監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

商談設定はリード獲得と受注をつなぐ工程で、数ポイントの改善が受注数を左右します。

うまくいかない原因と、場面別の商談設定のコツ12選をまとめました。

商談設定とは？営業プロセスにおける役割

商談設定とは、見込み顧客に対してアプローチを行い、自社の提案について具体的に話し合う場の約束を取り付け、日程を確定させるまでの一連の活動を指します。

単に「会う約束を取る」だけでなく、商談の目的や参加者を擦り合わせ、当日の商談が有意義になる状態を整えることまでが商談設定の範囲です。

営業プロセスにおいて商談設定は、マーケティングが獲得したリードを受注につなげるための中間工程にあたります。

このため、商談設定率(アプローチ数に対する商談設定の割合)と商談実施率(設定した商談が実際に行われた割合)は、営業組織の健全性を測る重要なKPIです。

商談設定がうまくいかない組織は、リードを大量に獲得しても受注が増えない「穴の空いたバケツ」状態に陥ります。

逆に言えば、商談設定のコツを押さえて設定率を数ポイント改善するだけで、同じリード数・同じ営業人数でも受注を増やせるのです。

商談設定がうまくいかない3つの原因

コツを見る前に、商談設定がうまくいかない典型的な原因を確認しておきましょう。

自社の課題がどこにあるかを特定することで、後述するコツのどれを優先すべきかが明確になります。

原因1:相手にとって「会う理由」がない

商談設定の打診が「サービス紹介をさせてください」という売り手都合の内容になっていると、相手には時間を割く理由がありません。

買い手が商談を受けるのは、自社の課題解決につながる情報や気づきが得られると感じたときだけです。

原因2:アプローチ相手の選定がずれている

そもそもニーズのない企業や、決裁に関与しない担当者にばかりアプローチしていれば、どれだけトークを磨いても設定率は上がりません。

特に、情報収集だけが目的の相手との商談は、設定できても受注につながらず、営業リソースを浪費します。

原因3:設定後のフォローが弱くドタキャンされる

商談を設定してから当日までの間に何のコミュニケーションもないと、相手の中で商談の優先度が下がり、リスケやキャンセルが発生しやすくなります。

商談設定は「日程が決まったら終わり」ではなく、「実施されるまで」が仕事です。

【アプローチ編】商談設定のコツ3選

ここからは場面別に商談設定のコツを紹介します。

まずは、商談打診の前段階であるアプローチ設計のコツです。

コツ1:ターゲットリストの質を最優先する

商談設定率を決める最大の変数は、トークよりもリストの質です。

自社の受注実績から「課題が顕在化しやすい業種・規模・状況」を分析し、優先順位をつけたリストを作りましょう。

展示会名刺や過去の失注リストなど、一度接点のある相手は初回接触よりも設定率が高いため、掘り起こしも有効です。

コツ2:接触する役職をできるだけ上げる

同じ企業でも、誰にアプローチするかで商談設定の意味は大きく変わります。

決裁者や役員クラスは課題と予算を把握しているため、提案価値が伝われば商談設定への意思決定が速く、設定後の受注率も高くなります。

担当者経由で上申を待つよりも、可能な限り最初から意思決定層との商談設定を狙いましょう。

コツ3:接触チャネルを組み合わせる

電話だけ、メールだけといった単一チャネルでは、接触できる相手に限りがあります。

電話とメール、フォーム営業、手紙、SNSなどを組み合わせ、相手が反応しやすいチャネルで接点を作ることで、商談打診の土台となる接触率そのものを高められます。

【トーク・文面編】商談設定のコツ3選

接触できた相手を商談設定につなげるには、伝え方の設計が重要です。

トークスクリプトやメール文面に、次の3つのコツを反映させましょう。

コツ4:冒頭は自社紹介ではなく相手の課題仮説から入る

冒頭の数十秒で「自分に関係がある話だ」と思ってもらえなければ、その後の話は聞いてもらえません。

「同業の企業様では今、こうした課題が増えていますが、御社ではいかがですか」のように、相手の業界や状況に基づいた課題仮説から入ることで、聞く姿勢を作れます。

コツ5:商談で得られる価値を具体的に提示する

「詳しくは商談で」ではなく、「商談では同業他社の改善事例と、御社に当てはめた場合の試算をお持ちします」のように、商談に出ることで相手が得られるものを具体的に伝えましょう。

商談を「営業を受ける時間」ではなく「情報を得られる時間」として位置づけることが、設定率を大きく左右します。

コツ6:選択肢提示で日程打診まで一気に進める

「ご興味があればご連絡ください」で終えると、返答のハードルが高く、そのまま流れてしまいます。

「来週の火曜か木曜の午後ですと、どちらがご都合よろしいですか」のように具体的な選択肢を提示することで、相手は「会うかどうか」ではなく「いつ会うか」を考える状態になり、設定率が上がります。

【日程調整編】商談設定のコツ3選

商談の意思を引き出せても、日程調整でもたつくと熱量が下がり、設定に至らないケースがあります。

スピードと手間の削減が日程調整のコツです。

コツ7:打診から日程確定までを最短化する

相手の関心が最も高いのは、会話やメールのやり取りをしたその瞬間です。

日程候補のやり取りを何往復もしていると熱が冷めてしまうため、可能であればその場で日程を確定させ、遅くとも当日中には候補日を提示しましょう。

コツ8:日程調整ツールで相手の手間をなくす

日程調整ツールを使えば、相手は空き枠から選ぶだけで日程が確定し、往復のやり取りが不要になります。

カレンダー連携により自動でリマインドまで設定できるため、設定率と実施率の両方に効果があります。

コツ9:商談の目的と参加者を確認して招待を送る

日程確定時には、商談の目的、所要時間、こちらの参加者を明記したカレンダー招待を必ず送りましょう。

このとき、相手側の参加者に決裁に関わる方を含められないか打診しておくと、商談の質が一段上がります。

【実施率向上編】商談設定のコツ3選

設定した商談を確実に実施させることも、商談設定の重要な仕事です。

ドタキャンやリスケを防ぐ3つのコツを紹介します。

コツ10:前日リマインドで優先度を維持する

商談前日に、当日の議題や用意する資料に触れたリマインド連絡を送りましょう。

単なる日程確認ではなく「明日は御社向けの試算資料をお持ちします」といった価値の予告を添えることで、相手の中で商談の優先度が保たれます。

コツ11:設定から実施までの期間を空けすぎない

商談日が2週間以上先になると、相手の関心が薄れ、キャンセル率が上がります。

可能な限り1週間以内、遅くとも10日以内の日程で設定することを目安にしましょう。

コツ12:キャンセル時は即座に代替日を打診する

リスケの連絡が来たら、落胆する前にその返信で代替候補日を提示しましょう。

キャンセルの多くは関心の消滅ではなくタイミングの問題であり、即座の代替提案で商談機会の消滅を防げます。

商談設定率の目安とKPI管理の考え方

商談設定のコツを実践する際は、成果を数値で把握できる状態を整えておくことが欠かせません。

一般的に、商談設定率の目安はアプローチ手法によって大きく異なります。

テレアポであればアプローチ数に対して1〜3%程度、ハウスリストへのメール経由であれば5〜10%程度、紹介経由であれば50%を超えることも珍しくありません。

重要なのは他社との比較よりも、自社の現在値を計測し、施策ごとの改善幅を追うことです。

管理すべき指標は、アプローチ数、接触率、商談設定率、商談実施率、そして設定した商談のうち決裁者が同席した割合である決裁者商談比率の5つです。

特に商談実施率が80%を下回る場合はドタキャン対策に、決裁者商談比率が低い場合はアプローチ先の役職引き上げに課題があると判断できます。

週次でこれらの数値を確認し、最も悪化している指標に対応するコツを集中的に実践することで、改善のスピードが上がります。

商談設定のコツを実践しても伸び悩むときの根本対策

ここまでのコツを実践すれば、商談設定率は着実に改善します。

しかし、テクニックの改善だけでは越えられない壁も存在します。

それは、「そもそも会いたい相手(決裁者)に接触できない」という構造的な問題です。

経営者や役員へのアプローチは、受付ブロックやメールの未開封により、接触の段階で失敗することがほとんどです。

その結果、接触しやすい担当者との商談設定に流れ、設定はできても受注につながらないという悪循環に陥ります。

この構造を根本から変える方法が、次に紹介する決裁者マッチングサービスの活用です。

商談設定には決裁者マッチングの活用がおすすめ

決裁者マッチングサービスとは、経営者・役員クラスの決裁者が多数登録するプラットフォームを通じて、条件の合う決裁者との商談を計画的に設定できるサービスです。

商談設定の課題を抱える企業に決裁者マッチングをおすすめする理由を4つ紹介します。

理由1:最難関である決裁者との商談設定を仕組み化できる

通常の営業活動では突破が難しい決裁者との接点を、プラットフォーム上のマッチングによって直接つくれます。

受付ブロックや文面の工夫といった消耗戦を経ずに、会う意思のある決裁者と商談を設定できるため、営業チームは商談の中身の準備に集中できます。

理由2:「会う理由」が最初から成立している

決裁者マッチングでは、互いのプロフィールやニーズを確認したうえでマッチングが成立するため、「なぜ会うのか」が最初から擦り合っています。

会う理由づくりに苦心する通常のアプローチと異なり、高い温度感で商談をスタートできます。

理由3:ドタキャンが起きにくく商談の質が高い

決裁者同士の商談は、双方が自らの意思で設定した対等な場であるため、一方的な営業アポと比べて実施率が高い傾向にあります。

また、相手が予算と決定権を持つため、初回から意思決定に直結する議論ができ、設定した商談が受注につながる確率も高まります。

理由4:今すぐ案件化しなくても関係性資産になる

決裁者との商談は、その場で受注に至らなくても、情報交換や相互紹介を通じた中長期の関係性資産になります。

タイミングが合わなかった相手とも決裁者同士のつながりとして関係を維持できるため、商談設定の努力が無駄になりません。

まとめ:商談設定のコツは「相手起点」と「決裁者接点」に集約される

本記事では、商談設定がうまくいかない原因と、アプローチ・トーク・日程調整・実施率向上の場面別に商談設定のコツ12選を解説しました。

数々のコツを貫く原則はシンプルで、「相手にとって会う価値のある商談を、手間なく、熱が冷めないうちに設定する」ことに尽きます。

そして、商談設定の成果を最大化する最後の鍵は、会う相手の質、すなわち決裁者との接点をいかに作るかです。

決裁者マッチングサービスを活用すれば、テクニックだけでは越えられなかった決裁者との商談設定を仕組み化し、設定率・実施率・受注率のすべてを引き上げられます。

まずは本記事のコツで足元の商談設定率を改善しつつ、決裁者マッチングの導入で商談の質そのものを変えることを検討してみてはいかがでしょうか。

よくある質問

Q. 商談設定とは何ですか？

A. アプローチから日程確定までに加え、商談の目的や参加者を擦り合わせるところまでを含む活動です。

日程を決めるだけで終わらせず、事前に目的をそろえておくことで、当日の商談を検討の場として活用しやすくなります。

Q. 商談設定率の目安はどのくらいですか？

A. テレアポで1〜3%、ハウスリストへのメールで5〜10%、紹介経由では50%を超えることもあります。

目安はリストの質や商材によって変わるため、自社の実績を記録して基準を作ることが大切です。

Q. ドタキャンを防ぐにはどうしますか？

A. 前日に議題や資料に触れたリマインドを送り、設定から実施までを1週間以内に収めることです。

リマインドでは日時の確認だけでなく、当日に話す内容や相手のメリットを改めて伝えると効果的です。

Q. 日程調整で気をつけることは何ですか？

A. やり取りの往復で熱が冷めるため、遅くとも当日中に候補日を提示し最短で確定させます。

日程調整ツールを使うと、相手が空き枠から選ぶだけで済むため、やり取りの手間を減らせます。

Q. コツを実践しても伸びない場合は？

A. そもそも決裁者に接触できていない構造的な問題が原因のことが多く、接点の作り方自体を変える必要があります。

アプローチする相手の役職やリストの作り方を見直し、決裁者と接点を持てる方法を検討しましょう。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。