監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

LinkedInを営業に使ってみたいものの、日本ではどう活用すれば商談につながるのか分からないと感じている方は多いのではないでしょうか。

この記事では、LinkedInを営業に活用するメリットと注意点、プロフィールの整え方、アプローチの手順とメッセージのコツ、決裁者との商談を効率よく増やす方法まで解説します。

LinkedInを営業に活用するとは

LinkedInは、実名や職歴、スキルを公開してビジネス上のつながりをつくるSNSです。

転職や採用のイメージが強い一方で、企業の役職者や経営者と直接つながれる営業の手段としても活用されています。

ここでは、LinkedInを営業に使う基本的な考え方を整理します。

LinkedInならではの特徴

LinkedInでは、多くの利用者が会社名や役職、経歴をプロフィールに載せています。

そのため、業界や役職、企業規模などの条件で相手を探しやすいのが大きな特徴です。

ほかのSNSと比べて、仕事の話をすることが前提の場であるため、ビジネスの連絡をしても受け入れられやすい傾向があります。

日本での利用状況

LinkedInは、欧米では多くのビジネスパーソンに使われている一方で、日本ではまだ利用者が限られています。

ただし、外資系企業やIT業界、海外と取引のある企業などでは利用している人も多くいます。

自社のターゲットがLinkedInを使っているかどうかを確かめてから取り組むことが大切です。

LinkedInを営業に活用するメリット

LinkedInを営業に取り入れると、ほかの手法にはない良さがあります。

決裁者に直接アプローチできる

テレアポでは、受付や担当者で止まり、決裁者までたどり着けないことがよくあります。

LinkedInでは、役職で相手を絞り込み、本人に直接メッセージを送れるため、決裁者との接点をつくりやすくなります。

相手の情報を事前に把握できる

プロフィールや投稿を見れば、相手の経歴や関心ごと、会社の最近の動きを知ることができます。

相手の状況を理解したうえで連絡できるため、的外れな提案を避けやすくなります。

企業の最新情報を追いやすい

LinkedInでは、企業のページや社員の投稿から、会社の最新の動きを知ることができます。

新しい事業の開始や人事異動などをきっかけに連絡すると、提案のタイミングを合わせやすくなります。

信頼を積み重ねてから商談できる

LinkedInで発信を続けていると、自分の専門性や考え方を相手に知ってもらえます。

相手が自分のことを知っている状態で連絡できるため、売り込みの印象を与えにくくなります。

LinkedIn営業が向いている企業

LinkedInでの営業は、ターゲットによって向き不向きがあります。

外資系企業やIT企業を顧客にしている企業

外資系企業やIT企業では、LinkedInを日常的に使っている人が比較的多くいます。

こうした企業を顧客にしている場合は、LinkedInで決裁者に届きやすくなります。

海外の企業とも取引したい企業

LinkedInは世界中で使われているため、海外の企業と接点を持ちたい場合にも役立ちます。

英語でプロフィールを用意しておくと、海外からの問い合わせにもつながります。

採用とあわせて活用したい企業

LinkedInでの発信は、営業だけでなく、採用候補者に自社を知ってもらうことにもつながります。

営業と採用の両方で活用すると、発信にかける手間の効果を高められます。

向いていない場合

顧客の多くが中小企業や地方の企業で、LinkedInをあまり使っていない場合は、成果が出にくいことがあります。

ターゲットに合わせて、ほかの手法と組み合わせることが大切です。

LinkedInで営業する前に整えるプロフィール

LinkedInでは、プロフィールが営業の入口になります。

相手に「会ってみたい」と思ってもらえるプロフィールを整えましょう。

顔写真と見出しを整える

顔写真は、明るく清潔感のあるものを選びましょう。

名前の下に表示される見出しには、誰のどんな課題を解決しているのかを短く書くと、相手の目に留まりやすくなります。

自己紹介に実績と提供価値を書く

自己紹介欄には、これまでの経歴や実績、どんな支援ができるのかを具体的に書きます。

数字や具体例を入れると、相手に信頼感を与えやすくなります。

強みが伝わる投稿を固定する

プロフィールには、特定の投稿を目立つ位置に表示できる機能があります。

自分の強みや実績が伝わる投稿を目立つ位置に置いておくと、プロフィールを見た相手に伝えたいことが届きやすくなります。

定期的に見直し、最新の実績や考え方が伝わる投稿に入れ替えましょう。

経歴や所属を正確に載せる

会社名や役職、担当している事業を正確に載せておきましょう。

情報が古いままだと、相手に不信感を与えてしまうことがあります。

LinkedIn営業の進め方

LinkedInでの営業は、次の順番で進めると成果につながりやすくなります。

ターゲットを決めて検索する

まず、どの業界の、どの役職の人とつながりたいのかを決めます。

LinkedInの検索機能を使えば、会社名や役職、地域などの条件で相手を探せます。

有料の営業向けプランを使うと、より細かい条件での検索や、つながっていない相手へのメッセージ送信ができます。

つながり申請を送る

相手を見つけたら、つながり申請を送ります。

申請には短いメッセージを添えられるため、なぜつながりたいのかを一言で伝えましょう。

共通の知人や関心ごとに触れると、申請を承認してもらいやすくなります。

発信と交流で関係を深める

つながった後は、すぐに営業の連絡をするのではなく、相手の投稿に反応したり、自分も発信したりして関係を深めます。

相手にとって役に立つ情報を発信し続けることで、信頼できる相手として認識してもらえます。

個別メッセージで商談を提案する

関係ができてきたら、個別のメッセージで情報交換や打ち合わせを提案します。

相手の課題や関心に合わせた提案をすると、前向きに検討してもらいやすくなります。

LinkedInで発信する内容の例

LinkedInでは、発信を続けることで相手からの信頼が高まります。

どんな内容を発信すればよいか迷う場合は、次のような例を参考にしてください。

業界の動向と自分の見解

業界のニュースや動向を紹介し、自分の考えを添えて発信すると、専門性が伝わります。

ニュースをそのまま共有するのではなく、自分の視点を加えることが大切です。

現場で得た学びや失敗談

仕事の中で気づいたことや、失敗から学んだことは、読み手の共感を集めやすい内容です。

成功談だけでなく、悩みや試行錯誤を率直に伝えると、人柄が伝わりやすくなります。

顧客の課題を解決した事例

顧客がどんな課題を抱え、どのように解決したのかを紹介すると、自社の提供価値が伝わります。

顧客の名前を出す場合は、必ず事前に許可を取りましょう。

自社やチームの取り組み

社内の取り組みやチームの様子を発信すると、会社の雰囲気や価値観を知ってもらえます。

採用活動にも良い影響があるため、営業と採用の両方に役立ちます。

返信をもらいやすいメッセージのコツ

LinkedInでの営業は、メッセージの内容で結果が大きく変わります。

短く具体的に書く

長いメッセージは、忙しい決裁者に読んでもらえないことがあります。

用件を短くまとめ、相手が数秒で内容を理解できるように書きましょう。

相手に合わせた内容にする

誰にでも同じ文面を送ると、一斉送信の営業だと思われてしまいます。

相手のプロフィールや投稿に触れ、なぜこの人に連絡したのかが伝わる文面にしましょう。

次の行動を明確にする

メッセージの最後には、相手に何をしてほしいのかをはっきり書きます。

「15分ほどオンラインでお話しできませんか」のように、相手が答えやすい提案をすると返信をもらいやすくなります。

つながり申請とメッセージの例

実際にLinkedInで連絡するときの文面の考え方を紹介します。

つながり申請の例

「〇〇業界の動向について発信されている投稿を拝見し、ぜひつながりたいと思い申請しました」のように、つながりたい理由を一言添えます。

相手のどの投稿や経歴に興味を持ったのかを具体的に書くと、承認してもらいやすくなります。

初回メッセージの例

つながった後の最初のメッセージでは、承認のお礼と、相手の事業への関心を伝えます。

いきなり商品の説明をするのではなく、「〇〇の取り組みについて、ぜひ一度お話を伺えればうれしいです」のように情報交換を提案しましょう。

返信がないときの再連絡

返信がない場合でも、すぐに何度も連絡するのは避けましょう。

1〜2週間ほど空けてから、相手に役立つ情報を添えて一度だけ再連絡するのが目安です。

それでも返信がなければ、無理に追わず、発信を通じた関係づくりに切り替えましょう。

LinkedIn営業の注意点

LinkedInを営業に使う際には、気をつけたい点もあります。

一斉送信や売り込みは避ける

短期間に大量のつながり申請やメッセージを送ると、迷惑な利用と受け取られることがあります。

相手に不快感を与えると、自社の評判を下げるおそれもあるため、一人ひとりに合わせた連絡を心がけましょう。

利用規約と送信の上限を確認する

LinkedInには、つながり申請やメッセージの送信に関する利用規約や上限があります。

自動化ツールの使い方によってはアカウントが制限されることもあるため、規約を確認したうえで活用しましょう。

ターゲットが利用していない場合がある

日本では、業界や企業規模によってLinkedInの利用率に差があります。

ターゲットの多くが使っていない場合は、LinkedInだけで商談を増やすのは難しいことを理解しておきましょう。

決裁者との商談を増やすなら決裁者マッチングがおすすめ

LinkedInは決裁者に直接アプローチできる便利な手段ですが、日本では利用者が限られ、返信をもらえないことも少なくありません。

決裁者との商談を安定して増やしたい場合は、決裁者マッチングを組み合わせるのがおすすめです。

決裁者マッチングとは

決裁者マッチングとは、経営者や役員など、意思決定の権限を持つ人同士をつなぐサービスです。

登録している人の多くが決裁者のため、担当者を経由せずに直接話せるのが特徴です。

自社の業種や商材、会いたい相手の条件をもとに紹介を受けられるため、LinkedInを使っていない経営者とも出会えます。

LinkedIn営業との違い

LinkedInでは、相手が営業の連絡に応じるかどうかは相手次第です。

決裁者マッチングは、ビジネスの出会いを求めている決裁者同士がつながる場であるため、商談の機会につながりやすくなります。

LinkedInで関係を築く取り組みと並行して、決裁者マッチングで商談の母数を確保すると、営業活動が安定します。

オンリーストーリーの決裁者マッチング

オンリーストーリーは、決裁者同士が出会える審査制の決裁者マッチングプラットフォームを運営しています。

登録には審査があるため、決裁権を持つ経営者や役員と出会いやすい環境が整っています。

担当者が自社の事業や課題を丁寧にヒアリングし、相性の良い決裁者を紹介するため、質の高い商談を効率よく始められます。

LinkedInでの営業に手応えを感じられていない方は、決裁者マッチングもあわせて検討してみてください。

まとめ

LinkedInは、実名や経歴をもとにビジネス上のつながりをつくるSNSで、役職や業界を絞って決裁者に直接アプローチできる点が強みです。

成果を出すには、プロフィールを整え、発信と交流で信頼を築いてから、相手に合わせた短いメッセージで商談を提案することが大切です。

一斉送信や売り込みは避け、利用規約を守りながら、一人ひとりとの関係を大切にしましょう。

日本では利用者が限られるため、決裁者マッチングを組み合わせて商談の機会を安定して増やすのがおすすめです。

LinkedInでの関係づくりと新しい出会いの仕組みを両立させて、営業活動を前に進めていきましょう。