営業活動において、商談は成約につながる重要な仕事です。とはいえ、商談を重ねてはいるもののなかなか成約に結びつかず、悩んでいる人は多いのではないでしょうか。
この記事では、成果を上げるための商談のコツや、身につけるためのポイントを解説します。合わせて、成約率向上に活用できるおすすめツールを紹介するので、参考にしてください。
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商談の成果を上げるためのコツ
商談の成果を上げるためのコツは、主に以下3つです。
- 商談前の準備と企業リサーチを怠らない
- 顧客の課題を引き出すヒアリングを行う
- 顧客のニーズを解決するための提案を行う
1つずつ解説します。
商談前の準備と企業リサーチを怠らない
まずは商談前の準備と、アプローチする企業のリサーチを怠らないことが大切です。
顧客のホームページから、企業理念やビジョンを把握しておきます。事業内容や組織図から、企業が抱える課題を推測しておけば、話を広げるきっかけになります。既存顧客の場合は、過去の取引履歴などを参考にすると良いでしょう。
上場企業の場合は決算書や決算説明資料、有価証券報告書によって事業活動の詳細、組織が抱えている課題、経営方針などを把握することができます。
企業への理解を深め、課題やニーズを推測したら、自社商品やサービスがどのように役立つか、課題解決につながるか、提案内容をまとめておくのも有効です。必要に応じて資料を準備しておけば、商談当日、スムーズに話を進めやすくなるでしょう。
編集部おすすめポイント
商談前に、アプローチする企業の競合調査を行うこともおすすめします。新規顧客開拓の場合、同種のサービスの営業活動をすでに受けている可能性があります。
競合他社のサービスと比較して、どこに違いがあるのか、ポジショニングマップなどによって明確にしてください。差別化戦略ができていると、トークの切り返しに役立ちます。
顧客の課題を引き出すヒアリングを行う
商談において、ただ相手の話を聞くだけではなく、課題を引き出すヒアリングを行う必要があります。購入意欲が高い顧客の場合は、事前に質問事項を共有しておくのも1つの方法です。
ヒアリングのコツは、事前に仮説を立てておくことです。事前準備でヒアリングシートを作成しておけば、商談当日、慌てずに済みます。また、商談当日、シートをもとに現状をヒアリングし、仮説を立てた課題と合っているか検証できます。
ヒアリングをする際、相手の話を遮らず、最後まで聞くことを忘れてはなりません。相手が話す内容から、顧客自身が気づいていない課題を引き出せるよう、深掘りしていきましょう。
編集部おすすめポイント
顧客の課題を引き出すために、SPIN話法を取り入れるのも有効な手段です。SPIN話法は、Situation（状況質問）、Problem（問題質問）、Implication（示唆質問）、Need -payoff（解決質問）の順に質問を行い、顧客自身が気づいていない課題やニーズを引き出す手法です。顧客が課題に気づいたタイミングで自社商品やサービスの提案をすれば、成果に繋がりやすくなるでしょう。
顧客のニーズを解決するための提案を行う
商談相手が求めているのは、商品やサービス自体ではありません。自社商品やサービスを利用することで企業が抱える課題を解決し、ニーズを満たすベネフィットが求められています。商談では、細かな機能や補足情報には言及しすぎず、相手からの質問に応じて説明する程度にとどめます。相手の立場に立った提案をすれば、自然と成約率を高められるでしょう。
編集部おすすめポイント
顧客のニーズを解決するための提案に、具体的な数字や事例を用いるのもおすすめです。数字や事例を用いれば、エビデンスのある提案ができ、顧客からの信頼を得やすくなります。また、実際に自社商品やサービスを利用した場合のイメージが膨らみやすくなるでしょう。
サービスを導入して得られた実績や、他社の事例を必ず盛り込んでください。
オンライン商談のコツ
近年、ZoomやGoogleMeetを始めとするオンライン商談の機会が増えています。スムーズなオンライン商談を進めるために、以下のコツをおさえておきましょう。
台本を準備しておく
まずは大まかな流れを決め、台本を準備しておきましょう。相手からの質問を想定し、いくつか返答パターンを考えておけば、当日慌てずに済みます。一度作っておくと、他の商談にも応用できるでしょう。
通信環境を確認しておく
商談の前には、通信環境を確認しておくことが重要です。商談中に映像が固まってしまったり、音声が途絶えたりして商談ができなかった、というトラブルは避けなければなりません。可能であれば、相手にもツールの使い方を伝えておきましょう。
商談前日にリマインドメールを送る
オンライン商談は手軽に設定できる反面、忘れられてしまうことが少なくありません。商談前日にリマインドメールを送り、再確認しておくと良いでしょう。同時に商談の資料も添付しておけば、当日スムーズな商談が行えます。
画面共有の確認をしておく
商談当日、資料や自社のホームページなどの画面共有を行う場合、事前に操作のデモンストレーションをしておくと安心です。商談当日、慌てずに済むよう、何度か操作しておきましょう。
背景に配慮する
商談では、プレゼンの内容だけでなく背景にも配慮しておくと良いでしょう。遊びのある背景にしてアイスブレイクのきっかけにしたり、白色や淡い色のシンプルなものにしたり、商談相手に合わせることもビジネスマナーの1つです。
商談のコツを身につけるために必要なこと
商談のコツを身につけるには、繰り返し実践することが必要です。以下4つの方法について解説します。
- 商談内容を振り返る
- 商談に参加する機会をもつ
- ロールプレイングを行う
- 営業の話術を身につける
商談の内容を振り返る
商談のコツを身につけるためには、内容の振り返りが大切です。商談を行い、よかった点や悪かった点、想定外の質問で答えられなかったことやコミュニケーションの取り方など、さまざまな角度から振り返ってみましょう。
今回の商談でよかった点は次回にどう繋げられるか、悪かった点はどう改善したら良いのか考えるようにします。商談のたびに繰り返すことが大切です。
振り返りのタイミングは、商談直後に行うと良いでしょう。成功事例と失敗事例を、営業組織全体で共有し振り返るのも効果的です。個人に蓄積されがちなスキルやノウハウを、組織全体で共有すれば、営業力が底上げでき、成果向上につながるでしょう。
商談に参加する機会をもつ
商談の経験値を上げるためには、担当する商談数だけでは限界があります。そのため、上司に同行させてもらうのも、商談のコツを身につける手段だと言えるでしょう。
上司に同行し、商談に参加する機会をもてば、実際の商談の進め方や対応方法、成約までの課程を学べます。商談の邪魔にならないよう、必要に応じてメモを取ったり、商談後の感想を伝えたりして、コツを身につけましょう。
ロールプレイングを行う
商談のコツを身につけるためには、上司や同僚に協力してもらいながら、ロールプレイングを行うことも有効な手段です。
ロールプレイングでは、顧客役と営業担当役に分かれ、実際の商談に近いケースを想定して練習を行いましょう。ロールプレイング後は必ず相手からフィードバックをもらい、悪かった点は改善を繰り返します。自分が苦手とする点が明らかになり、スキルが向上していくでしょう。
営業の話術を身につける
商談において、営業の話術を身につけるのも効果的です。例えば、クローズドクエスチョン話法が挙げられます。クローズドクエスチョンとは、相手に自由に答えてもらうための質問を行うことです。
例えば「この商品を見てどう思われましたか？」と質問すると、相手は自由に答えられる反面「どういった回答をしようか」と負担がかかってしまいます。
これに対し「この商品に興味がありますか？」といった「イエス・ノー」で答えられる質問をクローズドクエスチョンといいます。相手が答えやすく、回答を素早くもらえるメリットがあるだけでなく、相手の心理的負担も軽減できるテクニックです。
繰り返し練習することでうまく話せるようになるため、商談に取り入れてみましょう。
商談の成果を上げるために営業支援ツールを活用する
商談の成果を上げるコツとして、営業支援ツール（SFA）や決裁者マッチングサービスを活用するのもおすすめです。ツールやサービスの活用によって、商談の事前準備や企業リサーチの効率化だけでなく、成約率向上にもつながるでしょう。
以下、SFAや決裁者マッチングサービスについて解説します。
SFA
成約率向上につながる商談のコツとして、SFAの活用は有効な手段です。SFAは「Sales Force Automaition（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業活動や商談の進捗状況などを自動化し、業務効率化を図るツールです。
SFAの導入によって業務効率化ができれば、商談の成約率を高めるためのロールプレイングや、ヒアリングシートの作成などに時間を割くことが可能となります。
また、SFAを導入すれば、営業活動や商談内容をデータ化・見える化でき、複数の商談を同時進行していても、どのアクションを取るべきかが分かります。営業部内で商談の進捗状況や内容を共有できるため、組織全体の営業力底上げにもつながり、結果として成約率向上に役立つでしょう。
決裁者マッチングサービス
成約率を高めるための商談のコツとして、決裁者マッチングサービスを活用するのもおすすめです。商談を行う相手に決裁権がなければ、何度も商談を重ねなければなりません。決裁者と直接商談することで、契約までの過程が少なくて済むため、効率化にもつながるでしょう。
商談で成果を上げるためにチラCEOの活用がおすすめ
https://onlystory.co.jp/service/chiraceo/
| チラCEO | 決裁者限定マッチングプラットフォーム |
| 登録者数 | 6,000人 |
| 絞り込み検索 | 業種従業員数ニーズ所在地役職資本金 など |
| サポート | あり |
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チラCEOは、決裁者同士をマッチングする経営･営業支援のプラットフォームです。約6,000人いる登録者のほとんどが、審査を通過した社員数5名以上の企業の決裁者なので、良質な決裁者とのアポ取りに成功する可能性が高まるでしょう。
「業種」「従業員数」「ニーズ」「所在地」「役職」「資本金」などの条件で絞り込み検索ができ、自社に合った決裁者を見つけやすいのも特徴の1つです。企業に合った決裁者を紹介してくれる場合もあります。そのため、決裁者との商談に繋がりやすく、成約率向上に役立つでしょう。
商談のコツに関するよくある質問
商談のコツに関する、3つのよくある質問について解説します。
- 商談の話し方のコツは？
- 営業の商談の進め方は？
- 営業っぽい話し方とは？
Q：商談の話し方のコツは？
A.商談のコツは、回りくどい言い回しを避け、結論から話すことです。
商談の際、意識しておきたい話し方のコツは以下の通りです。
- 結論から話す
- 押し売りをしない
- 聞かれた質問にきちんと答える
商品やサービスの概要から細かいスペックなどを長々と話しても、相手からは「何が言いたいのか分からない」と思われてしまいます。
冒頭で「この商品（サービス）は、〇〇の課題を解決できます。なぜなら〜です」とストレートに伝えれば、相手の興味関心を引きやすく、自信を持った提案だと思われるでしょう。
また、相手が自社商品やサービスを明らかに必要としていないようであれば、無理な押し売りは避けるべきです。お互いの時間が無駄になるだけでなく、相手への心象を悪くしてしまうリスクがあるため、注意が必要です。
さらに、聞かれた質問にはきちんと答えるようにしましょう。誤った情報を伝えず、わからない場合は持ち帰り、後日回答するようにします。
Q：営業の商談の進め方は？
A.営業における商談の進め方は、一般的に以下の流れで行います。
- 事前準備
- 挨拶・自己紹介
- アイスブレイク
- 現状のヒアリング
- 自社商品やサービスの提案
- 疑問点や懸念点の質問
- クロージング
- アフターフォロー
商談で成果を上げるためには、商談前の企業リサーチやヒアリングシートの作成が重要です。スムーズな商談は、相手からの信頼を得やすく、成約率を高める可能性が高くなります。
Q：信頼されやすい話し方とは？
A.まずは、相手の話すスピードや声の大きさ、テンションなどに合わせることです。
成果を上げやすい営業担当者は、話し方を調整して相手からの信頼を獲得することに注力しています。信頼を獲得すれば本音を引き出し、成果に繋がりやすくなるでしょう。信頼されやすい話し方のコツは、以下のようなものが挙げられます。
- 話すスピードやトーンを相手に合わせる
- 相手の話を一旦受け止め、共感する
- ハキハキと笑顔で対応する
- 自信があるように振る舞う
- 商品やサービスのベネフィットを伝える
相手にペースを合わせることで、短時間で警戒心が解けます。話す時にはハキハキと笑顔で対応し、自信があるように振る舞うのも商談の成果を上げるコツだと言えるでしょう。
また、商品やサービスの細かい機能面やスペックではなく、実際に使った際のベネフィットを伝えることも、成果に繋がりやすくなります。
商談のコツを押さえて成果向上に繋げよう
本記事では、商談のコツや、コツを身につけるために必要なこと、活用できる営業支援ツールやサービスについて解説しました。本記事の内容をまとめると、以下の通りです。
- 商談のコツは、事前準備と企業リサーチが必要
- 顧客の課題を引き出すヒアリングによってニーズを導き出し、解決するための提案を行う
- 商談のコツを身につけるためには、商談内容の振り返りやロールプレイング、商談への積極的な参加で場数を踏むことが大切
- 商談の成果を上げるコツは、営業支援ツール（SFA）や決裁者マッチングサービスを活用するのもおすすめ
営業担当者が商談のコツを身につけるためにも、商談以外の業務を効率化していくことが重要です。
本記事で紹介した内容を元に、商談のコツを押さえて成果向上に繋げましょう。
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