監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
成果が伸び悩むとき、足りないのは行動量ではなく判断のもとになる引き出しかもしれません。
ただしBtoB営業の本は数が多く、いま自分が読むべき一冊を選ぶ段階でつまずきがちです。
BtoB営業で本を読むメリット
まず、BtoB営業において本を読む3つのメリットを解説します。
1.新しい洞察やアイデアを得られる
本を読むことによって、営業に関する新鮮な視点や戦略のアイデアを得られます。
多くの本は、成功した営業担当者やマネージャーによって書かれています。
彼らの経験や営業手法、戦略を本から学ぶことで、その分野で成功した人たちの貴重な洞察を得られるでしょう。
学んだ視点や戦略、洞察を活かすことによって、自分の営業スタイルや、顧客へのアプローチの改善に役立てることができるでしょう。
2.周囲の営業担当者と同じ考え方を身につけられる
BtoB営業では、顧客を紹介してもらったり、最新の情報を提供し合ったりする点で、営業担当者同士のつながりがとても重要です。
周囲と同じ本を読むことによって共通言語となるような考え方や概念を身につけることができるでしょう。
また、SNSで本から学んだ知識や得られた洞察を公開すれば、同じ本を読んだ営業担当者との交流が生まれ、人脈を広げることにもつながります。
3.話す力、書く力が上がる
営業本のノウハウを取り入れることによって、聞く力、質問する力、アイデアを提示する力など、コミュニケーション能力を上げられます。
本を読む過程でさまざまな情報をインプットできるため、話のネタを取り入れられるのも嬉しいポイントです。
また、読書を通して語彙を増やすことによって、書く力も向上できます。
BtoB営業ではSNSを使ったり、資料の文章を考えたりする過程で、文章を書く力はとても重要です。
BtoB営業に役立つ本の選び方
次にBtoB営業に役立つ本の選び方を解説します。
自分の知りたい内容のものを選ぶ
BtoB営業と一口に言っても、営業マインドから実践的なスキルまで、学ぶべき領域はさまざまです。
自分の知りたい内容を考えておき、それに合った本を選びましょう。
例えばフィールドセールスで成約数を上げる方法を知りたい場合は、相手の心を掴む話し方やプレゼン資料の作り方など、自分にとって必要な内容を選べばよいでしょう。
オンラインショップで本を購入する際は、購入ページに目次が書かれていることが多いので参考にするとよいでしょう。
口コミがよいものを選ぶ
本の良し悪しを見極めるには、書籍の口コミを参考にするとよいでしょう。
Amazonなどのオンラインショップでは、購入者の口コミを確認できます。
また、目次の題名と実際の内容が少し違う場合もあります。
口コミには実際に読んだ内容とその感想が書かれているため、期待していた内容通りか判断する材料になります。
周囲の意見をもとに選ぶ
周囲にBtoB営業の本を読んでいる人がいる場合、その人のおすすめを聞きましょう。
自分と近い領域で働いている人の意見は参考になります。
周囲に本について聞く人がいない場合、書店に足を運び、店員から本のレビューを聞くのもよいでしょう。
BtoB営業本の流行や世間での評判を知ることができるため、本を選ぶ判断材料になります。
BtoB営業でおすすめの本10選
BtoB営業ノウハウを学べるおすすめの本を10冊紹介、解説します。
- THE MODEL
- 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
- 影響力の武器
- 人を動かす
- 伝え方が9割
- 即決営業
- 隠れたキーマンを探せ！
- Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化
- シン・営業力
- セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
1.THE MODEL
当書は現代のビジネスシーンに適した営業プロセスを紹介しています。
SNSが発展し、消費者の情報入手経路が多様化した現在、商談だけでなく、広告やSNS運用などのマーケティングも、営業の成否に関わるようになりました。
また、スマートフォンの普及によって情報発信の主導権が企業から消費者にシフトしたため、商品の質やアフターフォローがより重要になったとも言えるでしょう。
当書では「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」の「共業」を元に、顧客ニーズの変化に合わせる営業手法を提案しています。
SFAやMAなどのツールを用いたインサイドセールスはもちろん、マネジメント層が注目すべき営業担当者のメンタルの調整や、部門間の調整についてもわかりやすく解説しており、さまざまな役職の方に役立ちます。
2.無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
「コンペで8年無敗」という実績を持つ営業担当者の著者が、BtoB営業のノウハウを提供する一冊です。
当書では商談と案件を難易度ごとに「楽勝」「接戦」「惨敗」の3段階に分けた際の「接戦」の段階が重要だと記されています。
接戦段階の案件をいかに受注につなげるかが、BtoB営業の成績の差を生むためです。
接戦段階で受注につなげるには、営業担当者と顧客の情報ギャップを埋める「3つの質問」と、顧客の希望と実際の営業のズレを解消する、「質問力」「価値訴求力」「提供ロジック構築力」「提案行動力」の「4つの力」が重要だと当書では述べられています。
これらについて解説し、商談の勝ちパターンを学ぶのが当書のテーマです。
「あと一歩で受注につながらない、取れそうな案件で取れない」という悩みを抱えている営業担当者は参考にしてください。
3.影響力の武器
営業やマーケティングの担当者が顧客の心を掴むために使う技術や、人の心が動かされる6つの心理メカニズムについて解明しています。
当書で言う「影響力」とは、営業において顧客に良い印象を持ってもらうことと、相手のニーズを満たしつつ、お互いにとって得になる結果に導くことです。
当書で記されている「返報性」「好意」「権威」「社会的証明」「希少性」「一貫性」の6つのメカニズムを応用することによって、顧客に好感を持たれたり、より良い成果に結びつけたりすることができます。
「人に影響を与え、目的を達成するプロセス」はハーバード・ビジネス・スクールのMBAでも一つの分野として置かれるほど、ビジネスにおいて重要なテーマです。
営業を担当する方は一度目を通しておきたい一冊です。
4.人を動かす
人間関係をより良くするために必要な考え方をまとめた、アメリカの著名な作家、企業研修コンサルタント「デール・カーネギー」の著作です。
仕事で結果を出すには、人の力を借りたりチームで一丸となって課題に臨んだりするなど、人に動いてもらうことが重要です。
当書では自分が望むように人に動いてもらうには、一度相手の立場になって状況を観察し「他人の中に強い欲望を喚起させる」ことが大事だと述べ、その手法を歴史上の人物や産業界のリーダーの実話を交えながらわかりやすく解説しています。
仕事の人間関係をより良くしたい方、部下をうまくマネジメントしたい方にとって基本となる考え方が記されています。
コミュニケーションの根本である「相手の自己重要感を満たす」ことを、さまざまなシチュエーションや理論とともにわかりやすく解説しているため、ビジネスパーソン必読の書と言われています。
5.伝え方が9割
コピーライターで、広告代理店・博報堂出身の著者が、人の心に刺さる伝え方とその実践方法を記した一冊です。
周囲と良い関係を築いたり、望んだ通りに動いてもらったりするには、人に伝わる言葉選びが大切です。
「～が好きですか？」とYES or NOで聞くのではなく、「～と…どちらが好きですか？」とA or Bで聞くほうが回答しやすいように、言葉選び一つで人の行動は大きく変わります。
このように正しい言葉を選択することによって、仕事も円滑に進められます。
当書では、このように、相手から期待通りの答えを引き出す具体的なテクニックを、具体的なシチュエーションとともに解説しています。
わかりやすい文章で解説されているので、セールストークにもすぐに応用できるでしょう。
6.即決営業
商談において即決で「イエス」の返事をもらう方法を解説した本です。
勤務した全ての会社で営業成績がナンバーワンになった営業担当者である著者の実体験がもとになっています。
営業担当者なら、顧客に「考えます」と回答を保留され、結局失注してしまった経験はあるでしょう。
当書では、顧客に「考えます」と言わせず、その場ではっきりとした返答をもらう方法がまとめられています。
顧客に商品の魅力を理解してもらうプレゼンテーション、顧客の迷いを後押しするクロージングなど、押し売りではなく顧客に自発的に動いてもらう秘訣を学べます。
その日のうちに返答をもらうことは成約率を上げるだけでなく、「ノー」と言われた場合にすぐに新たな顧客へのアプローチに切り替え、より見込みの高い案件につなげられるというメリットもあります。
日々の商談を効率化させたい人には欠かせない一冊です。
7.隠れたキーマンを探せ！
統計データをもとに、BtoBビジネスの成功法を解説した一冊です。
従来ではトップを説得することが法人営業の鉄則でしたが、当書では企業の意思決定には複数人が関わっており、特に意思決定を左右する「モビライザー」を把握することが重要だと述べられています。
モビライザーを把握し、彼らにサービスについて理解してもらい、企業をより良くしたいと思ってもらう。
それにより顧客企業の合意形成をコントロールするといった、一連の法人営業のフローがまとめられています。
その過程で必要になるメッセージの伝え方やソリューションの作り方も丹念に説明されているため、実用的な知識を手に入れることができるでしょう。
8.Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化
「営業での働き方改革が進まない」というマネージャーに向けて、BtoB営業における営業管理と効率化の方法をまとめた一冊です。
ただツールを導入したり、成果を可視化したりするだけでなく、顧客の事業課題から全体戦略を練り直し、営業担当者一人ひとりの営業成果を効率化する観点から、マネジメントの方法を解説しています。
長期的な関係構築の方法も記されているなど、長い視点で実践できます。
具体的な事例や明確なフレームワークとともに解説しているため、手法がわかりやすく、すぐに導入しやすい点がポイントです。
顧客の課題をもとにチームをまとめたい方は参考にしてください。
9.シン・営業力
キーエンス出身の著者が、効率的な営業手法をまとめた一冊です。
キーエンスは測定器や画像処理機器などの電子機器の開発、販売を行う企業であり、徹底した営業プロセスや日本トップクラスの平均年収で有名です。
「営業しなくても、顧客から仕事を提供してくれる」仕組みづくりが、営業において最も重要だと述べられています。
そのためには、数多くの顧客にコンタクトを取るだけでなく、顧客を観察しニーズがどこにあるのか見極めること、ニーズに応え続けるために戦略を立てて臨むことが重要な方針となります。
営業の仕事を「お客様が事業・ビジネスを進める第一歩目をつくる仕事」と定義し、その上で顧客はどのような考えを持ち、何を望んでいるかを明快な論理で展開しています。
BtoB営業を始めたばかりの方には参考にしてほしい一冊です。
10.セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
当書は、トップセールスサポーターとして常に成功を収めてきた、営業コンサルティング企業セレブリックスの営業メソッドをまとめたものです。
営業担当者の基本的な心構えから、営業交渉で目立つためのテクニックまで、さまざまな営業手法やテクニックを紹介しています。
セレブリックスが成功を収めた秘訣は、23年間にもわたり営業データを記録し続けたこと、そのデータから編み出した、営業成果を出す独自のメソッドにあります。
当書では、元々同社の顧客向けに提供していたその営業メソッドについて、一般読者向けにわかりやすく噛み砕いて解説されています。
初心者からベテランまで、BtoB営業担当者にとって役立つメソッドが濃縮されています。
悩み別に読む一冊を決める
どの本から読めばよいか決まらないのは、本の良し悪しではなく自分の課題が定まっていないためです。
いま詰まっている工程から逆算すると、読む順番は自然に決まります。
アポイントが取れないとき
接点を作る段階でつまずいている場合は、相手の関心の引き出し方を扱った本が合います。
誰に何を言うかという設計の部分から見直すと、文面や電話の内容が変わります。
心理の原則を扱った本は、断られる理由を言語化する助けになります。
読む前に、直近十件の断られ方を書き出しておくと照らし合わせやすくなります。
商談が二回目に進まないとき
初回で終わる商談が続く場合は、聞き出し方に課題があることが多くなります。
質問の順序と深さを扱った本を選ぶと、次回につながる論点が見つかります。
提案の型よりも、相手の状況を引き出す技術が先に効きます。
読んだあとは、次の商談で使う質問を三つだけ決めて臨みます。
決裁の場で止まるとき
担当者の反応は良いのに社内で止まる場合は、組織の意思決定を扱った本が向きます。
誰が反対し、誰が後押しするのかを見立てる視点が身につきます。
稟議の通し方は、営業側からは見えにくい部分です。
相手の社内でどう説明されるかを想像できるようになると、資料の作り方が変わります。
チームの成果がばらつくとき
個人の力量に差が出る段階では、仕組みを扱った本に移ります。
工程を分けて数字で管理する考え方を知ると、どこで落ちているかが見えます。
育成の手順を扱った本も、同じ時期に読む価値があります。
自分だけが読んでも変わらないため、管理職と同じ本を読む形が有効です。
読んだ内容を現場で使うための手順
読んで満足して終わると、翌週には何も残りません。
使うところまで決めてから読み始めるのが、最も確実な方法です。
読む前に自分の課題を一行で書く
目的のない読書は、知識が増えるだけで行動が変わりません。
いま解決したいことを一行で書いてから開くと、拾う情報が絞られます。
課題が書けない場合は、直近の失注理由を三つ並べてみます。
書いた一行は、読み終わったあとに見返して答え合わせをします。
使う場面を決めてから線を引く
線を引くだけでは、どこで使うのかが残りません。
この部分を次の商談のどこで使うのかを余白に書くと実行につながります。
一冊から三つ選べば十分で、全部を取り入れようとすると続きません。
選んだ三つは、手帳や共有の場所に書き写しておきます。
一週間以内に一度試す
読んでから時間が空くほど、実行の確率は下がります。
次の商談で一つだけ試すと決めて、結果を記録する形にします。
うまくいかなくても、試した事実が次の判断材料になります。
記録は一行で足り、長く書く必要はありません。
チームで同じ本を読む
一人で読むと、組織の進め方は変わりません。
同じ本を読んで共通の言葉を作ると、商談の振り返りが早くなります。
読書会の形にしなくても、要点を持ち寄るだけで効果があります。
管理職が先に読んでおくと、現場からの相談に応えやすくなります。
本だけでは埋まらない部分
本から得られるのは、整理された考え方と他社の経験です。
自社の状況に当てはまるかどうかは、別の手段で確かめる必要があります。
自社の商材に合うかは試すしかない
書かれている手法は、著者の扱っていた商材や単価を前提にしています。
単価と検討期間が違えば、同じやり方は通用しません。
自社に合うかどうかは、小さく試して確かめるほかありません。
合わなかった場合も、どこが違ったのかを記録しておきます。
最新の動きは本には載っていない
出版までに時間がかかるため、直近の変化は反映されていません。
いま他社が何で困っているかは、直接聞くのが最も早い方法です。
本で土台を作り、現在の状況は人から仕入れる形が現実的です。
同じ業界の人に偏ると、情報も偏ります。
決裁者と直接つながる場を併用する
知識を増やしても、商談の相手が決める立場でなければ成果は出ません。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
本で学んだ進め方を、判断できる相手に対して試せます。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
BtoB営業は本でのインプットが重要
企業のトップや管理職と顔を合わせ、そのニーズを汲むBtoB営業は、さまざまな視点や洞察が必要です。
本を通して、成功した営業担当者やマネージャーの経験、洞察、戦略をインプットすることによって、日々の業務におけるアウトプットの質が向上します。
毎日本を読み続け、その内容を実践し続けることがBtoB営業での成果につながります。
日々研鑽を重ねていてもなかなかBtoB営業での結果に結びつかないという方は、オンリーストーリーの決裁者マッチングサービス「チラCEO」の検討をおすすめします。
チラCEOは決裁者とつながりを持てるサービスで、タイムライン上でのコミュニケーションや、決裁者にプレゼンできるイベントへの参加などを通じて、 BtoB営業における新規顧客の開拓ができます。
チラCEOについて詳しく知りたい方は、気軽にお問い合わせください。
よくある質問
Q. BtoB営業で本を読むメリットは何ですか？
A. 大きく3つあります。
1つ目は成功した営業担当者やマネージャーの経験や戦略から、新しい洞察やアイデアを得られることです。
2つ目は周囲と同じ本を読むことで共通言語となる考え方を身につけられること、3つ目は聞く力や質問する力といったコミュニケーション能力に加え、語彙が増えて書く力も高められることです。
Q. 自分に合った営業本はどうやって選べばよいですか？
A. まず自分の知りたい内容を考えておき、それに合った本を選ぶことが基本です。
オンラインショップの購入ページには目次が書かれていることが多いので参考になります。
加えて購入者の口コミを確認したり、自分と近い領域で働く人や書店員におすすめを聞いたりすると、判断材料が増えて失敗しにくくなります。
Q. 営業の基本となる考え方を学べる本はどれですか？
A. 「人を動かす」は、一度相手の立場になって状況を観察し「他人の中に強い欲望を喚起させる」という人間関係の基本を解説しており、ビジネスパーソン必読の書と言われています。
「影響力の武器」も返報性・好意・権威・社会的証明・希少性・一貫性という6つの心理メカニズムを扱い、営業担当者が一度目を通しておきたい一冊です。
Q. 商談やクロージングの精度を上げたい場合はどの本がおすすめですか？
A. 「無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」」は、楽勝・接戦・惨敗のうち接戦段階の案件をいかに受注につなげるかを解説しており、あと一歩で受注できない悩みを持つ人に向いています。
その場で返答をもらう方法を知りたいなら「即決営業」、意思決定を左右する人物の見極めには「隠れたキーマンを探せ！」が参考になります。
Q. 営業組織のマネジメントを学べる本はありますか？
A. 「THE MODEL」はマーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの「共業」を軸に、部門間の調整や営業担当者のメンタルの調整まで解説しています。
「Sales Enablement アカウント型BtoB営業における営業力強化」は、顧客の事業課題から全体戦略を練り直す営業管理と効率化の方法をまとめた一冊です。
🎯 決裁者と直接つながれる「チラCEO」
学んだ内容を試す相手が足りないと、知識は成果に変わりません。決裁者と直接つながれる手段があります。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
