「営業リソースが足りない」「もっと効率的に、成果に繋がる商談を獲得したい」。こうした課題を解決するため、「営業の外注」は非常に有効な選択肢です。
しかし、依頼先やその手法を間違えると、「コストはかかったのに、全く成約に繋がらない…」という最悪の結果にもなりかねません。
実はこれ、過去に弊社オンリーストーリーが10億円以上を投じて経験した、リアルな失敗談でもあります。
本記事では、その大きな過ちから学んだ「本当に成果の出る営業外注の秘訣」を徹底解説します。
アポイントの”量”ではなく”質”、特に「誰に会うか」がなぜ重要なのか。読み終えれば、その答えと具体的な実践方法がわかります。
営業外注（営業代行）とは、その名の通り、企業の営業活動の一部、または全部を外部の専門企業に委託することを指します。深刻な人手不足や営業手法の多様化を背景に、営業のプロフェッショナルに業務を任せることで、効率的に成果を上げようとする企業が増えています。
「外注」と聞くと、テレアポのような特定の業務をイメージするかもしれませんが、現在の営業外注サービスは非常に多岐にわたります。企業の課題に合わせて、営業プロセスを細かく分解し、必要な部分だけを依頼することが可能です。
具体的にどのような業務を依頼できるのか、営業のプロセスに沿って見ていきましょう。
営業外注の費用形態は、主に以下の3種類に分けられます。自社の目的や予算に合わせて最適なものを選ぶことが重要です。
| 費用形態 | 概要 | メリット | デメリット |
| 固定報酬型 | 毎月決まった額を支払う | ・予算管理がしやすい ・長期的な活動を依頼しやすい | ・成果が出なくても費用が発生する |
| 成果報酬型 | アポ1件、成約1件など、成果に応じて費用を支払う | ・無駄なコストが発生しにくい ・費用対効果が明確 | ・1件あたりの単価が高額になりやすい ・成果の質が低いリスクがある |
| 複合型 | 月額の固定費＋成果に応じたインセンティブを支払う | ・双方のリスクを分散できる ・代行会社のモチベーションを維持しやすい | ・料金体系が複雑になりやすい |
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どの形態が最適かは状況によりますが、特に「成果報酬型」を選ぶ際は注意が必要です。
例えば「アポイント1件あたり〇円」という契約では、そのアポイントが本当に成約に繋がる質の高いものなのかを見極めなければ、後の失敗に繋がってしまいます。
はい、承知いたしました。 H2とH3の見出しを分け、H2の下にも導入の文章を入れ、全体をできるだけ文章で表現する形で執筆します。
営業代行を頼んで、
— 平野哲也/オンリーストーリー代表/しくじり社長/決裁者マッチング/BtoB営業 (@ONLY_STORY_) May 5, 2025
・上手く行く確率=約10%
・上手く行き続ける確率=約1%
＊自社で10億円BtoBマーケや営業代行依頼した経験と、他社の相談乗り続けている経験を元にした主観データです
営業外注を成功させるためには、感覚だけでなく、正しい「指標」に基づいて効果を測定し、判断することが不可欠です。
特に、私たちの失敗談でも触れたように、どの指標を重視するかによって、その後の成果は大きく変わってきます。
ここでは、営業外注を評価する上で最低限押さえておきたい3つの重要指標について、その意味と、成果に繋がる正しい見方を解説します。
CPAは「Cost Per Acquisition」の略で、1件の成果（アポイントや顧客）を獲得するために、いくらの費用がかかったかを示す指標です。
一般的に、このCPAが低ければ低いほど、効率的にアポイントや顧客を獲得できていると判断されます。
営業外注の効率性を測る上で、最も基本的で分かりやすい指標と言えるでしょう。
しかし、私たちの失敗談が示す通り、このCPAだけを追い求めることには大きな危険が伴います。
なぜなら、CPAという数字には「獲得したアポイントが誰で、その後の成約に繋がったのか」という”質”の情報が一切含まれていないからです。
いくらCPAが安くても、それが成約に全く繋がらないアポイントであれば、その活動は無価値に等しいのです。
CPAはあくまで”入り口の効率”を測るためのものと割り切り、それだけで営業外注の成否を判断しないことが賢明です。
ROIは「Return on Investment」の略で、投資した費用に対して、どれだけの利益が生まれたかを示す指標です。
CPAよりも一歩踏み込んで、事業への直接的な貢献度を測ることができます。
計算式は「（売上 – 経費）÷ 投資額 × 100」で表され、この数値が高いほど、費用対効果の高い投資であったことを意味します。
営業外注においては、「外注先に支払った費用（投資）」に対して、「それによって得られた契約の利益」が見合っているかを判断するために用います。
たとえ決裁者アプローチによってCPAが多少高くなったとしても、その結果として大型契約が成立し、高いROIが実現するのであれば、それは「成功した投資」と言えます。
営業活動をコストではなく”投資”として捉える上で、ROIは欠かせない視点です。
LTVは「Life Time Value」の略で、一人の顧客が、取引を開始してから終了するまでの間に、自社にもたらしてくれる利益の総額を指します。これは、最も長期的で本質的な視点を持つ指標です。
本当に優れた営業外注パートナーは、単に目先の契約を1件取ってくるだけではありません。長期的に良好な関係を築け、アップセルやクロスセル（追加の購入）に繋がるような、自社にとっての優良顧客を連れてきてくれる存在であるべきです。LTVの高い顧客を獲得できれば、短期的な売上だけでなく、将来にわたる安定した収益基盤を築くことができます。決裁者と直接繋がることで強固な信頼関係を築くことは、このLTVを高める上で非常に有効なアプローチです。
前の章で営業外注の費用形態に触れましたが、ここでは特に「成果報酬型」に潜む落とし穴について、私たちのリアルな失敗談を通してお話しします。
これは、多くの企業が見過ごしがちな、しかし営業活動の成果を根本から覆しかねない重要な問題です。
この話は、かつて私たちが信じて疑わなかった常識が、いかに危ういものだったかという告白でもあります。
【売上に即効性高く効く、成約率分解法とは】
— 平野哲也/オンリーストーリー代表/しくじり社長/決裁者マッチング/BtoB営業 (@ONLY_STORY_) April 13, 2025
昔のしくじりの話なんですが。
僕らの会社でいうと、
元々アポ単価3万円以内くらいでアポ取れてて、でもそこから成約単価で見ると悪いということがあって。…
今でこそ決裁者様同士のマッチングをご支援する弊社ですが、元々は皆さんと同じように、自社の営業活動に課題を抱える一企業でした。これまで弊社オンリーストーリーが営業に投じてきた費用は、合計で10億円を優に超えます。その長年にわたる活動の中で、私たちは「アポイント1件あたりの単価、いわゆるCPA（Cost Per Acquisition）をいかに安く抑えるか」という指標に、心を奪われていました。
当時の営業会議では「今月は目標の〇件を達成した」「CPAは先月より〇円下がった」といった数字が飛び交い、アポイントの”量”が増えることに一喜一憂する日々。それが事業成長に繋がる最善の道だと、本気で信じていたのです。
しかし、ある時から社内で疑問の声が上がり始めました。「これだけ多くのアポイントをこなしているのに、なぜ思うように成約数が増えないのだろうか」。そのシンプルな問いをきっかけに、私たちは過去の膨大な営業データを徹底的に洗い出してみることにしました。
そして、目を疑うような事実に直面します。それは、決裁権を持つ方とのアポイントと、現場の担当者レベルの方とのアポイントとでは、その後の最終的な成約率に実に15倍もの圧倒的な差が開いていたのです。安価な担当者アポを15件こなしてようやく1件の成約が生まれる一方で、決裁者アポは1件だけで成約に至る。これは私たちにとって、衝撃的な発見でした。
このデータは、私たちの常識を根底から覆しました。いくら単価が安くても、成約に繋がらないアポイントを量産することは、結局のところ、貴重な営業担当者のリソースと会社のコストを浪費しているだけだったのです。
良かれと思って追求していたCPA至上主義が、実は非効率な活動を助長していたことに気づかされた瞬間でした。
この10億円を投じた大きな失敗から得た教訓は、極めてシンプルです。本当に見るべき指標は、目先のCPAの安さなどではない。「誰とのアポイントか」という、たった一つの”質”こそが、営業成果を左右する最も重要な要素である、ということでした。
前の章で、私たちがいかに「アポの質」の重要性を見過ごしていたかをお話ししました。成約率15倍というデータは、単なる偶然ではありません。そこには、営業活動の効率を劇的に変える、明確で合理的な理由が存在します。
では、なぜ決裁者とのアポイントは、それほどまでに価値が高いのでしょうか。理由は大きく3つあります。
現場の担当者の方との商談で、「ぜひ前向きに検討したいです！」という言葉をいただいても、そこからが長い道のりであるケースは少なくありません。
上長への説明、関連部署との調整、そして稟議書の作成と承認…。こうしたプロセスを経るうちに、当初の熱量は冷め、話が立ち消えになってしまうこともあります。
しかし、アプローチする相手が決裁者本人であれば、このプロセスを大幅にショートカットできます。
提案内容に価値を感じてもらえれば、その場で「いいね、進めよう」と意思決定がなされることも珍しくありません。このスピード感の違いが、ビジネスチャンスを逃さず、営業サイクルを高速化する上で決定的な差を生むのです。
営業担当者が最も落胆する断り文句の一つが、「提案は非常に良かったのですが、今年度の予算がなくて…」というものです。担当者レベルでは、割り当てられた予算の範囲内でしか話ができません。
一方で、決裁者は会社全体の経営視点を持っています。彼らは、提案されたサービスが事業成長に不可欠だと判断すれば、部門を超えて予算を調整したり、新たな投資として予算を確保したりする権限を持っています。
つまり、提案の本質的な価値で勝負ができるため、「予算がないから」という理由で商談が最終段階で頓挫するリスクを劇的に減らすことができるのです。
担当者の方との会話は、どうしても「その製品の機能は？」「他社と比べて価格は？」といった、スペックや価格の比較に終始しがちです。
それに対して決裁者の関心事は、常に「どうすれば会社の売上を伸ばせるか」「どうすれば生産性を上げ、コストを削減できるか」といった、より大きな経営課題にあります。
そのため、自社のサービスを単なるツールとしてではなく、「貴社の〇〇という経営課題を解決するための戦略的パートナーです」という、付加価値の高い提案が可能になります。
これにより、無用な価格競争から脱却し、ビジネスパートナーとしての強固な信頼関係を築くことができるのです。
これら3つの理由から、決裁者との商談がいかに価値の高いものであるか、お分かりいただけたかと思います。
結論として、たとえアポイントの単価が多少高くついたとしても、成約率が15倍も高く、その後の取引もスムーズに進む決裁者へのアプローチこそが、最終的なROI（投資対効果）を最大化する唯一の道なのです。
これまでの話で、「営業成果を最大化するには、決裁者へのアプローチが不可欠である」ことはご理解いただけたかと思います。
そのための手法として、優秀な営業顧問を探したり、質の高い経営者会に参加したりといった選択肢が考えられます。
しかし、「コストが高い」「人脈に依存しすぎる」「継続的に良い出会いがあるか不透明」といった課題があるのも事実です。
もし、営業顧問のような「質の高い1to1の紹介」と、経営者会のような「多様で継続的な出会いの場」、その両方のメリットを、一つのサービスで享受できるとしたらどうでしょう。
それを実現するのが、私たちの決裁者マッチング支援サービス「縁CXO」です。
「縁CXO」は、単なるアポイント代行ではありません。貴社の事業成長に貢献する、本質的な出会いを創出するための2つの側面を持っています。
弊社の担当者は、日々多くの経営者様とお会いし、その事業内容や課題、お人柄まで深く理解しています。
その膨大なネットワークの中から、貴社の事業やサービスと最も相性の良い経営者様を私たちが目利きし、直接ご紹介します。第三者からの信頼性の高い紹介によって、質の高い商談を実現します。
私たちは月に5〜7回、参加者を8〜12人という少人数に絞った、熱量の高い経営者会を主催しています。
これは単なる名刺交換会ではありません。参加者同士が深く事業を理解し、その場で商談に繋がったり、後日お互いの顧客を紹介し合ったりといった、質の高い関係構築が生まれる場です。
「縁CXO」は、特にBtoB向けのサービスをお持ちの企業様と相性が良く、従業員10名から1000名規模の、成長を目指す多くの企業様にご活用いただいている実績があります。
もし、貴社が以下のような課題を一つでも抱えているなら、「縁CXO」はきっとお力になれるはずです。
このような課題を解決する、全く新しいアプローチです。
ぜひ一度、「縁CXO」のサービス内容を下記よりご確認ください。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
