監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
受注率は、商談した案件のうち受注に至った割合を示す指標です。
上がらない5つの原因と、具体的な改善方法をまとめました。
最終更新日: 2026.09.22
受注率とは何かを商談化率や成約率との違いから整理し、上がらない5つの原因と改善方法を解説します。ヒアリングの深掘りや差別化の明確化、KPI計測など実践的な施策を紹介します。
そもそも受注率とは何か
対策を考える前に、まずは受注率という指標を正しく理解しておきましょう。
言葉の意味を押さえておくことで、改善のポイントが見えやすくなります。
受注率の基本的な意味
受注率とは、商談した案件のうち、実際に受注に至った割合のことです。
たとえば10件商談して4件受注できれば、受注率は40%となります。
この数値が高いほど、効率よく案件をものにできているということになります。
営業活動の「決めきる力」を測るうえで、非常に重要な指標だと言えます。
なぜ受注率が重要なのか
営業成果は、大きく「商談数 × 受注率 × 単価」で決まります。
商談数を増やすには、人手や時間といったコストがかかります。
しかし受注率を上げれば、同じ商談数のまま売上を伸ばせるのです。
つまり、限られたリソースで成果を最大化する鍵が、受注率にあるということです。
受注率と関連指標の違い
受注率と混同されやすいのが、「商談化率」や「成約率」です。
商談化率は、アプローチから商談に発展した割合を指します。
受注率は、その商談から実際の受注に至った割合を指します。
どの指標が課題なのかを見極めることで、打つべき対策が明確になります。
受注率が上がらない主な原因
受注率を改善するには、まず「なぜ上がらないのか」を知る必要があります。
原因を正しくつかむことが、効果的な対策の第一歩です。
相手の課題を正しくつかめていない
受注率が低い大きな原因が、相手の課題理解の不足です。
相手が本当に困っていることをつかめていないと、提案がずれてしまいます。
「自分の悩みをわかってくれている」と感じてもらえなければ、受注には至りません。
課題理解の深さが、そのまま受注率に反映されます。
提案が自社都合になっている
自社が売りたいものを押しつける提案になっていないでしょうか。
相手が知りたいのは「自分にどんなメリットがあるか」です。
自社都合の提案は、どんなに熱心でも相手の心を動かせません。
相手目線の提案ができているかが、受注率を左右します。
競合との差別化ができていない
相手は多くの場合、複数の選択肢を比較検討しています。
「なぜ他社ではなく御社なのか」を明確に示せていないと、受注を逃します。
自社ならではの強みを言語化できているかが重要です。
差別化の明確さが、受注の分かれ道になります。
決裁者が商談に関わっていない
意外と見落とされがちですが、これは非常に大きな原因です。
どれだけ良い提案をしても、目の前の相手に決裁権がなければ受注できません。
「上に持ち帰って検討します」となった時点で、受注率は大きく下がります。
そして多くの場合、その話は社内で立ち消えになってしまいます。
「誰に提案するか」を間違えると、受注率は根本的に上がらないのです。
意思決定を後押しできていない
商談の最後で、受注への一押しができていないケースです。
良い提案をしても、背中を押さなければ相手は決断を先延ばしにします。
「では、こう進めましょう」と自然に次のステップへ導くことが大切です。
意思決定を後押しする力が、受注率に直結します。
受注率を上げる具体的な方法
原因がわかったところで、次は具体的な改善方法を見ていきましょう。
一つずつ実践することで、受注率は着実に上がっていきます。
ヒアリングを徹底して課題を深掘りする
提案の前に、まず相手の課題をとことん深掘りしましょう。
表面的な悩みだけでなく、その奥にある本質的な課題を引き出すのです。
課題が明確になれば、それに刺さる提案ができます。
深いヒアリングこそが、高い受注率の土台になります。
メリットを具体的に伝える
自社都合ではなく、相手が得られる成果を語りましょう。
「これを導入すると、こういう状態になれます」と具体的に示すのです。
数字や事例を交えると、メリットがより伝わりやすくなります。
相手が導入後の未来を想像できれば、受注への意欲が高まります。
自社の強みを明確に打ち出す
競合と比べたときの、自社ならではの強みを整理しておきましょう。
「他社にはないこの点が、御社の課題にこう効きます」と伝えるのです。
差別化ポイントが明確なほど、相手は選ぶ理由を見つけられます。
強みの言語化が、受注率を大きく引き上げます。
受注率をKPIとして計測・改善する
受注率は、計測してこそ改善できる指標です。
「何件商談して、何件受注になったか」を必ず記録しましょう。
数値を可視化すれば、どこでつまずいているのかが見えてきます。
データにもとづいて改善を重ねることが、着実な向上につながります。
意思決定を自然に後押しする
商談の最後に、次のステップへ導く言葉を用意しておきましょう。
「決めてください」と迫るのではなく、進め方を提案する形が理想です。
相手が「イエス」と言いやすい流れをつくることが大切です。
後押しの設計が、受注率を大きく引き上げます。
それでも受注率が上がらないなら「アプローチ方法」を変えるべき
ここまで、受注率を上げるさまざまな方法を紹介してきました。
しかし、これらはあくまで「従来の商談をどう改善するか」という話です。
そもそも受注率が上がりにくいやり方そのものを変えてしまう、という選択肢もあるのです。
従来の営業が受注しにくい根本理由
これまで見てきた「受注率が上がらない原因」を、もう一度整理してみましょう。
課題のずれた相手に提案しているから、受注に進まない。
決裁権のない相手に提案しているから、話が前に進まない。
この2つが、受注率を押し下げる大きな根っこにありました。
逆に言えば、この2つを最初から解決できれば、受注率は劇的に上がるということです。
決裁者マッチングという新しい選択肢
そこで今、注目されているのが「決裁者マッチング」というサービスです。
これは、自社が商談したい相手の決裁者と、直接つながることができる仕組みです。
課題のずれた相手に手当たり次第アプローチする必要がありません。
受付や担当者でブロックされることもなく、意思決定できる人と最初から商談できます。
決裁者マッチングが受注率を上げる理由
決裁者マッチングが優れているのは、受注率が上がらない根本原因を解消してくれる点です。
まず、関心を持っている相手とマッチングするため、そもそも課題のずれが起きにくくなります。
次に、決裁権を持つ人と直接話せるので、「上に確認します」で止まることがありません。
その場で意思決定できるため、商談がそのまま受注へとつながりやすくなります。
「課題のずれ」と「決裁権のなさ」という2大原因が、まとめて解決するのです。
こんな人に決裁者マッチングはおすすめ
「商談まではいくのに、なかなか受注に至らない」という方にぴったりです。
「提案しても決裁者に届かず、話が消えてしまう」と悩んでいる方にも向いています。
「限られた商談数で、効率よく受注を増やしたい」という方には特におすすめです。
受注率を本気で上げたいなら、一度検討する価値は十分にあります。
導入前に確認しておきたいこと
決裁者マッチングを検討する際は、いくつか押さえておきたいポイントがあります。
自社のターゲット層と、マッチングできる相手の層が合っているかを確認しましょう。
料金体系やサポート体制も、事前にチェックしておくと安心です。
まずは資料請求や無料相談で、自社に合うかどうかを見極めることをおすすめします。
まとめ
受注率を上げる方法について、基本から具体策まで解説してきました。
受注率とは、商談した案件のうち受注に至った割合を示す、営業の「決めきる力」を測る重要な指標でした。
これが上がらない主な原因は、「課題理解の不足」「自社都合の提案」「差別化の不足」「決裁者の不在」「意思決定の後押し不足」の5つでした。
これらに対しては、ヒアリングの深掘りやメリットの具体化、強みの言語化、KPI管理、後押しの設計といった対策で改善できます。
しかし、そもそも従来の営業は、「課題のずれ」と「決裁権のなさ」によって受注しにくい構造を持っています。
その根本原因を解決してくれるのが、関心のある決裁者と直接つながれる「決裁者マッチング」というアプローチです。
課題の合う決裁者とその場で意思決定まで進められるため、商談が高い確率で受注につながります。
もし今、受注率の低さに本気で悩んでいるなら、施策を工夫するだけでなく、やり方そのものを変えることも検討してみてください。
決裁者マッチングは、あなたの営業を「受注につながらない営業」から「効率よく受注が生まれる営業」へと変えてくれるはずです。
まずは自社に合う方法から、今日一歩を踏み出してみてくださいね。
よくある質問
Q. 受注率とは何ですか？
A. 商談した案件のうち、実際に受注に至った割合を示す指標です。
受注率を段階ごとの指標と合わせて見ると、営業プロセスのどこに課題があるかが分かります。
Q. 成約率や商談化率とは違いますか？
A. 商談化率はアプローチから商談に発展した割合で、段階ごとに測る指標が異なります。
どの段階の指標かを社内でそろえておくと、改善の議論がかみ合いやすくなります。
Q. 上がらない原因は何ですか？
A. 課題理解の不足、自社都合の提案、差別化の不足、決裁者の不在、後押し不足の5つです。
どの原因に当てはまるかを商談ごとに振り返ると、改善すべき点が明確になります。
Q. 差別化はどう示せばよいですか？
A. 他社にはない点が相手の課題にどう効くのかを、具体的に言葉にして伝えます。
相手の課題に合わせて伝える点を絞ると、他社との違いが伝わりやすくなります。
Q. 最後の一押しはどうしますか？
A. 決断を迫るのではなく進め方を提案し、相手がイエスと言いやすい流れをつくります。
導入までのスケジュールや次の手順を具体的に示すと、相手も社内で判断を進めやすくなります。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
オンリーストーリーでは、これまで10年以上にわたり、
BtoB営業における「集客の課題」と真剣に向き合ってきました。
経営者同士が信頼でつながるマッチングプラットフォームや、
想いを届ける手書きの手紙など、独自の形で支援を続けています。
そして最近では、経営者同士を直接つなぐ「顧問&コミュニティサービス」も新たにスタートしました。
私たちが大切にしているのは、単なるマッチングツールの提供ではなく、
一社一社の課題に寄り添い、"本当に意味のある出会い"をつくることです。
もしBtoB集客でお悩みの決裁者の方がいらっしゃいましたら、
まずはお気軽に、代表の私とお話してみませんか？
▼この下から、直接日程をご予約いただけます。
BtoB営業における「集客の課題」と真剣に向き合ってきました。
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