リード獲得はリードジェネレーションとも呼ばれ、将来的に顧客となる可能性が高いユーザー（見込み客）を獲得するための施策です。
サービスの受注や顧客開拓などの営業成果に欠かせないリード獲得を効率的に行うためには、会社の営業スタイルに沿ったツールを導入する必要があります。しかし、リード獲得ツールにはさまざまな種類があり、どのツールを導入したら良いのか判断に迷うケースも多いのではないでしょうか。
この記事では、リード獲得ツールの種類、利用目的別のおすすめツール、選ぶポイント、ツールを導入するメリット・デメリットについて解説しています。自社の営業力を向上させたい方は、ぜひ参考にしてください。
リード獲得にはオンライン・オフラインの2つの方法があります。コロナ禍で対面営業が難しくなった現代では、オンライン施策によるリード獲得ツールに注目が集まっています。自社に合ったツールを導入するにあたり、まずはどんな種類があるか把握しておくと良いでしょう。
リード獲得ツールには、主に6種類あります。
1つずつ解説します。
営業リスト作成ツールは、顧客になりうる企業の情報を自動的に収集し、テレアポや問合せを行うためのリストを作成するツールです。業界・規模などの条件を入力すれば自動的にリストを作成してくれます。
中には、リストに記載されている企業へメールの一斉送信や問合せフォームへの自動送信を行ってくれる高機能なツールもあり、営業活動の効率化を図れるでしょう。
MAツールとは見込み顧客の育成など、マーケティング活動を自動化・効率化するツールです。
主な機能は、見込み顧客情報の一元管理、メール配信、お問合せフォームの作成、Webサイト上での行動解析などがあります。
見込み顧客の行動解析から、それぞれの段階にあった施策を継続的に行うため、リードの離脱を防ぐ目的でも有益だといえます。
一度情報を設定すれば、自動的にリード獲得・育成を行うので、マーケティング活動を効率的に進められるでしょう。
SFAツールとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業支援システムとも呼ばれています。営業活動に欠かせない案件や顧客管理などを効率化・自動化するツールです。
SFAツールの主な機能に、見込み顧客情報、商談情報、営業の行動管理などがあります。営業にまつわるさまざまな情報を一元管理でき、組織内での共有も可能です。
ウェビナーとは、オンラインで動画や画面共有などを配信するセミナーのことです。近年、コロナ禍の影響もあり、非接触で開催できるウェビナーが主流となってきました。
ウェビナーはオフラインでのセミナーと異なり、場所を選ばず開催できるのが特徴です。日本全国・世界各地から参加者を募れるため、地理的な条件に関係なく幅広いリードを獲得できます。セミナーを録画し配信すれば、時間や金銭コストの削減にもつながります。
オンライン商談ツールは、商談に特化したツールです。顧客と直接会うことなく商談でき、オンライン上での名刺交換や議事録のテキスト化などの機能が揃っています。
顧客先への移動時間を大幅にカットできるうえ、海外を含め遠方の企業も顧客対象になるため、商談できる顧客の幅が広がります。移動コストを削減した分、従来の訪問営業よりも数多く商談を行えるため、成約率の向上も期待できます。
CMS（Contents Management System）の略で、Webサイトの構築・管理・運用を行う管理システムのことです。CMSを使えば、HTMLやCSSなどのプログラミング言語の知識がなくてもWebサイトのページを作成できます。
ページを効率的に増やせるため、より多くの人に自社製品やサービスのPRが可能です。会社のホームページやオウンドメディアで情報発信を、LP（ランディングページ）でコンテンツマーケティングを実施することにより、リード獲得が可能です。
リード獲得ツールを選ぶ際のポイントが5つあります。
1つずつ解説します。
リード獲得ツールを選ぶ際、導入する目的を明確にしておく必要があります。例えば、デジタルマーケティングに着手したいのであれば「MAツール」、新規顧客を開拓したいのであれば「営業リスト作成ツール」が向いているでしょう。
解決したい課題によって導入するツールは異なります。マンパワー不足の場合は顧客先への移動時間を大幅にカットできる「オンライン商談ツール」、コロナ禍でも数百人単位でセミナー集客を行いたい場合は「ウェビナー」などが向いています。
自社の目的や課題を洗い出し、ツールを選択すると良いでしょう。
せっかくリード獲得ツールを導入しても、既存の顧客リストと連携できなかったり、他部門との情報共有ができなかったりすると、なかなか成果につながりません。既存データやツール同士の連携性にも着目して、ツールを選ぶようにすると良いでしょう。
例えば、MAツールとSNSを連携させることにより、顧客からの問合せに迅速に答えたり、ツールから情報を発信したりできます。名刺管理システムとSFAの連携により、リストの情報が重複せず精度の高い顧客情報の管理ができます。
見込み客が顧客となるまでの行動や属性、施策と結果との乖離などを分析する機能があるツールがおすすめです。客観的な数値に基づき、改善のための施策が打ちやすくなります。
特にMAツールは分析が必須です。メルマガやオウンドメディア、LPなどから数字を抽出し、PDCAを繰り返して成果を上げ続けなければなりません。反応率の高い記事やメルマガの内容を割り出すことで、発信する内容を改善できます。
リード獲得ツールには、導入コストや運用コストがかかります。ツールによっては、導入に数十万円から数百万円のコストが発生する場合があります。導入の際には、ツールにかかる費用、認知率と見込み率、受注率を掛け合わせた費用対効果が見合うかを意識することが大切です。
費用対効果は「（獲得リード件数×単価）÷経費（投下コスト）」で算出できます。経費には、リード獲得ツールの導入費やランニングコスト、運営にかかる人件費などが含まれます。
ツールを利用してリード獲得できたとしても、その後の成約や継続につながらなければ意味がありません。獲得したリード情報をもとに、顧客育成につながるアプローチ方法を見つけたり、いくつか施策を組み合わせる機能があったりするかどうかを確認しましょう。
機能だけでなく、成約に繋がる組織体制も構築しなければなりません。成約率を高めるためには、リードナーチャリングで購買確度を高めた顧客に対し、最適なタイミングで営業担当者にパスする必要があります。
また、社内では購買確度の高いホットリードがどのような状態なのかを定義しなければなりません。MAツールの中には、顧客の行動履歴に基づいてスコアリングし、興味関心の高さを示すものもあります。興味関心の度合いが可視化されるため、定義はしやすいでしょう。
リード獲得ツールを導入する主なメリットは、次の3つです。
1つずつ解説していきます。
オンラインツールの発達によって見込み客に直接会わなくても商談ができるようになったことにより、広範囲な見込み客に対して効率的にアプローチできます。
コロナ禍で人々の意識が変わり、Webによるセミナーや面談を避ける風潮がなくなっています。リード獲得ツールの活用により、潜在層を効率的に見つけ、見込み客や顧客が抱えている課題を見出せるでしょう。その結果、自社の商材を導入する企業が広範囲となり、成約する企業数や成約数の増加が期待できます。
リード獲得ツールによっては、リードの基本情報、行動履歴などのデータを分析できる機能があります。このような機能を持つ営業リスト作成ツールやMAツールを活用すれば、ターゲットの情報を事前に入手し、適切なアプローチができます。
適切な営業活動ができれば、リードの離脱の防止や長期に渡る取引を実現し、信頼関係を築くことができるでしょう。また、確度の高い顧客からアプローチできるため、営業リソースの最適化にもつながります。
顧客管理ツールを活用すれば、一からフォーマットを作成する手間が省けます。エクセルでの管理とは異なり、複数人が同時に入力作業や編集作業することができ、営業活動に専念できます。また、チームでの情報管理や他部門との共有もしやすくなり、業務の効率化が図れるでしょう。
リード獲得ツールを導入するデメリットは、長期的な管理・更新・分析のため人的リソースが必要なことです。ツールを利用しても、自社サイトやメルマガなどに使用するコンテンツの作成やデータの入力・管理、リード獲得のためのマーケティング活動など、定期的な更新が必要です。
リード獲得に向け人的リソースを確保するため、ターゲットの分析・観察や軌道修正などのタスクを実施できる人材を育成する必要があります。
ツール導入を成功させるためには、リード獲得に向けた各タスクを実施できる環境が整っているか、自社で運用可能かどうかを見極めることが大切だといえるでしょう。
リード獲得ツールには、さまざまな種類があります。この項目では、利用目的別におすすめのリード獲得ツールを厳選して10個、紹介します。
リード獲得ツールの導入を検討する際には、ぜひ参考にしてください。
APOLLP SALESの最大の特徴は、150万リストの中から条件に合わせて営業リストを自動で作成し、メール配信・お問合せフォームへの入力まで行う点です。
既存の企業リストをインポートできるため、これまでの営業活動との連携もスムーズに行えます。データベースは日々アップデートされるので、常に最新の営業リストを作成できます。
リスト作成にかかる情報収集の手間やテレアポなど電話での営業活動にかかる時間を減らせるため、人件費の削減にも役立つでしょう。また、APOLLO SALESはコンサルタントによる導入サポートが充実している点も魅力です。
営業リスト作成ツールであるListAは、独自のキーワード検索機能があることが特徴的です。Web上に散在するデータを検索キーワードによって自動収集し、法人営業やマーケティングリサーチに便利なリストとしてCSV形式で生成し出力します。
キーワード検索のほか、業種×エリア検索によるリスト作成も可能です。既存リストにFAX、メールアドレス、URL、住所などを検索・付与する機能もあります。企業の問合せフォームのURLや新規事業者の抽出機能もあるため、リスト作成の手間を大幅にカットできます。データは無料でアップデートされ、常に最新のリストを作成できます。
また、メールだけでなく電話やFAXでの無料サポートも充実しており、初心者でも安心して利用できます。サブスクリプション型のサービスのため、初期費用が不要なサービスです。
Marketoは、世界中の約5,000社において導入実績があるMAツールです。顧客の行動データを収集し、実際に商品を購入した顧客と長期的なコミュニケーションを構築できるツールです。
本格的なMAに取り組みたい企業に向いており、CMSツールのferret OneやSFAツールのSales Force、メール配信ツール、Slack、Zoomなど、さまざまな外部システムと連携できるのも強みです。
年に2回、東京と大阪で定期的に開催されるユーザー会やワーキンググループ、オンラインコミュニティなど、社外のMarketoユーザー同士で情報交換ができます。互いの専門性を高めあいつつ、ビジネスの成長に役立つでしょう。
SATORIは、1,000社以上が導入するMAツールです。実名リード情報だけでなく、自社サイトにアクセスしたすべての匿名のリードにもアプローチできる「アンノーンマーケティング機能」を搭載しており、より多くのリードを集められるでしょう。
オンラインの行動履歴から、購買意欲の高い見込み顧客を抽出してコールリストを作成するため、効率的なテレアポを行えます。また、特定の条件に該当したリードに直接アプローチして資料ダウンロードページ誘導やフォーム登録などを促進します。
セミナー開催に必要な申し込みフォームやメール作成、データ管理、セミナー後のフォローも実施するため、営業活動の効率化につながるでしょう。また、無料オンラインサポートやSATORI活用支援サイト、セミナー開催など、サポート体制も充実しています。
Sensesは、入力自動化とAI機能で、営業組織を成果に導く営業支援ツールです。進行中の営業案件のリスク分析や、類似案件についてAIが直接アドバイスしてくれます。例えば、「資本金が近い」「商品内訳が同じ」「契約金額が近い」「案件開始フェーズが同じ」といった総合類似度をパーセンテージ表示してくれます。
特に、カンバン形式で案件を管理するため、現在の顧客の状況を直感的に把握できます。登録情報の名寄せ機能や手書きメモ・名刺スキャンの自動入力はAIにより効率的に行うことが可能です。
また、名刺のデータ入力はモバイルアプリからできるため、すきま時間を活用できます。議事録の文字起こしはワンクリックで自動でできるため、入力作業が非常に容易です。
Sensesは、Microsoft365やGoogle Workspaceなど全11種のサービスと連携できるため、データをリアルタイムで同期できます。すでに導入済みのサービスとの連携がスムーズにできるため、導入はもちろん、日常的な作業の効率化が期待できるでしょう。
Salesforce Sales Cloudは、クラウドベースのSFA＆CRMツールです。中堅・中小企業から大企業まで、15万社以上の導入実績があります。
Salesforce Sales Cloudには、顧客管理、案件管理、見込み客管理、売り上げ予測、レポートなどの機能があります。これらの機能により、新規顧客の発掘、見込み顧客の育成、案件の早期受注を図れます。
Salesforce Sales CloudにはAIが組み込まれており、無駄な営業活動を削減できます。Slackなど、数多くのサービスと連携できるためリアルタイムで情報共有でき、営業活動の効率化が図れます。
Webinar Roomは、過去に企業が開催したウェビナーを無料で視聴できるプラットフォームです。企業は、自社が開催したウェビナーの動画を無料で掲載できます。
ユーザーは、見逃したウェビナーを視聴したり、自分が興味あるウェビナーを検索して視聴したりできます。企業は、自社のウェビナーの視聴ユーザーにアプローチできます。すでにある動画を掲載すればよいため、人的コストがさほどかかりません。
完全成果型のサービスのため、初期費用や掲載費用は必要ありません。ただし、リードにアプローチする際、1件あたり3,000円かかります。動画の視聴ユーザーにアプローチするという方法で見込み客を開拓できるため、質の高い見込み客を効率的に獲得できます。
商談に専用アプリのダウンロードが必要なく、双方に負担がかからないオンライン商談システムです。メールアドレスが分からない新規顧客には、8桁の番号（ワンタイムパスワード）を入力してもらえばオンライン商談ができます。
情報や資料に対するセキュリティは万全なうえ、国内外問わず最大4拠点から同時接続できます。そのため、自社のマネージャーやトップセールスはもちろん商談先の決裁者も同席でき、商談をよりスピーディに進められます。また、訪問したらかかるはずの交通費と時間を数値化するため社員のコストに対する意識が高まり、生産性の向上も見込めます。
招待メールの一斉送信のほか、24時間前のリマインドメールも自動で送信されます。商談時の音声を自動でテキスト化するので、報告書作成などの手間が省けます。
Zoomは幅広く利用されているWeb会議ツールで、1対1のオンライン商談にも使用できます。無料版では最大100名まで、有料版では最大1,000人の参加者に対応可能です。ただし、無料版を利用する場合は40分の時間制限があるので、長時間の利用には有料版が向いています。
参加者はアカウント登録の必要がなく、ホストが作成した招待URLさえあれば、パソコンやスマホなどあらゆるデバイスから簡単にアクセス可能です。会議参加者をグループに分けて会話できる「ブレイクアウトルーム」機能は、グループセッションを行いたい場合に便利です。
Zoomには会議の内容をワンクリックで録画し保存できる機能があるため、後で見返す可能性がある場合に便利です。また、動画教材としても重宝します。
他に、チャット機能やデスクトップ画面共有、バーチャル背景機能などの機能も搭載しています。
ferret Oneは1,000社以上の企業が導入しているCMSです。Webサイトを更新したい場合にエンジニアやデザイナーが不在でも、テキスト変更、画像の差し替え、ページの追加などを簡単に更新できます。WordPressからの記事のインポートも容易なため、既存コンテンツを無駄にすることなく活用できます。
また、テンプレートに沿ってLPを作成したり、CTAやお問合せフォームを設置したりも簡単に行えるため、作業時間の削減につながるでしょう。
アクセス解析レポートやSEO順位チェックなどの数値を素早くチェックできるため、施策のPDCAスピードが格段に高まります。BtoBマーケティングに特化した戦略設計、迅速に成果を創出するための施策設計などのサポート体制も充実しています。
過去に問合わせがあった全ての見込み顧客情報をデータ化し、行動履歴のチェックもできます。一斉メール配信やステップメール配信など、リード獲得から受注までを実現可能にするナーチャリング機能も搭載しています。
リード獲得ツールは種類が非常に多く、どのような種類があるか把握し、自社のニーズや課題解決に合ったツールを選択することが重要です。
今回紹介したツールを活用すれば、リード獲得のための営業活動の効率化を図ったり、見込み客へのアプローチや育成につながる可能性があります。その反面、ツールの導入にかかるコストや長期的な運用などのデメリットがあることも考慮すべきです。
