新規顧客を獲得するには、まず商談のアポイントを獲得する必要があります。電話やメール、FAXで新規企業にアプローチし、アポイントを獲得する確率のことをアポ率と呼びます。
しかし、電話やメールでのアポ取り営業を何百件行っても断られることがあるように、アポイントの獲得は簡単ではありません。アポ率の向上に課題を抱える事業者やセールス担当者は多いでしょう。社内で改善策が見つからない、あるいはアポイント獲得のためのマーケティング専任部署がないといった場合は、ツール導入を検討することをおすすめします。
この記事では、アポ率向上を目指すツール6選を紹介します。また、アポ率を向上するために知っておくべきことも解説するので参考にしてください。
営業活動を支援するツールにはいくつかの種類があります。アポ率向上に特に役立つツールとして、企業データベースとMAツールの2種類を紹介します。
企業データベースとは、企業情報や企業のキーパーソンなど主要人物における情報を網羅するデータベースです。活用することにより、アポ率の向上を目指せます。
人事異動や業績など特定の企業の周辺情報を網羅でき、アポイント獲得の営業活動を実施するためのリストの精度が上がります。また、従来より受注確度が高いリストを短時間で作成できるので、営業担当者は見込み顧客へのアプローチに時間を費やせます。
営業活動をサポートする営業支援ツールは、主に以下の3つに分類できます。
このうち、アポ率向上を目指すのに直接関わるのはMAツールです。MAとはマーケティングオートメーション（Marketing Automation）の略です。MAツールの導入により、見込み顧客の集客から育成までのマーケティング活動を自動化できます。
例えば、自社サイトにおける見込み顧客の行動履歴から、興味関心度合いを数値化するスコアリングが可能です。スコアリングを基に、それぞれの見込み顧客に適したコンテンツのメルマガ配信やセミナー情報の配信などが可能です。ニーズにあった情報提供やフォローで顧客を育成することによって、アポ率の向上が期待できます。
アポ率向上を目指せるツールとして、企業データベースとMAツールに分けてそれぞれ3つずつ紹介します。
まずはアポ率向上を目指せる企業データベースのサービスを3つ紹介します。
LeadPoolは、300万人を超えるプロファイル情報と500万社以上の企業情報といった豊富なデータを保有する、顧客情報プラットフォームです。営業リストの作成・顧客詳細情報の調査、キーパーソンのSNS情報一覧取得などを効率化します。
業績情報、最新ニュース、求人情報、人事異動情報、部署毎の連絡先などさまざまな情報を網羅するデータベースにより、企業検索や人物検索で欲しい情報を容易に得られます。それによって、顧客の情報調査やリスト作成の負担を軽減できます。また、CRMツールやSFAツールなど各種外部ツールと企業や個人情報を連携することにより、ツール間での入力ミスや入力漏れを防ぎます。
Musubuは140万件以上の企業情報データベースにより、営業リスト作成の時間短縮やアポイント獲得を支援するサービスです。業種や地域、売上規模や従業員数などの企業情報のほか、求人活動を行っているかどうかなどリアルタイムの情報で検索することも可能です。Musubuを利用することにより、成約の見込みの高い企業だけに絞ったリストを作成できます。
また、営業リスト作成のみならず、メールの一斉配信機能や営業管理機能も搭載しているため、成約までの流れがMusubu1つで完結します。
ユーソナーは、常にメンテナンスされている国内最大の企業データベースです。820万件の企業データを基に、今提案すべき企業を可視化します。資本系列、本社・事業所関係も把握できるため、グループ会社にアプローチも可能です。また、保有していない項目をデータから補完する機能により、取引先登録が正確になり登録後も最新の状態を維持できます。
売上・エリア・業種ごとに自社サービス浸透率を把握し、AIによる需要測定で受注見込みの高い企業を判定する機能もあり、優先すべきアプローチ先を把握できるのが特徴です。
この項目では、アポ率向上を目指せるMAツールを紹介します。
BowNowは、11,000社以上の導入実績を持つ国産のMAツールです。サイトにBowNowのタグを設置することにより、訪問ユーザーの企業名を自動で判別・分析できます。ユーザーをスコア化し検討レベルごとに振り分けるため、顧客のレベルに合わせたアプローチが可能です。
MAツールのスコア化においては、サイト内の複数のページの訪問履歴を加算する仕組みのツールが多いですが、BowNowは特定のページにアクセスしたユーザーを抽出できます。そのため、ユーザーの受注確度が高いと判断できる特定のページがある場合、アプローチの優先順位をつけやすいでしょう。
また、ページ内に入力フォームを設置できる機能により、CVRの向上などアポ率向上以外の効果も期待できます。
Adobe Marketo Engageは、全世界で5,000社以上が採用するMAツールです。検索エンジンやSNSなどのソーシャルメディアにおける広告をパーソナライズする、趣味嗜好に合わせたディスプレイ広告を表示する、参照元のURLよりCTAをパーソナライズするなど、複数のチャネルを横断したマーケティング活動が可能です。一方で、メール配信の停止を予測しコミュニケーション頻度を抑えるといった、適切な顧客体験も提供します。
また、Treasure Data CDPやSlack、LINEWORKSなど、国内外550を超える外部システムと連携できるため、複数のビジネスツールを利用する企業におすすめです。
SATORIは1,500社以上に導入されている、匿名の見込み顧客へもアプローチできるMAツールです。一般的なMAツールでは、問合せなどにより得られた個人情報をもとにアプローチしますが、SATORIでは問合せ前の匿名顧客にも働きかけます。サイトへのアクセス頻度や閲覧しているページの共通項を分析することによって、匿名顧客の育成が可能です。
また、専門のスタッフによる使い方や設定方法における手厚いサポートも魅力です。オンラインヘルプやオンラインサポートだけでなく、セミナー動画やユーザー会の開催はもちろん、運用フェーズにおける運用支援もあります。ネクストアクションの決定や、今後の施策の検討などにおけるサポート体制が整っており、心強いツールです。
ツールの導入は、以下のような理由によりアポ率の向上が期待できます。
企業データベースを利用すると、登録されている情報を簡単に検索、リストアップできます。ターゲットにあった企業抽出を自動化できるため、手動で探す手間を省けます。
確度の高いリスト作成には、情報ソースを確認しながらデータ収集する必要があり時間とコストがかかるのが一般的です。また、収集したデータを整理し分析するにはさらに時間を費やさなければなりません。しかし、データベースを活用すれば、これらの工数を削減できます。
また、競合調査のための情報収集や自社のポジションを確立するための市場規模、トレンドの把握など、マーケティング活動にも活用できます。
MAツールを導入することにより、全ての見込み顧客へのフォローと定期的なコミュニケーションの継続が可能になります。それによってニーズが顕在化するタイミングを見つけられます。
新しい商品の購入やサービスの導入においては、インターネットで情報収集することが当たり前になっています。そのため、見込み顧客が商材の検討段階に入る前に、有益な情報を提供し商材の魅力を伝える必要があります。
MAツールを活用し、接点を持った全ての見込み顧客と効率的にコミュニケーションを継続することによって、ニーズが顕在化した最適なタイミングで商談のアポイントを獲得できるでしょう。
MAツールは顧客情報をデータで管理するため、放置している顧客情報から案件を創出できる可能性があります。
接点があっても、案件化せず放置してしまっている顧客情報を抱えている企業は多いでしょう。特に、紙情報となる名刺の管理は煩雑になりやすく、埋もれてしまうことも少なくありません。顧客情報をデータで管理することにより、接点を持った企業を放置することなく、情報提供を継続できます。相手企業の状況は時間の経過とともに変化するため、一度断られていても案件化する可能性があります。
MAツールを導入することにより、このような見込み顧客の掘り起こしが期待できます。
ツール選定の際、まずやらなければならないことは導入の目的を明確にすることです。営業リストの作成業務を効率化したい、アポイント獲得の業務プロセスを共有したい、顧客分析を行いたいなど目的を明確にすることにより、ツールに求める機能が具体的になります。それによって導入後の業務効率が向上し、十分な効果を得られるでしょう。
また、使いやすいUIのツールを選ぶことも大切です。ツールは導入して終わりではありません。運用しツールの機能を十分に使いこなすことにより真価を発揮します。そのためには、現場の担当者がスムーズに使えなければ、ツールの使用が定着せず、コストだけがかかってしまいます。
ツールを選ぶ際は、直感的に使いやすいかどうかは重要なポイントになるでしょう。
ツールを導入することにより、効率的にアポ率の向上を目指せます。しかし、営業活動を俯瞰すると別の施策の方が適している場合もあるでしょう。この項目では、アポ率を向上するために知っておきたいことを解説します。
アポイント獲得方法には以下のようにさまざまな方法があります。
アポイント獲得方法によりアポ率は異なり、上記において上部の営業活動ほどアポ率が低い傾向です。
新規企業への架電は自社に興味がない企業もリストに含まれるためアポ率は低くなり、名刺交換した企業であれば架電前にイベントで接触していることや自社に興味関心がある可能性が高いため、アポ率は高くなります。
アポイント獲得を効率的に行うには、アプローチ方法も検討するとよいでしょう。
アポ率を向上させる最終的な目的は、売上を上げることです。営業組織にとっての理想は、アポ率も受注率も高いことです。
アポ率と受注率の関係は、この理想パターンのほかに以下の3パターンがあります。
アポ率と受注率のどちらもを高めるためには、顧客の動向データを元にした顧客コミュニケーションや、アプローチ数を増やすためのリソースの確保が必要です。
アポ率の向上だけを目標達成しても、自社商材との相性を考えずにアポイントを獲得している場合には受注率は低くなります。また、自社の商材に問題がない場合は、ターゲティングやアプローチの仕方、戦略や戦術に原因がある可能性があります。
自社がどのパターンに当てはまるかを把握し、アポ率だけでなく受注率も低い場合は、アポ定義の明確化のほか、営業活動の効率化や属人化の防止など組織設計を見直すとよいでしょう。
アポ率向上を目指す場合の選択肢は、ツールの導入だけではありません。社外サービスの利用によってアポ率が向上するケースもあります。ここでは、アポ獲得に効果的なサービスを紹介します。
テレアポ代行サービスとは、電話によるアポイント獲得を代行会社が請け負うサービスです。ターゲットリストの作成やトークスクリプトの作成を依頼できるため、自社の営業担当者は商談や顧客とのコミュニケーション頻度を高めるなど、受注獲得に向けた営業活動に集中できます。
テレアポのリソースが足りない、自社のテレアポのトークスクリプトやスキルに自信がないという場合におすすめです。
営業コンサルとは、組織の営業力を向上させるためのコンサルティングを行うサービスです。
企業の営業における課題を明らかにし、解決のための営業戦略の立案や改善提案を行うことにより、営業成績の改善を支援します。営業戦略の相談やアドバイス、新規顧客の開拓など、アポ率向上に向けたサポートに限定せず、組織全体の成長をサポートします。
決裁者マッチングサービスは、決裁権を持つ経営層との出会いや経営者同士の交流の場を提供するサービスです。
自社商材の紹介を登録することにより、興味関心を持ってくれた人からのアプローチを待つことが可能です。また、つながりを持ちたい経営者にこちらからアプローチし、決裁者との商談アポイントを獲得することにも活用できます。決裁者に対し営業活動をすることにより、アポイント獲得後は商談から成約までがスムーズに進むと予想されます。
新規顧客を獲得するには、アポイント獲得が必須です。また、効率的に獲得するためにアポ率の向上を目指す必要があります。アポイント獲得は簡単ではありませんが、ツールの導入や社外サービスの利用によりアポ率向上を目指せます。業務を自動化できたり、自社で足りないリソースを補えたりするためです。
ただし、総合的な営業活動の効率化のためには、アポイント獲得方法や受注率など、アポ率以外にも目を向けることが大切です。
