監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）

商談の成否は中身だけでなく、本題前のアイスブレイクで築く信頼関係にも左右されます。

相手別のおすすめ話題と鉄板ネタ、避けるべきタブーや実践時の注意点をまとめました。

アイスブレイクとは

アイスブレイクとは、商談や会議など緊張感が伴う場面で、緊張を軽減してコミュニケーションを円滑に進めるための手法のことです。

堅苦しい雰囲気を氷（アイス）に例えて、その氷を壊す（ブレイク）というイメージから生まれました。

一般的にアイスブレイクでは、身近な話題や簡単なゲームを用いることが多いです。

例えば、会議の前に「今日は夕方から雨の予報ですが、傘を持ってこられましたか？」などというように会話を振り、場の緊張を和らげ、参加者間のコミュニケーションを円滑にします。

結果的に、一人ひとりのパフォーマンスが向上したり、参加者間の信頼関係を築くきっかけになったりします。

ラポールとの違い

アイスブレイクに似た言葉に、ラポールというものがあります。

ラポールはフランス語で「心が通い合う関係」を意味し、2者間で構築する信頼関係のことを指します。

つまり、アイスブレイクはラポールを形成するための手段の1つです。

商談におけるアイスブレイクの重要性

商談では、営業担当者自身だけではなく、商談相手も緊張していることが多いです。

特に初対面の場合、信頼関係がまだ構築できていないので、相手が警戒心を持っていてもおかしくありません。

緊張で、商談内容が相手の頭になかなか入らない、または本心を話してもらえないことがあります。

このような状況の中、アイスブレイクとして雑談を行うことによって、堅苦しい雰囲気を軽減し、相手の本心を引き出しやすくなります。

また、商談をスムーズに進行するためにも、アイスブレイクのような双方がリラックスできる工夫をすることが必要です。

商談のアイスブレイクの話題

商談のアイスブレイクには、雑談が効果的です。

雑談の内容は、以下の話題がおすすめです。

• 商談相手の話題
• 担当者自身の話題

商談相手の話題

アイスブレイクでは、相手について話題を広げると距離を縮めやすいです。

特に、商談相手を褒めることは効果的です。

商談時にもらった名刺のデザインや相手が着用しているスーツについて、褒めるポイントを見つけたら口にしてみましょう。

また、相手企業のサービスや会社の立地などを事前に調べておきましょう。

しっかりと相手の情報を調べているということが伝わり、信頼を獲得しやすくなります。

担当者自身の話題

アイスブレイクで営業担当者自身の話をすることによって、相手も情報を提供してくれると期待できます。

なぜなら「相手が自己開示をしたから、自分も自己開示をしたい」という自己開示の返報性が働くからです。

自己開示を行う際、相手との共通の話題を選べれば、アイスブレイクの効果を高められます。

相手がSNSのアカウントを公開している場合、出身地や趣味などの共通点があるか調べておくのもひとつの手です。

アイスブレイクの鉄板ネタ

商談に関わらず、アイスブレイクの鉄板ネタとして知られているものには、以下のようなものがあります。

• 季節
• 道楽
• ニュース
• 旅
• 天気
• 家族
• 健康
• 仕事
• 衣類（ファッション）
• 食事
• 住まい

これらの頭文字をとった「木戸に立てかけし衣食住」という語呂合わせもあります。

それぞれ、どのような話題なのか具体的に紹介します。

季節

季節や気温などは、初対面の人も活用しやすい話題のひとつです。

道楽

趣味が同じ場合、会話が盛り上がりやすいです。

さりげなく相手の趣味を聞き出してみましょう。

ニュース

時事的な話題は、相手の年齢が離れている場合でも活用できる話題です。

一般的に注目を浴びているニュースはもちろん、相手企業の業界に関するニュースについて話すと話題が広がりやすいです。

ただし、政治的な話題やネガティブな事件などについては、相手が不快に思う恐れがあるので注意しましょう。

旅

旅行の感想もアイスブレイクの話題となります。

また、相手に旅行の趣味がなくても、相手の出身地に関することであれば盛り上がりやすいです。

天気

天気の話題は、相手の年齢や性別を問わずに活用できる話題のひとつです。

ただし、相手にまったく関係のない話は時間の無駄と思われてしまう可能性があるので、普段とは違った天気の際に活用することがおすすめです。

また、変哲の無い天気の話にも、自己開示を1つ加えると話題が広がりやすくなります。

家族

家族の話もアイスブレイクで活用できる話題のひとつです。

しかし、相手によっては家族について触れてほしくないと考えている場合もあるので、見極めが必要です。

配偶者や子どもの有無は、相手から言われない限りストレートに質問しないようにしましょう。

健康

相手の年齢が高い場合、健康への関心が高いことが多いため、盛り上がりやすい話題のひとつです。

仕事

仕事の話題はビジネスチャンスにつながる可能性があります。

しかし、深い話をすると本題の商談に移れないので、雑談程度に抑えて適度に切り上げることが重要です。

ファッション（衣類）

相手がファッションにこだわりを持っている場合、身につけているものについての話題は効果的なアイスブレイクとなります。

食事

食事の話題は広げやすく、アイスブレイクでおすすめの話題のひとつです。

食事は誰もが行うので、相手との共通点を見つけやすいです。

住まい

出身地や居住地も話題として取り上げやすいです。

ただし、女性に居住地の話題を振ると不快に思わせてしまう可能性があるので、出身地の方が話題にしやすいでしょう。

初対面の相手とのアイスブレイクにおすすめの話題

これまで紹介した話題の中で、初対面の相手とのアイスブレイクにおすすめの話題は、以下の6つです。

• 商談相手の会社に関する話題
• 担当者自身の話題
• 季節
• ニュース
• 天気
• ファッション

上記の話題は、いずれも商談相手のプライベートに踏み込まない内容です。

アイスブレイクの中には、一歩踏み込んで相手の情報を共有してもらうものもあれば、プライベートに踏み込まずに場を和ませるものがあります。

初対面からプライベートに踏み込むと警戒心を抱かせてしまう可能性があるので、アイスブレイクには適度な距離感を保てる話題がおすすめです。

商談でアイスブレイクを行う際の注意点

アイスブレイクは商談をスムーズに進めるために効果的ですが、注意しなければならない点が3つあります。

• 相手によってはアイスブレイクが不要である
• アイスブレイクの目的を忘れない
• 政治や宗教などの話題は避ける

それぞれ解説していきます。

相手によってはアイスブレイクが不要である

商談におけるアイスブレイクの必要性は、相手次第で異なります。

アイスブレイクを好む人がいる一方で、必要ないと考えている人もいるからです。

相手の商材への関心が非常に高い場合や、相手がより多くの情報を得たいと考えている場合、アイスブレイクを行うと「早く本題に入ってほしい」と思わせてしまうでしょう。

アイスブレイクを行うべきかどうかは、相手の性格や雰囲気などを考慮した上で判断する必要があります。

アイスブレイクの目的を忘れない

アイスブレイクの目的は緊張をほぐして商談をスムーズに進めることです。

アイスブレイクで場を和ませることばかり考えていると、雑談が長引き、商談に充てられる時間が減ってしまうことがあります。

アイスブレイクで商談の時間がなくなれば本末転倒です。

限られた時間を有効活用するために、どのくらいの時間をアイスブレイクに充てるのかあらかじめ決めておき、適切なタイミングで切り上げましょう。

政治や宗教の話題は避ける

政治や宗教は相手の思想に深く関わるものであり、アイスブレイクの話題として使用すると、大きな対立につながる可能性があります。

また、自分が強い関心のある分野だからと饒舌になるほど相手を不快にさせてしまう恐れがあるので、アイスブレイクには別の話題を選びましょう。

商談のアイスブレイクに関するよくある質問

商談のアイスブレイクについて、よくある質問を3つ挙げて紹介します。

商談時間が短い場合もアイスブレイクをするべき？

A.商談時間が5〜10分と短い場合は、アイスブレイクを挟まない方がよいです。

まとまった時間を確保できる場合には、活用することがおすすめです。

商談時間が短い時は、商談前のアイスブレイクではなく、商談終了後のタイミングで、退出時や廊下を歩きながらの1〜2分の間に雑談をしておくと、相手に親しみや信頼感を与えることができます。

オンラインでの商談の場合、アイスブレイクはどうしたらよい？

A.オンラインでもアイスブレイクを実施可能です。

商談相手の話題や担当者自身の話題、相手との距離が離れている場合は「そちらは気温が高いとニュースで見ました」といったように、相手のいる土地に関する話題もアイスブレイクのネタになります。

商談のアイスブレイクで好きなスポーツチームの話をしてもよい？

A.相手と同じスポーツチームを応援しているとわかっている場合には、問題ありません。

しかし、敵対しているチームを応援している場合には意見が対立してしまうため、相手の好きなスポーツチームが不明な場合には避けるほうがよいです。

特定のチームについて言及せず、「最近は日本人選手が海外で活躍していてすごいですね」など競技の話題になっているトピックを取り上げましょう。

アイスブレイクを活用して商談を成功させよう

商談を成功させるためには、商談の中身だけではなく、商談の前からが重要です。

アイスブレイクを商談前に行うことによって、相手の緊張が和らぎ、話を聞いてもらいやすくなります。

商談のアイスブレイクでは、商談相手の話題や、営業担当者自身の話題を出すとよいでしょう。

また、以下は商談に関わらず、アイスブレイクのネタとしてよく活用される話題です。

• 商談相手の話題
• 営業担当者の話題
• 季節
• 道楽
• ニュース
• 旅
• 天気
• 家族
• 健康
• 仕事
• 衣類（ファッション）
• 食事
• 住まい

ただし、相手によってはアイスブレイクを不要と考える人もいるので、相手の性格や状況に応じてアイスブレイクを行うか判断する必要があります。

また、宗教や政治などの話題は対立を生む可能性があるので、別の話題を選びましょう。

なお、弊社オンリーストーリーでは国内最大級の決裁者マッチングサイト「チラCEO」を提供しています。

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自分で気になる決裁者にアプローチできるだけではなく、カスタマーサクセスからおすすめの決裁者を紹介してもらえたり、直接アプローチできるプレゼン会に参加できたりするなど、決裁者とのつながりを作る機会が多く用意されています。

商談率が伸び悩んでいる場合や、商談までをスムーズに進めたい場合にはぜひ利用を検討してください。

この記事の監修者

平野 哲也（ひらの てつや）

株式会社オンリーストーリー 代表取締役

BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。

累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。

「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。