監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
営業顧問の選び方が分からず、経歴の立派さだけで決めてしまいそうなことはないでしょうか。
この記事では、人脈の確かめ方、枯渇に備える見方、契約前の注意点を解説します。
営業顧問の選び方｜人脈の中身を確かめる
営業顧問の価値は、経歴の立派さではなく人脈の中身で決まります。
確かめるポイントを3つ挙げます。
人脈の業界と役職が自社の狙いと重なるか
営業顧問の経歴には、大手企業の役員経験など目を引く言葉が並びます。
選ぶ基準は経歴ではなく、自社が狙う業界と役職に人脈が重なっているかです。
業界が違えば、どれだけ立派な経歴でも紹介先は生まれません。
狙う企業を10社ほど見せ、紹介できる相手がいるかを聞いてください。
今も会っている人脈かを確かめる
役員を退いてから年数がたつと、当時の人脈は異動や退職で入れ替わります。
名刺の枚数より、直近1年で会っている決裁者がどれだけいるかが大切です。
古い人脈への紹介は相手にとって突然の連絡になり、会ってもらえないことがあります。
最近会った相手の業界と役職を、面談で具体的に聞いてください。
紹介実績を受注の数で聞く
顧問の実績として、これまでに紹介した件数を示されることがあります。
確かめるのは紹介の件数ではなく、紹介から受注に至った件数です。
件数が多くても、狙いから外れた紹介ばかりでは受注は増えません。
紹介先の役職と、受注までの期間もあわせて聞いてください。
人脈が枯渇する前に見る仕組み
営業顧問の紹介は、契約して最初の数か月に集中しがちです。
枯渇に備えて確かめる点を3つ挙げます。
顧問1人の人脈は数か月で一巡する
当社は、営業顧問を含む20以上の営業施策を自社で試してきました。
営業顧問は、数か月で紹介できるリストが枯渇しやすい施策でした。
1人の人脈には限りがあり、紹介しやすい相手から順に紹介が進むためです。
契約前に、半年後も紹介が続く見通しを顧問に聞いてください。
顧問の入れ替えや人脈が増える仕組みがあるか
枯渇を前提にすると、顧問1人ではなく仕組みとして選ぶ視点が必要になります。
顧問を入れ替えられるか、新しい人脈が増え続ける仕組みがある会社と組むのが前提です。
個人の顧問と直接契約すると、人脈が尽きた時点で打つ手がなくなります。
サービスを通す場合は、顧問の交代や追加ができるかを確認してください。
狙う相手を定期的にすり合わせる場があるか
事業が進むと、会いたい相手の業界や役職も変わっていきます。
定期的に狙う相手をすり合わせる場があると、紹介の質を保ちやすくなります。
最初に伝えた条件のまま紹介が続くと、今の狙いと合わない商談が増えます。
月に1回など、紹介の振り返りと次の狙いを話す場を契約に入れてください。
契約前に確認する注意点
営業顧問の契約は、内容の決め方しだいで費用対効果が大きく変わります。
契約前に確かめる点を2つ挙げます。
中抜き率と顧問に届く報酬を確認する
顧問マッチングサービスを通すと、費用の一部がサービスの手数料になります。
中抜き率が高いと、顧問が紹介に本気で動く理由が弱くなります。
当社が営業顧問を試した経験からも、中抜き率には注意が必要です。
見積もりの内訳で、顧問本人に支払われる割合を確認してください。
成果の定義とお試しの期間を決める
「紹介した」「面談が成立した」のどちらを成果とするかで、評価の仕方が変わります。
成果の定義と、相性を確かめるお試しの期間を、契約前に決めておいてください。
定義が曖昧なまま長期の契約を結ぶと、合わないと分かっても抜けにくくなります。
最初の数か月で紹介の質を見て、続けるかを判断してください。
顧問を「1人」ではなく「仕組み」で選ぶ視点
営業顧問の成果は、顧問個人の力だけでなく、紹介を支える仕組みに左右されます。
一段上の視点を3つ紹介します。
紹介者の信頼が商談の入口になる
紹介で会う決裁者は、紹介者を信頼しているからこそ時間を取ってくれます。
当社の実績では、担当者アポと決裁者アポで、成約率に約10〜15倍の差がありました。
信頼できる人から決裁者を紹介される形は、成約にもっとも近い入口です。
紹介者の顔を立てるためにも、紹介後の連絡は早く丁寧に行ってください。
紹介後のフォローまで見てくれるか
紹介した時点で役目を終える顧問もいれば、その後の商談まで気にかける顧問もいます。
紹介後の進み具合を一緒に追ってくれる相手ほど、受注まで届きやすくなります。
紹介先との関係が続けば、その決裁者から次の紹介が生まれることもあります。
紹介後の進み具合を、定期的に共有し合える関係を作ってください。
審査された決裁者同士がつながる場を使う
顧問1人の人脈に頼ると、紹介の数も質もその人しだいになります。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
主力サービスの「縁CXO（えにシーオー）」では、8,000名以上の決裁者の中から、定例の打ち合わせでそろえた相手を紹介します。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
営業顧問の選び方は、人脈の業界と役職、人脈の新しさ、紹介が続く仕組みの3点で決まります。
経歴ではなく、自社が狙う相手に今も会っている人脈かを確かめてください。
顧問1人の人脈は数か月で枯渇しやすいため、入れ替えや新しい人脈が増える仕組みが前提です。
契約前に、中抜き率、成果の定義、お試しの期間を決めておきます。
担当者アポと決裁者アポでは成約率に約10〜15倍の差があり、紹介者の信頼が入口になります。
顧問1人に頼らず決裁者と会い続けたいなら、審査された決裁者同士がつながる場も検討してみてください。
よくある質問
Q. 営業顧問の選び方のポイントは何ですか
A. 人脈の業界と役職、人脈の新しさ、紹介が続く仕組みの3点です。
立派な経歴より、自社が狙う相手に今も会っているかが大切です。
紹介実績は件数ではなく、受注に至った件数で確かめてください。
Q. 営業顧問の人脈はどのくらいで尽きますか
A. 当社の経験では、数か月で紹介できるリストが枯渇しやすい傾向がありました。
1人の人脈には限りがあり、紹介しやすい相手から順に紹介が進むためです。
顧問の入れ替えや、新しい人脈が増える仕組みがあるかを確認してください。
Q. 営業顧問と契約する前に何を確認すべきですか
A. 中抜き率、成果の定義、お試しの期間の3点です。
顧問に届く報酬の割合が低いと、紹介に動く理由が弱くなります。
成果を「紹介」と「面談成立」のどちらで数えるかも決めておいてください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
