営業活動は新規顧客の獲得や売上の向上に欠かせません。しかし、なかなか商談率が向上しない、成果につながらないという悩みを抱える営業担当者も多いでしょう。
そこで本記事では、商談率を向上させる秘訣や、役立つツールを紹介します。商談率が低迷する理由や、受注につながる商談を獲得するコツも紹介しますので、併せて参考にしてください。
最終更新日: 2023.09.26
商談率の向上に欠かせないツール9選
商談率の向上に欠かせないツールを9つ紹介します。商談率の向上に役立つ以下3種類のツールについて、それぞれ具体的なサービスを挙げて紹介します。
- MAツール
- SFAツール
- CRMツール
MAツール
MAツールとは、マーケティング活動を自動化するツールのことです。見込み客の管理やスコアリング、ブログなどのアクセス解析なども行えます。見込み客に対するアプローチを可視化できるため、マーケティング部と営業部の連携も取りやすくなるでしょう。
おすすめのMAツールを3つ紹介します。
1.SATORI
SATORIは自社のWebサイトを訪れた見込み客の行動履歴を把握し、アプローチするためのツールです。問合せのあった見込み客だけではなく、問合せ前の匿名客に対してもアプローチできます。そのため、一般的なMAツールよりも商談の機会を増やせるのが魅力です。データベースを設計したり、導入作業を行ったりする必要がないため、即日運用を開始することも可能です。インターフェースはシンプルに設計されており、MAツールを導入したことのない企業であっても直感的に操作しやすいでしょう。
また、専門のスタッフが手厚いサポートをしてくれる点も安心です。セミナー動画や担当者による運営支援などが行われているため、ツールの導入に不安を感じないでしょう。
2.b→dash
b→dashは、営業活動に必要な機能が揃っているオールインワンタイプのMAツールです。例えば、顧客の属性や行動履歴に応じて適切なタイミングでコンテンツを送付したり、広告やビジネスデータなどを組み合わせて分析したりできます。b→dash1つでデータマーケティングが可能となるため、さまざまなツールを導入したくない、できるだけ簡潔に運用したいといった要望も叶えられるでしょう。
また、マーケティングの課題に応じて選べるプロダクトも用意されており、自社の抱える悩みを解決しやすいのもメリットです。アプリを活用したり、Webサイトを強化したりすることにより、より効率的に営業活動を進められます。
3.サスケ
サスケは、インサイドセールスや見込み客の育成に特化したMAツールです。商談前の見込み客の導入意欲を高められる設計になっています。90以上の機能が備わっており、営業活動をさまざまな角度からサポートしてくれるのが魅力です。例えば、紙のデータを自動デジタル化できたり、見込み客をデータベース化できたりします。
また、名刺管理や案件管理といったオプションも充実しており、必要な機能だけを追加できます。なお、サスケではBtoBマーケティングの専門家がツールの導入や戦略設計をサポートしてくれるため、初めてツールを導入する際も安心です。
SFAツール
次に、おすすめのSFAツールを3つ紹介します。
SFAツールとは、営業活動の進捗状況を管理できるツールのことです。営業活動の成果や見積書の提案状況などをデータ化できるため、効率よく営業を進められます。また、顧客情報や案件情報を一元管理でき、部内での共有も行いやすいでしょう。
1.Senses
Sensesは、情報の共有や案件の進捗状況を直感的に確認できるSFAツールです。案件のステータスやフェーズの変更などは、ドロップ＆ドロップで行えるため操作がしやすくなっています。何度もスクロールする手間もないため、パッと画面を見ただけで状況を判断できます。また、日々の行動記録が時系列で表示されるため、チームメンバーの活動を客観視できるのも魅力です。
なお、モバイルアプリを活用すると、外出時でも最新の情報をリアルタイムで更新・閲覧できます。タイムライン機能を利用すれば、メンバー内でコミュニケーションを取ることが可能です。初めてツールを導入する人は、無料トライアルを活用するのもいいでしょう。
2.ネクストSFA
ネクストSFAは、使いやすさと見やすさを徹底追求したSFAツールです。案件管理画面では、情報をフェーズごとに一目で把握できる設計になっています。案件の確度が変更になった場合や失注した場合などは、ドラッグ＆ドロップで対応可能です。瞬時に情報を更新できるため、会議などでも活躍できます。なお、データを並べて見たいときは、一覧表示ができます。
また、初期設定が不要であるため、専門的な知識がなくても安心して導入できるでしょう。設定画面がシンプルな作りになっており、簡単に操作できます。利用シーンに合わせて細かなカスタマイズができるほか、サポート担当者が運用状況に合わせた設定方法を紹介してくれます。
3.ホットプロファイル
ホットプロファイルは、新規開拓、名刺管理、営業支援を集約したSFAツールです。さまざまな機能が備わっているため、導入コストを削減しながら利便性が向上します。また、要望に合わせて専任のスタッフがサポートしてくれるのも、魅力の1つです。監理者向けの初期設定ガイドやセミナーなど、自身で運用できる仕組みが準備されています。
なお、他のシステムと連携できるAPIも充実しており、今までの操作環境を大きく変えることなく導入できます。必要に応じて機能を追加できるため、ニーズに合わせた操作も可能です。
CRMツール
最後に、おすすめのCRMツールを3つ紹介します。CRMツールとは、顧客情報を管理するツールのことです。顧客の個人情報を管理したり、営業やマーケティングのプロセスを可視化したりします。顧客と自社の関係をデータ化することにより、どのような営業活動が有効かがわかるようになるのが特徴です。
1.ZoHo CRM
ZoHo CRMは顧客の氏名や住所、連絡先といった基本情報だけではなく、提案書や商談の履歴などまで一元で管理できるCRMツールです。すべての情報が常に最新の状態で保管されているため、改めて検索する手間はかかりません。
また、ZoHo CRMは操作性に優れており、簡単にカスタマイズが可能です。必要に応じて表示したい項目を決められるため、無駄な情報は省けるでしょう。
なお、自動で営業活動をアシストしてくれる点もメリットです。レポートの作成やフォローメールの送信などを自動化することによって、他の業務に時間を割けます。導入すれば、営業担当者の負担を減らせるでしょう。
2.Synergy!
Synergy!は、どんな業種や業態にも対応できる自由な設計が魅力のCRMツールです。さまざまな接点を持つ顧客情報を一元管理できるため、効率よく営業活動を進められます。また、インポート・エクスポートにも対応しており、データベースの移行も簡単に行えます。そのため、今まで蓄積してきたデータも十分に活用できるでしょう。
なお、集めたデータをリストで絞り込めば、似た特性を持つ顧客リストの作成も可能です。例えば「直近1ヶ月以内にサービスを購入している人」などの条件によってターゲットを絞り込めるため、ニーズに合わせた営業を行いやすくなります。
3.monday.com
monday.comは、あらゆる業務を1つの場所で管理できるCRMツールです。SlackやGmailなどの外部ツールと連携できるため、今までの作業環境を変えることなく営業活動を進められます。また、さまざまな情報を一元管理できることにより、チーム内の仕事を情報共有しながら進めやすくなるでしょう。
なお、ワークフローは自由自在にカスタマイズできるため、案件に合わせた管理が可能です。視覚的にも情報がわかりやすいため、今の進捗状況を瞬時に判断できます。
商談率が低迷する4つの理由
商談率が低迷する理由は、主に以下の通りです。
- ターゲットが選定できていない
- 質の高い有効な見込み客（リード）を獲得していない
- 営業活動の目的を間違えている
- 信頼関係を構築していない
それぞれの理由について詳しく解説します。
1.ターゲットが選定できていない
自社に合ったターゲット選定ができていなければ、商談率が低迷しやすくなります。商談率を上げるためには、自社の商材やサービスを必要としている企業にアプローチしなければいけません。例えば、自社の商材やサービスを必要としていない企業に、いくらテレアポをしても商談に至る可能性は極めて低いでしょう。
なぜなら、営業先である企業は「自社のに悩みを解決してくれるか」や「商材やサービスを導入して、どのようなベネフィットが得られるか」を重視しているからです。企業にメリットがなければ、商談にはつながらないでしょう。そのため、自社の商品やサービスを必要としているターゲットを選定しなければいけません。
2.質の高い有効な見込み客（リード）を獲得していない
質の高い有効な見込み客（リード）を獲得していなければ、商談率を向上させるのは難しいでしょう。。営業活動を行う前に有効なリードを獲得していれば、確度の高い顧客リストを作成できます。
例えば、自社のホームページから問合せをしたり、資料請求を申し込んだりした企業は見込み度の高い顧客だといえるでしょう。反対に、自社の商材やサービスに関心のない企業ばかりをリストアップしても、なかなか商談率を上げられません。そのため、マーケティング部門と連携して有効なリードを獲得することが重要です。
3.営業活動の目的を間違えている
営業活動の目的を間違えていると、商談率は向上しにくくなります。営業活動の目的は商談ではありません。受注につながる商談を行い、自社の商材やサービスに対する成約を獲得することが目的です。
例えば、見込み客である相手の企業にお願いをして商談につなげても、そこから先の受注に持ち込めなければ意味がありません。商談の時間やコストを無駄にしているともいえるでしょう。「営業活動の目的はなにか」や「目的を達成するためにはどうすればいいか」などを考えていけば、成約のために何が必要かを考えて営業活動をすることにより、結果的に商談率も向上するでしょう。
4.信頼関係を構築していない
見込み客である顧客と信頼関係を構築しなければ、商談率は低迷しやすくなります。ビジネスを行う上で信頼関係の構築は必須だからです。例えば、信頼関係がすでに構築された企業から商材やサービスの提案があれば「話を聞いてみようかな」と考える人もいるでしょう。
反対に、信頼関係が構築されていない企業であれば、一旦保留にするケースもあり得ます。つまり、相手との信頼関係が築かれているかによって、商談のアポイント取得へのハードルが変わってくるため、その後の商談率にも影響が及びます。
商談率を向上させる秘訣
商談率を向上させる秘訣を以下に4つ、紹介します。。
- BANTを意識する
- インサイドセールスに力を入れる
- 営業担当者のレベルを均一にする
- ツールを導入する
それぞれ詳しく解説します。
1.BANTを意識する
商談率を向上させたい場合は、BANTを意識しましょう。BANTとは、受注確度を上げる際に使用される営業のフレームワークのことです。以下の頭文字を取って、BANTと呼ばれています。
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
それぞれの項目を顧客にヒアリングしていき、案件の重要度を判断していきます。BANTを使用すると「どれだけ成約に近いか」が可視化され、どの案件に力を注ぐべきか客観視できます。
そのため、BANTを意識しながら営業活動を行うことによって、効率的に商談率を上げられるのです。受注確度の低い案件に時間やコストを割くこともなくなるでしょう。
2.インサイドセールスに力を入れる
商談率を向上させるためには、インサイドセールスに力を入れると効果的です。インサイドセールスとは、主に電話やメールなどを用いて社内で行う営業活動のことです。
実際に顧客の元を訪問するフィールドセールスと比較すると、移動時間がかからないため効率的に営業を行えます。また、PDCAサイクルを回しながらインサイドセールスを行うことにより、より多くの見込み客にアプローチできると予想できます。
なお、インサイドセールスはマーケティング部との連携が必須です。マーケティング部が顧客のニーズに合わせて見込み客をリストアップして、インサイドセールスがアプローチを行います。そして最終的に、受注確度の高い見込み客をフィールドセールスにつなげることによって、商談率と成約率の向上が期待できます。
3.営業担当者のレベルを均一にする
営業担当者のレベルを均一にすることにより、商談率の向上が見込めます。営業担当者のレベルにバラつきがあると、一部の社員に負担が偏るだけではなく、商談率の向上につながりにくくなるでしょう。そのため、営業担当者全員が同じような成果が出せる仕組みを作るのが重要です。
例えば、営業を行う際のマニュアルを作成したり、成功事例を共有し合ったりするのもいいでしょう。社内にノウハウを蓄積することによって、営業担当者のレベルを上げられます。
4.ツールを導入する
商談率を上げるには、ツールを導入するのもおすすめです。ツールを使うことによって顧客情報や案件を効率的に管理できます。空いた時間をその他の業務に費やすことも可能でしょう。なお、商談率を上げたい場合には、この記事で紹介してきたように、MAツール、・SFAツール、CRMツールの3種類を使用すると有効です。
SFAとMA、CRMの違いとは？各ツールの使い分けのポイントを解説
受注につながる商談を獲得するコツ
受注につながる商談を獲得するコツは、以下の通りです。
- コミュニケーション力を高める
- 複数のプランを用意する
それぞれのコツについて詳しく見ていきましょう。
コミュニケーション力を高める
受注につながる商談を獲得するためには、コミュニケーション力を高める必要があります。営業担当者の中には、顧客との対話が苦手で商談率が上がらないと悩んでいる人も珍しくありません。相手に「話を聞いてくれない」または「話しにくい」などと思われてしまえば、なかなか成果にはつながらないでしょう。
そんなときは、テクニックを使ってコミュニケーション能力を高めるのがおすすめです。例えば、ミラーリングと呼ばれる手法を用いることによって、顧客との対話が弾む可能性があります。ミラーリングとは、鏡のように相手の話を反復する手法のことです。適度に相槌を打ちながら話を聞くと、顧客に話をしっかりと聞いていることをアピールできます。
相手が気分よく話ができる環境を作ることにより、商談率も向上しやすくなります。「いろいろ話さないといけない」と考えるのではなく「いろんな話を聞かせてほしい」との姿勢で営業することが、成功の秘訣となるでしょう。
複数のプランを用意する
受注につながる商談を獲得する方法として、複数のプランを用意することも大切です。顧客によって予算やニーズが異なるため、複数のプランから選んでもらうのがおすすめです。例えば「多少の予算がかかっても質のよいサービスを受けたい」と考える企業がある一方「極力予算を抑えたい」と思っている企業もあるでしょう。
もし1つのプランしか用意していないと、その場で商談につながりにくくなり、次回に持ち越しとなる可能性も考えられます。持ち越している間に競合他社がアプローチしてくるかもしれません。そのため、複数のプランを用意しておき、顧客のニーズをもっとも満たせる方法をその場で提案するのがいいでしょう。
決裁者と直接商談する
受注につながる商談を獲得するためには、決裁者と直接会うことも重要です。担当者と面談しても、なかなか成約につながらないケースも珍しくありません。こちら側の思いや熱意が決裁者まで伝わりにくいということもあるでしょう。
しかし、決裁者と直接面談を行えば、自社の魅力や商材への思いなどをダイレクトに伝えられます。「商材やサービスを導入することによって、どのようなベネフィットがあるのか」を直接決裁者にアプローチすれば、より商談率を上げられます。
商談率を向上させよう
営業活動を進めていく上で、商談率の向上は課題です。新規顧客を開拓したり、売上を向上させたりするために、商談率を向上させることは避けて通れないでしょう。そのため、今回紹介した秘訣やコツを参考にしながら営業活動を進めてみてください。また、ツールを使うことにより効率的に営業活動を進められるため、より成果が出やすくなるでしょう。
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