「今期の受注目標から逆算すると、商談件数が明らかに足りない」という状況に、頭を抱えていませんか。
受注数は商談件数と受注率の掛け算で決まるため、商談件数の不足は、そのまま数カ月後の売上不足に直結します。
しかし、やみくもに架電数を増やしたり、営業に発破をかけたりするだけでは、商談件数は思うように伸びず、現場が疲弊するだけに終わりがちです。
商談件数を増やすには、件数が伸びない原因を構造的に特定し、正しいレバーに正しい施策を打つことが欠かせません。
本記事では、商談件数が増えない原因を整理したうえで、商談件数を増やすための3つの改善レバーと具体的な施策10選、実行時の注意点までを体系的に解説します。
さらに記事の後半では、商談の件数と質を同時に高められる「決裁者マッチング」という手法についても詳しく紹介します。
営業目標の達成に向けて商談件数を増やしたい営業責任者・マネージャーの方は、ぜひ最後までご覧ください。
商談件数を増やす施策の前に、まず自社に必要な商談件数を正しく把握しましょう。
必要商談件数は、受注目標から逆算することで明確になります。
たとえば四半期の受注目標が10件で、商談からの受注率が20%であれば、必要な商談件数は50件です。
さらに商談設定率が5%なら、必要なアプローチ数は1,000件と逆算できます。
このように受注目標、受注率、商談件数、アプローチ数をつなげて考えることで、「あとどれだけの商談が、いつまでに必要か」が数値で見えるようになります。
商談件数はパイプラインの先行指標であるため、件数の不足は2〜3カ月後の受注減として必ず表面化します。
だからこそ、受注が落ちてから慌てるのではなく、商談件数の段階で先手を打つことが営業マネジメントの鉄則なのです。
商談件数が伸び悩む原因は、大きく4つに分類できます。
自社がどのパターンに当てはまるかを特定することで、打つべき施策の優先順位が決まります。
そもそも接触対象となるリードが少なければ、どれだけ営業が頑張っても商談件数には上限があります。
リード獲得チャネルが1つか2つに偏っている企業は、母数不足に陥りやすい傾向があります。
リードは十分あるのに商談件数が伸びない場合、アプローチのトークや文面、タイミングに問題があり、転換率がボトルネックになっています。
獲得したリードを放置し、フォローしきれていないケースもこのパターンに含まれます。
資料作成や事務作業、既存顧客対応に時間を取られ、新規の商談獲得活動に使える時間そのものが不足しているパターンです。
営業の活動時間の内訳を計測すると、純粋な新規アプローチ時間が1日1〜2時間しかないことも珍しくありません。
過去の失注先、展示会名刺、資料請求のみで終わった相手など、一度接点を持ったリードを掘り起こさず、常に新規ばかりを追っているパターンです。
接点のある相手は新規よりも商談化しやすいため、ここを放置するのは大きな機会損失です。
商談件数は、「リード母数×商談転換率×営業稼働」という3つの要素の掛け算で決まります。
つまり、商談件数を増やすレバーはこの3つしかありません。
1つめは、アプローチ対象となるリードの母数を増やすことです。
2つめは、リードから商談への転換率を高めることです。
3つめは、商談獲得に使える営業稼働を増やす、あるいは外部の仕組みで補うことです。
重要なのは、自社のボトルネックがどのレバーにあるかを見極めてから施策を選ぶことです。
母数が足りない組織で転換率改善に取り組んでも効果は限定的ですし、逆もまた同様です。
次の章から、レバー別に具体的な施策を紹介します。
まずは、アプローチできるリードの母数を増やす施策です。
短期施策と中長期施策を組み合わせることで、安定したリード供給体制を作れます。
ターゲット条件を再定義し、これまで接触していなかった業種や規模のリストを追加します。
企業データベースサービスを活用すれば、条件に合う企業リストを短期間で拡充できます。
課題解決型のテーマでウェビナーを開催すれば、広告やテレアポでは接触できなかった層のリードを獲得できます。
共催ウェビナーにすれば、パートナー企業の集客リストにもリーチでき、母数拡大の効率が上がります。
ホワイトペーパーやオウンドメディア記事、Web広告により、見込み顧客側から接触してくる導線を増やします。
即効性なら広告、資産性ならコンテンツと、時間軸の異なる施策を並行させるのがポイントです。
既存顧客への紹介依頼や、販売パートナーとの連携をルール化し、偶発的だった紹介リードを継続的な供給源に変えます。
紹介経由のリードは商談転換率も受注率も高いため、母数と質を同時に高められる施策です。
次に、保有リードから商談への転換率を高める施策です。
母数を増やすよりもコストがかからないため、多くの企業でまず着手すべきレバーといえます。
自社紹介から始まる文面を、相手の課題仮説と商談で得られる価値から始まる構成に書き換えます。
架電やメールのタイミングも、資料請求直後や役職者の在席時間帯など、反応率の高い瞬間に寄せましょう。
過去に接点があったものの商談化しなかったリードに対し、新しい事例や情報を添えて再アプローチします。
失注理由の多くはタイミングの問題であるため、一定期間を置いた掘り起こしは新規開拓よりも高い転換率が期待できます。
すぐに商談化しないリードにも、メールやコンテンツで継続的に情報提供を行い、検討度が高まった瞬間を捉えて商談を打診します。
リードを「今すぐ客」と「そのうち客」に分類し、そのうち客を切り捨てずに育てる体制が、中長期の商談件数を底上げします。
最後に、商談獲得に使える営業稼働を増やす、または外部の力で補う施策です。
社内リソースに限界がある場合は、このレバーが最も効果的です。
日程調整ツール、SFA/CRMの入力自動化、資料テンプレートの整備により、営業が商談獲得活動に使える時間を捻出します。
1人あたり1日30分の捻出でも、10人の組織なら月間100時間分の商談獲得稼働が生まれます。
テレアポやフォーム営業といった初期アプローチを外部に委託し、社内の営業は商談以降の工程に集中させます。
短期間で商談件数を積み増したい場合に有効ですが、獲得される商談の質を担保するため、ターゲット条件と商談化基準のすり合わせが不可欠です。
決裁者マッチングサービスを使えば、社内の稼働をほとんど使わずに、経営者・役員クラスとの商談を計画的に増やせます。
単に件数が増えるだけでなく、1件あたりの受注期待値が高い商談が増える点が、他の施策との決定的な違いです。
詳しくは後の章で解説します。
10の施策を紹介しましたが、施策ごとに効果が出るまでの時間軸が異なる点にも注意が必要です。
時間軸を無視して施策を選ぶと、「今月の商談が足りないのにSEOを始める」といったミスマッチが起こります。
今月から件数を増やしたい短期の局面では、休眠リードの掘り起こし、アプローチ文面の改善、営業代行や決裁者マッチングといった、既存資源と外部の仕組みを使う施策が適しています。
四半期単位の中期では、ウェビナー開催、リスト拡張、インサイドセールス体制の整備など、商談の供給プロセスそのものを強化する施策が効果を発揮します。
半年から1年の長期では、コンテンツマーケティングや紹介の仕組み化、決裁者との関係性資産の蓄積といった、持続的に商談を生む資産づくりに投資しましょう。
理想は、短期施策で足元の件数を確保しながら、中長期施策を並行して仕込み、時間の経過とともに商談件数のベースラインが自然と上がっていく状態を作ることです。
このとき、短期の件数上積みと長期の関係性資産づくりを1つの施策で兼ねられる決裁者マッチングは、時間軸の観点でも投資効率の高い選択肢といえます。
商談件数を増やす取り組みには、ひとつ大きな落とし穴があります。
それは、件数をKPIにするあまり、受注につながらない低質な商談が量産されてしまうことです。
情報収集目的の相手や決裁に関与しない担当者との商談がいくら増えても、受注は増えず、営業の稼働だけが消費されます。
これを防ぐには、商談件数と併せて、商談からの受注率と決裁者商談比率を必ずモニタリングしましょう。
商談件数を増やしながら受注率を維持できているなら、施策は正しく機能しています。
逆に件数増と引き換えに受注率が落ちているなら、リストの質かアプローチ対象の役職に問題があるサインです。
目指すべきは「件数×質」の最大化であり、その両立に最も適した手法が決裁者マッチングです。
決裁者マッチングサービスとは、経営者・役員などの決裁者が多数登録するプラットフォーム上で、条件の合う決裁者との商談を計画的に生み出せるサービスです。
商談件数を増やしたい企業に決裁者マッチングをおすすめする理由を4つ紹介します。
決裁者マッチングでは、ターゲット条件に合う決裁者の探索からアポイント調整までをプラットフォームや運営がサポートします。
テレアポ部隊を増員することなく商談件数を積み増せるため、リソース不足に悩む企業でもすぐに実行できます。
増える商談の相手が最初から決裁者であるため、稟議での停滞や伝言ゲームがなく、商談からの受注率が高くなります。
「件数は増えたが受注が増えない」という量重視施策の典型的な失敗を避けながら、件数を伸ばせるのが最大の特長です。
決裁者マッチングは、広告やテレアポのようにリード母数を消費する手法ではなく、プラットフォーム上のつながりから商談が生まれる仕組みです。
リード獲得施策と並行して導入することで、商談の供給源を複線化し、特定チャネル依存のリスクを減らせます。
決裁者とのつながりは、すぐに商談化しなくても、情報交換や相互紹介を通じて将来の商談の種になります。
今期の件数を追いながら、来期以降の商談を生む関係性資産も同時に積み上がるため、商談件数の増加が一過性で終わりません。
本記事では、商談件数が増えない原因、3つの改善レバー、レバー別の施策10選、そして件数を増やす際の注意点を解説しました。
商談件数は「リード母数×転換率×営業稼働」で決まるため、自社のボトルネックを特定し、該当するレバーに施策を集中させることが最短の改善ルートです。
そして、件数を追う際は必ず質の指標を併せて管理し、「受注につながる商談」を増やすことを見失わないようにしましょう。
決裁者マッチングサービスを活用すれば、社内リソースを増やさずに、受注期待値の高い決裁者商談を計画的に上積みでき、件数と質の両立という最難関の課題を一気に解決できます。
まずは受注目標から必要商談件数を逆算し、その不足分を埋める打ち手のひとつとして、決裁者マッチングの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
