BtoB営業において思うように成果が出なくて悩んでいる方もいるでしょう。高度な営業スキルや業界知識が求められるBtoB営業は、実際に営業活動を行うアウトプットだけでなく、新たな営業スキルやノウハウを学ぶインプットがとても重要です。そのためには読書の習慣を作ることが効果的です。
しかし、営業に関する本は種類が多く、どのような本を読めばいいのかわからないのではないでしょうか。今回は、BtoB営業のスキルやノウハウが学べるおすすめの本10冊を紹介します。また、本を読むメリットや自分に合った営業本の選び方も紹介しているので、参考にしてください。
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まず、BtoB営業において本を読む3つのメリットを解説します。
本を読むことによって、営業に関する新鮮な視点や戦略のアイデアを得られます。多くの本は、成功した営業担当者やマネージャーによって書かれています。彼らの経験や営業手法、戦略を本から学ぶことで、その分野で成功した人たちの貴重な洞察を得られるでしょう。
学んだ視点や戦略、洞察を活かすことによって、自分の営業スタイルや、顧客へのアプローチの改善に役立てることができるでしょう。
BtoB営業では、顧客を紹介してもらったり、最新の情報を提供し合ったりする点で、営業担当者同士のつながりがとても重要です。周囲と同じ本を読むことによって共通言語となるような考え方や概念を身につけることができるでしょう。
また、SNSで本から学んだ知識や得られた洞察を公開すれば、同じ本を読んだ営業担当者との交流が生まれ、人脈を広げることにもつながります。
営業本のノウハウを取り入れることによって、聞く力、質問する力、アイデアを提示する力など、コミュニケーション能力を上げられます。本を読む過程でさまざまな情報をインプットできるため、話のネタを取り入れられるのも嬉しいポイントです。
また、読書を通して語彙を増やすことによって、書く力も向上できます。BtoB営業ではSNSを使ったり、資料の文章を考えたりする過程で、文章を書く力はとても重要です。
次にBtoB営業に役立つ本の選び方を解説します。
BtoB営業と一口に言っても、営業マインドから実践的なスキルまで、学ぶべき領域はさまざまです。自分の知りたい内容を考えておき、それに合った本を選びましょう。例えばフィールドセールスで成約数を上げる方法を知りたい場合は、相手の心を掴む話し方やプレゼン資料の作り方など、自分にとって必要な内容を選べばよいでしょう。
オンラインショップで本を購入する際は、購入ページに目次が書かれていることが多いので参考にするとよいでしょう。
本の良し悪しを見極めるには、書籍の口コミを参考にするとよいでしょうAmazonなどのオンラインショップでは、購入者の口コミを確認できます。また、目次の題名と実際の内容が少し違う場合もあります。
口コミには実際に読んだ内容とその感想が書かれているため、期待していた内容通りか判断する材料になります。
周囲にBtoB営業の本を読んでいる人がいる場合、その人のおすすめを聞きましょう。自分と近い領域で働いている人の意見は参考になります。周囲に本について聞く人がいない場合、書店に足を運び、店員から本のレビューを聞くのもよいでしょう。BtoB営業本の流行や世間での評判を知ることができるため、本を選ぶ判断材料になります。
BtoB営業ノウハウを学べるおすすめの本を10冊紹介、解説します。
当書は現代のビジネスシーンに適した営業プロセスを紹介しています。
SNSが発展し、消費者の情報入手経路が多様化した現在、商談だけでなく、広告やSNS運用などのマーケティングも、営業の成否に関わるようになりました。また、スマートフォンの普及によって情報発信の主導権が企業から消費者にシフトしたため、商品の質やアフターフォローがより重要になったとも言えるでしょう。
当書では「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」の「共業」を元に、顧客ニーズの変化に合わせる営業手法を提案しています。SFAやMAなどのツールを用いたインサイドセールスはもちろん、マネジメント層が注目すべき営業担当者のメンタルの調整や、部門間の調整についてもわかりやすく解説しており、さまざま役職の方に役立ちます。
「コンペで8年無敗」という実績を持つ営業担当者の著者が、BtoB営業のノウハウを提供する一冊です。
当書では商談と案件を難易度ごとに「楽勝」「接戦」「惨敗」の3段階に分けた際の「接戦」の段階が重要だと記されています。接戦段階の案件をいかに受注につなげるかが、BtoB営業の成績の差を生むためです。
接戦段階で受注につなげるには、営業担当者と顧客の情報ギャップを埋める「3つの質問」と、顧客の希望と実際の営業のズレを解消する、「質問力」「価値訴求力」「提供ロジック構築力」「提案行動力」の「4つの力」が重要だと当書では述べられています。これらについて解説し、商談の勝ちパターンを学ぶのが当書のテーマです。「あと一歩で受注につながらない、取れそうな案件で取れない」という悩みを抱えてる営業担当者は参考にしてください。
営業やマーケティングの担当者が顧客の心を掴むために使う技術や、人の心が動かされる6つの心理メカニズムについて解明しています。
当書で言う「影響力」とは、営業において顧客に良い印象を持ってもらうことと、相手のニーズを満たしつつ、お互いにとって得になる結果に導くことです。当書で記されている「返報性」「好意」「権威」「社会的証明」「希少性」「一貫性」の6つのメカニズムを応用することによって、顧客に好感を持たれたり、より良い成果に結びつけたりすることができます。
「人に影響を与え、目的を達成するプロセス」はハーバード・ビジネス・スクールのMBAでも一つの分野として置かれるほど、ビジネスにおいて重要なテーマです。営業を担当する方は一度目を通しておきたい一冊です。
人間関係をより良くするために必要な考え方をまとめた、アメリカの著名な作家、企業研修コンサルタント「デール・カーネギー」の著作です。
仕事で結果を出すには、人の力を借りたりチームで一丸となって課題に臨んだりするなど、人に動いてもらうことが重要です。当書では自分が望むように人に動いてもらうには、一度相手の立場になって状況を観察し「他人の中に強い欲望を喚起させる」ことが大事だと述べ、その手法を歴史上の人物や産業界のリーダーの実話を交えながらわかりやすく解説しています。
仕事の人間関係をより良くしたい方、部下をうまくマネジメントしたい方にとって基本となる考え方が記されています。コミュニケーションの根本である「相手の自己重要感を満たす」ことを、さまざまなシチュエーションや理論とともにわかりやすく解説しているため、ビジネスパーソン必読の書と言われています。
コピーライターで、広告代理店・博報堂出身の著者が、人の心に刺さる伝え方とその実践方法を記した一冊です。
周囲と良い関係を築いたり、望んだ通りに動いてもらったりするには、人に伝わる言葉選びが大切です。「～が好きですか？」とYES or NOで聞くのではなく、「～と…どちらが好きですか？」とA or Bで聞くほうが回答しやすいように、言葉選び一つで人の行動は大きく変わります。このように正しい言葉を選択することによって、仕事も円滑に進められます。
当書では、このように、相手から期待通りの答えを引き出す具体的なテクニックを、具体的なシチュエーションとともに解説しています。わかりやすい文章で解説されているので、セールストークにもすぐに応用できるでしょう。
商談において即決で「イエス」の返事をもらう方法を解説した本です。勤務した全ての会社で営業成績がナンバーワンになった営業担当者である著者の実体験がもとになっています。
営業担当者なら、顧客に「考えます」と回答を保留され、結局失注してしまった経験はあるでしょう。当書では、顧客に「考えます」と言わせず、その場ではっきりとした返答をもらう方法がまとめられています。顧客に商品の魅力を理解してもらうプレゼンテーション、顧客の迷いを後押しするクロージングなど、押し売りではなく顧客に自発的に動いてもらう秘訣を学べます。
その日のうちに返答をもらうことは成約率を上げるだけでなく、「ノー 」と言われた場合にすぐに新たな顧客へのアプローチに切り替え、より見込みの高い案件につなげられるというメリットもあります。日々の商談を効率化させたい人には欠かせない一冊です。
統計データをもとに、BtoBビジネスの成功法を解説した一冊です。
従来ではトップを説得することが法人営業の鉄則でしたが、当書では企業の意思決定には複数人が関わっており、特に意思決定を左右する「モビライザー」を把握することが重要だと述べられています。
モビライザーを把握し、彼らにサービスについて理解してもらい、企業をより良くしたいと思ってもらう。それにより顧客企業の合意形成をコントロールするといった、一連の法人営業のフローがまとめられています。その過程で必要になるメッセージの伝え方やソリューションの作り方も丹念に説明されているため、実用的な知識を手に入れることができるでしょう。
「営業での働き方改革が進まない」というマネージャーに向けて、BtoB営業における営業管理と効率化の方法をまとめた一冊です。
ただツールを導入したり、成果を可視化したりするだけでなく、顧客の事業課題から全体戦略を練り直し、営業担当者一人ひとりの営業成果を効率化する観点から、マネジメントの方法を解説しています。長期的な関係構築の方法も記されているなど、長い視点で実践できます。
具体的な事例や明確なフレームワークとともに解説しているため、手法がわかりやすく、すぐに導入しやすい点がポイントです。顧客の課題をもとにチームをまとめたい方は参考にしてください。
キーエンス出身の著者が、効率的な営業手法をまとめた一冊です。キーエンスは測定器や画像処理機器などの電子機器の開発、販売を行う企業であり、徹底した営業プロセスや日本トップクラスの平均年収で有名です。
「営業しなくても、顧客から仕事を提供してくれる」仕組みづくりが、営業において最も重要だと述べられています。そのためには、数多くの顧客にコンタクトを取るだけでなく、顧客を観察しニーズがどこにあるのか見極めること、ニーズに応え続けるために戦略を立てて臨むことが重要な方針となります。
営業の仕事を「お客様が事業・ビジネスを進める第一歩目をつくる仕事」と定義し、その上で顧客はどのような考えを持ち、何を望んでいるかを明快な論理で展開しています。BtoB営業を始めたばかりの方には参考にしてほしい一冊です。
当書は、トップセールスサポーターとして常に成功を収めてきた、営業コンサルティング企業セレブリックスの営業メソッドをまとめたものです。
営業担当者の基本的な心構えから、営業交渉で目立つためのテクニックまで、さまざまな営業手法やテクニックを紹介しています。
セレブリックスが成功を収めた秘訣は、23年間にもわたり営業データを記録し続けたこと、そのデータから編み出した、営業成果を出す独自のメソッドにあります。当書では、元々同社の顧客向けに提供していたその営業メソッドについて、一般読者向けにわかりやすく噛み砕いて解説されています。初心者からベテランまで、BtoB営業担当者にとって役立つメソッドが濃縮されています。
企業のトップや管理職と顔を合わせ、そのニーズを汲むBtoB営業は、さまざまな視点や洞察が必要です。本を通して、成功した営業担当者やマネージャーの経験、洞察、戦略をインプットすることによって、日々の業務におけるアウトプットの質が向上します。毎日本を読み続け、その内容を実践し続けることがBtoB営業での成果につながります。
日々研鑽を重ねていてもなかなかBtoB営業での結果に結びつかないという方は、オンリーストーリーの決裁者マッチングサービス「チラCEO」の検討をおすすめします。チラCEOは決裁者とつながりを持てるサービスで、タイムライン上でのコミュニケーションや、決裁者にプレゼンできるイベントへの参加などを通じて、 BtoB営業における新規顧客の開拓ができます。
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