監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
BtoB営業は検討期間が長く関係者も多いため、構造的に非効率になりやすい特性があります。
非効率が生まれる原因と、営業活動を効率化する具体策をまとめました。
最終更新日: 2026.10.06
BtoB営業を効率化する方法を解説します。検討期間の長さや決裁者への到達の難しさなど非効率の原因を整理し、ターゲットの絞り込み・プロセス標準化・業務自動化・情報の一元管理といった具体策とツール活用法を紹介します。
そもそもBtoB営業はなぜ非効率になりやすいのか
効率化の方法を考える前に、まずはBtoB営業特有の難しさを理解しておきましょう。
原因がわかれば、どこを改善すべきかが見えてきます。
検討期間が長く関係者が多い
BtoB営業の大きな特徴は、購入までの検討期間が長いことです。
一人の判断で決まるBtoCと違い、複数の関係者が意思決定に関わります。
担当者、部門長、決裁者と、承認のステップが何段階もあります。
そのため、成果が出るまでに時間と労力がかかりやすいのです。
決裁者にたどり着くまでが大変
BtoB営業で最も非効率を生むのが、この「決裁者への到達の難しさ」です。
電話をかけても、受付でブロックされてしまう。
担当者につながっても、その人には決裁権がなく、話が前に進まない。
本当に商談すべき決裁者にたどり着くまでに、膨大な工数がかかります。
付随業務が多く本来の営業に集中できない
BtoB営業には、商談以外の業務が数多く存在します。
リスト作成、資料準備、日程調整、議事録作成、CRMへの入力などです。
こうした付随業務に時間を取られると、肝心の営業活動がおろそかになります。
事務作業の多さが、営業効率を大きく下げているのです。
情報が属人化しやすい
BtoB営業は、担当者ごとに顧客情報を抱え込みがちです。
「あの顧客のことはあの人しか知らない」という状況が生まれやすいのです。
情報が共有されないと、チーム全体の効率が下がってしまいます。
属人化は、組織としての営業力を弱める要因になります。
ニーズのない相手にもアプローチしている
数を追うあまり、自社の商品を必要としない相手にまでアプローチしていないでしょうか。
ニーズのない相手への営業は、断られる確率が高く非効率です。
母集団の精度が低いと、どれだけ頑張っても成果につながりません。
「誰にアプローチするか」の設計が、効率を大きく左右します。
BtoB営業を効率化する具体的な方法
原因がわかったところで、次は具体的な効率化の方法を見ていきましょう。
一つずつ取り入れることで、営業効率は着実に上がっていきます。
ターゲットを明確に絞り込む
効率化の第一歩は、アプローチする相手を絞ることです。
自社の商品を本当に必要としそうな相手に、集中してアプローチしましょう。
過去に受注した顧客の共通点を分析すれば、狙うべき相手が見えてきます。
ニーズの合う相手に絞れば、ムダな営業活動を大幅に減らせます。
営業プロセスを標準化する
営業の流れを、誰がやっても一定の質になるよう標準化しましょう。
トークスクリプトや提案資料のテンプレートを整備するのです。
標準化すれば、属人化を防ぎ、教育コストも下げられます。
再現性のあるプロセスが、組織全体の効率を高めます。
付随業務を自動化する
リスト管理や日程調整、記録といった業務は、ツールで自動化できます。
事務作業に取られる時間を減らせば、商談に集中できます。
自動化できる部分は徹底的に自動化するのが、効率化の鉄則です。
人がやるべき仕事に、人のリソースを集中させましょう。
顧客情報を一元管理する
顧客情報を、チーム全体で共有できる形で管理しましょう。
CRMなどを活用すれば、誰でも顧客の状況を把握できます。
情報が共有されれば、引き継ぎもスムーズになり、属人化を防げます。
情報の一元化が、組織としての営業効率を底上げします。
KPIを設定して振り返る
「アプローチ数」「商談化率」「受注率」といった指標を計測しましょう。
数値を可視化すれば、どの工程に課題があるのかが見えてきます。
課題が明確になれば、効果的な改善策を打てます。
データにもとづく改善が、継続的な効率化につながります。
BtoB営業の効率化に役立つツール
効率化をさらに加速させるなら、専用ツールの活用が近道です。
SFA・CRMで営業活動を管理する
SFAは営業活動を、CRMは顧客情報を管理するツールです。
商談の進捗や顧客とのやりとりを、一元的に管理できます。
情報共有がスムーズになり、チーム全体の効率が上がります。
MAツールで見込み客を育てる
MAツールは、見込み客へのアプローチを自動化するツールです。
メール配信などを通じて、興味の高まった相手を見極められます。
確度の高い相手に絞って営業できるため、効率が上がります。
オンライン商談ツールを活用する
移動時間をかけずに商談できるのが、オンライン商談ツールです。
一日にこなせる商談数が増え、大幅な効率化につながります。
遠方の顧客ともすぐに商談できるのも大きなメリットです。
ツール選びで見るべきポイント
ツールは、自社の課題に合っているかを最優先に選びましょう。
料金体系やサポート体制、既存システムとの連携も確認が必要です。
無料トライアルがあれば、まず試してみることをおすすめします。
それでも効率化に限界を感じるなら「アプローチ方法」を変えるべき
ここまで、BtoB営業を効率化するさまざまな方法を紹介してきました。
しかし、これらはあくまで「従来の営業をどう改善するか」という話です。
そもそも非効率が生まれやすいやり方自体を変えてしまう、という選択肢もあるのです。
従来のBtoB営業が非効率な根本理由
これまで見てきた「非効率の原因」を、もう一度整理してみましょう。
ニーズのない相手にアプローチしているから、ムダが多い。
決裁者にたどり着くまでに、膨大な工数がかかる。
この2つが、BtoB営業の非効率を生む大きな根っこにありました。
逆に言えば、この2つを最初から解決できれば、営業効率は劇的に上がるということです。
決裁者マッチングという新しい選択肢
そこで今、注目されているのが「決裁者マッチング」というサービスです。
これは、自社が商談したい相手の決裁者と、直接つながることができる仕組みです。
ニーズのない相手に手当たり次第アプローチする必要がありません。
そして受付や担当者でブロックされることもなく、意思決定できる人と最初から商談できます。
決裁者マッチングがBtoB営業を効率化する理由
決裁者マッチングが優れているのは、非効率の根本原因を解消してくれる点です。
まず、関心を持っている相手とマッチングするため、ムダなアプローチがなくなります。
次に、決裁権を持つ人と直接話せるので、決裁者への到達にかかっていた膨大な工数が不要になります。
さらに、テレアポや飛び込みといった非効率な作業から解放されます。
「ニーズのないアプローチ」と「決裁者への到達の難しさ」という2大原因が、まとめて解決するのです。
こんな企業に決裁者マッチングはおすすめ
「営業リソースが足りず、効率化に悩んでいる」という企業にぴったりです。
「決裁者になかなか会えず、商談が前に進まない」と悩んでいる企業にも向いています。
「限られた人員で、効率よく成果を出したい」という企業には特におすすめです。
BtoB営業の効率を本気で上げたいなら、一度検討する価値は十分にあります。
導入前に確認しておきたいこと
決裁者マッチングを検討する際は、いくつか押さえておきたいポイントがあります。
自社のターゲット層と、マッチングできる相手の層が合っているかを確認しましょう。
料金体系やサポート体制も、事前にチェックしておくと安心です。
まずは資料請求や無料相談で、自社に合うかどうかを見極めることをおすすめします。
まとめ
BtoB営業を効率化する方法について、原因から具体策まで解説してきました。
BtoB営業が非効率になりやすい原因は、「検討期間の長さ」「決裁者への到達の難しさ」「付随業務の多さ」「情報の属人化」「ニーズのない相手へのアプローチ」にありました。
これらに対しては、ターゲットの絞り込みやプロセスの標準化、業務の自動化、情報の一元管理、KPI管理といった対策で改善できます。
また、SFAやCRM、MAツール、オンライン商談ツールを活用すれば、効率化をさらに加速できます。
しかし、そもそも従来のBtoB営業は、「ニーズのないアプローチ」と「決裁者への到達の難しさ」によって非効率になりやすい構造を持っています。
その根本原因を解決してくれるのが、関心のある決裁者と直接つながれる「決裁者マッチング」というアプローチです。
ムダなアプローチも、決裁者への到達にかかる工数も、まとめて解消できる新しい選択肢です。
もし今、BtoB営業の効率化に本気で悩んでいるなら、施策を工夫するだけでなく、やり方そのものを変えることも検討してみてください。
決裁者マッチングは、あなたの営業を「非効率な営業」から「成果に直結する営業」へと変えてくれるはずです。
まずは自社に合う方法から、今日一歩を踏み出してみてくださいね。
よくある質問
Q. BtoB営業が非効率になりやすいのはなぜですか？
A. 検討期間が長く複数の関係者が意思決定に関わるうえ、決裁者への到達に工数がかかるためです。
そのため、関係者を早めに把握し、決裁者と接点を持つ工夫が効率化の鍵になります。
Q. 効率化は何から始めればよいですか？
A. アプローチする相手を絞り込み、自社の商品を必要とする層に集中することからです。
過去に受注した顧客の共通点を分析すると、アプローチすべき相手が見えてきます。
Q. 属人化はどう防ぎますか？
A. CRMなどで顧客情報をチーム全体が見られる形に一元管理します。
商談の経過や顧客とのやり取りも記録しておくと、担当者が替わっても対応を引き継げます。
Q. どんな指標を見ればよいですか？
A. アプローチ数、商談化率、受注率などを計測し、どの工程に課題があるかを可視化します。
課題のある工程が分かれば、改善策を絞り込んで取り組めます。
Q. ツールはどう選べばよいですか？
A. 自社の課題に合っているかを最優先に、料金体系やサポート、既存システムとの連携を確認します。
無料トライアルなどで実際の使い勝手を確かめてから導入すると、定着しやすくなります。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
オンリーストーリーでは、これまで10年以上にわたり、
BtoB営業における「集客の課題」と真剣に向き合ってきました。
経営者同士が信頼でつながるマッチングプラットフォームや、
想いを届ける手書きの手紙など、独自の形で支援を続けています。
そして最近では、経営者同士を直接つなぐ「顧問&コミュニティサービス」も新たにスタートしました。
私たちが大切にしているのは、単なるマッチングツールの提供ではなく、
一社一社の課題に寄り添い、"本当に意味のある出会い"をつくることです。
もしBtoB集客でお悩みの決裁者の方がいらっしゃいましたら、
まずはお気軽に、代表の私とお話してみませんか？
▼この下から、直接日程をご予約いただけます。
BtoB営業における「集客の課題」と真剣に向き合ってきました。
経営者同士が信頼でつながるマッチングプラットフォームや、
想いを届ける手書きの手紙など、独自の形で支援を続けています。
そして最近では、経営者同士を直接つなぐ「顧問&コミュニティサービス」も新たにスタートしました。
私たちが大切にしているのは、単なるマッチングツールの提供ではなく、
一社一社の課題に寄り添い、"本当に意味のある出会い"をつくることです。
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