営業で効率的に成果を上げるためには、商談の流れを正しく理解しておくことが重要です。

とはいえ、「効率的な商談の流れが分からない」または「商談は行っているが成約に結びつかない」とお悩みの方は多いのではないでしょうか。

この記事では、商談の流れや成約率を向上させるためのコツを解説します。商談で活用できるサービスやツールも紹介しますので、営業成績が伸び悩んでいる場合は、ぜひ参考にしてください。

商談とは

商談とは、取引先や新規顧客に対して、自社商品やサービスの取引に関する交渉や話し合いをすることです。

一般的に、顧客が抱える課題をヒアリングした上で自社商品・サービスの提案を行い、お互いに合意すれば契約を結ぶこととなります。商談は一度で契約が成立する場合もあれば、複数回の交渉を要するケースもあります。

営業における商談前の流れ

商談に入る前に、まずは事前準備をしましょう。事前準備を行っていないと、商談がうまくまとまらず、受注につながりにくくなるリスクが高まります。

商談前の準備の流れは、以下の通りです。

• ターゲットを選定する
• アプローチ企業の理解を深める
• 提案内容をまとめる

1つずつ解説します。

ターゲットを選定する

まずは、商談を行うターゲットを選定します。

ターゲットを決めずに商談を行っても、成約にはつながる確率は低いでしょう。まずは、自社商品やサービスに適した見込み客を的確に判断することが大切です。優先度の高い企業へアプローチし、商談の機会を獲得しましょう。

アプローチ企業の理解を深める

ターゲットが決まったら、アプローチする企業情報を入念に調べ、理解を深めます。

業種や取り扱っている商材など、詳しく把握しておけば商談で役立ちます。企業情報のリサーチには、ホームページや過去の取引履歴などを参考にするとよいでしょう。

企業情報を調べたら、抱えている課題について仮説を立て、分析します。どのような課題を抱え、達成したい目標などを分析しておくことによって、顧客が求めているものを深く理解できます。

提案内容をまとめる

アプローチしたい企業への理解が深まったら、商談の提案内容をまとめます。以下のような流れでまとめると、商談がスムーズに展開できるでしょう。

• 顧客が抱えている課題
• 顧客のニーズ
• 課題解決に自社商品やサービスが役立つ理由
• 自社商品やサービスのベネフィット
• 自社商品やサービスの価格
• アフターサポートの内容

商談当日、先方の課題やニーズを引き出すために、ヒアリングシートも作成しておくのも有効な手段です。ヒアリングシートがあれば、聞き漏れを防げ、商談後に再確認する必要がありません。

商談の基本的な流れと進め方

商談で成果を上げるためには、流れを正しく理解して進めることが重要です。

一般的な商談の流れや進め方は、以下の通りです。

• 挨拶と自己紹介
• アイスブレイク
• ヒアリング
• 自社商品・サービスの提案
• クロージング
• アフターフォロー

それぞれのフローについて解説します。

挨拶と自己紹介

商談では、いきなり商品やサービスの話に入るのではなく、まずは挨拶と自己紹介を行います。

第一印象は、その後のコミュニケーションに大きく影響します。商談の時間を確保してくれたことへのお礼を伝え、名刺交換を行いましょう。相手に不快感を与えない身だしなみも重要です。

アイスブレイク

挨拶や自己紹介が終わったら、すぐに本題に入らず、アイスブレイクを挟みます。アイスブレイクとは、商談相手の緊張を和ませ、スムーズにコミュニケーションできる状態にするためのトークです。

緊張がほぐれることにより、相手の話が引き出しやすくなり、課題やニーズを把握するきっかけになるでしょう。アイスブレイクの話題としては、身の回りのことや、趣味、共通点などが挙げられます。相手の興味や関心に合わせて話題を選ぶといいでしょう。

ただし、時間が限られている場合や、相手がすぐに本題に入ってほしそうな場合は、無理にアイスブレイクをする必要はありません。状況に応じて対応しましょう。

ヒアリング

アイスブレイクで場が和んだら、事前に準備していたヒアリングシートをもとに、現状をヒアリングします。事前に仮説を立てていた課題と合っているか、検証します。

課題や問題を引き出しつつ、自社商品やサービスでどう解決できるか、ストーリーを導き出していきましょう。ヒアリングでは、商談相手が認識している課題に加え、気づいていない課題を引き出すことも重要です。

相手のニーズに寄り添った提案を行えるかどうかは、成約するか否かに影響します。ここでしっかりとヒアリングを行うことにより、提案の精度を高められます。

自社商品・サービスの提案

ヒアリングによって、見込み客の課題やニーズが明確になったら、自社商品やサービスの提案を行います。

課題をどのように解決できるか、自社商品やサービスのベネフィットを説明します。その際、商談相手がイメージしやすいよう、提案資料や具体例を用いて説明しましょう。また、競合他社がいる場合、自社の強みはどういった点にあるか、他社と差別化できるようなアピールをすることがポイントです。

プレゼンが終わったら、相手からの質問をヒアリングします。疑問や不安、懸念点をそのままにして商談を進めないことが重要です。「導入のタイミングで予算が降りるか分からない」や「同じような商品を導入済みである」など、ここで相手の疑問や懸念点を解消します。

クロージング

商談の最終段階は、クロージングです。クロージングには、商談全体を成約に向けて締めくくる役割があります。

提案を聞いている商談相手の様子や反応を見ながら、最適なタイミングで契約について切り出すことが大切です。成約の機会損失とならないよう、相手に契約の意思があるかどうか、確認しておきましょう。契約の意思が確認できたら、今後の流れを詳しく説明します。

会社としての意思決定に複数の決裁者が関わる場合、その場での契約獲得は難しいでしょう。このような場合は、商談内容を持ち帰ってもらい、先方が検討した後に再び商談を行います。

商談が複数回になる場合は、その場で次回のアポイントを取っておきましょう。「検討して回答する」と言われた場合は、期日を確認し、機会損失を防ぐことが大切です。

アフターフォロー

商談後はお礼メールの送付など、アフターフォローを必ず行います。忙しい相手の時間を割いてもらったことに対し、真摯な態度でお礼を伝えれば、信頼関係が深まるでしょう。

フォローメールには、お礼の他に確認事項などを記載しておきます。例え商談で契約が成立しなかった場合でも、手厚くお礼をして、いつかまた商談の機会を得られるような関係を築いておくことが重要です。

商談が複数回に及ぶ場合は、次回のアポイント依頼と次回の商談でプレゼン予定の内容を記載しておきましょう。例えば、「今回○○が課題とお伺いしましたので、次回は弊社サービスを導入し課題を解決するシミュレーション資料をお見せする所存です」などと伝えておくと、先方も次回の商談に参加するメリットを感じてくれるはずです。

オンライン商談の流れ

近年、さまざまなオンラインツールを用いた商談が普及しています。中でも、オンライン商談にZoomを導入している企業は少なくないでしょう。Zoomは、オンライン商談に慣れていない人でも簡単に始められます。

ここでは、Zoomを例として、オンライン商談の流れを解説します。

Zoomに登録

まずはZoomをインストールし、公式サイトでメールアドレスを登録します。必要事項を入力すればアカウントの取得が可能です。

Zoomには、無料版と有料版の2タイプがあります。無料版は40分の通話制限があるため、有料版を使用したい場合は、アカウントのアップグレードを行うのがおすすめです。

ミーティングの設定

Zoomに登録したら、ミーティングの設定を行います。

「新規ミーティング」のボタンをクリックすると、ミーティングを開始した状態で招待URLが発行されます。招待リンクをコピーして送ると、参加者はURLをクリックしてミーティングに参加可能です。ただし、無料版ではタイムロスにつながってしまうため、次に紹介する方法がおすすめです。

ミーティングの予約をしたい場合は「スケジュール」のボタンをクリックし、開催予定日時を登録すれば、ミーティングIDが発行されます。

招待URLの発行と共有

ミーティングを設定すると、以下の3つが発行されます。

• ミーティングID
• 参加URL
• パスワード

上記3つを参加者へ共有しましょう。開催日時にURLをクリックしてもらえば、相手がミーティングに参加できます。

接続確認

設定からマイクとカメラのチェックを行います。本番で音が聞こえない、画面が映らない、などのトラブルがないよう、事前に接続状態を確認しておきましょう。

接続確認は、開催当日の数時間前に行うのがおすすめです。同じ接続条件での確認をすることで、より安心してオンライン商談に臨めるでしょう。

ミーティングルームに入室

人によっては、早めに入室される場合があります。開催時間の5〜10分前になったら、ミーティングルームに入室しておきましょう。参加者全員が入室するまで、マイクと画像はオフにしておきます。

商談開始

参加者が全員入室したら、映像や音声が問題ないか確認しましょう。Zoomの設定に問題がなければ、商談を開始します。

成約率を向上させる商談のコツ

商談を数多く行っても、契約に至らなければ成約率の向上にはつながりません。効率的に成果を上げるためにも、商談のコツを把握しておくことが大切です。商談の成約率を向上させるためのコツは、以下の通りです。

• 自社商品・サービスの知識を深める
• 決裁者マッチングサービスを活用する
• 営業支援ツールを活用する

それぞれ解説します。

自社商品・サービスの知識を深める

商談の成約率を高めるためには、自社商品・サービスの知識を深めることが必要不可欠です。

商談において、相手から商品について質問された際、うまく答えられなかったり、資料を探し回ったりしては、信用を損ねることにつながります。相手からのどのような質問にも答えられるよう、知識を深めておくことが大切です。

また、相手は商品やサービスを契約した後に得られるベネフィットを重要視しています。自社商品やサービスの機能や価格だけでなく、競合他社との違いや購入後のベネフィットも把握しておきましょう。

決裁者マッチングサービスを活用する

商談において成約率を高めるためには、決裁者マッチングサービスを活用するのもおすすめです。商談を行う相手に決裁権がなければ、複数回の商談が必要となります。一方、決裁者と直接商談を行えば、1度の商談で契約まで話が進みやすくなります。何度も商談を行わずに済み、営業活動の効率化にもつながるでしょう。

営業支援ツールを活用する

効率的な商談のプロセス管理には、SFA/CRMといった営業支援ツールの活用も1つの方法です。

SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業支援を行うツールのことです。顧客管理や案件管理、商談管理など営業活動全般を可視化できます。また、CRM（Customer Relationship Management）は、顧客管理に特化したツールのことです。顧客の属性や購買履歴などを分析し、営業活動を効率化できます。

SFA/CRMを利用すると、過去の商談履歴や取引履歴などの情報を蓄積できるため、データを分析して成功パターンを導き出しやすくなります。

成功パターンに沿って商談プロセスを設計することにより、成果を上げる仕組み構築が可能となるでしょう。

商談をサポートするおすすめサービスとツール

ここでは、商談を成功させるために役立つサービスやツールを紹介します。おすすめのサービスとツールをピックアップしていますので、自社で活用できるものがあれば、ぜひ導入してください。

【マッチングサービス】

サービス名	サービス内容	料金
チラCEO	決裁者マッチングプラットフォーム	月額定額制、要問合せ
アポレル	決裁者アポ獲得支援SaaS	要問合せ

【営業支援ツール】

サービス名	サービス内容	料金
Sales Cloud	SFAツール	要問合せ
Area Power可視化サービス	地域金融機関向けSFAサービス	要問合せ
Synergy!	クラウドベースCRM	データベース/フォーム・月15,000円〜＋オプション料金あり、要問合せ

チラCEO

サービス内容	決裁者マッチングプラットフォーム
登録者	審査を通過した決裁者6,000名以上
機能	さまざまな条件での絞り込み検索 カスタマーサポートによる紹介サービス タイムラインへのメッセージ送受信 イベント参加
利用料金	月額定額制/要問合せ

チラCEOは、決裁者同士をマッチングする経営･営業支援のプラットフォームです。登録している決裁者は6,000名以上で、審査を通過した社員数5名以上の企業に限定しています。そのため、良質な決裁者とのアポ取りに成功する可能性が高まるでしょう。

編集部のおすすめポイント

「業種」「従業員数」「ニーズ」「所在地」「役職」「資本金」などの条件で絞り込み検索ができ、自社の求める決裁者を見つけやすいです。企業に合った決裁者を紹介してもらえる場合もあり、サポート体制も万全だと言えるでしょう。

アポレル

サービス内容	決裁者アポ獲得支援Saas
登録者	審査制
機能	決裁者へのダイレクトメッセージ機能 決裁者限定オンラインピッチイベント コンシェルジュによる仲介サポート
利用料金	要問合せ

アポレルは、オンライン完結で決裁者とアポが取れる、完全審査制の決裁者アポ獲得支援サービスです。決裁者限定のオンラインイベントでは、自社商品やサービスに興味を持った決裁者のマッチングを行います。データベース上で「従業員数」「業種」といった基本情報だけでなく、「購買ニーズ」を絞り込み、アプローチしたい決裁者へダイレクトメッセージを送ることも可能です。

編集部のおすすめポイント

決裁者にダイレクトメッセージを送れるため、商談の機会を獲得しやすく、具体的な提案ができることから成約につながりやすいです。コンシェルジュによる仲介サポートもあり、効率的な顧客開拓やパートナー探しができ、アポ獲得が期待できます。

Sales Cloud

サービス内容	SFAツール
機能	案件の詳細をトラッキングし見える化 商談管理 営業活動を記録し業務を自動化 顧客に対する営業活動を時系列で記録
利用料金	要問合せ

Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSFAツールです。商談やタスク、取引先など営業活動に必要なデータを集約し、一元管理できます。

営業の活動記録やワークフローを使って、業務の自動化を進めるだけでなく、顧客に対する営業活動を時系列で記録しながら商談管理を行います。

編集部のおすすめポイント

AIを活用した機能が組み込まれているため、人の手では手間がかかるデータ管理や運用を自動化でき、営業活動を効率的に進められます。営業活動の見える化により、現状の課題や改善すべき点も見出しやすくなるでしょう。

Area Power営業情報可視化サービス

サービス内容	地域金融機関向けSFAサービス
機能	地域特性に応じた営業戦略立案 商談リストの自動作成 地図上で顧客情報を可視化 業務支援機能による商談の効率化
利用料金	要問合せ

Area Power 営業情報可視化サービスは、株式会社日立ソリューションズ西日本が運営する、地域金融機関向けの営業支援（SFA）サービスです。営業戦略・計画・商談・報告をワンストップで提供し、営業活動の効率化を実現します。

編集部のおすすめポイント

商談リストを自動作成し、地図上で顧客情報を可視化します。地域の特性や将来予測など、地域市場状況をビジュアル化し、ターゲットとしてアプローチすべきかの判断に役立つでしょう。

Synergy!

サービス内容	クラウドベースCRM
機能	データベースの一元管理 アプローチのための顧客特性に合わせたリスト作成 外部システム連携によるメール配信 LINE配信、広告配信
利用料金	データベース/フォーム 月15,000円〜＋オプション料金あり、要問合せ

Synergy!は、顧客管理のために必要な機能だけを厳選し、確実に運用成果に結びつく製品を目指して設計されたクラウドベースのCRMです。

顧客データベースは、店頭やWeb、メールなどから情報を集約し、一元化します。データベースと連携し、メール配信やLINEへの配信など、設定により簡単に自動配信できます。専属トレーナーによる課題改善の支援も受けることが可能です。

編集部のおすすめポイント

店頭、Web、メール、アプリ、SNSなどさまざまな場所から収集した顧客情報は、データベースに集約し一元管理されるため、アプローチのためのリスト作りが容易になります。どのような業種・業態にも対応できるため、自由な設計が可能です。

商談の流れに関するよくある質問

ここでは、商談の流れに関するよくある質問をまとめました。

Q：商談での話し方のコツは？

A.商談での話し方のコツは、以下の通りです。

• 結論から話す
• 押し売りをしない
• 相手の抱える課題に貢献できる内容を伝える
• 聞かれた質問に答える
• すぐに答えられない場合、持ち帰って必ず回答する

コツを理解していても、実践で上手く話せないということもあり得ます。事前に自社の社員同士でシミュレーションをして、実際に喋る練習を重ねておくことも大事です。

Q：商談と打ち合わせの違いは何ですか？

A.商談と打ち合わせは似ていますが、以下のような違いがあります。

	目的	内容
商談	自社商品やサービスを購入してもらうこと	・新たな取引を始める交渉の場・契約書の作成や納品、アフターサポート
打ち合わせ	取引成立後の条件確認やフォロー進捗状況の確認	・成立した商談の進捗状況の確認

打ち合わせが、情報共有や特定のプロジェクトに関する進捗確認なのに対し、商談はビジネス上の取引を成立させることを目的としています。

打ち合わせはプロジェクトメンバーや関係者が参加するケースが多いですが、商談は決裁者同士で行われることが多く、取引が成立するか否かが決定します。

商談では、今回紹介したようなツールを活用することによって流れを作りやすくなるでしょう。

商談の流れやコツを理解し成約につなげよう

商談の流れと進め方、成約率を向上させるためのコツについて解説しました。本記事の内容をまとめると、以下の通りです。

• 成約率を高めるためには、一般的な商談の流れを理解しておくことが重要だ
• 商談は基本的に、挨拶、アイスブレイク、ヒアリング、自社商材の提案、クロージング、アフターフォローの流れで行う
• 商談の成約率向上にはサービスやツールの活用がおすすめである

決裁者同士のマッチングサービス「チラCEO」では、決裁権のある経営者層とマッチングできます。そのため、最初から成約を目的とした商談ができ、成約率向上だけでなく、営業活動の効率化にも役立つでしょう。