監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

インサイドセールスは、立ち上げ段階で環境を整えないと成果が出にくい施策です。

立ち上げの5ステップと成功のポイント、失敗事例をまとめました。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、見込み客に対して非対面で行う営業活動、およびその部門のことです。

見込み客の元に直接訪問することはなく、電話やメール、Web会議ツールなどを利用してコミュニケーションを図ります。

訪問する必要がないため、時間や交通費などを削減できるほか、拠点に関係なく営業活動ができ、生産性を高められます。

なお、インサイドセールスとは対照的に、見込み客の元を訪問して商談を行う営業方法のことをフィールドセールスと呼びます。

インサイドセールスとフィールドセールスは情報を共有して、互いに連携しながら営業活動を行うのが一般的です。

インサイドセールスの立ち上げ手順

インサイドセールスの立ち上げ手順は、以下の通りです。

1. 目的や目標を明確にする
2. シナリオを設計する
3. KPIを設定する
4. 担当者の確保や教育を行う
5. ツールを選定して導入する

それぞれの立ち上げ手順を詳しく解説します。

1.目的や目標を決めておく

インサイドセールスを立ち上げる場合は、最初に目的や目標を明確にしましょう。

これらがあいまいになってしまうと、実際の活動にブレが生じてしまいます。

一貫した営業活動を行うためにも「なぜこの業務が必要なのか」を明らかにしておくべきです。

手順としてはまず、自社の営業で抱える課題を洗い出します。

事前に課題を把握していれば「なぜインサイドセールスを立ち上げるのか」といった目的も明らかになります。

目的が決まれば、インサイドセールスで取り扱う商材も決めておきましょう。

商材によってインサイドセールスのアプローチ方法も変化します。

そして、インサイドセールスが担う目標も決めていきます。

目標を設定する場合は、営業部全体で掲げている目標に関連する内容にするのがおすすめです。

例えば、営業部全体の目標が売上昨対比〇〇％増加であれば、インサイドセールスでは受注率〇〇％を目指すといった具合に設定します。

2.シナリオを設計する

インサイドセールスの目的や目標が決まったら、シナリオを設計します。

シナリオ設計とは、見込み客を育成するための道筋を決めて、各段階でどのような情報を提供するかを決めることです。

まず、アプローチの対象であるターゲットを明確にします。

例えば、展示会やセミナーに参加してくれた顧客やホームページから資料をダウンロードしてくれた顧客など、具体的な設定を行います。

なお、見込み客を獲得する手段がなければ、まずは集客やマーケティング活動の方法を見直すことが大切です。

ターゲットを決めたら、インサイドセールスを運用するうえで欠かせない見込み客のフェーズ管理を設定しましょう。

見込み客の状態や商談の進捗状況などを可視化しておくことで、それぞれに合ったアクションを起こせる仕組みを構築できます。

例えば、以下のような顧客フェーズを設定すれば、次にどのような情報を提供したらよいか明確になります。

顧客のフェーズ	インサイドセールスが行うべき情報提供
商品やサービスについて知りたい	セミナーや展示会などで説明を行う
商品やサービスの導入について詳しく知りたい	商品やサービスについての詳細や導入事例を紹介する
商品やサービスの導入を検討する	見積もりのシミュレーションを行う

そして、見込み客の状態や行動状況を考慮して「いつ」「どのような情報を」提供すべきか検討しましょう。

具体例としては「セミナー情報の案内」「サービスを導入した成功事例」などが挙げられます。

シナリオの設計ができたら、トークスクリプトの作成を行います。

トークスクリプトとは、営業活動を行うとき「どのような話をするか」をまとめたマニュアルのことです。

トークスクリプトを作成していれば、見込み客に対して何をヒアリングすればいいのか明確になります。

見込み客のフェーズに合わせて適切な会話ができるように意識しながら作成しましょう。

3.KPIを設定する

次に、インサイドセールスを立ち上げるときのKPIを設定します。

KPIとは、目標を達成するために行う日々の具体的な行動指標のことです。

一般的に使用されるインサイドセールスのKPIは、以下の通りです。

• メール開封率
• 架電数や架電率
• 商談化数や商談化率
• 受注数や受注率
• 受注額
• 活動量

KPIを決めるうえで重要なポイントは、最終成果を得るまでの過程もKPIに設定することです。

例えば、インサイドセールスで新規顧客を獲得するためにアポイント数の増加を目的に設定した場合、アポイント数のみに注目しないようにしましょう。

見込み客の件数や担当者とのコンタクト率などもKPIに設定すれば、どこに問題が生じているのか把握しやすくなります。

また、インサイドセールスの活動が軌道に乗ってきたら、KPIを更新することも欠かせません。

メンバーの実力に合わせてレベルを上げたり、ビジネスモデルに合わせて変更すればインサイドセールス活動の精度も上がります。

4.担当者の確保や教育を行う

インサイドセールスの運用設計がある程度できたら、担当者の確保や教育を行いましょう。

まず、チームを管理するマネージャーと、実際にインサイドセールスを行う担当者を決めます。

人材を確保する方法は「社内にいる人物を起用する」または「代行サービスを活用する」の2通りが一般的です。

社内にいる人材を採用すれば自社商材について熟知しているため、スムーズな営業を行えるでしょう。

しかし、人材を確保できない場合やインサイドセールスの知見がない場合は、代行サービスを利用するのもひとつの方法です。

初動の立ち上げスピードが早いため、成果が出やすいといったメリットがあります。

5.ツールを選定して導入する

最後に、インサイドセールスをスムーズに運用させるために必要なツールを選定しましょう。

インサイドセールスでは日々の活動内容や見込み客に関する情報などを、逐一管理することが重要です。

なぜなら、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと分業しながら営業活動を行っているため、情報の共有が欠かせないからです。

ツールを活用して各業務や見込み客情報を連携できれば、より良い営業活動を行えます。

自社にはどのようなツールが最適かを考えて、より良い営業活動を行えるツールを導入してください。

インサイドセールスの立ち上げを成功させる4つのポイント

インサイドセールスの立ち上げを成功させるためのポイントは、以下の4つです。

• 他部署との連携を密にする
• 目標達成の基準を明確にする
• インサイドセールス内での役割を決めておく
• 少人数からスタートする

それぞれのポイントについて詳しく解説します。

1.他部署との連携を密にする

インサイドセールスを立ち上げる際は、他部署との連携を密にしましょう。

インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの橋渡しをする役目があるため、他部署との連携が欠かせません。

例えば、マーケティングで獲得した見込み客の情報がうまく連携されていなければ、適切なアプローチを行うのは難しくなります。

また、フィールドセールスとの連携が取れていないと、受注確率の高いタイミングで商談を行えません。

そのため、インサイドセールスを導入する場合は、周囲の関係者と目的や目標を共有しつつ、協力体制を構築することが重要です。

2.目標達成の基準を明確にする

インサイドセールスを立ち上げる際は、目標達成の基準を明確にしておきましょう。

目標達成の基準とは「どういう条件を満たしたら、成果としてカウントするのか」をあらかじめ決めておくことです。

例えば、フィールドセールスにバトンタッチする基準をあらかじめ決めておかなければ「受注見込みの薄い企業を商談に持ち込むな」と批判される可能性も否定できません。

見解の違いが生じれば部署間でのトラブルに発展するだけではなく、受注にも悪影響を及ぼすでしょう。

そのため、インサイドセールスを立ち上げるときは目標達成の基準を明確にしておき、関係者にも周知しておくことが大切です。

3.インサイドセールス内での役割を決めておく

インサイドセールスの立ち上げを成功させるためには、部署内でも役割を決めておくといいでしょう。

1人ひとりに役割を与えることで、よりKPIに沿って業務を進めやすくなります。

例えば、メルマガを作成して企業の情報を発信する人や見込み客に電話をかける人などをあらかじめ決めておきます。

そうすると、自身の目標も明確になり、より目の前の業務に集中できます。

また、成果を上げるためにはノウハウの共有も重要です。

アポイントの獲得率が高い人がいれば、トーク術を共有することで他の人も成果を上げられる可能性が高まるでしょう。

インサイドセールス内全体が責任を持って一つひとつの業務に取り組めば、良い結果につながります。

4.少人数からスタートする

インサイドセールスを立ち上げるときは、少人数からスタートするのがおすすめです。

その理由は、以下の通りです。

• 初めは成果が出にくい
• 少人数で行うほうがモチベーションがアップしやすい
• フィールドセールスからのフィードバックを共有しやすい

インサイドセールスを立ち上げてすぐに大きな成果を得ることは困難です。

少人数で素早くPDCAサイクルを回しながら運用したほうが、立ち上がりがスムーズになります。

インサイドセールスでの成功体験を積み重ねて実績を出せるようになったら、人員を増やして大きくしていくのがポイントです。

少しずつ前進しながら、結果へとつなげていくといいでしょう。

インサイドセールスの立ち上げに失敗した事例

インサイドセールスの立ち上げに失敗した事例を2つ紹介します。

失敗事例を参考に、どうすれば成功へと導いていけるのかを考察してください。

1.テレアポと同じ認識で業務を進める

インサイドセールスは、テレアポと混同されやすく同じような手法で営業活動を進めている企業も少なくありません。

インサイドセールスとテレアポは、ともに電話を使用して営業活動を行うものの、目的やアプローチの対象などが異なります。

• インサイドセールスの目的：見込み客と関係を構築すること
• テレアポの目的：アポイントを獲得すること

この違いを把握しないままインサイドセールスを立ち上げても、アポイントの獲得につながるのは難しく、良い結果を残せないまま見込み客を逃してしまうでしょう。

そのため、インサイドセールスを立ち上げるときは、その目的や目標などを関係者全員で理解することが重要です。

2.見込み客を確保できない

インサイドセールスを立ち上げたものの、見込み客を確保できないケースがあります。

インサイドセールスの主な役割は、マーケティングで集めた見込み客に対して適切なアプローチを行ったり、コミュニケーションを図りながら見込み客を育成することです。

そのため、見込み客を確保できなければ有効なアプローチも行えないため、結果を残すことは難しいでしょう。

インサイドセールスを立ち上げる際は、十分な見込み客を確保できる体制を構築することが重要です。

インサイドセールスを立ち上げよう

インサイドセールスを立ち上げる際は、しっかりと環境を整えることが重要です。

目的や役割を明確にしなかったり、他の部署との連携がうまく取れなかったりすれば、インサイドセールスを導入しても失敗に終わるかもしれません。

今回紹介した立ち上げ手順を参考に、インサイドセールスを立ち上げる環境を整えてください。

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よくある質問

Q. インサイドセールスとは何ですか？

A. 見込み客に対して電話やメール、Web会議ツールなどで非対面で行う営業活動やその部門のことです。

フィールドセールスと役割を分けることで、それぞれが得意な業務に集中できます。

Q. 立ち上げで最初にやるべきことは何ですか？

A. 自社の営業課題を洗い出し、目的と目標を明確にすることです。

目的が明確になると、必要な人員やツール、KPIを決めやすくなります。

Q. KPIは何を設定すればよいですか？

A. 架電数や商談化率、受注率などに加え、最終成果に至る過程の指標も設定します。

段階ごとに指標を置くことで、どこで商談化が止まっているかを見つけやすくなります。

Q. 最初から大人数で始めてよいですか？

A. 少人数で素早くPDCAを回すほうが立ち上がりがスムーズで、実績が出てから増員するのが有効です。

少人数のうちに成果の出る手順を固めておくと、増員後も同じ品質を保ちやすくなります。

Q. テレアポとは何が違いますか？

A. テレアポはアポイント獲得が目的ですが、インサイドセールスは見込み客との関係構築が目的です。

そのため、アポの件数だけでなく、商談につながった割合もあわせて評価しましょう。