監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

決裁者マッチングは、売り手と買い手の決裁者を直接つなぐ仕組みです。

申し込みから成約、振り返りまでの流れを10ステップでまとめました。

決裁者マッチングサービスとは

流れを理解する前に、まず決裁者マッチングサービスがどういうものかを押さえておきましょう。

仕組みがわかれば、各ステップの意味が腑に落ちます。

決裁者同士を直接つなぐ仕組み

決裁者マッチングサービスとは、何かを売りたい企業と買いたい企業の決裁者を仲介する仕組みです。

ある製品やサービスを売りたい企業と、買いたい企業の決裁者を仲介するサービスであり、担当者を経由せず意思決定者と直接つながれる点が最大の特徴です。

従来の営業では、担当者から決裁者へたどり着くまでに多大な労力がかかっていました。

その工程を一気に短縮できるのが、このサービスの価値です。

オンライン型とオフライン型がある

決裁者マッチングには、大きく分けて2つのタイプがあります。

ひとつはデータベース上で条件を絞り込み、決裁者にメッセージを送るオンライン型です。

もうひとつは業界イベントや交流会など、決裁者が直接顔を合わせるオフライン型で、対面で相手企業の雰囲気を知りながら交渉につなげられます。

自社の営業スタイルに合わせて、どちらを使うか選ぶことになります。

審査制が一般的

多くの決裁者マッチングサービスは、登録に審査を設けています。

アポを実施する意思だけでなく、アポを受ける意思も持っているかを判断軸に審査することで、双方にとって意味のある商談が成立しやすくなります。

登録者が本当に決裁権を持つ人物に限られるため、商談の質が担保されるのです。

この審査制が、効率的なマッチングを支える土台になっています。

決裁者マッチングの流れ｜利用開始まで

ここからは実際の流れを順に見ていきましょう。

まずは、サービスを使い始めるまでのステップです。

ステップ1：サービスを選んで申し込む

最初に、自社のニーズに合ったサービスを選びます。

登録されている決裁者の人数、業種の傾向、料金体系、サポート体制などを比較して決めましょう。

オンライン完結型がよいか、イベント型がよいかも、この段階で検討します。

自社のターゲットとなる決裁者が多く登録しているサービスを選ぶことが、成果への第一歩です。

ステップ2：審査を受ける

申し込み後、多くのサービスでは審査が行われます。

決裁権を持っているか、商談に対する意思があるかなどが確認されます。

審査を通過することで、初めてプラットフォームを利用できるようになります。

この審査があるからこそ、登録者全体の質が保たれているのです。

ステップ3：プロフィール・企業情報を登録する

審査を通過したら、自社の情報やプロフィールを登録します。

事業内容、提供サービス、強み、ターゲットとする相手などを丁寧に記載します。

この情報がマッチングの精度を左右するため、相手に魅力が伝わるよう作り込むことが重要です。

サービスによっては、企業紹介動画を掲載できるものもあります。

決裁者マッチングの流れ｜マッチングから商談まで

利用準備が整ったら、いよいよ決裁者とのマッチングに進みます。

ここが、サービスの核心となる部分です。

ステップ4：条件で相手を絞り込む

データベース上で、つながりたい相手を条件で絞り込みます。

従業員数や業種といった基本情報に加え、何を・いつまでに・どのくらいの予算で購入したいかといった購買ニーズで絞り込めるサービスもあります。

条件を細かく設定するほど、自社にマッチした決裁者と出会いやすくなります。

闇雲にアプローチするのではなく、狙いを定めることが効率化の鍵です。

ステップ5：決裁者にアプローチする

絞り込んだ相手に対して、ダイレクトメッセージなどでアプローチします。

ここでは、相手にとっての価値が伝わるメッセージを送ることが大切です。

自社の売り込みではなく、相手の課題をどう解決できるかを軸に伝えましょう。

決裁者同士のやり取りだからこそ、簡潔で本質的な提案が響きます。

オンリーストーリーの事例▼

ある企業では、決裁者マッチングのプラットフォームから毎週10件のメッセージを送り、アポイントを獲得しています。

メッセージに対するアポ率は約15%で、月10件以上のアポイントをコンスタントに確保しています。

導入から4か月ほどで4件の契約につながり、ほかにも見込み案件があります。

リードタイムが長い商材のため、すぐに受注を求めず接点を作り続けることを意識しています。

▶ 月10件以上のアポを獲得し4か月で4件成約した事例はこちら

ステップ6：マッチング・日程調整をする

メッセージに対して相手が関心を示せば、マッチング成立です。

そこから商談の日程を調整します。

オンライン型であれば、Web会議で全国どこの決裁者とも商談できます。

移動の負担なく、効率的にアポイントを設定できるのが利点です。

ステップ7：サービスによる紹介・サポートを受ける

サービスによっては、運営側が能動的にマッチングを支援してくれます。

定例ミーティングを通じてサービス内容や訴求ポイントをヒアリングし、マッチする企業を直接紹介してくれるケースもあります。

自分で探すだけでなく、プロの視点で相手を紹介してもらえるのは心強い仕組みです。

サポートの手厚さは、サービス選びの重要な判断材料になります。

決裁者マッチングの流れ｜商談から成約・改善まで

マッチングはゴールではなく、ここからが本番です。

商談を成果につなげる流れを見ていきましょう。

ステップ8：商談を実施する

設定したアポイントで、実際の商談を行います。

相手が決裁者であるため、その場で意思決定が前に進みやすいのが大きな利点です。

ただし、決裁者は経営目線で判断するため、費用対効果や経営インパクトを中心に提案しましょう。

機能説明に終始せず、相手の経営課題に直結する話を心がけることが成約への近道です。

ステップ9：成約・クロージング

商談がうまく進めば、成約に向けたクロージングへと移ります。

決裁者が相手なので、社内の稟議を何度も回す必要がなく、決定までがスピーディです。

これこそが、担当者経由の営業にはない決裁者マッチングの強みです。

意思決定者と直接話せることが、商談サイクルを大幅に短縮します。

ステップ10：フィードバックを次に活かす

商談が成約に至らなかった場合も、そこで終わりではありません。

受注につながらなかった際に、紹介企業からサービス経由でフィードバックを回収し、今後の改善につなげられるサービスもあります。

なぜ刺さらなかったのかを知ることで、次の商談の精度が上がります。

この改善のサイクルを回すことが、長期的な成果を生みます。

まとめ｜決裁者マッチングは流れを理解すれば成果が出る

決裁者マッチングは、流れを正しく理解して使えば、営業を大きく効率化できる仕組みです。

本記事の要点を振り返りましょう。

決裁者マッチングサービスは、売りたい企業と買いたい企業の決裁者を直接つなぐ仕組みで、オンライン型とオフライン型があり、審査制によって商談の質が担保されています。

利用開始までの流れは、サービス選定、審査、プロフィール登録の3ステップでした。

そこから、条件での絞り込み、アプローチ、マッチング・日程調整、運営による紹介サポートを経て商談に進みます。

商談では決裁者ならではのスピード感で成約につながりやすく、成約に至らなくてもフィードバックを次に活かせます。

決裁者マッチングの最大の価値は、担当者を介さず意思決定者と直接つながり、商談サイクルを短縮できる点にあります。

この流れを理解したうえで、自社に合ったサービスを選び、効率的な新規開拓を実現していきましょう。

よくある質問

Q. 決裁者マッチングサービスとは何ですか？

A. 何かを売りたい企業と買いたい企業の決裁者を仲介し、直接つなぐ仕組みです。

受付や担当者を経由せずに決裁者と話せるため、商談を早く進めやすいのが特徴です。

Q. どんなタイプがありますか？

A. 条件で絞り込みメッセージを送るオンライン型と、交流会などで会うオフライン型があります。

自社の営業体制や目的に合わせて、どちらのタイプが向いているかを検討しましょう。

Q. 登録に審査はありますか？

A. 多くのサービスが審査を設けており、決裁権と商談の意思を確認したうえで利用できます。

審査があることで、商談の相手が決裁権を持つ人であることを確認しやすくなります。

Q. プロフィールは重要ですか？

A. マッチングの精度を左右するため、事業内容や強み、ターゲットを丁寧に記載する必要があります。

会いたい相手の条件も具体的に書いておくと、目的に合うマッチングにつながりやすくなります。

Q. 商談では何を伝えればよいですか？

A. 決裁者は経営目線で判断するため、費用対効果や経営インパクトを中心に提案します。

結論から話し、導入後の効果を具体的に示すと、限られた時間でも判断してもらいやすくなります。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。