監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

取引先との関係を深めたいと考え、接待や会食を営業に取り入れようとしているものの、どう進めれば成果につながるのか迷う方は少なくありません。

この記事では、接待・会食を営業に生かす目的や準備、店選び、当日のマナー、費用の注意点、商談の機会を効率よく増やす方法まで解説します。

接待・会食が営業で果たす役割

接待や会食は、商談の場とは違う雰囲気の中で、相手との距離を縮めるための営業活動です。

オンライン商談が増えた今でも、対面で食事をともにする時間は、信頼関係を築くうえで大きな意味を持っています。

まずは、接待・会食が営業でどのような役割を果たすのかを整理しておきましょう。

接待と会食の違い

接待は、取引先をもてなし、関係を深めることを主な目的として、自社が費用を負担して行うものです。

会食は、食事をともにしながら情報交換や打ち合わせを行う場を広く指し、費用を折半する場合もあります。

どちらも関係づくりが目的ですが、もてなす側と招かれる側の役割がはっきりしているのが接待です。

接待・会食で得られること

接待・会食の場では、会議室では話しにくい本音や、事業の悩みを聞けることがあります。

相手の人柄や価値観を知ることで、提案の方向性を相手に合わせやすくなるのも大きなメリットです。

また、決裁者と直接顔を合わせる機会になれば、その後の商談が進みやすくなることもあります。

接待・会食を行う前に決めておくこと

接待・会食は、準備の段階で成果の大部分が決まるといっても過言ではありません。

事前に決めておきたいポイントを確認しましょう。

目的をはっきりさせる

まず、今回の接待・会食で何を実現したいのかを決めておきましょう。

日頃の感謝を伝えたいのか、相手の課題を深く聞きたいのか、新しい提案のきっかけをつくりたいのかによって、話す内容や招く相手が変わります。

目的があいまいなままだと、楽しい食事で終わってしまい営業の成果につながりにくくなります。

招く相手と自社の参加者を決める

相手側から誰を招くのかに合わせて、自社の参加者を決めます。

相手の役職と自社の参加者の役職をそろえると、相手に失礼がなく、話も進めやすくなります。

決裁者を招く場合は、自社も役員や責任者が同席すると、意思決定に関わる話がしやすくなります。

相手の会社のルールを確認する

企業によっては、取引先からの接待を受けることを制限している場合があります。

また、公務員や公的機関の職員を接待することは、法令や倫理規程で厳しく制限されています。

誘う前に相手の立場やルールを確認し、相手に負担をかけない形を選ぶことが大切です。

接待・会食の店選びのポイント

店選びは、相手への配慮が最も伝わるポイントです。

相手が安心して話せる環境を整えましょう。

相手の好みや食事の制限を確認する

事前に、相手の好きな料理や苦手な食べ物、アレルギー、お酒を飲むかどうかを確認しておきましょう。

直接聞きにくい場合は、相手の秘書や担当者に確認する方法もあります。

相手に合わせて店を選んだことが伝われば、それだけで印象は良くなります。

落ち着いて話せる個室を選ぶ

接待・会食では、周りを気にせず話せる環境が大切です。

個室や半個室のある店を選ぶと、事業の話や込み入った相談もしやすくなります。

騒がしい店や席の間隔が狭い店は、話が途切れやすいため避けたほうが無難です。

アクセスの良さと予算を考える

相手の会社や帰り道からアクセスしやすい場所を選ぶと、相手の負担を減らせます。

予算は、相手の役職や関係の深さに合わせて決めましょう。

高すぎる店はかえって相手に気を遣わせることがあるため、相手が心地よく過ごせる価格帯を選ぶことが大切です。

予約時に利用の目的を伝えておく

店を予約するときに、取引先との大切な会食であることを伝えておきましょう。

席の配置や料理を出すタイミングなど、店側が配慮してくれることがあります。

苦手な食材やアレルギーがある場合も、予約の段階で伝えておくと安心です。

接待・会食当日のマナー

当日は、細かな気配りが相手の印象を大きく左右します。

基本的なマナーを押さえて、相手に気持ちよく過ごしてもらいましょう。

席次に気をつける

一般的に、出入口から最も遠い席が上座、出入口に近い席が下座とされています。

招いた相手には上座に座ってもらい、自社の参加者は下座に座るのが基本です。

店の構造によって上座の位置が変わることもあるため、事前に店に確認しておくと安心です。

仕事の話は相手の様子を見て切り出す

接待・会食の場で、いきなり商品の売り込みを始めるのは避けましょう。

まずは相手の近況や関心ごとを聞き、場が和んでから仕事の話を少しずつ切り出すのが自然です。

相手が仕事の話を避けたい様子なら、無理に商談へ持ち込まず、関係づくりに徹することも大切です。

支払いは相手の目に触れないように済ませる

接待の場合は、会計を相手の前で行わないのがマナーです。

事前に支払い方法を店と相談しておくか、途中で席を外して会計を済ませると、相手に気を遣わせずに済みます。

接待・会食で話すと良い話題と避けたい話題

接待・会食では、どんな話題を選ぶかで場の雰囲気が大きく変わります。

相手の事業や近況

相手の会社の最近の取り組みや、事業の展望について聞くと、自然に会話が広がります。

事前に相手の会社のニュースやWebサイトを確認しておくと、具体的な質問ができます。

業界の動向や共通の関心ごと

相手の業界の動向や、経営者同士で共通しやすい話題は、会話のきっかけになります。

採用や組織づくりの悩みなど、立場が近いからこそ話せるテーマもあります。

趣味や出身地などの話題

仕事以外の趣味や出身地、休日の過ごし方などの話題は、相手の人柄を知るきっかけになります。

共通点が見つかると、一気に距離が縮まることがあります。

避けたい話題

政治や宗教、他社や他人の悪口など、意見が分かれやすい話題は避けましょう。

また、相手が話したがらない家族の話や、個人的な事情に踏み込みすぎないことも大切です。

接待・会食の後にやるべきこと

接待・会食の成果は、終わった後の行動で大きく変わります。

翌日までにお礼の連絡をする

接待・会食の翌日までには、時間をいただいたお礼の連絡を入れましょう。

当日の会話の内容に触れると、形式的なお礼ではなく心のこもった印象を与えられます。

次の約束につなげる

接待・会食で聞いた課題や関心ごとをもとに、次の打ち合わせを提案しましょう。

話が盛り上がった内容について、具体的な資料や情報を届ける約束をすると、自然に次の面談につながります。

聞いた課題を提案に生かす

接待・会食で聞いた相手の悩みや課題は、次の提案の大切な材料になります。

相手の言葉をそのまま使って課題を整理すると、自分のことを理解してくれていると感じてもらえます。

会食で得た気づきを提案書に反映させ、次の打ち合わせで具体的な解決策を示しましょう。

聞いた内容を社内で共有する

接待・会食で得た相手の情報は、担当者だけで抱えず社内で共有しましょう。

相手の関心や課題を営業チーム全体で把握しておくと、今後の提案の質が上がります。

負担の少ない会食の工夫

夜の接待だけが、関係を深める方法ではありません。

相手の負担を減らしながら、関係を深める工夫も取り入れてみましょう。

ランチミーティングを活用する

夜の会食は、相手の家庭の事情や体調によって参加しにくいことがあります。

ランチの時間を使えば、短い時間で気軽に顔を合わせられます。

お酒が入らないため、仕事の話も落ち着いて進めやすくなります。

少人数の食事会を開く

複数の経営者を招いた少人数の食事会を開くと、参加者同士の交流の場にもなります。

相手にとっても新しい出会いがある場になれば、招かれる価値を感じてもらいやすくなります。

無理に続けない

関係づくりのために接待を続けること自体が目的にならないよう注意しましょう。

相手との関係が深まったら、打ち合わせや情報交換など、通常の仕事のやり取りに切り替えることも大切です。

接待・会食の費用と経理上の注意点

接待・会食にかかる費用は、税務上の扱いを理解しておくことが大切です。

交際費の基本的な扱い

接待・会食の費用は、原則として交際費として処理されます。

交際費は、会社の規模によって損金に算入できる金額に上限があります。

中小企業の場合は、年間800万円までの交際費を損金に算入するか、接待飲食費の50%を損金に算入するかを選べます。

1人あたり1万円以下の飲食費

取引先との飲食費のうち、1人あたり1万円以下の飲食費は、一定の要件を満たせば交際費から除外できます。

参加者の氏名や人数、相手の会社名などを記録しておくことが求められるため、領収書とあわせて管理しましょう。

税制は改正されることがあるため、最新の扱いは顧問税理士に確認してください。

接待・会食でよくある失敗

接待・会食が営業の成果につながらない場合は、次のような失敗をしていないか確認しましょう。

目的のない会食を繰り返す

関係づくりのためと考えて会食を重ねても、目的がなければ営業の成果にはつながりにくくなります。

毎回、相手に何を伝え、何を聞きたいのかを決めてから臨みましょう。

お酒の席で失言する

お酒が入ると、つい口が軽くなり、社外秘の情報や失礼な発言をしてしまうことがあります。

自分の飲む量を控えめにし、常に相手をもてなす立場であることを意識しましょう。

会食後のフォローを怠る

楽しい時間を過ごしても、その後に連絡をしなければ、関係はなかなか深まりません。

お礼の連絡と次の約束までを、接待・会食の一部と考えることが大切です。

相手に負担をかける頻度で誘う

頻繁に誘いすぎると、相手の時間を奪い、かえって負担に感じさせてしまいます。

相手の忙しさや立場を考え、適切な間隔を空けて声をかけましょう。

接待・会食だけでは新しい出会いは増えにくい

接待・会食は、すでにつながりのある相手との関係を深めるのに向いた方法です。

一方で、まだ接点のない企業の決裁者と出会うきっかけにはなりにくいという限界があります。

また、1回あたりの費用と時間がかかるため、多くの相手と関係を築くには負担が大きくなります。

新しい顧客を増やしたい場合は、接待・会食とは別に、出会いの数を増やす方法を持っておくことが重要です。

決裁者との新しい出会いを増やすなら決裁者マッチングがおすすめ

接待・会食で深い関係を築くためには、まず決裁者と出会うきっかけが必要です。

そのきっかけを効率よくつくれるのが、決裁者マッチングです。

決裁者マッチングとは

決裁者マッチングとは、経営者や役員など、意思決定の権限を持つ人同士をつなぐサービスです。

担当者を経由せずに決裁者と直接話せるため、商談が進みやすい特徴があります。

自社の業種や商材、会いたい相手の条件をもとに紹介を受けられるため、接点のない企業とも出会えます。

接待・会食との使い分け

決裁者マッチングで新しい決裁者と出会い、関係が深まった相手とは接待・会食でさらに信頼を築く、という流れが効果的です。

出会いの数を増やす仕組みと、関係を深める場を組み合わせることで、営業活動全体の成果が高まります。

オンリーストーリーの決裁者マッチング

オンリーストーリーは、決裁者同士が出会える審査制の決裁者マッチングプラットフォームを運営しています。

登録には審査があるため、決裁権を持つ経営者や役員と出会いやすい環境が整っています。

担当者が自社の事業や課題を丁寧にヒアリングし、相性の良い決裁者を紹介するため、質の高い出会いから関係づくりを始められます。

接待・会食に頼らずに新しい決裁者との接点を増やしたい方は、決裁者マッチングもあわせて検討してみてください。

まとめ

接待・会食は、相手との信頼関係を深め、商談の場では聞けない本音や課題を知るための大切な営業活動です。

成果につなげるには、目的の設定、相手に合わせた店選び、当日の気配り、翌日のお礼と次の約束までを丁寧に進めることが大切です。

費用は原則として交際費になるため、1人あたり1万円以下の飲食費の扱いなども含めて、経理処理を確認しておきましょう。

接待・会食は関係を深める場であるため、新しい決裁者との出会いは決裁者マッチングで増やすのがおすすめです。

出会いの仕組みと関係づくりの場を組み合わせて、営業活動を前に進めていきましょう。