BtoB営業の成績を上げるには、個々の営業担当者のスキル向上が求められます。担当者のスキルを磨きBtoB営業の質を高めるには、研修の実施が有効です。対象者の立場や熟練度により、さまざまな内容の研修が存在します。

この記事では、営業研修の目的や内容、成功するためのポイントなどを紹介します。

営業研修の目的3つ

営業研修は、新人からベテランまでキャリアを問わず実施します。営業研修の目的は次の3つです。

1. 営業担当者のスキルアップ
2. 企業理念や営業方針の共有
3. 業績の向上

それぞれについて解説します。

1.営業担当者のスキルアップ

まず、営業担当者のスキルアップを図るという目的があります。各担当者のスキルを向上することによって効率的で質の高い営業が実施でき、商談アポイントの獲得や受注につながります。

営業活動は、担当者の現場での顧客対応がチームのメンバーに見えづらく、知識やノウハウの共有が困難です。加えて、営業担当者ごとに顧客を持つこともあるため、個人の特性や性格が成果に影響する可能性もあります。営業担当者によっては、なかなか成果につながらない場合も少なくありません。

営業研修を実施し、個々の営業担当者をスキルアップすれば、会社全体の営業力を向上できるでしょう。

2.企業理念や営業方針の共有

営業研修を実施して企業理念や営業方針、コンプライアンスの共有を図ります。業績ばかりを重視すると、企業の理念や方針と営業担当者の振る舞いに齟齬が生じることがあります。結果として、企業のイメージが悪くなるほか、クレームにつながるケースも少なくありません。

顧客満足度を重視する企業では、営業担当者は成約のみにこだわるのではなく、顧客に対して親身になってコミュニケーションを取ることが重要です。手厚いアフターサービスなど、企業理念や営業方針に基づいた営業を実施することによって、リピーターにつながることもあります。

企業理念や営業方針はマニュアルだけでは伝わりづらいため、ベテラン社員の指導や現場研修などを行い共有しましょう。

3.業績の向上

営業研修の最終的な目的は、企業の業績を向上することです。

BtoB営業では、担当者へ熱心にアプローチしても成果につながらない場合があります。成約には決裁者の承認が必要な上、複数部署の承認が要るなど決裁ルートが複雑な企業もあるからです。受注を獲得するには、綿密な戦略を立て、質の高い提案を行う必要があります。

質の高い営業研修を実施することによって、効果的な営業戦略や提案方法などのノウハウを社内に蓄積でき、会社全体の業績の向上につながるでしょう。

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営業研修の対象

営業研修の対象は、現場担当者とマネージャーの大きく2つに分類されます。ここでは、対象ごとに営業研修の特徴を紹介します。

現場担当者向けの営業研修

現場担当者向けの営業研修は、フィールドセールスやインサイドセールス、マーケティングセールスなど、さまざまな営業プロセスの現場担当者が、顧客に信頼される営業を実施するための行動や考え方など、営業活動の基礎を身に付けるために実施します。

研修の種類により、身だしなみや受け答えといった初歩的なビジネスマナーをはじめ、提案方法や交渉術など、実践的なノウハウも学べます。各現場担当者の課題や目的に合った研修内容の選択が重要です。

マネージャー向けの営業研修

マネージャー向けの研修は、部下の育成や組織のマネジメントなどを学び、組織全体の営業力を高めることを目的とします。

営業活動はマーケティングから見込み顧客の獲得、育成、商談、クロージング、成約後のフォローアップなど複数のプロセスで成り立ちます。営業力を強化するには、個々の営業スキルの強化だけではなく、営業プロセスや情報共有の仕組み作りが欠かせません。

営業プロセスを見える化して情報共有をスムーズにするため、マネージャー向けの営業研修では、PDCAサイクルの回し方、営業管理システムの機能や使い方などを学びます。

また、営業担当者たちをコーチングし、チームのモチベーションを上げる方法など、部下とのコミュニケーションについても学べる研修もあります。

BtoB営業向けの研修内容

この項目では、BtoB営業に必要なスキルや知識を学べる研修内容を紹介します。研修にはさまざまな種類がありますが、ここではBtoB営業で特に役立つ以下5つを取り上げます。主に現場担当者向けの研修内容です。

1. ビジネスマナー基礎研修
2. マーケティング研修
3. ヒアリング研修
4. プレゼンテーション研修
5. 交渉力研修

1.ビジネスマナー基礎研修

ビジネスマナー基礎研修は、主に新入社員や新社会人または若手社員に向けたもので、基本的なビジネスマナーやビジネススキルが習得できます。

具体的には、職場の先輩や上司に対しての敬語の使い方や顧客の電話応対、名刺交換の仕方、近年増えているテレワークの注意点などを学びます。

営業活動をする上でビジネスマナーは欠かせません。基本のマナーやビジネススキルが身についていなければ、営業スキルを習得しても成果にはつながりにくいでしょう。また、営業担当者が相手に不快な思いをさせれば、企業の信用に影響します。

将来的に企業に貢献する人材を育成する上で、ビジネスマナー基礎研修は有効といえます。

2.マーケティング研修

BtoB向けのマーケティング研修では、マーケティングの基礎知識と、営業戦略の立案や施策の策定などに必要なスキルを習得できます。

BtoB営業におけるマーケティングでは、市場ニーズの調査や顧客情報の分析、顧客の課題を明確にしたターゲティングなどを行います。そのためには、基礎となるフレームワークや分析ツールなどの活用法を理解して使いこなすことが重要です。

研修により細かなプログラムは異なりますが、マーケティング戦略でよく使われるフレームワークとして代表的な「PEST分析」や「マーケティングミックス」について学べるものが多いです。STEP分析とは、自社を取り巻く外部環境から自社が受ける影響を把握または予想するものです。また、マーケティングミックスは、製品や価格、流通、プロモーションといった複数の要素から、顧客へアプローチするための最良な組み合わせを検討する戦略です。

マーケティングスキルがあれば、目標に向かって、効率的かつ効果的な施策で営業活動を展開できます。

3.ヒアリング研修

効果的な提案をするためには、ヒアリングによる顧客の理解が重要です。ヒアリング研修を受けることにより、営業におけるヒアリング力を身に付け、顧客のニーズを引き出す会話や質問のスキルを学べます。

BtoB営業におけるヒアリングは、ただ相手の言葉に耳を傾けるだけではなく顧客の本質的なニーズを引き出すために、質問や提案を能動的に行います。さりげない会話の中からニーズが引き出せる場合もあるため、ヒアリングには営業担当者のコミュニケーションスキルが必要です。

ヒアリング研修では、営業で起こりうる場面や流れに沿ったロールプレイングを活用するのが一般的です。場面ごとに重要なポイントや課題を確認することによって、現場で活用できるスキルが身に付きます。

ヒアリング力を高めることにより、顧客の状況や課題にあった提案ができるようになり、成約率の向上につながります。

4.プレゼンテーション研修

プレゼンテーション研修では、サービスや商品を提案するためのスキルや知識を習得できます。契約を獲得するには、顧客に商材の魅力を伝える提案（プレゼンテーション）が必要です。

プレゼンテーション研修のプログラムは、相手に伝わるよう論理的に話を組み立てるシナリオスキルと、伝えたい情報をわかりやすく伝えるデリバリースキルを中心に構成します。実際にプレゼンを行う様子を撮影し、それを見て客観的に自分の提案方法の改善点を発見したり、受講者同士でフィードバックをしたりする研修もあります。

自社商品をわかりやすく伝えられるよう、資料の作成方法に加えて、話し方もプレゼンテーション研修で学ぶとよいでしょう。

5.交渉力研修

交渉力研修はネゴシエーション研修とも呼ばれ、現場担当者とマネージャーの双方に役立ちます。交渉力とは、一方的に自分の意見を押し通す力ではなく、お互いが納得するための可能性を探り、着地させる力のことです。研修では、交渉に必要な信頼関係を構築する重要性や、コミュニケーションスキルを学びます。

営業では、立場や価値観が異なるさまざまな顧客とコミュニケーションをとる必要があるため、ときには主張が食い違うこともあります。交渉力研修で交渉を体系的に学び、ロールプレイングで実践に向けた交渉スキルを身につけることにより、難しい条件の契約を獲得できるようになるでしょう。

顧客にメリットのある契約でも、自社に利益が残らない場合も少なくありません。顧客と自社のお互いに利益があるようにサービスや商品を受注してこそ、良好な信頼関係を構築できます。

営業研修を成功するためのポイント3つ

営業研修を成功させるためには、次の3つのポイントが重要です。

1. 目的や対象者を明確に設定する
2. ロールプレイングを活用する
3. 講師や研修カリキュラムの質を高める

それぞれについて解説します。

1.目的や対象者を明確に設定する

営業研修を行う際、目的や対象者を明確に設定します。目的や対象者に合った内容を盛り込んだ研修を行うことによって、自社課題の解決、さらなる営業力の強化につながります。

新規開拓のためのアポイント獲得が必要な場合、現場の営業担当者を対象としたマーケティング研修の実施が有効です。受注もしくは受注後のアップセルやクロスセルが必要な場合は、現場担当者だけでなくマネージャーにも交渉力研修を行い、組織全体の営業力の向上を図りましょう。

経験やノウハウが異なる営業担当者とマネージャーは目的や課題が異なるため、同じ研修を行っても効果は期待できません。事前に課題を把握し、目的と対象者を設定した上で、効果的な営業研修を選びましょう。

ロールプレイングを活用する

営業に必要な知識を体系的に学ぶだけではなく、ロールプレイングを活用して実践的なスキルを身につけます。ロールプレイングとは、営業現場での顧客とのやり取りを想定し、実際に近い疑似場面で役割を演じることです。

先輩や上司が顧客役となり、本番に近い営業現場を再現すると、緊張感のある実践研修を行えます。どれだけ体系的な知識を身につけても、実践では思うようにいかない場合があります。ロールプレイングの活用によって課題が見つかり、現場でのさまざまな場面に対応できるようになるでしょう。

講師や研修カリキュラムの質を高める

講師や研修カリキュラムの質を高めることによって、効果的な営業研修を実施できます。例えば、社内のベテランや優秀な営業担当者を講師として、プレゼンに成功したノウハウを共有する社内研修を行えば、新入社員や若手社員の提案の質が上がるでしょう。

ただし、社内で講師を立てカリキュラムを作成するのは、手間がかかる上、新しいノウハウを共有し続けられない場合があります。質の高い営業研修を行うためには、社外研修サービスやプログラムなどの活用がおすすめです。

BtoB営業で成功するには目的と対象者を明確にした研修を行おう

営業研修は、営業担当者のスキルの向上や企業理念、営業方針の共有を図り、業績を向上するために有効な手段です。目的や対象者に合った研修を実施することによって、営業力の向上につながります。

BtoB営業では、決裁者に辿り着くまでの複雑なプロセスや長期リードタイムが課題となります。契約獲得までの難易度が高いため、ヒアリング力やプレゼンテーションスキルが必要です。継続的に研修を行うことによって、スキルが向上し、成果につながるでしょう。

BtoB営業は決裁者と直接商談することにより、成約までがスムーズになります。決裁者とのアポイントをスムーズに獲得するには、オンリーストーリーが提供する「チラCEO」をご利用ください。チラCEOとは、決裁者とつながれるマッチングサービスです。IT・情報を中心に、広告・マーケティング、人材、卸売、建築・不動産、飲食・店舗、製造、医療など、幅広い企業の決裁者が登録しています。

会いたい決裁者にメッセージやリクエストを送信したり、求めるニーズをタイムラインで送受信できたりするほか、決裁者に直接プレゼンできる機能もあります。ターゲット企業の決裁者とマッチングできれば、BtoB営業の成功につながるでしょう。

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