自社のインサイドセールスにおいて、成果を上げるのが難しいと感じることがあるでしょう。これからインサイドセールスを導入するにあたり、どう活用すべきか悩む場合もあるかもしれません。そのような場合、他社の成功事例を参考にするのが有効です。

この記事では、インサイドセールスの10の成功事例を厳選してご紹介します。共通する3つの成功要因も解説しますので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスの10個の成功事例

インサイドセールスの成功事例について、以下の10社のケースを紹介します。

1. 株式会社Salesforce
2. 株式会社ビズリーチ
3. 株式会社サイバーエース
4. 株式会社ディップ
5. 株式会社Sansan
6. 株式会社LIFULL
7. 株式会社ヤプリ
8. 株式会社LayerX
9. 株式会社ourly
10. 株式会社SmartHR

①株式会社Salesforce｜情報収集とBIツールの活用で営業を効率化

SalesforceはCRM／SFAツールを提供する企業です。Salesforceのインサイドセールスは、綿密な情報収集とBIツールを用いた意思決定が特徴です。

初回のアプローチ時には、顧客の興味や関心、次回の連絡の最適なタイミングに関する情報を収集し、効果的に管理しています。2回目以降は初回で得た情報を反映し、無駄な連絡を避け、最も効果的なアプローチを行います。

数値に基づくアプローチは、Salesforceの強みです。SalesforceではBIツール「Tableau」を利用して、営業活動の各プロセスや進捗状況をリアルタイムに確認しています。アポイントの獲得率や商談の受注までの変動、その他のKPIを数値ベースで把握し、改善点を見つけられるためです。これにより、感覚や経験に頼るのではなく、データベースを基にした迅速な判断と対応が可能です。

加えて、AI技術を活用してインサイドセールスの営業トークを分析し、最適なトークの再構築や、スコアリングも実施しています。これにより、トークの質を定量的に向上させられます。メンバー間でのフィードバックは公開されたSlackグループを通じて行われ、組織全体の能力向上が図られています。

参考：【連載：Salesforce営業組織の今を知る】Salesforceのインサイドセールスを知り尽くした人

②株式会社ビズリーチ｜行動量を目的にしないインサイドセールス

ビズリーチは、優秀な人材が登録するデータベースから欲しい人材を探して直接スカウトできる人材採用サービスを提供する企業です。ビズリーチのインサイドセールスは、「行動量を目的にしない」をポリシーにしています。顧客の購買体験の充実と価値ある情報の供給を目的とし、行動量の追求はあくまで手段という価値観に基づいて行われています。

また、ビズリーチではインサイドセールスメンバーに対して、将来的に自社の中核を担う人材としての成長を期待しています。役割を担うのにふさわしい視点を養成するために「みらい会議」を実施しています。

みらい会議にはインサイドセールスメンバー全員が参加し、部門や会社の運営に関する提案を行います。新しい設備やサービスの導入、不要なものの廃止など多岐にわたる提案が行われ、提案者自身がプロジェクトの実行に参画することが求められます。

参考：HRMOSのインサイドセールスの話

③株式会社サイバーエース｜ターゲットを細かく絞り込んだ新規開拓

サイバーエースはWebマーケティング支援を行う広告代理店です。インターネット広告の業界において実績のあるサイバーエージェントが100%出資しており、サイバーエージェントが大企業をクライアントとしているのに対し、サイバーエースはスタートアップ企業を中心に支援しています。

サイバーエースのインサイドセールスは、新規開拓の対象企業の課題特定や分析に時間をかけており、マーケティング要素が強いのが特徴です。ターゲットを細かく絞り込み、効率的な新規開拓をしています。

また、新たなインサイドセールスの手法についての情報収集を積極的に行い、自社に取り入れています。情報元の一例に、他社のメルマガがあります。メルマガに記載のセミナー情報から他社のアポイント獲得方法や成功事例を学習し、自社に活かしています。また、セミナーを開催する際は、主宰者や企業が発表する内容をアプローチのフックとして利用し、アポ獲得につなげています。

参考：サイバーエース社員の1日〜インサイドセールス編〜

④株式会社ディップ｜複数のツールを活用し受注率が向上

求人広告などの人材サービスを提供するディップのインサイドセールスの特徴は、さまざまなツールを活用している点です。

その一例として、営業トークのAI分析ツール「UpSighter（現COGシリーズ）」の導入が挙げられます。ツールによりトークの可視化を試みた結果、成績上位の営業者は、客観的で具体的な情報よりも、自らの気持ちを前面に出していると明らかになりました。結果を受け、客観的根拠を伝えるよう指導していた社員教育を改善しました。

さらに、「ベルフェイス」というオンライン商談ツールも導入しています。ベルフェイスの活用により、ファーストコンタクトから商談への以降がスムーズになりました。その結果、受注率の向上につながっています。

また、ベルフェイスの画面共有機能により、求人広告作成に関する顧客とのやりとりが効率化されました。以前は複数回必要だったコミュニケーションを1回で完結できるようになり、顧客への負担が軽減しました。

参考：ディップ株式会社さま「インサイドセールスのトークを客観的に把握」

ディップディップ株式会社  ディップは小さな成功事例と共有で、全社浸透に成功！離婚協議と工数削減に貢献しテレワーク切替えも対応

⑤株式会社Sansan｜ターゲットに合わせインサイドセールスのチームを構成

株式会社Sansanは、名刺管理ツール「Eight」や営業DXサービス「Sansan」、インボイス管理サービス「Bill One」などのクラウドソフトウェアを提供する企業です。Sansanのインサイドセールス組織はプロダクトの拡大とともに急速に成長し、規模が大きくなっています。SansanとBill Oneの両事業部だけで、80名以上のメンバーが在籍中（2023年9月時点）です。

インサイドセールスのチームは、顧客企業の従業員規模・エリアで構成しています。従業員数50〜2,999名の企業を対象に新規開拓を行うチームや、Sansanの既存顧客を対象に活用促進やアップセルを行うチームなどがあります。

オンボーディング組織や新入社員への教育体制が確立されていることも特徴です。戦略の実行性を向上させるオペレーション設計や、データ分析が専門の企画チームなど、さまざまなチームが協力して成果につなげています。

参考：Sansanのインサイドセーするの組織を解剖してみよう

⑥株式会社LIFULL｜自社に合う営業プロセスモデルによりアポ獲得率が向上

LIFULLは、日本最大級の不動産・住宅情報サイト「LIFULL HOME’S」の運営など、不動産情報サービス事業を行う企業です。

LIFULLのインサイドセールスの成功要因は、自社にとって効率的な営業プロセスを導入したことです。Salesforceが提唱する営業プロセスモデル「The Model」を自社向けにアレンジした営業プロセス「LIFULL THE MODEL」を策定し、営業の効率化とDXを進めています。

この取り組みの中で、商談の効率化と品質向上のために商談ログ蓄積ツール「MiiTel」を導入しました。MiiTelを使うと、チーム内での商談情報の共有と、フィードバックが可能です。

LIFULLではMilTelを活用し、トップパフォーマーの通話内容を分析してトークスクリプトを改良しました。また、MiiTelの録音データを、新入社員の教育材料に利用しています。不通率とアポイント獲得率の関連性を分析し、掛け直しルールの策定もできました。

MiiTelの導入によって各メンバーの学習効率が向上した結果、MiiTel導入後約8ヶ月で毎月同水準で数字を達成できるようになり、3年後には導入前から約半数の人員で2倍強の獲得会員数を達成しています。

参考：「世の中に熱中している人を増やしたい」〜新卒MVP・兵庫の挑戦と成長〜

半分の人員で2倍の成果も！新人もトップセールスになれるLIFULLの「新しい営業型」づくり

 LIFULLの営業DX トップセールスの知見を学習コンテンツ化

⑦株式会社ヤプリ｜他部門と連携し効果的な営業を実施

株式会社ヤプリは、ノーコード（プログラミング不要）で使用できる顧客管理アプリや、自社アプリの開発・運用・分析に対応するプラットフォームを提供しています。ヤプリのインサイドセールスの特徴は、マーケティングやフィールドセールスなど他部門との連携と、綿密にプランされたオンボーディングにあります。

マーケティング部門との距離が近いため、顧客ニーズに関する情報を取り入れた上で、顧客リストを選定できます。また、インサイドセールスがフィールドセールスの受注までのフローを把握していると、顧客からのヒアリング時に、契約獲得の参考になる情報を聞き出せます。

また、ヤプリのインサイドセールスのオンボーディングでは、社員の不安や迷いが少なくなるよう入社後の初期段階からの行動計画を明確に示しています。行動計画の中には、新しい課題の発見や提案、企画が活発にできるような工夫があり、提案から実行までのスピードも速いです。

展示会への参加が積極的なのも特色です。月に1〜2回は顧客とオフラインで対面し、顧客の反応やニーズを直接把握しています。得た反応やニーズは、リスト作成やアポイント獲得に活かしています。

参考：多様なキャリアのメンバーが活躍できる、インサイドセールスチームの体制・仕組みとは？#ヤプリなひとびと

⑧株式会社LayerX｜インサイドセールスが司令塔となる組織体制

株式会社LayerXは、請求書処理、経費精算、稟議申請、法人カードなどの支出管理を一本化するサービスを提供する企業です。

LayerXのインサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスのチームとの連携において、司令塔的な役割を果たしている点が特徴です。マーケティングとは毎週ミーティングを実施し、施策の目的やリード獲得の予測値の共有とフィードバックを行います。一方、フィールドセールスとは、隔週のミーティングや即時フィードバックのシステムを通じて、商談の結果や見込み客の情報を共有しています。

さらに、LayerXのインサイドセールスは情報を無限に追加できるCRMを利用しており、多角的に見込み客を分析できます。これにより、商談の獲得に必要な見込み客を効果的に見つけ出せます。

参考：インサイドセールスは数か質か

インサイドセールが司令塔｜定量定性の両データを扱う強みを活かした不確実性の排除

⑨株式会社ourly｜存在目的を明確化し、多様なチームビルディングを実施

株式会社ourlyは、web社内報CMSというツールを提供する企業です。ourlyのインサイドセールスチームの特徴は、チームビルディングのさまざまな手法を持つことです。

インサイドセールスのチームを立ち上げた初期段階では、インサイドセールスの経験者が不在のため、手探りの状態でスタートしました。

当初は購入したリストを元にしたテレアポを中心に活動していましたが、そもそもインサイドセールスの役割は何かという「VISION・VALUE」を定義し、全メンバーに周知しました。価値を言語化するだけではなく、今まで行っていたテレアポでのアプローチに加えて、顧客と定期的に接点を作り、信頼を得て商談につなげるなど、営業活動の改善を実行しています。

さらに、振り返りのミーティングを週1回のペースで実施しています。スクラム開発で行われる「レトロスペクティブ」という手法をベースにしており、チームが遭遇する障害や問題について、個人の感情を含めてオープンにし、解決していくための議論を行っています。

参考：崩壊寸前…のインサイドセールスチームがourlyで一番活気のあるチームになるまでにやったこと

⑩株式会社SmartHR｜長期的なビジョンに基づき目標を設定

株式会社SmartHRは、労務管理に関するクラウドサービスを提供しています。SmartHRのインサイドセールスの特徴は、目的設定の方法にあります。ゴールから逆算して年間・期間の目標を設定し、長期的なビジョンに基づいた戦略的な目標達成を追求します。目標設定の際は組織全体で話し合い、各部門の目標を洗い出します。

SmartHRのインサイドセールスチームは、情報共有のスピードも強みです。組織の規模が増えていく中、slackや社内の情報共有ツールを活用して、事例やノウハウを共有しています。社内に情報共有の文化があることにより、社員がいち早く仕事に適応し、チーム全体の成長につながっています。

参考：SmartHRインサイドセールスグループの2023年はどんな年になるか

SmartHRにインサイドセールスとして入社してどうですか？2023年入社の2人に聞きました！

事例からわかるインサイドセールスの成功要因

紹介した事例に共通するインサイドセールスの成功要因は、大きく3つあります。

• 社内での共有体制が固まっている
• 情報収集に力を入れている
• チームビルディングに力を入れている

それぞれについて解説します。

社内での共有体制が固まっている

インサイドセールスにて成果を上げている企業は、社内における情報共有の体制がしっかり出来上がっています。

日々の業務で利用しているslackやChatwork、Teamsなどの情報共有ツールを活用するとよいでしょう。加えて、定期的にミーティングを開き、情報共有の時間を作るのもおすすめです。

また、BIツールやCFA、CRMなどを活用し営業プロセスや顧客情報を可視化することにより、他部署とも連携しやすくなります。

情報収集に力を入れている

情報収集に力を入れるのも重要です。他社のアポイント獲得方法や成功事例からの学びが、営業戦略の策定に有効です。市場の動向や競合の戦略をメルマガなどから常に把握し、社内の営業トーク履歴をAIで分析すれば、商談の質を向上できます。

さらに、社内の情報収集も欠かせません。例えば、マーケティング部門との連携を深め、顧客ニーズや施策の結果を定期的に収集しましょう。

チームビルディングに力を入れている

最後に紹介する成功要因は、チームビルディングへの注力です。まず、チーム内での価値観の統一をします。インサイドセールス社内での役割や影響、最終的に顧客に提供する価値について、社員に共有しましょう。

また、チーム構成も工夫しましょう。例として顧客の従業員規模やエリアに基づくセグメント化を行うことにより、ターゲットを明確にし、それぞれの顧客に合わせた最適なアプローチが可能となります。

インサイドセールスから商談の成功につなげるコツ

インサイドセールスは商談を成功につなげて初めて成果となります。インサイドセールスから商談につなげるには、以下の3つが重要です。

1. フィールドセールスに渡す商談条件を絞る
2. フィールドチームから商談に必要な情報を聞き出す
3. リードナーチャリングを実施する

質の高い案件のみをフィールドチームに渡すため、商談化する条件を明確にし、顧客を絞ります。加えて、商談の前に知っておきたい情報についてフィールドセールスに確認しインサイドセールスの段階でヒアリングしておくと、商談の成功率の向上につながります。

また、インサイドセールスの段階でリードナーチャリングを進めておくと、フィールドセールスは目の前の顧客に集中でき、営業活動を効率的に進められます。

インサイドセールスに関するQ&A

最後にインサイドセールスに関してよくある質問をQ&A形式で紹介します。

Q.情報共有の習慣をつけるのに重要な事柄は？

A.情報共有の習慣をつけるには、チームメンバーが情報共有によって得られる価値を認識することが必要です。そのためには、目的の明確な設定、適切なコミュニケーションツールや管理ツールの利用、情報共有のルーティン化を心がけるとよいでしょう。

Q.インサイドセールスのチームが他部署とのやり取りで注意すべきことは？

A.他部署への理解を深めることです。

フィールドセールスやマーケティングチームは、インサイドセールスとは異なる目標やKPIがあります。彼らの目的や求める結果に基づいてコミュニケーションをとり、理解を深めると、スムーズな協力関係を築けます。

さらに、業務以外でも交流するのも効果的です。複数部署の担当者を交えた会食の場などでお互いを知ると、コミュニケーションの質が向上し、お互いの信頼関係も深まるでしょう。

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さまざまな企業の事例を参考にインサイドセールスに取り組もう

インサイドセールスで成果を上げる施策策定や仕組み作りに、他社の事例は大いに参考になります。以下は、インサイドセールスの事例に共通する成功要因を要約したものです。

• 部内・部外ともに情報をスムーズに共有できる体制を作ること
• 他社のアポイント獲得方法や成功事例を学ぶと、営業戦略の策定に活かせる
• 成果を上げるにはチーム全体で価値観や目的を共有し、最適な組織体制を構築すること
• 他部署との連携が欠かせないインサイドセールスが中心となり積極的に協力体制を作る

インサイドセールスで成果を上げるには、決裁者と直接つながることがおすすめです。チラCEOを利用すれば決裁者の検索やマッチングイベントなどを通して、決裁者との接点が作れます。自社のみで行う営業活動では出会えないような決裁者と出会える可能性もありますので、ぜひ活用してみてください。