイント獲得には有効です。手紙でメッセージを送付することで、メールや電話よりも目立ちやすく相手の印象に残りやすいこと、相手の時間を尊重しながらコミュニケーションができること、相手の心に響くメッセージを伝えられることなどのメリットが得られます。

手紙で営業する際のポイント

手紙での営業を実施する際は以下の3つのポイントを意識するとよいでしょう。

1. 相手企業のリサーチを行う
2. 営業日に届くようにする
3. 簡潔な文章を心がける

相手企業の事業内容や経営方針をリサーチし、事業で注力している点や課題に関連する内容を選ぶことで、相手の関心を高めることができます。手紙では、相手にどのような価値やメリットを提供できるかを伝えることを意識しましょう。

手紙は休日に投函すると他の手紙に埋もれてしまい、読まれない可能性があります。土日祝日はもちろん、会社によってはそれ以外にも休日を設定しているケースがあるため、事前に会社のスケジュールを把握し、営業日に到着するようにしましょう。

長文だったり、同梱物が多かったりすると、相手は読む気がなくなってしまいます。自己紹介とアポイントの提案、連絡先だけ記載し、本題はアポイントで話すようにしましょう。

10.決裁者とのマッチングプラットフォーム

決裁者同士をマッチングする営業支援プラットフォームを使うのもおすすめです。マッチングプラットフォームを使うことで、オンライン上で多種多様な企業から自分の希望の企業を選択できます。また、決裁者もマッチングを希望しているため、テレアポやメール営業と比べて高い反応率が期待できます。

決裁者とのマッチングプラットフォームで営業を行う際のポイント

決裁者とのマッチングプラットフォームで営業を行う際は以下の3つを意識するとよいでしょう。

1. コミュニケーションの質を高める
2. 費用対効果を考える
3. 金融機関のマッチングサービスを利用する

決裁者マッチングサービスだけでは商談が成立するわけではなく、その後のコミュニケーションが重要です。プロフィールページやヒアリングから、相手のニーズを読み取り、提案資料を準備することで、コミュニケーションの質を高めましょう。

決裁者マッチングサービスは有料なので、費用対効果を考慮することも重要です。サービスごとに料金体系が異なるため、自社の予算や目的に合わせたサービスを選択し、十分な数の決裁者がいるか、自社のターゲット企業とマッチングできるかをチェックしましょう。無料体験を用意している場合、体験利用から始めるのもよいでしょう。

一部の銀行では、企業とのマッチングサービスを用意しています。銀行は各企業の資金繰りを把握した上で企業を選定しているため、経営状況の優れた企業を紹介してもらえます。資金不足を理由に解約されることが少ない、決裁者と長期的に関係を構築しやすい等のメリットがあります。

決裁者にアプローチする際に注意すべきこと

BtoB営業において、決裁者にアプローチする際には以下の3つに注意しましょう。

1. 決裁者を見極める
2. 決裁者の課題やニーズを調査する
3. 十分な準備を行った上で商談に臨む

それぞれについて詳しく解説します。

決裁者を見極める

BtoB営業では、担当者と決裁者が異なることがほとんどです。担当者が納得したとしても決裁者が了承しなければ成約できません。企業規模や組織構成、役職などから決裁者を見極め、早い段階で決裁者にアプローチしましょう。

決裁者を見極めるには、取引先企業の組織構成を調べましょう。BtoB営業では、相手企業の規模や組織構成によって、決裁者の位置づけや役職が理解できます。例えば、中小企業では社長や経営者が直接決裁者となることが多いですが、大企業では部門長や管理職が決裁者となることもあります。

企業構成は商談を重ねる中で理解できます。担当者と商談が続く場合は早い段階に確認しておくことが重要です。決裁者に直接アプローチする場合は、過去の営業事例から似たような企業を探し、企業構成に仮説を立てておくとよいでしょう。

相手企業の規模や組織構成を調べ、決裁者の候補を絞り込むことで、営業プロセスを短縮し、早く契約につなげることができます。

決裁者の課題やニーズを調査する

決裁者は自社の経営や戦略に関心が高く、担当者よりもビジネス的な視点で物事を判断します。そのため、相手企業が抱える問題や課題を深く理解し、自社の提案がどのように価値を提供できるかを具体的に示す必要があります。調査の際は以下の3つの手段が有効です。

1. 決裁者に直接話を聞く
2. SNSを観察する
3. 市場調査を行う

決裁者に直接話を聞くことで、彼らの課題やニーズを深く理解することができます。決裁者と話す際は、自由な回答を促すオープンクエスチョンを使用し、決裁者の現状や目標、問題点などを自ら話してもらうと、深く情報を引き出せるでしょう。また、インタビューの際は、自社の商品やサービスについて話すのではなく、決裁者の話に耳を傾ける姿勢を見せることが必要です。

決裁者のSNSアカウントがある場合、その発言を観察することで、決裁者が何に課題を持っているのか見極めることができます。この際いいね欄にも注目しておくと、市場状況や同業他社の気になっている情報を知ることができます。商談にその話を持ち出せば、好反応を得られることもあるでしょう。

決裁者の課題やニーズは、業界や市場の動向に影響されることがあります。そのため、市場調査を行うことで、決裁者のマクロな視点や将来的な展望を把握することができます。市場調査では、業界の規模や成長率、競合状況、トレンドなどを調べ、自社の商品やサービスがどのように市場にマッチしているかを評価することが重要です。

また、決裁者の所属する企業が上場企業の場合、決算説明資料や有価証券報告書、中期経営計画を分析することで企業の課題を理解できるでしょう。

十分な準備を行った上で商談に臨む

決裁者は多忙であり、営業担当者との接触時間は限られています。そのため、決裁者にアプローチする際は、事前に準備を十分に行い、質の高い情報や資料を提供することが重要です。決裁者との商談の質を上げる準備の方法は以下の3つです。

1. 決裁者の意思決定プロセスに沿った構成にする
2. 視覚的にわかりやすい資料にする
3. 決裁者にアクションを促す要素を入れる

決裁者は、自社内の他の関係者や部署とも調整しながら意思決定を行います。そのため、資料では、決裁者がどのようなプロセスで意思決定を行うかを把握し、それに沿って情報や提案を整理することが重要です。また、プロセスの各段階で必要な情報や資料を提供することで、スムーズな意思決定を促すことができます。

プレゼンやPDFなどの資料はグラフや表で視覚的にわかりやすくすることで、決裁者に商品やサービスの効果を理解してもらえるようになります。この際、市場シェアは円グラフを使い、売上の改善は折れ線グラフで表現するといったように、説明したい内容によって表現方法を変えるのが重要です。

決裁者は、多くの情報や提案に触れる中で、自社の商品やサービスに対する関心や熱意が薄れる可能性があります。そのため、資料では、興味を促すポイントを入れることが重要です。例えば、従来の企業施策ではうまくいかなかった問題を解決した事例を、確かな数値とともに提示するとよいでしょう。

まとめ：決裁者にアプローチして営業を効率よく進めよう

BtoB営業は決裁者に直接アプローチすることで、営業の工数を大幅に減らし、効率よく契約に結びつけることができます。また、決裁者と直接話すことでニーズを把握し、それに合わせて提案の質を改善したり、信頼関係を築き他の決裁者を紹介してもらえるなどのメリットもあるでしょう。

しかし、決裁者に直接アプローチを試みても、メールが読まれなかったり、電話受付に跳ね返されるなど、うまくアポが取れないこともあるでしょう。決裁者へのアプローチが上手くいかない場合は外部サービスを利用するのもおすすめです。.

最後に、当社オンリーストーリーでは決裁者限定マッチング支援サービス「ONLY STORY」を提供しています。独自審査を通過した企業のみ利用可能で、現在は5,000社以上の企業の決済者が利用中です。

決済者同士でマッチングできるため、社内確認が少なく、スピーディーに商談に進めるといった魅力があります。

「手軽に商談を行いたい」と考えている方は「ONLY STORY」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

[custom_cta]