営業DXとは、従来の古い営業スタイルからデジタル技術を利用したスタイルへ転換することを指します。近年、さまざまな業界・産業で、デジタル技術を活用した新しいビジネスモデルへの転換が促進されています。営業においても同様に、DX（デジタル・トランスフォーメーション）が求められています。
しかし、BtoBの営業でDXを試みたものの社内に浸透していない、または、そもそも営業DXが何かよくわかっていないという方は案外多いのではないでしょうか。この記事では、営業DXの概要や具体的な施策、促進に必要なツールなど、BtoB企業の営業DXに役立つ情報を紹介します。
そもそもDX（デジタルトランスフォーメーション）とは、IoTやビッグデータ、AIなどのデジタル技術を活用し、ビジネスモデルや企業風土を変革・進化させることを指します。
営業DXでは、営業プロセスにデジタル技術を活用し、成果を最大化できるよう組織全体を変革します。IoTやビッグデータ、AIなどデジタル技術の活用は、商談アポイントの創出や商談、リードナーチャリング（顧客育成）、受注、アフターフォローなど、幅広い営業プロセスの効率化に有効です。
また、営業DXが促進できれば、それぞれの顧客に最適なソリューション開発やデジタルマーケティングを展開できます。従来のフィールドセールス中心の営業スタイルからの脱却にもつながるでしょう。
営業DXとデジタル化は混同されることがありますが、目的や対象範囲が異なります。
営業DXはデジタル技術によって、企業の営業プロセス全体や慣習などを大幅に変革します。一方、営業のデジタル化は営業DXの一部分に該当し、業務の一部にIoTやデータ、AIなどのデジタル技術を導入することを指します。紙面で行っていた契約書の電子化や、オンライン商談ツールの活用など、ワークフローのオンライン化はデジタル化の一例です。
営業DXは、顧客の購買意欲や意思決定に関わる情報の蓄積・分析などを行い、新しい営業プロセスを創出するなど、ワークフローのデジタル化だけにとどまりません。
営業DXは次の2つの目的で促進されています。
それぞれについて解説します。
営業DXの目的の1つは、業務を効率化し生産性を向上させることです。場所を選ばずに営業業務ができたり、営業担当者の工数を削減したり、顧客とのコミュニケーションを効率化したりできます。
例えば、オンライン商談ツールを取り入れると、直接訪問することなく顧客と商談できます。営業担当者が移動にかける時間を削減できれば、戦略の立案など他の業務に時間を当てられ、質の高い営業活動にもつながるでしょう。他にもさまざまな営業支援ツールを導入し、費用対効果の高い営業プロセスを構築できれば、少ない人数でも生産性の高い営業活動ができます。DX化は人手不足の解消にもなるのです。
また、顧客の名刺をツールで管理すれば、スムーズに社内の担当者に共有できます。デジタルルーツを導入し常に顧客情報を共有していれば、引き継ぎ時の手間やトラブルを防げる上、顧客とのコミュニケーションが効率化し、営業のブラッシュアップにつながります。
さらに、社内の営業担当者が既に営業をかけた人を把握できれば、ダブルブッキングを防げる上、業務を効率化できます。
営業DXの2つめの目的は、緊急事態にも事業を継続できる体制の構築です。非対面での営業ができれば、パンデミックなどのトラブルが起きても影響は少なく済むでしょう。
実際、新型コロナウイルスが流行した当初、対面での営業活動ができなくなりました。その際、訪問営業や展示会の開催など、見込み客（リード）獲得に必要な営業活動ができず新規顧客の獲得が難しくなったことは、多くの企業が経験済みでしょう。
また、社内ミーティングや経費の申請、決済処理など、出社して行わなければならない業務にも支障があったはずです。営業DXが進んでいない場合、パンデミック下では、顧客へのアプローチだけではなく事業の継続自体が困難になります。
一方、DXの導入が進んでいれば、社員が出社せずとも自宅からリモートで業務を行えます。つまり、営業DXには、緊急事態時の機会損失を軽減する役割もあるといえます。
BtoB企業が商談のアポイントや契約を獲得するには、営業DXのどの施策を実施すればよいのでしょうか。この項目では、BtoB企業が営業DXに取り組む際にすべき施策を紹介します。
問合せフォーム営業とは、企業のホームページに設置してある問合せフォームからサービスや商品を提案する手法です。本来、問合せフォームは、顧客側から相談・質問などの連絡をする際に利用します。そのため、企業の責任者が問合せ内容を直接チェックしている可能性もあり、商談アポイントの獲得に有効な手段とされています。
問合せフォーム営業を効率的に行うには、専用ツールを活用するとよいでしょう。ツールには、リスト作成やDMの一括送信に加えて、アプローチリストの自動分析、A/Bテストの実施による文章の最適化、リンククリック数の確認などの機能があります。
ただし、効率化だけを求めて全ての企業に同じ提案文を送るのではなく、顧客の取扱サービスや課題などを詳しく調査して、セグメント分けした上で、それぞれの企業に合った提案を行うことも重要です。
Webセミナーとは、Web上で開催するセミナーです。Webとセミナーを合わせた造語としてウェビナーと呼ばれることもあります。PCとインターネット環境さえあれば、場所を問わずどこでも開催できます。
準備にコストや手間がかからないこと、参加者の上限がないこと、録画した動画で後から内容を確認できることなど、会場で実施するセミナーに比べ、さまざまなメリットがあります。
新型コロナウイルスの影響で展示会が行えなくなった代わりに、Webセミナーで新規獲得や購買意欲の育成を行う企業も少なくありません。Webセミナーで、選定したターゲットの悩みに訴求するサービスを提案できれば、新規顧客の獲得につながりやすくなるでしょう。
Web広告とは、メディアやSNS、メールなど、主にWeb媒体に掲載する広告のことです。掲載した広告から、自社のサービスを訴求するページへ見込み客（リード）を誘導します。
Web広告には、リスティング広告やディスプレイ広告、動画広告、純広告、SNS広告、アフィリエイトなどさまざまな種類があります。GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、検索結果の上部に広告を出現させるリスティング広告や、ブラウジング時にバナーを出現させるディスプレイ広告を上手く活用すれば、認知拡大や購買意欲の向上につながるでしょう。
Web上のバーチャル空間で開催するオンラインでは、参加者と直接コミュニケーションを取って名刺交換をしなくても、参加者のリストを獲得したり、ページ内での行動履歴の確認をしたりできます。見込み客を見定められる上、場所や参加人数に制限がなく、手間やコストも抑えられます。
オンライン展示会では、プラットフォーム内にブースに代わる企業ページを作成し、展示会の参加者にサービスを提案するのが一般的です。企業サイトから資料をダウンロードしてもらうことによって、見込み客（リード）を獲得します。
決裁者マッチングサービスを利用して、商談アポイントを獲得しましょう。決裁者マッチングサービスとは、企業の決裁者とのアポイントを仲介するオンライン上のサービスです。決裁者同士はもちろん、企業同士をマッチングして営業を支援します。
決裁者マッチングサービスは基本的にスマホからも操作できるため、相手へのアプローチやマッチング後の決裁者とのやり取りがスピーディーに行えます。営業活動の工数を削減して、効率的に新規開拓したい企業におすすめです。
決裁者とつながり確度の高いアポイントを獲得したい場合は、「チラCEO」をご活用ください。チラCEOとは、決裁者とのマッチングサービスを展開するプラットフォームです。IT・情報を中心に、広告・マーケティング、人材、卸売、建築・不動産、飲食・店舗、製造、医療など、幅広い企業の決裁者が登録しています。
会いたい決裁者にメッセージやリクエストを送信したり、求めるニーズをタイムラインで送受信できたりするほか、決裁者に直接プレゼンできる登録者限定イベントもあります。6,000人を超える登録者の中からターゲット企業の決裁者とマッチングできれば、BtoB営業の成功につながるでしょう。
気になった方はぜひご相談ください。
営業DXで得られるメリットは次の4つです。
それぞれ紹介します。
デジタル技術を導入した新しい営業プロセスや営業手法を構築できます。Webページや動画、Web広告などのデジタルコンテンツを活用したマーケティング、電話やオンライン商談ツールなどを活用して顧客育成を図るインサイドセールスなど、さまざまな手法による営業展開が可能です。
従来の営業は、見込み客（リード）の選定からアポイントの獲得、訪問、受注、アフターフォローまでを1人の営業担当者が一貫して担当することが一般的でした。また、見込み客に自社の商材を知ってもらうには、担当者が直接アプローチするしかなかったため、各営業担当者の業務量は増え機会損失が起こるなど、さまざまな課題がありました。
営業DXでは、Webページを訪れた見込み客に自社サービスの魅力を紹介できたり、マーケティング部門やインサイドセールス部門などを立ち上げて営業活動を分業したりできます。DXで新しい営業プロセスを構築して、業務を効率化しましょう。
デジタル技術によって営業を可視化し、属人化した営業から脱却できます。従来の営業手法では、1人の営業担当者が幅広い業務プロセスを担うことが多く、個々の能力に依存する傾向がありました。
しかし、オンライン商談ツールで優れた営業担当者の商談のノウハウなどを録画することによって、経験の浅い営業担当者へ向けた研修動画として共有でき、チーム全体の営業スキルの底上げにつながります。
また、営業支援ツールを活用し、プロセスを見える化することにより、チーム内での業務の引き継ぎや顧客情報の共有がしやすくなり、営業活動の属人化が防げます。
営業DXによって、BtoB営業で最も重要とされるLTVの最大化につながります。LTVとは、Life Time Valueの略称で、「顧客生涯価値」と訳します。LTVの最大化とは、1つの取引先との取り引き開始から終了までの利益を最大化することです。
LVTの最大化には、契約後のアップセルやクロスセルが必要です。それらを達成するには、メルマガやSNSの活用、あるいは契約している顧客限定イベントなどを開催するなど、それぞれの顧客に最適なコミュニケーションを図り、満足度を向上させる必要があります。
営業のDX化により、担当者が変更する際の引き継ぎもスムーズになり、顧客のストレスが減るでしょう。また、顧客へのアフターフォローが必要な際にも瞬時に対応できます。このように、営業DXはあらゆる面からサービスの質を向上するため、LTVを最大化できます。
営業支援ツールや顧客管理ツールなど、営業をサポートするさまざまなツールの導入によって、業務を効率化できます。
例えば、顧客情報を管理するツールであるCRMを使えば、名刺管理や顧客属性の管理、購買履歴の管理、顧客分析・マーケティング機能、プロモーション管理（アンケート・セミナー・イベント・メール）などの機能によって、顧客との関係構築に重要な情報を正確かつスムーズに管理できます。
営業活動を支援するツールは、他にもさまざまなものが開発されているため、自社の特性や各プロセスに合うツールを導入することにより、業務を効率化できるでしょう。
営業DXのデメリットは、次の2点です。
それぞれ紹介します。
営業DXのデメリットの1つは、デジタルツールの導入コストがかかる点です。営業の効率化を支援するさまざまなツールは、月額費用のほか、初期費用がかかる製品もあります。また、ユーザー数に応じて費用が加算されていく場合もあります。
事前に複数のツールを比較検討して、コストパフォーマンスの高い、自社に合った料金体系のものを選択しましょう。
既存システムから新しいシステムへの移行が困難な場合があります。具体的には、長期間使用してきたシステムへの依存度が高い場合とシステム自体が移行できない場合です。
過去の技術や仕組みで構築された古いシステムから移行する際には、データの正確性の確認やフォーマットの統一など多くの手順を踏み、慎重にシステムを移行しなければなりません。そのため、依存度が高いシステムを移行するには、専門知識のあるIT人材が自社に在籍していなければ難しいでしょう。
DXの導入支援を得意とする企業へシステムの移行を外注することもできますが、その分コストがかかるため慎重な判断が必要です。
営業DXには、営業支援ツールの導入が欠かせません。そこで、ここでは営業DXで利用するツールを特徴や機能を交えて紹介します。
MAとは、マーケティング活動の自動化を表すMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略称で、営業のマーケティング活動を支援するツールです。新規顧客の獲得やリードナーチャリング（見込み顧客の育成）など、顧客の購買意欲や状況に応じて適切な施策を実施するのに役立ちます。
主に、見込み顧客の管理や広告キャンペーン管理、メール配信、Webアクセス解析、スコアリング、問い合わせフォーム作成などの機能を備えています。メールの配信や広告キャンペーンなどの実施時にMAを利用し効果測定すれば、顧客の反響を確認できます。
MAはCRM（顧客管理）と混同されがちですが、利用するプロセスが異なります。CRMは既存顧客の満足度の向上に利用する一方、MAはリードの獲得から絞り込み、育成までを行います。
SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略称で、営業担当者を支援するツールです。顧客の情報を一元管理し、営業担当者の業務の省力化や、案件の進捗を可視化します。
SFAには、顧客管理や案件管理、商談管理、プロセス管理、外出先での営業活動、予実管理などの機能が備わっていることが一般的です。
過去の商談のやり取りを確認できる案件管理機能を活用すれば、優秀な営業担当者のノウハウやプロセスを蓄積できます。社内で営業スキルを共有することによって、受注率の向上につながるでしょう。
BIとは、営業に必要な企業データを分析し、意思決定を支援するツールです。経営やマーケティングなどの膨大なデータを分析して見える化します。
BIには主に、ダッシュボード機能やモバイル対応機能、データ分析機能、レポーティング機能、データ分析機能などが備わっています。Excelにデータを入力し手動で集計していたデータも、BIを利用することにより自動で集計から分析まで行えます。収集したデータは表やグラフにリアルタイムで表示するなど、データ処理を格段に効率化できます。
データ分析に関する知識がなくても、多次元分析機能によって簡単な操作で利用できる点も魅力です。
オンライン商談ツールとは、Web上で商談を実施するためのツールです。パソコンやスマホ、タブレットなどのICT（情報通信技術）ツールとインターネット環境があれば利用できます。映像と音声をつなぎ商談ができるビデオ通話機能に加え、名刺の交換や資料共有など、商談に便利な機能があります。
相手と直接対面することなく対話できるため、商談以外でも自宅でのテレワークや出張先での上司やチームメンバーへの報告など、さまざまな社内業務に活用されることもあります。
CTIとは、Computer Telephony Integrationの略称で、電話やFAXとコンピューターを連携するシステムです。電話番号をもとに顧客情報を管理して、スムーズなコミュニケーションをサポートする機能を備えるため、主にテレアポやカスタマーサポートなどの部署で活用されます。
着信時にパソコンの画面上に顧客情報を表示する機能や、過去に取引したデータを確認する機能、録音機能や通話内容をリアルタイムでモニタリングできる機能などがあります。
CRMやSFAと連携できるCTIも開発されているため、インサイドセールスで導入されることが増えています。
営業DXを推進する際には課題が生じる場合があります。どのようなことに注意するべきかを把握し、営業DXをスムーズに進めましょう。
多部署で構成されている企業で営業DXを推進する場合、関連部署との情報共有を徹底して行う必要があります。使用するシステムの統合が上手くいかない、またはある部署ではDXが浸透していないといった状況では、情報の齟齬が発生する可能性があるためです。
決済システムやコミュニケーションツール、顧客管理システムなど、使用するシステムやツールが部署によって異なる場合があります。または、DXに強い部門や弱い部門などの適性によって進捗が異なる場合もあるでしょう。
営業DXを推進するためには、方針を共有する説明会などを設けて関連部署との連携を図り、変更箇所は詳しく確認するなど、理解を促しましょう。
MAやSFAなどデジタルツールの導入自体を目的としないよう、注意しましょう。デジタルツールは、営業を効率化したり効果を高めたりするものですが、それだけでは業績の向上にはつながりません。デジタルツールを活用した戦略や施策による新規顧客の獲得、顧客の育成、受注、LTVの最大化が目的です。
営業DXを成功させるには、マーケティングやインサイドセールス、フィールドセールスなどの各部門および、市場調査から受注、アフターフォローまでの各プロセスに合ったデジタルツールを活用することが重要です。
営業DXは、各営業プロセスにデジタル技術を活用し、営業活動を通して企業を変革する手段です。導入によって、業務の効率化や人手不足の解消、属人化した営業からの脱却、LTVの最大化ができることに加えて、緊急時にも事業を維持継続できるでしょう。
BtoB営業のDX施策は複数あります。自社に合った施策を実施し、生産性を向上させましょう。成約率を伸ばしたい場合、決裁者マッチングサービスの活用をおすすめします。
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