監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

決裁者とのアポイントは成約率を高める近道ですが、取り付けるまでのハードルが高いのが実情です。

成功事例をもとに、自社に合う営業手法やサービスを確認しましょう。

決裁者とのアポイントを獲得する重要性

決裁者とのアポイント獲得は、成約率を上げるために非常に重要です。

しかし、ハードルが高く、日々の営業活動に時間を取られてなかなか強化できていない、というケースも多いのではないでしょうか。

ここでは、決裁者とのアポイントが成約率の向上につながる理由を2つ紹介します。

• 契約までスムーズに進みやすい
• 具体的な提案ができる

契約までスムーズに進みやすい

決裁者とのアポイントを取得し、直接面談を実施できると、契約までスムーズに進む可能性が高いです。

多くの場合、まずは担当者との面談をセッティングします。

しかし、担当者とのアポイントを取得して面談を行っても、受注までの道のりは遠いです。

一般的に、顧客企業の内部では、以下のプロセスを踏む必要があるためです。

1. 担当者が上司に相談する
2. 稟議書や企画書を提出する
3. 上司が判断する
4. 上司が興味を持ったら決裁者に報告する
5. 決裁者が判断する

このように、商品やサービスを契約するかについて決裁者が判断するには、かなりの時間がかかります。

担当者や上司が気に入らなければ、そもそも決裁者のもとにサービスの情報すら入らないでしょう。

一方、初めから決裁者とのアポイントを獲得できれば、通常のステップを飛ばして商談を行えます。

決裁者に興味を持ってもらえれば、その後スムーズに契約まで進みやすいのがポイントです。

具体的な提案ができる

決裁者とのアポイントでは、担当者と面談する場合よりも、さらに具体的な提案ができます。

決裁者は、担当者よりも自社が抱える課題を深く理解している可能性が高いです。

より本質的な課題についてヒアリングした上で、ニーズにあった提案ができれば、決裁者に興味を持ってもらえる確率が高まります。

一方、担当者は、表面的な課題しか理解できていないケースが多く見られます。

担当者に刺さるように提案を行っても、決裁者にとって魅力的に映らないリスクがあります。

このように、決裁者とのアポイントでは担当者にアプローチするよりも具体的な提案ができるため、より高い成約率が期待できるのです。

決裁者とのアポイントを獲得した成功事例7選

ここでは、決裁者とのアポイント獲得に成功した事例を7つ紹介します。

1. 通話内容を可視化した事例
2. 手紙営業を活用した事例
3. テレアポによる営業代行サービスを活用した事例
4. フォームマーケティングを活用した事例
5. 決裁者マッチングサービスを活用した事例1
6. 決裁者マッチングサービスを活用した事例2
7. 決裁者マッチングサービスを活用した事例3

1.通話内容を可視化した事例

IT・ソフトウェアサービスを手がけるA社は、通話内容の可視化に成功し、決裁者アポ率を高めた企業です。

A社は、テレアポにおいて通話内容を可視化できずにいました。

そのため、アドバイスをする際は、全員の通話内容を聞いて感覚でアドバイスするしかありませんでした。

また、若手メンバーの効率的な教育方法も課題でした。

通話内容を可視化できるサービスを活用することにより、営業担当者それぞれのテレアポ方法を客観的に分析し、的確なアドバイスができるようになりました。

決裁者となかなか話せない営業担当者にも具体的なフィードバックができるようになり、決裁者とのアポ獲得率は12.4ポイントアップ、メンバー教育も効率化した成功事例です。

2.手紙営業を活用した事例

採用業務向けのSaaSを運営するB社は、手紙営業サービスを活用し、成果を上げた事例です。

B社は、新しい施策として手紙営業に取り組みたいと考えていましたが、何からどう始めればよいか分からない状態でした。

そこで活用したのが、手紙営業を専門に扱うサービスです。

手紙の作成代行だけでなく、リストや文面作成、その後のフォローアプローチまで、手紙営業に関する一連の業務を支援、代行してもらいました。

その結果、ほかの手法ではアプローチできていなかった企業からの反響を複数確認し、300通の手紙送付に対して、人事担当役員・人事担当者との商談を8件獲得しました。

3.テレアポによる営業代行サービスを活用した事例

健康食品会社であるC社は、テレマーケティング・テレアポによる完全成功報酬型の営業代行サービスを活用し、費用対効果を上げた企業です。

C社は、美容・エステサロン・接骨院等への営業活動の外注を検討し、成果に対してのみ報酬を支払う成果報酬型の営業代行サービスに魅力を感じました。

成果を重視し、美容院や接骨院などへの営業ノウハウがある営業代行会社への依頼を決めます。

しかし、当初はどのくらいの成果が出るか半信半疑でした。

しかし、不安とは真逆に、高い成果を実感しました。

アポイントの相手のほとんどがオーナーであったため、スムーズに受注につなげられたのです。

テレアポ時に話した内容も音声データとして共有されるサービスであったため、安心して依頼できたといいます。

4.フォームマーケティングを活用した事例

組織コンサルティング業界のD社は、フォームマーケティングを専門に扱う決裁者アポイントメント代行サービスを活用した成功事例です。

D社は、中小企業の経営者にアプローチできなければ販売できないサービスを提供しています。

そのため、全国の中小企業経営者とのアポイントをどのように獲得するかが課題でした。

そこで、フォームマーケティングを扱う決裁者アポイント代行サービスを活用した結果、サービスの利用開始から3ヶ月で経営者との商談を87件獲得しました。

さらに、営業代行サービスが持つ強い営業ノウハウを活用したのもポイントです。

日本中に300社以上の代理店網を構築し、圧倒的な集客ができる仕組みを整えました。

5.決裁者マッチングサービスを活用した事例1

不動産鑑定を手がけるE社は、決裁者マッチングサービスを活用し、導入から半年で代理店3社と契約を締結した企業です。

E社は、コロナ禍や大手企業による寡占化傾向の影響で、本業の売上激減に直面していました。

それをカバーするために新規事業を始めましたが、顧客新規開拓に苦戦しました。

提案内容が複雑であることから、決裁者に直接アプローチできないと、途中で話が止まってしまうケースが多々あったのです。

そこで、エリアや業界、課題などから提案をしたい企業を選択し、商談のセッティングを依頼できる決裁者マッチングサービスを導入しました。

業種を絞り込んでアプローチできるため、無駄のない営業活動が実現しました。

結果、半年で5者と面談を実施、そのうち4社と商談が進み、3社と契約締結に至った成功事例です。

6.決裁者マッチングサービスを活用した事例2

システム開発・Web制作・マーケティング支援などのDX支援を行うF社は、スタートから1ヶ月以内で決裁者とのアポイントを6件獲得しました。

F社は、決裁者とのアポイント獲得の難しさに課題を感じていました。

アポイントが取れても実際の面談相手は決裁者ではなかった、というケースも少なくなかったといいます。

そこで、アポ獲得までのさまざまなプロセスをスキップし、一気に決裁者との打ち合わせまでつなげてくれる決裁者マッチングサービスの導入を決めました。

単なる問合せで終わらず、打合せ可能な日程候補日のヒアリングや、アポイントの調整といったフォロー体制が充実していたこともあり、導入から1ヶ月以内で決裁者とのアポイントを6件獲得できた事例です。

7.決裁者マッチングサービスを活用した事例3

人材関連サービスを展開するG社は、決裁者マッチングサービスを活用し、決裁者との商談が年間で200件以上増加しました。

導入前は、Web広告や定期的な展示会への出展、ボードメンバーによる交流会への参加など、経営者同士のつながりで案件を獲得することが多かったそうです。

しかし、コロナ禍で交流会が開催されなくなり、オンラインで決裁者と交流できる決裁者マッチングサービスの導入を決めました。

導入時に懸念していたのは、CPA（Cost per Acquisition／顧客獲得単価）の悪化です。

登録者には限界があるため、ある程度サービスを使っていると、マッチングできる経営者が枯渇してしまうのではないか、と考えていました。

しかし、実際はサービス利用者が増加しており、マッチング先となる企業の枯渇を感じる状況にはないとわかります。

そこで、経営者マッチングサービスを導入した結果、約1年で決裁者とのアポ獲得数が200件以上となりました。

年間で数十社との契約締結に至っており、1ヶ月で4件も契約できる月もあるといいます。

特に、通常ではなかなか出会えない一部上場企業の決裁者とマッチングでき、契約に至る機会が何回かあったことは、期待以上の成果だったそうです。

決裁者とのアポイント獲得が難しい理由

決裁者とのアポイント獲得に課題を抱えている企業は多いでしょう。

決裁者とのアポイント獲得が難しい理由として、以下の2点が挙げられます。

• 決裁者を特定するのが難しい
• 決裁者への取り次ぎまで時間がかかる

ここでは、それぞれの理由について解説します。

決裁者を特定するのが難しい

決裁者を特定するのは容易ではありません。

特に、アプローチしたい会社の規模が大きくなれば、決裁者の数も増え、決裁の流れが複雑になります。

そもそも決裁者が誰であるか特定するのが難しくなり、商談を進めるなかで決裁者を探る必要が出てくるのです。

従業員が少ない企業であれば、社長や取締役など、対外的に名前が出る機会が多い経営層が決裁者であるケースが多いでしょう。

しかし、顧客企業の規模が大きくなると、決裁者とのアポ取りの難易度は上がります。

決裁者を特定できないと、決裁者に対するテレアポやメール営業などを実施できなくなってしまうため、決裁者とのアポイント獲得は困難です。

決裁者への取り次ぎまで時間がかかる

一般的な営業方法では、決裁者に取り次いでもらうまでに時間がかかってしまいます。

決裁者の電話番号やメールアドレスを知らない限り、企業の問合せ窓口へテレアポやメール営業、フォーム営業などをすることになります。

その際、まずは受付に話を通した後、担当者につないでもらい、さらに決裁者に取り次いでもらわなければなりません。

このように、何人もの人を介して決裁者に辿り着くため、取り次ぎまで時間がかかるのです。

また、「営業電話は断るように」と言われている受付も多く、そもそも担当者にすら取り次いでもらえない可能性も大いにあります。

決裁者とのアポイントを獲得するための営業手法

それでは、決裁者とのアポイントを獲得するためには、どのような手法が効果的なのでしょうか。

ここでは、代表的な営業手法を5つ解説します。

• テレアポ
• 飛び込み営業
• メール営業
• 問い合わせフォーム営業
• 手紙営業

テレアポ

テレアポは、見込み顧客に対して電話をかけて担当者や決裁者につないでもらい、アポイントを取得する方法です。

担当者につないでもらえる確率は低く、いかに架電数を増やせるかが重要になります。

テレアポのメリットは、相手の反応を電話越しで把握できる点と、短時間で多くの企業にアプローチできる点です。

架電先が既存顧客で決裁者の電話番号がわかっている場合は、決裁者に電話をかけてアポイントを取得することもできます。

一方、アポイント取得までに時間がかかる点や、断られる件数が増えると営業担当者のモチベーションが低下しやすい点には注意が必要です。

飛び込み営業

飛び込み営業は、電話やメールなどでアポイントを取得することなく、企業を直接訪問して商品やサービスを売り込む方法です。

飛び込み営業なら、タイミング次第ではその場で商談を実施できます。

決裁者がオフィスにいるタイミングで訪問した場合、面談に応じてくれれば、その場で決裁者にアプローチできるのも嬉しいポイントです。

一方で、飛び込み営業には、面談を断られてしまう可能性が非常に高いというデメリットがあります。

一般的に、アポイントなしで企業を訪問するのは、ビジネスマナー上望ましくありません。

さらに、迷惑がられたり不審がられたりして、その後、同じ企業に対し営業ができなくなる恐れもあります。

メール営業

メール営業とは、企業の窓口や、担当者、決裁者のメールアドレスにメールを送り、アポイントを取得する営業手法です。

メール営業のメリットは、送る側も受け取る側も、好きなタイミングでメールを作成・確認できる点です。

テレアポのように、担当者不在で断られることがありません。

さらに、文面で自社やサービスを紹介できるため、テレアポよりも魅力を伝えやすいという点もあります。

ツールを活用すれば、多くの企業に効率的にメールを送信することが可能です。

一方、相手の反応がわからないのが難点です。

返信がこない限りは、そもそもメールを読んでもらえたのかや、サービスに興味を持ってくれたのかがわかりません。

返信がくるまでは商談を進められないため、テレアポよりも時間がかかるというデメリットもあります。

問い合わせフォーム営業

問合せフォーム営業とは、企業のホームページに設置された「問合せフォーム」を利用してアポイントを取得する方法です。

メールよりも開封・確認してもらいやすく、決裁者に読んでもらえる可能性が高いというメリットがあります。

ツールを使用すれば、複数の企業の問合せフォームへ提案文を送ることも可能です。

一方、ツールを使って複数企業に同じ文面を送っても無視されやすい点や、誰が文面を確認するのか把握できない点はデメリットです。

手紙営業

手紙営業は、ターゲット企業の担当者へ手紙を送付する営業手法です。

手紙営業には、宛名を記載して送付できるため、決裁者に直接届けやすいというメリットがあります。

また、メールやテレアポと違って手元に届くため、開封されやすいのも特長です。

さらに、心のこもった手書きの手紙を作成すれば、熱意が伝わり、アポイントに応じてもらえる可能性が高まるでしょう。

しかし、手紙を作成する手間がかかる点や、決裁者に届くまで時間がかかる点はデメリットです。

また、メールと同様に相手の反応がわかりません。

決裁者とのアポイント獲得に活用すべきサービス

決裁者とのアポイント獲得は難易度が高いため、専門のノウハウを持った外部のサービスを活用すると効果的です。

ここでは、決裁者とのアポイント獲得に活用すべきサービスとして、以下の2つを紹介します。

• 営業代行会社
• 決裁者マッチングサービス

営業代行会社

営業代行会社とは、営業活動をプロに依頼できるサービスです。

以下のように、さまざまな営業関連業務を依頼できます。

• 顧客リストの作成
• テレアポ
• フォーム営業
• 手紙営業
• 商談
• 顧客フォロー　

営業代行会社によって、強みは異なります。

決裁者とのアポイントをなかなか獲得できていない場合や、担当者とのアポイントを獲得しても決裁者まで提案が通らない、などの課題を抱えている場合、決裁者のアポイント獲得を得意とする営業代行会社に依頼しましょう。

営業代行会社に依頼するメリットは、代行会社に蓄積されたあらゆるノウハウやスキルを活かして営業活動を行うため、難易度の高いアポ獲得にも成功しやすい点です。

会社によっては、単なるアポ獲得だけでなく、営業戦略やターゲット戦略を立てたり商談の実施までサポートしたりすることもあります。

一方、依頼にはコストがかかり、営業代行会社に依存すると自社の営業力が低下してしまうのはデメリットです。

営業代行会社をうまく活用するためには、自社の弱点となっている部分だけを依頼しましょう。

コストを抑えながら成果を上げられます。

また、自社の営業力の低下を防ぐためには、営業ノウハウを共有してくれる代行会社を選ぶのが有効です。

決裁者マッチングサービス

決裁者マッチングサービスとは、決裁者や経営者をつなげるサービスです。

会いたい決裁者の条件を登録すると、ニーズを満たす経営者を紹介してくれます。

利用することによって、全国の決裁者と簡単にマッチングでき、コミュニケーションが取れるのがポイントです。

利用者のほとんどが、顧客やビジネスパートナー探しを目的に登録しているため、アポ獲得までの労力を削減できます。

決裁者マッチングサービスの中には、決裁者・経営者しか登録できないものが多いため、自身が決裁者で、他社の決裁者とのアポを取得したい、という場合に特に適しています。

サービスには利用料がかかる場合が多いですが、その分、質の良いビジネスパーソンが登録されている可能性が高いです。

サービスごとに登録者の傾向が異なるため、自社のターゲットとなる企業の決裁者が登録していそうなものを選んで利用しましょう。

おすすめの決裁者マッチングサービス

決裁者とのアポイントを獲得したい場合は、決裁者マッチングサービス「チラCEO」を活用するのがおすすめです。

チラCEOは、決裁者同士をマッチングする経営・営業支援のプラットフォームです。

7,000人以上の決裁者が登録されており、興味のある決裁者を見つけたら、メッセージを送信してアプローチできます。

決裁者のみアカウントを作成できるサービスであるため、決裁者と確実にマッチングできるのが魅力です。

さらに、カスタマーサクセスがおすすめの決裁者を紹介してくれたり、ニーズを投稿できるタイムラインがあったりと、充実した機能で決裁者との出会いを支援してくれます。

経営層限定のオンラインイベントも開催しているため、経営者との交流を強化したい方は、ぜひ利用してみてください。

まとめ：事例を参考に、決裁者とのアポ獲得に成功しよう

営業活動で効果をあげるためには、決裁者とのアポイントを獲得することが大切です。

決裁者とのアポイント獲得はハードルが高いですが、契約までスムーズに進んだり、具体的な話ができたりといった、多くのメリットがあります。

決裁者とのアポイント獲得に成功するためには、営業代行会社や決裁者マッチングサービスの活用が効果的です。

特に決裁者マッチングサービスは、全国のさまざまな決裁者とマッチングでき、新たな顧客やビジネスパートナー候補を見つけやすい便利なサービスです。

成功事例を参考に、決裁者マッチングサービスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

決裁者マッチングサービスを利用したい方には「チラCEO」がおすすめです。

チラCEOについて詳しく知りたい方は、以下よりお気軽にお問い合わせください。

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よくある質問

Q. 決裁者とのアポイント獲得が難しいのはなぜですか

A. 決裁者を特定するのが難しく、特に規模の大きい会社ほど関係者が増えるためです。

一般的な営業方法では、決裁者に取り次いでもらうまでにも時間がかかります。

そのため、事前に相手企業の意思決定の流れを調べておくことが大切です。

Q. 決裁者とのアポイント獲得にはどのような営業手法がありますか

A. テレアポや飛び込み営業、メール営業、問い合わせフォーム営業、手紙営業などがあります。

自社の商材やターゲットに合わせて組み合わせることが大切です。

手法ごとの成果を記録しておくと、自社に合った組み合わせを見つけやすくなります。

Q. 担当者経由ではなく決裁者と会うメリットは何ですか

A. 担当者が上司に相談し、稟議を経て決裁者に報告するといった段階を省けるため、契約までスムーズに進みやすくなります。

より具体的な提案ができる点もメリットです。

決裁者と会う機会を得たら、判断に必要な情報を絞って提案できるよう準備しておきましょう。

Q. 決裁者マッチングサービスとはどのようなサービスですか

A. 決裁者や経営者同士をつなげるサービスです。

会いたい決裁者の条件を登録すると、条件に合う相手と商談の機会を得られます。

利用する前に、自社の対象となる業種の決裁者が登録しているかを確認しておきましょう。