サブスクリプション型のサービスが増え、ただ契約を獲得するだけでなく、長期的に商材を使ってもらうことが重要視されるようになりました。それに伴い、マーケティングやカスタマーサクセスに力を注ぐ企業が増えるなど、営業手法も変化しつつあります。

その中で注目される営業手法の1つが「エンタープライズセールス」です。この記事ではエンタープライズセールスがどのようなものか解説した上で、メリットやデメリット、導入のプロセスや成功のポイントを解説します。

エンタープライズセールスとは何か

エンタープライズセールスとはどのような営業手法を指すのかを、わかりやすく説明します。

エンタープライズセールスの定義

エンタープライズセールスとは大規模な法人をターゲットにする営業手法のことです。主に大企業や公的機関がターゲットとなり、インサイドセールスによるアポイント獲得から、決裁者とのクロージングまで、広範囲なプロセスが含まれます。

エンタープライズセールスはSaaS業界の営業で使われることが多いです。SaaSビジネスの料金システムはサブスクリプション型が多く、一度の契約で多数の売上を生めるためです。ユーザー数が増えるほど売上も増え、大企業との契約を獲得したり、契約先の関連会社からの受注を獲得したりすれば売上拡大が期待できます。

The Model型セールスとの違い

エンタープライズセールスに似た営業手法にThe Model型セールスがあります。この項目ではThe Model型セールスの概要と両者の違いについて解説します。

The model型セールスとは

「The model型セールス」とは、営業活動を「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4段階に分業して行う営業モデルを指します。インターネットで情報収集する顧客にマーケティング活動を行ったり、カスタマーサクセスが契約後のお客様のフォローを行い契約の継続につなげたり、さまざまな顧客にアプローチできることがメリットです。

The Model型セールスは、最初のマーケティングで幅広い顧客にアプローチし、そこからターゲットを絞り込みます。そのため、「マーケティングでの認知拡大→インサイドセールスでのリード絞り込み→フィールドセールスでの商談→契約→カスタマーサクセスでのアフターフォロー」というアプローチを取ります。

エンタープライズセールスとの違い

エンタープライズセールスは最初から顧客を絞り込み、一部の企業にアプローチをかけます。最初の段階で不特定多数にアプローチしないのがThe Model型セールスとの違いです。ただし、大企業は意思決定にさまざまな人物が関わっているので、企業内で多くの担当者と関係を作ることになります。

また契約後のアフターフォローがとても重要です。顧客のエンゲージメントを高めれば、他の部署や関連会社へも商品を導入してもらえる可能性があり、さらなる売上拡大につなげられます。

最初に幅広い顧客をターゲットに取り徐々に縮めていくThe Model型と比較して、エンタープライズセールスは最初のターゲットは狭く取るものの、徐々に関わる人々や企業を増やすモデルと言えるでしょう。

エンタープライズセールスのメリット

エンタープライズセールスを取り入れるメリットは以下の3つです。

• 大きな売上が上がる
• 解約されにくい
• 大企業との契約が実績になる

それぞれのメリットを解説します。

大きな売上が上がる

エンタープライズセールスは契約を取れば大きな売上が期待できる場合が多いです。大企業や公的機関ではサービスを利用する社員の数が多く、利用者が増えればそれだけ売上も大きくなるためです。

また、1つの部署で成果を上げると、他の部署にも同じサービスが導入される場合もあります。別の部署の業務効率化を見込んだり、サービスによっては社内全体で統一しなければ仕事がスムーズに進まなくなったりすることもあるためです。

加えて、複数の自社商材を導入してもらえる可能性もあり、その点でも利益拡大を見込めます。

解約率が低く、LTVが高くなる

大企業と契約した場合、中小企業と比べて、解約率が低くなる傾向にあります。

中小企業は意思決定スピードが速く、素早く導入してもらえる代わりに解約率が高いです。解約数を減らすためにカスタマーサクセスに力を入れる必要がありますが、複数の企業とコミュニケーションを取るのは費用対効果の面で難しいでしょう。

一方大企業を顧客にした場合、契約の難易度は高いものの解約率も低く、継続して利用してもらえるため、結果としてLTV（顧客生涯価値）は高くなります。

大企業との契約が実績になる

大企業との契約を導入事例としてホームページやLPに掲載できれば、サービスのブランディングに繋がる場合があります。

「大企業が利用しているサービス」という実績があれば信頼感が向上するため、顧客はサービスの導入に踏み切りやすくなります。また、提案の際に大企業の導入事例を提示すれば、説得力が増すためアポイントにつながりやすくなります。

エンタープライズセールスのデメリット

ここまでエンタープライズセールスのメリットを説明しましたが、同様にデメリットも存在します。以下の3つのポイントがデメリットとして挙げられます。

• 決裁者にたどりつきにくい
• リード数が少ない
• サービスに柔軟性が求められる

それぞれのデメリットについて詳しく解説します。

決裁者にたどりつきにくい

大企業は意思決定者が非常に多く、決裁者までたどりつきにくいです。組織の構造上、1人で意思決定できないようになっているため、総務部や経理部などさまざまな部署から承認を得る必要があります。サービスによっては複数の部署に影響を及ぼす場合もあり、部署の数だけ意思決定者が増えるでしょう。

また、大企業は使える予算も事前に決まっている場合が多く、それゆえに決裁が下りるのが難しくなることもあります。

エンタープライズセールスでは中小企業と比べて、1つのサービスの導入に長い検討期間が必要になります。営業担当者は、大手企業に合わせて大きな労力をかける必要があるでしょう。顧客管理ツールを使うなどして、営業を効率化することが求められます。

大企業の数が少ない

中小企業庁の発表した「市区町村別企業数（民営、非一次産業、2016年）」によると、大企業は全企業のわずか0.03%と言われているため、中小企業に比べると数が少ないです。そのため、中小企業を対象とした営業と比べて、ターゲットも少なくなります。また、大企業はテレアポやメールの数も多く、担当者の注目を引くのも中小企業より難しい場合が多いでしょう。

大手企業をターゲットにする場合、ただメールを送ったり、電話をかけたりするだけでなく、決裁権を持つ高役職者にアプローチを取る、手書きの手紙を送るなどの工夫が大事になります。

サービスに柔軟性が求められる

大企業は、何年もかけて培ってきた業務プロセスや複数の部署にまたがるルールがあるため、サービスを導入する際に、業務プロセスやルールを変えられない場合があります。また、複数の部署が関与すると、それぞれに違った提供価値が求められることもあるでしょう。

そのため、各社の業務プロセスやルールと両立するような提案をしたり、サービスそのものを大企業に合わせたりするような柔軟な提案が求められるでしょう。

エンタープライズセールスの手順

ここからエンタープライズセールスを実行する手順を説明します。

1.ABM戦略を実践する

ABM（Account based marketing）戦略とは、自社にとって高い価値を持つ企業をあらかじめ選び、その企業からの売上獲得を狙う営業戦略です。特定の大企業をターゲティングすることはエンタープライズセールスでは重要な考え方です。

マーケティングオートメーションツールや、過去の営業データなど、顧客接点を含むデータから自社の商材に興味を持ちそうな顧客の優先順位を洗い出します。

自社のサービスと親和性が高い業界を特定し、企業の市場への影響度や財務状況、意思決定者へのアプローチのしやすさなどを頼りに、ターゲットとなる企業を絞り込んでいきましょう。セグメント対象を広げすぎると、ターゲティングが薄まるので、指標は重要なものだけに限定しましょう。

また、既に取引のある大企業がいる場合、その顧客に再アプローチをかけるのもよいでしょう。

2.BDRを導入し、新規開拓を行う

エンタープライズセールスではBDR（Business Development Representative）と言われるインサイドセールスの手法を使うのが一般的です。BDRは自社と接点のない顧客に対して情報を発信し、アプローチをかけていくアウトバウンド型の営業手法です。顧客のナーチャリングに注力できるため、契約の確度が高くなります。

まずはBDRのチームを立ち上げ、ABMで特定した企業に対してテレアポやDM送付などの手法を使い、商談の機会を作ります。大企業はすでに契約先が決まっていることが多く断られることも多いため、手書きの手紙を送ったり、SNSでアプローチしたりといったさまざまな手法を試すことが大事です。

BDRで獲得した商談の機会はフィールドセールスの部門にパスすることになります。この際、商談が円滑に進むように、顧客のニーズや悩みを聞き出しておくことが望ましいです。また、顧客情報が属人化しないように他のチームと密に情報共有を行う必要があります。

3.リファラルで商談機会を創出する

リード顧客の開拓には既に繋がりがあるビジネスパートナーからのリファラルもおすすめです。リファラルでのリード顧客の獲得には主に以下の3つの手段があります。

• イベント共催
• 紹介
• 販売代理

それぞれについて解説します。

イベント共催

ターゲット企業が興味を持つようなイベントをビジネスパートナーと共催します。イベントで自社のノウハウや取り組み、サービスについて説明することにより、自社やサービスに興味を持ってもらえます。また、ビジネスパートナーの人脈を活かせるため、自社だけではアプローチできない企業にコンタクトを取るチャンスが生まれます。

紹介

ビジネスパートナーに直接ターゲット企業を紹介してもらいます。ビジネスパートナーの紹介のため、BDRよりも信頼関係を構築しやすくなります。ただし営業担当者が不誠実な対応をすればビジネスパートナーとの関係に影響が出る可能性もあるため、3者ともが満足に終わるような営業活動を行う必要があります。

販売代理

サービスを商材にしてビジネスパートナーに営業してもらい、その代わりに売上の一部を報酬として支払う形態です。営業力のあるビジネスパートナーであれば、そのスキルに頼って売上を伸ばせます。インサイドセールスを委託すれば、サービスの開発や販売戦略の策定など、他の業務に注力しやすくなります。

リファラルによる商談機会の創出のメリットには、BDRと比べるとアポイント獲得の難易度が低いことが挙げられます。また、紹介してくれるビジネスパートナーによっては社長や取締役などの意思決定者と直接繋がれることも特徴です。

4.顧客企業の意思決定者と繋がる

商談の機会を作ることができたならば、顧客企業の意思決定者とつながるまで商談を重ねましょう。1つのサービスが数百、数千人もの業務プロセスに影響を及ぼす大企業では、製品スペックや取引先の信頼性などを把握した上で、サービスを導入する必要があります。複数の担当者により、さまざまな視点からサービスの導入可否が検討された上で初めて、意思決定者に話が通ることになるでしょう。

顧客企業と関わるときは、最初に、部署や関係者の相関図を作ることがおすすめです。大企業への営業活動では関わる部署や人が多くなるため、誰にアプローチをすればいいのかわからなくなったり、部署間の関係が契約に影響したりすることがあるためです。企業全体の相関図を作っておけば、顧客企業の全体像を把握しやすくなり、意思決定者へのアプローチも効率よく行えます。また社内で顧客企業への営業進捗を共有する際も、相関図があると伝えやすいでしょう。

5.契約後のLTV最大化を目指す

契約した後に長期間使い続けてもらうためには、顧客企業の期待以上のサービスを提供できるようカスタマーサクセスを徹底することが重要です。サービスの利用状況について打ち合わせを行ったり、使い方を教えるようなウェビナーを行ったりして、顧客とともにサービスを使った社内課題解決に取り組みましょう。

また、サービスへの満足度が高まると、他事業部や関連会社への紹介も生まれやすくなります。社内で利用者を増やし続けることで、1つの企業のLTV最大化を目指しましょう。

エンタープライズセールスを成功させる5つのポイント

エンタープライズセールスを成功させるには以下の5つのポイントが大事になります。

1. 情報収集をしっかり行う
2. 情報共有を欠かさない
3. 時間をかけて関係を構築する
4. さまざまな角度から提案する
5. 顧客企業の意思決定プロセスを把握する

それぞれのポイントについて解説します。

1.情報収集をしっかり行う

エンタープライズセールスでは中小企業を相手にするよりも精度の高い情報収集が求められます。ライバル企業も多くなるため、他社と差別化できるハイレベルなアプローチが要求されます。

また、さまざまな事業部の担当者と商談を重ねるため、それぞれに刺さるようなアプローチを考える必要があります。そのためにはそれぞれの事業部に関する情報収集が重要です。

具体的には以下のようなポイントに注目し、情報を収集した上で、営業戦略やスクリプトを考えるとよいでしょう。

1. 顧客企業の保有資産やIR情報…顧客企業の資金繰りを把握するため
2. 顧客企業の経営戦略…長期的な視点から顧客企業の課題を把握できるため
3. 顧客企業の組織図…顧客企業の意思決定者や、意思決定までのプロセスを把握するため
4. 顧客企業が所属する業界の構造…競合と比較することで、顧客企業の課題が見えることも有るため

2.情報共有を欠かさない

エンタープライズセールスでは複数の担当者が1つの顧客企業を担当することもあります。その際に商談の進捗や、担当者のニーズなどの情報をしっかり共有しておくことが重要です。

複数の営業担当者の発言内容や営業のやり方にばらつきがあれば、不安に思われる可能性があります。エンタープライズセールスでは長い時間をかけてサービスを信頼してもらうことが重要なので、営業担当者間で情報共有を密に行い、提案内容に一貫性を持たせましょう。

3.時間をかけて関係を構築する

複数の担当者と関わったり、他部署へのサービス拡大を目指したりするエンタープライズセールスでは、時間をかけてさまざまな担当者と関係を構築する必要があります。

各商談でどの程度まで合意形成を行うか、課題をどのような手順で解決するかをプロセス化、可視化しておくことがおすすめです。作成したプロセスを社内、顧客企業双方で共有しておくと、お互いに共通の課題の解決を意識するようになり、関係も構築しやすくなります。

また、自社サービスを推薦してくれる支援者を顧客企業の社内に作っておくと、サービスの利用について、顧客企業内での合意を取りやすくなります。支援者と良好な関係を築いておくと、他の担当者へ推薦してくれたり、他部署へのサービス導入が円滑に進んだりする場合もあります。このように、まずは1人の担当者に信頼してもらい、少しずつ顧客企業へのサービス浸透を図る戦略も有効です。

4.さまざまな角度から提案する

担当者に応じてさまざまな角度から提案するようにしましょう。大企業には複数の担当者がいますが、それぞれが同じ課題を重視しているとは限りません。営業部は事務作業が円滑に進むようなツールの導入を望んでいる一方で、経理部は経費削減を目指していることもあります。

各担当者がどのようなことを課題に感じているかヒアリングし、それぞれが納得するような提案をすることで、他の担当者に繋いでもらいやすくなります。どのような事業部が関わっているか考え、それぞれの悩みや懸念点をどのように解決できるのか、あらかじめ提案内容を考えた上で商談に臨むとよいでしょう。

5.顧客企業の意思決定プロセスを把握する

どの担当者が意思決定のどの部分を担っているのかなどの、意思決定プロセスを把握することも大事です。サービス導入までのプロセス設計の際に、顧客企業の意思決定プロセスを考慮することで、どの順番で顧客企業の担当者と会っていけばよいのか、どのようなアプローチを取ればいいのかを明確にすることができます。

また、大企業では契約の際に、社内での承認やIT部門、監査チェックなどさまざまなプロセスが入ることもあります。あらかじめ意思決定のプロセスを把握しておかないと、サービス利用開始までの計画設計に支障をきたす可能性もあります。

サービス利用開始までの計画が立てられないとフィールドセールスとカスタマーサクセスの連携がうまくいかなくなることもあります。意思決定のプロセスをあらかじめ聞いておき、契約以降も含めて綿密な運用計画を立てるようにしましょう。

LTV最大化を目指すならエンタープライズセールスの導入を検討しよう

大企業をターゲットにするエンタープライズセールスは、大きな売上が上がる点や解約のされにくさから、SaaSのようなLTVが重視される商材とはとても相性がよいでしょう。

契約後に顧客企業に満足してもらえれば、社内の関連部署やグループ会社との契約も期待できるため、長期的に売上を上げることができるでしょう。顧客企業の組織図や意思決定プロセスをしっかり把握して、それぞれの担当者に寄り添った提案を行い、顧客の信頼を得るようにしましょう。

反面ライバルの多さやリード企業の少なさから、新規開拓の難易度は高めです。ABM戦略の設計や、BDRによる新規開拓をしっかり行い、質の良いリード顧客を獲得するように努めましょう。