新規事業を立ち上げたばかりの時期に最も難しいのが、最初の顧客を獲得することです。どれだけ優れたサービスや商品であっても、存在を知ってもらえなければビジネスは始まりません。しかし、認知ゼロの状態からどの施策を選べばいいのか、予算も人手も限られる中で何から手をつけるべきかは、多くの起業家や新規事業担当者が悩む共通の課題です。
本記事では、新規事業の立ち上げ期に実際に効果を発揮しやすい集客施策を10個紹介します。オンライン・オフライン両面からアプローチを整理したうえで、施策を選ぶ際の考え方と失敗しないための注意点も解説します。
どの施策に取り組む前でも、「誰に届けるか」を明確にすることが集客の成否を大きく左右します。ターゲットが曖昧なままでは、どんな施策も効果が半減します。広告費を使っても成果が出ない、SNSを続けているのに反応がない——こうした状況の多くは、ターゲット設定が甘いことに起因しています。
年齢・性別・職業・地域・抱えている課題・情報収集の習慣などを具体的に言語化したペルソナを設定することで、「どのチャネルで」「どんなメッセージを」届けるべきかが自然と見えてきます。BtoBの場合は個人のペルソナだけでなく、どの規模・業種の企業に、どのポジションの担当者にアプローチするのかという「企業ペルソナ」も合わせて設定することが重要です。
ターゲットが明確になれば、次に「そのターゲットが普段どこにいるか」を考えます。潜在顧客がGoogleで検索するなら SEO・リスティング広告が有効で、InstagramやTikTokを日常的に使うならSNSでの発信が効きます。ターゲットの行動パターンに合わせてチャネルを選ぶことが、集客効率を最大化する基本的な考え方です。
SEOは、Googleなどの検索エンジンで自社のサービスに関連するキーワードが検索された際に、上位表示を狙う施策です。成果が出るまでに数ヶ月かかるため即効性はないものの、一度上位を獲得すると広告費をかけずに継続的に集客できる「資産型の施策」として機能します。
新規事業の立ち上げ期には、検索ボリュームが大きい競合が多いキーワードより、ニッチで検索意図が明確なロングテールキーワード（「〇〇 地域名 料金」「〇〇 初心者 選び方」など）を狙うことが有効です。専門性の高いコンテンツを継続的に発信し、検索ユーザーが「この事業者は信頼できる」と感じる情報を蓄積することがSEO成功の本質です。
SNSは、広告費ゼロから始められる集客施策として新規事業との相性が良い手段です。特にInstagramとTikTokは、写真・動画コンテンツの質と継続的な投稿によってフォロワーを増やし、サービスや商品の魅力を伝えることができます。
ポイントは「売り込みではなく、価値提供」の発信をすることです。商品の宣伝ばかりでは離脱されますが、ターゲットが役に立つと感じる情報・共感できるストーリー・舞台裏のリアルな様子などを継続的に発信することで、フォロワーが自然と顧客になる流れを作れます。ハッシュタグの活用や、投稿後の積極的なコメント返信も検索流入と信頼構築に効果的です。
BtoBの新規事業であれば、LinkedInやX（旧Twitter）での専門的な知見の発信が、経営者や意思決定者へのリーチに有効です。
自社サイトに、ターゲットが抱える課題やニーズに応えるブログ記事・コラム・ガイドを継続的に発信するコンテンツマーケティングは、SEOと組み合わせることで検索流入を増やすとともに、潜在顧客との信頼関係を構築する手段として有効です。
「新規事業 集客 施策」のような、読者が課題解決のために検索するキーワードに応えるコンテンツを積み上げることで、サービス購入を検討し始めたタイミングで自社サイトが発見され、問い合わせや申し込みにつながる流れが生まれます。コンテンツの質と継続性が成否を決めるため、外注も含めた制作体制の構築が重要です。
地域密着型のビジネスや、実店舗・サービスエリアが限定された新規事業には、MEO（マップエンジン最適化）が即効性の高い施策として機能します。「渋谷 調理代行」「港区 家事代行」のように「地域名＋サービス名」で検索した際に、Googleマップの上位に表示されるようにする取り組みです。
Googleビジネスプロフィールを登録・整備し、事業内容・営業時間・写真・サービス内容を充実させることで費用ゼロから始められます。顧客からの口コミ（レビュー）の獲得と、それへの丁寧な返信が評価を高める最大のポイントです。口コミが5件以上積み上がると一気に信頼性が上がり、問い合わせが増えやすくなります。
すぐに問い合わせを獲得したい場合、GoogleやYahoo!のリスティング広告は即効性のある施策です。ユーザーが特定のキーワードを検索したタイミングで広告を表示できるため、「今まさに課題を抱えていて解決策を探している」顧客に直接アプローチできます。
ただし、クリックごとに費用が発生するため、ランディングページの質と広告の設定精度が重要です。キーワードを絞り込んで費用対効果の高い運用を目指す必要があり、立ち上げ期は小さな予算でテストしながら最適化する姿勢が求められます。「サービス名＋地域名」「サービス名＋料金」など購買意欲の高いキーワードから始めるのが一般的な手順です。
InstagramやFacebookのMeta広告は、年齢・性別・地域・興味関心・行動履歴など詳細な条件でターゲットを絞り込んで配信できるため、まだ認知されていない潜在顧客にリーチする手段として有効です。視覚的にインパクトのある画像・動画クリエイティブを使用することで、スクロールの手を止めさせる可能性が高まります。
新規事業の立ち上げ期には、まず少額（月3〜5万円程度）でさまざまなクリエイティブやターゲット設定をテストし、反応が良いものに予算を集中する運用が基本です。「無料相談受付中」「初回限定オファー」など、行動を促す明確なCTA（コール・トゥ・アクション）を入れることで問い合わせ率が改善します。
新規事業の立ち上げ初期に最もコストパフォーマンスが高い施策の一つが、既存の顧客・知人・パートナーからの紹介です。紹介経由の新規顧客は信頼関係をベースにしているため、成約率が高く、その後の継続率も上がりやすい傾向があります。
「紹介してくれた人と紹介された人の両方に特典を提供する」リファラルプログラムを設計することで、紹介が仕組みとして動きやすくなります。また、最初のモニター顧客に熱量の高いサービスを提供し、口コミを自然に生み出す環境を作ることも、紹介集客の基盤形成として重要です。
BtoBであれば、業界内のパートナー企業との相互紹介協定も有効な手段です。自社では接点を持てない顧客層にリーチできるだけでなく、パートナーの信頼を借りることで提案時の成約率が高まります。
ウェビナーは、見込み顧客を集めて自社の専門性・信頼性を直接伝えられる施策として、BtoB新規事業での集客に特に有効です。「無料セミナー」という形で参加ハードルを下げながら、サービスの価値観やノウハウを提供することで、参加者との関係を構築し、その後の商談や申し込みにつなげることができます。
テーマはターゲットが抱える課題に直結したものに設定することが成功の鍵です。「初めて調理代行を導入する企業向け」「Web集客がうまくいかない事業者のための相談会」のように、参加者が「これは自分のための話だ」と感じられる具体的なテーマ設定が集客力を左右します。SNSやメールで告知し、開催後に録画を活用した追客も集客効果を持続させる方法です。
オフライン施策として、業界の展示会やビジネスマッチングイベントへの出展・参加は、ターゲットが集まる場所に直接足を運べる点で効率的な新規開拓手段です。特にBtoBの新規事業では、意思決定者と対面で名刺交換・商談ができる機会は大きな価値を持ちます。
出展コストは高くなりがちですが、まずは参加者として出席し、ネットワーキングを通じて関係を構築することから始めることも有効です。イベント後のフォローメールや、SNSでのつながり強化が、イベント集客を成果につなげるための重要なステップです。
新規事業や新サービスの立ち上げ時には、プレスリリースを配信してメディアに取り上げてもらうことが、広告費ゼロで認知を広げる手段として機能します。PR TIMESやValue Pressなどの配信サービスを活用することで、多数のメディアやウェブサイトに情報が届きます。
掲載につながりやすいプレスリリースの特徴は「社会的なニュース性がある」「数字や具体的な実績がある」「対象読者の関心を引くテーマである」の三つです。新規事業の立ち上げ自体をニュースとして発信しながら、ターゲットメディアに個別に働きかけることで露出の可能性が高まります。特に業界専門メディアへの掲載は、ターゲットに直接リーチできるため、問い合わせの質が高くなりやすいです。
集客施策は「やれるものを全部やる」のではなく、現在の事業フェーズ・予算・人的リソース・ターゲットの行動パターンに合わせて優先順位をつけることが重要です。
立ち上げ初期で予算が限られているなら、まず無料または低コストで始められる紹介営業・SNS発信・MEO整備に注力し、最初の顧客から口コミと実績を蓄積することが最善です。ある程度の実績ができてからリスティング広告やSNS広告に予算を投じると、費用対効果が高まります。
また、集客施策は単発で終わらせず、PDCA（計画・実行・検証・改善）を継続的に回すことが成果に直結します。問い合わせ数・成約率・顧客獲得コストなどの指標を設定し、定期的に数値を確認しながら施策を改善し続けることが、新規事業を軌道に乗せるうえでの根本的な考え方です。
新規事業の集客は、ターゲットの明確化を起点に、オンライン・オフラインの施策を組み合わせながら実行することが基本です。SEO・SNS・MEO・リスティング広告・紹介営業・ウェビナーなど、それぞれの施策には向いているフェーズとターゲットがあります。
最初から完璧な集客体制を目指すのではなく、最小限の施策で最初の顧客を獲得し、その実績を積み重ねながら徐々にチャネルを広げる順番が、限られたリソースで成果を出すための現実的なアプローチです。まずはターゲットに最も近い一つの施策に集中することから始めてみてください。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
