いつもお世話になっております。
株式会社オンリーストーリー
取締役COOの川角（かわすみ）です。

＊本メールは過去に私や弊社メンバーが
　御縁を頂いた方々へお送りしております。

年明けから始めた本メルマガ、
先週までの連載企画にて
【決裁者マッチングの活かし方】
の6話が完結いたしました。

おかげさまで多くの方が読んでくださり、
個別にもご連絡を頂けて嬉しい毎日です。
（直接お会いした時に「実は読んでますよ」も嬉しいです笑）

メルマガ企画を年末まで継続するためにも、
ここからどんなネタを書いていこうか
非常に頭を悩ませておりますが（笑）、
日々の商談で伝えている内容の中から
よく出てくる話題について書き綴りたいと思います！

今日は、
【差別化できる独自サービスがないと売れないの？】
です。

「決裁者と会えることはわかったのだけど、
　自社には独自性のあるサービスが無いから
　まだ早いかもしれない、売れる自信が無い」

と営業代行、ウェブ制作、システム開発、
人材紹介、広告運用、研修、コンサル、などなど、
様々なBtoB企業様から毎日同じ相談を受けます。

まず、結論からお伝えすると、
サービスの差別化がなくても、売れます。

むしろ、差別化が出来ないサービスの方が
決裁者マッチングと相性が良いのでは？
とすら、私は本気で思います。　

もちろん、独自性がありサービスの差別化が
出来ている方が間違いなく理想的ですし、
それを目指すことは重要です。

一方、これまで数千社とお会いしましたが、
本当の意味で独自性がある差別化された
サービスの方がむしろ圧倒的に少数派です。

もちろん、一社一社深く話を聞いていくと
微妙な違いは見つけられますが、
正直1時間しっかり話してやっと
わかるくらいの内容が多いので、
第一印象あるいは打ち合わせ前の時点で、
明らかな差別化が伝わるケースは
本当に少ないという意味です。

では、大半のサービスで差別化が
しづらい状況を前提とすると、
その中でどのように戦っていくのか？　
ここで一つ、面白い事例をお話させてください。

とあるシステム開発会社の社長が言いました。

「自分でいうのもあれだけど、
　開発って正直どこでやってもそんなに変わらない。
　だからこそ、開発＝自分というように、
　最初に思い出される存在にならなければならない」　

結果としてその社長は決裁者マッチングを通して、
多くの開発案件を獲得していました。　

サービスにおける圧倒的な差別化ができなくても、
人という部分で差別化が行なわれることで、
結果として売れるという成果に結びついた事例です。

実は決裁者マッチングサービスを通して、
成果を上げている方の共通項の一つとして、
サービスではなく人の差別化を創っています。​​​​​

ウェブ制作、クリエイティブ、採用支援、
PRブランディングなどなど、
各領域で圧倒的な成果を上げている人は
共通してこのポイントを抑えています。

つまり、他社との差別化
（＝自社が選ばれる理由）の構成要素として、

①サービスの差別化
②人の差別化
の二つがあるとすれば、
①がなくても、②があれば売れるのです。　

ちなみに、①も②も無い場合は、
③値段の差別化で勝負をせざるを得なくなり、
相見積もりの中で戦う選択になります。

比較サイト等を用いたリード獲得で
困るケースはまさにこの場合で、
受注単価も下がり本当に獲得したい案件へ
たどりつけないケースも聞きます。

さらに補足すると、
まずは②人の差別化で案件を積み重ねる中で
結果として①サービスの差別化が見えてきます。　

なので、実は人の差別化を進めることは
属人性に繋がるのではなく、
結果としてサービスの差別化を見出す
きっかけにもなります。

すると、結果として、
自社サービスの打ち出し方が見つかり、
自分以外の担当が売れるようになり、
再現性ある成果を出す礎になります。　

なので、独自性がなく
差別化しづらいサービスをもっている方こそ
安心してほしいなと私は考えています。

ただ、このようなことをお話していくと、
「でも、そもそも自分は人の部分で差別化ができなそう」
という不安を逆に誘発してしまうケースがあります。

ですが、私は一つ信じていることがあります。

貴社が今まで何年も事業を続けてきているなら、
お客様が確実についてきてくれているなら、
絶対に貴社が選ばれる理由が既にあります。

それは、人の差別化かもしれないし、
実は既にサービスの差別化ができているかもしれません。

一方、それって自分では気づけないケースがあると思います。

それを見つけていくのが、
私たちの役割であり、
決裁者マッチングの醍醐味だと思います。

皆様のお力に、私自身が、弊社自身が、
なれる日を楽しみにしております！

今日も長くなってしまいましたので、
続きは来週！またお会いしましょう！
株式会社オンリーストーリー
取締役COO　川角健太