監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

数字やデータを並べて説明すると、相手の反応が薄くなることはありませんか。

広告代理店やSEO業者という先入観を、どう越えるかが課題になります。

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経営者交流会・決裁者マッチングがデジタルマーケティング企業にとって重要な理由

「信頼できる会社を探している」決裁者に直接届く唯一の場

デジタルマーケティング業界は、玉石混淆のサービスが乱立しており、経営者の多くが「以前の代理店に騙された」「成果が出ないのに費用だけかかった」という苦い経験を持っています。

この背景から、多くの経営者は「誰かの紹介」や「直接会って信頼できると判断した会社」にしか依頼しない傾向が強まっています。

経営者交流会や決裁者マッチングは、まさにその「直接会える場」です。

実績・人柄・考え方を対面で伝えられる機会は、ホームページや広告では代替できない唯一の接点であり、懐疑的な経営者の心を開く最短経路です。

自社のマーケティング力を「生きた証拠」として見せられる

デジタルマーケティング企業の代表が交流会に参加することは、それ自体が「マーケティングの実演」になります。

どのように自己紹介を設計するか、どのように課題を引き出すか、どのようにフォローアップするか——これら全ての行動が「この会社に頼めば自社もうまくいくかもしれない」という証拠として、経営者の目に映ります。

逆に言えば、マーケティング会社の代表が交流会で要領を得ない自己紹介をしたり、フォローアップが雑だったりすると、「この会社に頼んでも期待できない」という印象を与えてしまいます。

交流会での立ち居振る舞いが、そのまま自社のマーケティング力の評価につながることを強く意識してください。

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参加前に整えておくべき3つの必須準備

「何をするか」ではなく「何が変わるか」で自己紹介を再設計する

デジタルマーケティング企業の代表が陥りやすい自己紹介の失敗が「手段の列挙」です。

「SEO対策・リスティング広告・SNS運用・MAツール導入など幅広く対応しています」という紹介は、経営者にとっては「つまり何をしてくれる会社なのかわからない」という印象になりがちです。

交流会での自己紹介は、以下のフォーマットで再設計することを強くおすすめします。

〔ターゲット業種・規模〕が抱える〔集客・売上・認知〕の課題を、〔自社の強み・アプローチ〕によって〔具体的な成果〕に変えるお手伝いをしています。

例：「年商3〜30億円規模のBtoB企業が、営業マン頼みの受注体制から抜け出せるよう、Webから安定的にリードを獲得できる仕組みを作るご支援をしています」

例：「地域の士業・クリニック・リフォーム会社が、広告費をかけずにGoogleから集客できるようになるSEO支援を専門にしています」

「何をするか（SEO・広告）」から「何が変わるか（安定受注・集客コスト削減）」への転換が、聞いた相手に「自分ごと」として響くかどうかを決めます。

ターゲット業種・フェーズを事前に絞り込む

デジタルマーケティングは業種・規模・課題フェーズによって最適な打ち手がまったく異なります。

「なんでも対応できます」という姿勢は、専門性のなさを露呈するリスクがあります。

参加前に以下の観点でターゲットを整理しておきましょう。

• 業種：自社に豊富な事例・ノウハウがある業種（BtoB製造業、EC、医療・クリニック、士業など）
• 規模感：月次マーケティング予算として30万〜100万円以上を投資できる企業規模
• 課題フェーズ：集客の仕組みがゼロの状態なのか、既存施策の改善なのか、インハウス化支援なのか

ターゲットが明確になれば、交流会当日に「この人は話す価値がある相手かどうか」を会話の最初の数分で見極められ、限られた時間を最も費用対効果高く使えます。

「成果の数字」を業種別に整理したトークシートを準備する

交流会でデジタルマーケティングの成果を語る際に最も説得力を持つのは、具体的な数字です。

しかし「CTRが改善した」「CVRが上がった」という指標は経営者には伝わりません。

経営者が理解できる言語に翻訳した数字を準備しましょう。

以下のような形式で、業種別に「Before→After」を整理したトークシートを用意することをおすすめします。

• 「〇〇業のクライアントで、月の問い合わせ件数が8件から47件に増えました」
• 「〇〇業で、広告費はそのままに売上が6ヶ月で1.8倍になりました」
• 「〇〇業で、採用応募数が3倍になり、採用コストが年間400万円削減できました」

数字は相手業種に近いほど「自分ごと」として聞いてもらえます。

参加する交流会の参加者層に合わせて、話す事例を事前に選定しておくことが効果的です。

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交流会当日に実践すべき会話術と立ち回り方

冒頭の会話で「マーケティング会社への偏見」を払拭する

「デジタルマーケティングの会社です」という自己紹介には、一定の確率で「あ、広告の営業か」「SEOの業者さんね」という反応が返ってきます。

この偏見を正面から受けてしまうと、以降の会話が防御的になり、売り込みを聞かされるというバリアを相手が張ります。

これを防ぐ最も効果的な方法は、冒頭の会話で「マーケターとしての視点」ではなく「経営者としての視点」から話題を入れることです。

• 「最近、新規の引き合いって安定していますか？それとも波がある感じですか？」
• 「御社は今、集客面で何がメインチャネルになっていますか？」
• 「採用と集客、どちらが今の経営課題として大きいですか？」

こうした問いは、マーケティングの専門家として聞いているのではなく、同じ経営者として相手のビジネスに関心を持っている人間として聞いている姿勢を示します。

相手が話し始めたら、徹底的に「聞く側」に回りましょう。

「データ・専門用語」を封印し、経営者の言葉で話す

デジタルマーケティング企業の代表が交流会で最も多くやってしまうミスが「専門用語・指標の多用」です。

CPC、ROAS、インプレッション、コンバージョン、ファネル、オーガニック流入——これらの言葉は、業界内では当たり前の語彙ですが、経営者の多くには「何を言っているかわからない人」という印象しか残りません。

交流会の場では、以下のような言い換えを意識してください。

マーケター目線の言葉	経営者目線の言葉に変換
ROASが改善しました	広告1円に対して得られる売上が増えました
CVRが向上しました	問い合わせや購入につながる割合が上がりました
SEOで上位表示しています	Googleで検索したときに上の方に出るようにしています
リードナーチャリングを実施	今すぐ買わない見込み客を、時間をかけて育てる仕組みを作っています
MAツールを導入しています	営業活動の一部を自動化するシステムを入れています

専門用語を使わずに説明できることが、むしろ「本当にわかっているプロ」の証明になります。

「広告費の話」を最初に出さない

交流会でデジタルマーケティングの話題になると、多くの代表が「月の広告予算はどのくらいですか？」という質問を早い段階でしてしまいます。

しかしこの質問は、相手に「自分の予算規模で相手にしてもらえるかを査定されている」という感覚を与え、一気に関係が冷える原因になります。

費用・予算の話は、相手が「課題を解決したい」という意欲を十分に示してからでないと、商談の文脈に乗せるべきではありません。

最初は「今、何に困っているか」「どんな状態を目指したいか」という課題と理想の状態を丁寧に引き出すことに集中しましょう。

「次のアクション」を相手にとって価値ある形で設計する

会話の締めくくりで次の接点を作る際、「ぜひご提案させてください」という言い方は避けましょう。

相手に「売り込まれる時間が待っている」という警戒感を与えます。

代わりに、相手にとって「受け取る価値がある」形式でオファーを設計することが重要です。

• 「今おっしゃっていた〇〇の課題、簡単に現状診断できますよ。無料でレポートをお作りすることもできますが、いかがでしょう？」
• 「同じような課題を持つ〇〇業の会社で改善した事例があるので、資料をお送りしてもいいですか？」
• 「30分のヒアリングだけでも、改善のヒントをいくつかお伝えできると思います。ぜひ一度オンラインでお話しできませんか？」

「提案を受ける」のではなく「有益な情報・診断を得る」という文脈にすることで、相手の心理的なハードルが大きく下がります。

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デジタルマーケティング企業が陥りやすい落とし穴と注意点

成果の「期間」と「条件」を正直に伝えない

交流会で好印象を残そうとするあまり、「すぐに成果が出ます」「3ヶ月で集客が倍になります」という過剰な期待値を与えてしまう代表がいます。

デジタルマーケティングの成果は、施策の種類・競合状況・クライアントの協力度合いなど多くの変数に左右されます。

誇張した約束は短期的に商談を前進させるかもしれませんが、受注後のクレームやミスマッチにつながり、最終的に評判を損なう結果になります。

交流会の場であっても、「SEOは成果が出るまでに6ヶ月〜1年かかることが多い」「広告は最初の2〜3ヶ月は最適化フェーズです」という正直な前置きをすることが、長期的な信頼構築につながります。

「なんでもできます」という姿勢が専門性を薄める

SEO・広告・SNS・MEO・動画・メルマガ・MAと、デジタルマーケティングの施策は多岐にわたります。

「全部対応できます」という姿勢は一見強みのように見えますが、経営者の目には「どれも中途半端なのでは？」という不安として映ることがあります。

交流会では「自社が最も得意とする領域」を明確に打ち出し、その領域での圧倒的な実績を語ることに集中しましょう。

相手の課題が別の領域であれば、信頼できるパートナー企業を紹介するという提案もできます。

「何でもやります」より「これなら任せてください」の方が、発注の決め手になります。

競合代理店・前任社の批判をしてしまう

「前の代理店が何もしてくれなかった」という経営者の言葉に乗っかって、「それはひどいですね、うちなら違います」と競合を批判するのは絶対に避けるべきです。

経営者コミュニティは狭く、その発言が回り回って悪評につながるリスクがあります。

また、前任社を批判することで「この人は他社の悪口を言う人だ」という印象を与えてしまいます。

相手が前任社への不満を語った場合は「それは辛かったですね。

今後はどういう状態を目指したいですか？」と未来の話に切り替えることが賢明です。

フォローアップが「営業メール」になっている

交流会翌日のフォローアップメールが「弊社のサービスについてご説明させていただきたく…」という営業文になっているケースは非常に多く、返信率もほぼゼロです。

効果的なフォローアップは「相手の会話を覚えていて、その課題に関連する価値ある情報を届ける」ことです。

以下の構成を参考にしてください。

• 冒頭：当日の会話の具体的な内容に言及し「覚えている」ことを示す
• 本文：話題に関連した業界事例・参考情報・診断レポートなどを添付
• 末尾：次のアクションを一つだけ、シンプルに提案する

メールの長さは7〜10行程度が適切です。

「この人は私の話をちゃんと聞いていた」という印象が、返信・商談化の最大の動機になります。

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交流会・マッチングの種類別に変える攻略アプローチ

大規模な経営者交流会での立ち回り戦略

50名以上が参加する大規模交流会では、「量より質」を徹底することが重要です。

全員と名刺交換を目指すのではなく、事前に参加者リストを確認してターゲット3〜5名を絞り込み、その相手との会話に時間を集中投資しましょう。

大規模交流会には自己紹介プレゼンの機会が設けられる場合があります。

この場面でマーケティング会社としての発信力を最大限に活かしましょう。

スライドよりも「業界の経営者が共感する課題提起＋一言事例」の形式でのトークが、その後「あなたに話しかけたい」という行動を引き出します。

プレゼン冒頭に「〇〇業の社長さん、今日はいらっしゃいますか？」と問いかけてターゲット層に絞り込むテクニックも効果的です。

少人数制の決裁者マッチングでの深掘り戦略

10〜15名規模の少人数マッチングでは、全員とじっくり話せる環境が整っている反面、「この人は本当に信頼できるか」という目線で参加者全員から評価される場でもあります。

この形式では「課題への深い共感力」と「具体的な改善イメージの提示」が鍵になります。

相手の課題を聞いた後に「それって、現状の集客チャネルが〇〇だから起きているんですかね？」という仮説提示ができると、「この人はわかっている」という信頼感が一気に高まります。

また、他の参加者との会話も全て見られています。

誰に対しても真摯に向き合う姿勢が、巡り巡って「あの人は信頼できる」という口コミになります。

オンラインビジネスマッチングの活用法

YentaなどのビジネスマッチングアプリやオンラインのBtoBマッチングプラットフォームでは、プロフィールの質が全てを決めます。

デジタルマーケティング企業の代表としてプロフィールを作る際のポイントは以下の通りです。

• 肩書き：「デジタルマーケティング会社代表」ではなく「〇〇業界特化のWeb集客・リード獲得支援」など課題解決型の表現にする
• 実績：「〇〇業で半年間でリード数3倍」など業種・期間・成果の三点セットで記載する
• 求める出会い：「マーケティング予算30万円以上で集客・採用の仕組み化を検討している経営者」と具体的に明示する
• 写真：清潔感のある信頼性の高いビジネス顔写真を必ず使用する

オンラインでは第一印象を作る時間が極めて短いため、プロフィールに「課題解決のプロ」という一貫したメッセージを貫くことが、マッチング率を大きく左右します。

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投資対効果を最大化するPDCAの設計

参加ごとに記録・分析すべき5つの指標

交流会・マッチングへの参加は時間とコストの投資です。

感覚での評価ではなく、数値で管理することが習慣化できている代表ほど、交流会からの受注効率が高い傾向があります。

記録すべき指標は以下の通りです。

1. 接触人数：会話・名刺交換した合計人数
2. ターゲット適合率：そのうち自社のターゲット層に該当する割合
3. ネクストアクション合意数：次の接点（無料診断・Zoom・資料送付）を約束できた件数
4. 商談化率：交流会接触から商談ヒアリングに進んだ割合
5. 案件化リードタイム：最初の接触から受注・案件化までにかかった期間

これらを3ヶ月単位で集計・比較することで「どの交流会が最もROIが高いか」「どの自己紹介・トークが商談化率を上げているか」がデータとして見えてきます。

マーケティング会社の代表として、自社の営業活動もデータドリブンで改善するという姿勢を持ちましょう。

「コミュニティ内の情報発信」で認知を先に育てる

同一の交流会・コミュニティに継続参加することで、「デジタルマーケティングのことならあの人に聞けばいい」という認知が自然に広がります。

この認知が蓄積された状態になると、参加者からの紹介案件という最も受注確度の高いリードが継続的に生まれます。

認知を加速させるためのアクションとして、以下が有効です。

• コミュニティのSNSグループで定期的に「マーケティングの小ネタ・最新動向」を発信する
• 他の参加者が抱える集客・採用の悩みに、売り込みなしでアドバイスをする
• 参加者同士の業種が補完関係にある場合は積極的につなぐコネクター役を担う

マーケティング企業の代表として、コミュニティ内での情報発信そのものを「自社のマーケティング活動」として位置づけ、一貫したメッセージで認知を積み上げていくことが中長期的な最大の営業資産になります。

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まとめ：デジタルマーケティング企業の代表が交流会で選ばれるために

経営者交流会・決裁者マッチングは、デジタルマーケティング業界への懐疑的な目線を正面から突破できる、数少ない営業機会の一つです。

成果を出す代表者が実践していることは、突き詰めると以下の一点に集約されます。

「マーケターとして売るのではなく、経営者として共感する」

その上で、本記事のポイントを改めて整理します。

• 「何をするか」ではなく「何が変わるか」で自己紹介を再設計する
• 専門用語・データ・指標を経営者の言葉に完全に翻訳して話す
• 聞き役に徹して課題を深堀りし、「有益な情報を届ける」文脈で次のアクションをつなぐ
• 過剰な期待値提示・競合批判・「なんでも対応」は厳禁
• 継続参加でコミュニティ内に「マーケティングの専門家」としての認知を育てる

デジタルマーケティングという専門知識は、交流会において最大の武器になり得ます。

しかしその武器は「売るための道具」としてではなく「相手の課題を解決するための視点」として使ったときに初めて、経営者の信頼を勝ち取れます。

本記事のポイントを参考に、次の交流会参加を「マーケティング会社の営業」から「経営者同士の対話」へと昇華させてみてください。

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よくある質問

Q. 専門用語はどう言い換えますか

A. ROASは広告1円あたりの売上、CVRは問い合わせにつながる割合というように、経営者が日常で使う言葉に置き換えます。

相手が使う言葉に合わせて説明すると、提案の内容を正しく理解してもらいやすくなります。

Q. 広告予算はいつ聞けばよいですか

A. 早い段階で予算を尋ねると、相手に選別されている印象を与えます。

まず課題を聞き、必要な段階で確認する順序にします。

課題の大きさが共有できていれば、予算の話も自然に切り出せます。

Q. 前の代理店への不満を聞いたらどうしますか

A. 同調して競合を批判するのは避けます。

何が期待とずれたのかを確認し、自社なら何をどう進めるかを具体的に説明します。

相手の不満を丁寧に聞くことで、提案で重視すべき点が見えてきます。

Q. 交流会の成果はどう管理しますか

A. 接触人数、ターゲット適合率、次の接点の合意数、商談化率、案件化までの期間を記録します。

感覚ではなく数値で振り返ります。

記録を続けることで、自社に合う交流会や話し方を見極めやすくなります。