監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
商談を重ねても成約に結びつかない場合、流れの理解が不足していることがあります。
準備から商談後のフォローまでを順に整理します。
商談とは
商談とは、取引先や新規顧客に対して、自社商品やサービスの取引に関する交渉や話し合いをすることです。
一般的に、顧客が抱える課題をヒアリングした上で自社商品・サービスの提案を行い、お互いに合意すれば契約を結ぶこととなります。
商談は一度で契約が成立する場合もあれば、複数回の交渉を要するケースもあります。
また、商談会の種類についてはこちらでも解説しています。
営業における商談前の流れ
商談に入る前に、まずは事前準備をしましょう。
事前準備を行っていないと、商談がうまくまとまらず、受注につながりにくくなるリスクが高まります。
商談前の準備の流れは、以下の通りです。
- ターゲットを選定する
- アプローチ企業の理解を深める
- 提案内容をまとめる
1つずつ解説します。
ターゲットを選定する
まずは、商談を行うターゲットを選定します。
ターゲットを決めずに商談を行っても、成約にはつながる確率は低いでしょう。
まずは、自社商品やサービスに適した見込み客を的確に判断することが大切です。
優先度の高い企業へアプローチし、商談の機会を獲得しましょう。
アプローチ企業の理解を深める
ターゲットが決まったら、アプローチする企業情報を入念に調べ、理解を深めます。
業種や取り扱っている商材など、詳しく把握しておけば商談で役立ちます。
企業情報のリサーチには、ホームページや過去の取引履歴などを参考にするとよいでしょう。
企業情報を調べたら、抱えている課題について仮説を立て、分析します。
どのような課題を抱え、達成したい目標などを分析しておくことによって、顧客が求めているものを深く理解できます。
提案内容をまとめる
アプローチしたい企業への理解が深まったら、商談の提案内容をまとめます。
以下のような流れでまとめると、商談がスムーズに展開できるでしょう。
- 顧客が抱えている課題
- 顧客のニーズ
- 課題解決に自社商品やサービスが役立つ理由
- 自社商品やサービスのベネフィット
- 自社商品やサービスの価格
- アフターサポートの内容
商談当日、先方の課題やニーズを引き出すために、ヒアリングシートも作成しておくのも有効な手段です。
ヒアリングシートがあれば、聞き漏れを防げ、商談後に再確認する必要がありません。
なお、商談の質が高まる事前準備の方法については、以下の記事でも解説しています。
商談の基本的な流れと進め方
商談で成果を上げるためには、流れを正しく理解して進めることが重要です。
一般的な商談の流れや進め方は、以下の通りです。
- 挨拶と自己紹介
- アイスブレイク
- ヒアリング
- 自社商品・サービスの提案
- クロージング
- アフターフォロー
それぞれのフローについて解説します。
挨拶と自己紹介
商談では、いきなり商品やサービスの話に入るのではなく、まずは挨拶と自己紹介を行います。
第一印象は、その後のコミュニケーションに大きく影響します。
商談の時間を確保してくれたことへのお礼を伝え、名刺交換を行いましょう。
相手に不快感を与えない身だしなみも重要です。
アイスブレイク
挨拶や自己紹介が終わったら、すぐに本題に入らず、アイスブレイクを挟みます。
アイスブレイクとは、商談相手の緊張を和ませ、スムーズにコミュニケーションできる状態にするためのトークです。
緊張がほぐれることにより、相手の話が引き出しやすくなり、課題やニーズを把握するきっかけになるでしょう。
アイスブレイクの話題としては、身の回りのことや、趣味、共通点などが挙げられます。
相手の興味や関心に合わせて話題を選ぶといいでしょう。
ただし、時間が限られている場合や、相手がすぐに本題に入ってほしそうな場合は、無理にアイスブレイクをする必要はありません。
状況に応じて対応しましょう。
ヒアリング
アイスブレイクで場が和んだら、事前に準備していたヒアリングシートをもとに、現状をヒアリングします。
事前に仮説を立てていた課題と合っているか、検証します。
課題や問題を引き出しつつ、自社商品やサービスでどう解決できるか、ストーリーを導き出していきましょう。
ヒアリングでは、商談相手が認識している課題に加え、気づいていない課題を引き出すことも重要です。
相手のニーズに寄り添った提案を行えるかどうかは、成約するか否かに影響します。
ここでしっかりとヒアリングを行うことにより、提案の精度を高められます。
自社商品・サービスの提案
ヒアリングによって、見込み客の課題やニーズが明確になったら、自社商品やサービスの提案を行います。
課題をどのように解決できるか、自社商品やサービスのベネフィットを説明します。
その際、商談相手がイメージしやすいよう、提案資料や具体例を用いて説明しましょう。
また、競合他社がいる場合、自社の強みはどういった点にあるか、他社と差別化できるようなアピールをすることがポイントです。
プレゼンが終わったら、相手からの質問をヒアリングします。
疑問や不安、懸念点をそのままにして商談を進めないことが重要です。
「導入のタイミングで予算が降りるか分からない」や「同じような商品を導入済みである」など、ここで相手の疑問や懸念点を解消します。
クロージング
商談の最終段階は、クロージングです。
クロージングには、商談全体を成約に向けて締めくくる役割があります。
提案を聞いている商談相手の様子や反応を見ながら、最適なタイミングで契約について切り出すことが大切です。
成約の機会損失とならないよう、相手に契約の意思があるかどうか、確認しておきましょう。
契約の意思が確認できたら、今後の流れを詳しく説明します。
会社としての意思決定に複数の決裁者が関わる場合、その場での契約獲得は難しいでしょう。
このような場合は、商談内容を持ち帰ってもらい、先方が検討した後に再び商談を行います。
商談が複数回になる場合は、その場で次回のアポイントを取っておきましょう。
「検討して回答する」と言われた場合は、期日を確認し、機会損失を防ぐことが大切です。
アフターフォロー
商談後はお礼メールの送付など、アフターフォローを必ず行います。
忙しい相手の時間を割いてもらったことに対し、真摯な態度でお礼を伝えれば、信頼関係が深まるでしょう。
フォローメールには、お礼の他に確認事項などを記載しておきます。
例え商談で契約が成立しなかった場合でも、手厚くお礼をして、いつかまた商談の機会を得られるような関係を築いておくことが重要です。
商談が複数回に及ぶ場合は、次回のアポイント依頼と次回の商談でプレゼン予定の内容を記載しておきましょう。
例えば、「今回○○が課題とお伺いしましたので、次回は弊社サービスを導入し課題を解決するシミュレーション資料をお見せする所存です」などと伝えておくと、先方も次回の商談に参加するメリットを感じてくれるはずです。
商談後の成約につながるメールの書き方については、以下の記事でも解説しています。
オンライン商談の流れ
近年、ZoomやGoogle Meet、Microsoft Teamsなどのオンラインツールを活用した商談が広く普及しています。
移動コストの削減やスケジュール調整のしやすさから、対面商談と並んで主流の形式となっています。
ここでは、使用ツールを問わず共通して押さえておきたい、オンライン商談の基本的な流れを解説します。
ツールを選定・準備する
まず、商談に使用するオンラインツールを決定します。
代表的なツールとしてはZoom・Google Meet・Microsoft Teamsが挙げられますが、相手の環境や普及状況に合わせて選ぶのが基本です。
相手が普段使い慣れているツールに合わせることで、接続トラブルや操作ミスによる時間ロスを防ぐことができます。
初めてオンライン商談を行う相手には、アカウント登録不要で参加できるツール（Google Meetなど）を提案すると親切です。
ミーティングURLを発行・共有する
ツールが決まったら、商談用のミーティングURLを発行し、相手に共有します。
共有する際は以下の情報をセットで伝えると、当日のスムーズな入室につながります。
- 開催日時（タイムゾーンの記載も推奨）
- ミーティングURL
- 必要に応じてパスワードやミーティングID
カレンダー招待（Google カレンダーやOutlookなど）を活用すると、リマインダーの送付も兼ねられるため、当日の無断キャンセルや入室忘れを防ぐ効果があります。
事前に接続テストを行う
商談当日の数時間前には、必ず接続テストを行いましょう。
確認すべき項目は以下の通りです。
- マイクの音質・音量
- カメラの映像と角度
- 通信速度・背景の映り込み
- 画面共有の動作確認
特に画面共有はぶっつけ本番になりやすいため、事前に操作方法を確認しておくことを強くおすすめします。
商談相手に不手際を見せると、信頼性の低下につながる場合もあります。
開始時間より早めに入室する
商談開始の5〜10分前には、ミーティングルームに入室しておきましょう。
早めに入室することで、直前のトラブルにも対応できる余裕が生まれます。
相手が入室してきた際に、すぐ「お待ちしていました」と声をかけられると、第一印象も良くなります。
また、資料の画面共有は相手全員が入室してから行うのが基本マナーです。
商談を開始する
全員の入室が確認できたら、映像・音声に問題がないかを簡単に確認した上で商談を始めます。
オンラインでは対面に比べて表情や温度感が伝わりにくいため、意識的に相槌を打つ・うなずく・笑顔を見せるなどのリアクションが重要です。
また、複数人が参加する場合は発言者が混乱しないよう、ファシリテーターを決めておくと商談がスムーズに進行します。
商談後にフォローメールを送る
商談終了後は、できるだけ当日中にフォローメールを送付しましょう。
オンライン商談は対面と比べて記憶に残りにくい傾向があるため、議事録や次のアクションをメールで明文化することで、商談内容の定着と次ステップへの移行がスムーズになります。
オンリーストーリーCOO川角流！商談準備の極意
ここで、オンリーストーリーCOO川角が日々行っている「商談準備の極意」を特別にシェアします！
商談では、押し売りにならず、長期的な関係を想起させる姿勢が必要です。
https://x.com/kawasumiracle/status/1854650285009842559
商談相手のHPをよく見ておく
商談に臨む際は、商談相手のHPなどをよく見て事業内容を把握しておく必要があります。
単なるサービス説明営業アポであれば、事業説明の動画を見てもらうだけでも済みます。
直接相手と繋がり話す時間をいただく意味をしっかりと理解しておく必要があります。
相手を好きになる
相手の好きになれそうなポイント、共鳴できるポイント、応援ポイントを探し、商談の際にはっきりとその想いを伝えることも重要なポイントです。
商談相手は、自社の商品やサービスに共感し、広めてくれるパートナーを求めています。
相手の商品やサービスの好きなところを伝えることで、営業・押し売り的な関係ではなく、長期的なパートナーシップを築きたいというメッセージを伝えることができます。
商談相手の採用ページを確認する
意外と見逃しがちなのが、商談相手の会社の採用ページの確認です。
採用ページには会社のビジョンや大切にしている考え、代表の個人的な想いなどが書かれています。
会社の思想や姿勢を知りたい場合、採用ページを確認すると早いでしょう。
相手との共通項を探しておく
最後に、相手との共通項を探しておくと商談がスムーズに進みやすいでしょう。
例えば、出身地やFacebookでの共通の友人などはネット上からあらかじめ確認することができます。
共通項が3つあれば、相手はこちらに興味を持ってもらいやすくなります。
成約率を向上させる商談のコツ
商談を数多く行っても、契約に至らなければ成約率の向上にはつながりません。
効率的に成果を上げるためにも、商談のコツを把握しておくことが大切です。
商談の成約率を向上させるためのコツは、以下の通りです。
- 自社商品・サービスの知識を深める
- 決裁者マッチングサービスを活用する
- 営業支援ツールを活用する
それぞれ解説します。
自社商品・サービスの知識を深める
商談の成約率を高めるためには、自社商品・サービスの知識を深めることが必要不可欠です。
商談において、相手から商品について質問された際、うまく答えられなかったり、資料を探し回ったりしては、信用を損ねることにつながります。
相手からのどのような質問にも答えられるよう、知識を深めておくことが大切です。
また、相手は商品やサービスを契約した後に得られるベネフィットを重要視しています。
自社商品やサービスの機能や価格だけでなく、競合他社との違いや購入後のベネフィットも把握しておきましょう。
決裁者マッチングサービスを活用する
商談において成約率を高めるためには、決裁者マッチングサービスを活用するのもおすすめです。
商談を行う相手に決裁権がなければ、複数回の商談が必要となります。
一方、決裁者と直接商談を行えば、1度の商談で契約まで話が進みやすくなります。
何度も商談を行わずに済み、営業活動の効率化にもつながるでしょう。
営業支援ツールを活用する
効率的な商談のプロセス管理には、SFA/CRMといった営業支援ツールの活用も1つの方法です。
SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業支援を行うツールのことです。
顧客管理や案件管理、商談管理など営業活動全般を可視化できます。
また、CRM（Customer Relationship Management）は、顧客管理に特化したツールのことです。
顧客の属性や購買履歴などを分析し、営業活動を効率化できます。
SFA/CRMを利用すると、過去の商談履歴や取引履歴などの情報を蓄積できるため、データを分析して成功パターンを導き出しやすくなります。
成功パターンに沿って商談プロセスを設計することにより、成果を上げる仕組み構築が可能となるでしょう。
商談をサポートするおすすめサービスとツール
ここでは、商談を成功させるために役立つサービスやツールを紹介します。
おすすめのサービスとツールをピックアップしていますので、自社で活用できるものがあれば、ぜひ導入してください。
【マッチングサービス】
| サービス名 | サービス内容 | 料金 |
| チラCEO | 決裁者マッチングプラットフォーム | 月額定額制、要問合せ |
| アポレル | 決裁者アポ獲得支援SaaS | 要問合せ |
【営業支援ツール】
| サービス名 | サービス内容 | 料金 |
| Sales Cloud | SFAツール | 要問合せ |
| Area Power可視化サービス | 地域金融機関向けSFAサービス | 要問合せ |
| Synergy! | クラウドベースCRM | データベース/フォーム・月15,000円〜＋オプション料金あり、要問合せ |
チラCEO
| サービス内容 | 決裁者マッチングプラットフォーム |
| 登録者 | 審査を通過した決裁者7,000人以上 |
| 機能 | さまざまな条件での絞り込み検索 カスタマーサポートによる紹介サービス タイムラインへのメッセージ送受信 イベント参加 |
| 利用料金 | 月額定額制/要問合せ |
チラCEOは、決裁者同士をマッチングする経営･営業支援のプラットフォームです。
登録している決裁者は7,000人以上で、審査を通過した社員数5名以上の企業に限定しています。
そのため、良質な決裁者とのアポ取りに成功する可能性が高まるでしょう。
編集部のおすすめポイント
「業種」「従業員数」「ニーズ」「所在地」「役職」「資本金」などの条件で絞り込み検索ができ、自社の求める決裁者を見つけやすいです。
企業に合った決裁者を紹介してもらえる場合もあり、サポート体制も万全だと言えるでしょう。
アポレル
| サービス内容 | 決裁者アポ獲得支援Saas |
| 登録者 | 審査制 |
| 機能 | 決裁者へのダイレクトメッセージ機能 決裁者限定オンラインピッチイベント コンシェルジュによる仲介サポート |
| 利用料金 | 要問合せ |
アポレルは、オンライン完結で決裁者とアポが取れる、完全審査制の決裁者アポ獲得支援サービスです。
決裁者限定のオンラインイベントでは、自社商品やサービスに興味を持った決裁者のマッチングを行います。
データベース上で「従業員数」「業種」といった基本情報だけでなく、「購買ニーズ」を絞り込み、アプローチしたい決裁者へダイレクトメッセージを送ることも可能です。
編集部のおすすめポイント
決裁者にダイレクトメッセージを送れるため、商談の機会を獲得しやすく、具体的な提案ができることから成約につながりやすいです。
コンシェルジュによる仲介サポートもあり、効率的な顧客開拓やパートナー探しができ、アポ獲得が期待できます。
Sales Cloud
| サービス内容 | SFAツール |
| 機能 | 案件の詳細をトラッキングし見える化 商談管理 営業活動を記録し業務を自動化 顧客に対する営業活動を時系列で記録 |
| 利用料金 | 要問合せ |
Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSFAツールです。
商談やタスク、取引先など営業活動に必要なデータを集約し、一元管理できます。
営業の活動記録やワークフローを使って、業務の自動化を進めるだけでなく、顧客に対する営業活動を時系列で記録しながら商談管理を行います。
編集部のおすすめポイント
AIを活用した機能が組み込まれているため、人の手では手間がかかるデータ管理や運用を自動化でき、営業活動を効率的に進められます。
営業活動の見える化により、現状の課題や改善すべき点も見出しやすくなるでしょう。
Area Power営業情報可視化サービス
| サービス内容 | 地域金融機関向けSFAサービス |
| 機能 | 地域特性に応じた営業戦略立案 商談リストの自動作成 地図上で顧客情報を可視化 業務支援機能による商談の効率化 |
| 利用料金 | 要問合せ |
Area Power 営業情報可視化サービスは、株式会社日立ソリューションズ西日本が運営する、地域金融機関向けの営業支援（SFA）サービスです。
営業戦略・計画・商談・報告をワンストップで提供し、営業活動の効率化を実現します。
編集部のおすすめポイント
商談リストを自動作成し、地図上で顧客情報を可視化します。
地域の特性や将来予測など、地域市場状況をビジュアル化し、ターゲットとしてアプローチすべきかの判断に役立つでしょう。
Synergy!
| サービス内容 | クラウドベースCRM |
| 機能 | データベースの一元管理 アプローチのための顧客特性に合わせたリスト作成 外部システム連携によるメール配信 LINE配信、広告配信 |
| 利用料金 | データベース/フォーム 月15,000円〜＋オプション料金あり、要問合せ |
Synergy!は、顧客管理のために必要な機能だけを厳選し、確実に運用成果に結びつく製品を目指して設計されたクラウドベースのCRMです。
顧客データベースは、店頭やWeb、メールなどから情報を集約し、一元化します。
データベースと連携し、メール配信やLINEへの配信など、設定により簡単に自動配信できます。
専属トレーナーによる課題改善の支援も受けることが可能です。
編集部のおすすめポイント
店頭、Web、メール、アプリ、SNSなどさまざまな場所から収集した顧客情報は、データベースに集約し一元管理されるため、アプローチのためのリスト作りが容易になります。
どのような業種・業態にも対応できるため、自由な設計が可能です。
よくある質問
ここでは、商談の流れに関するよくある質問をまとめました。
Q. 商談での話し方のコツは？
A. 商談での話し方のコツは、以下の通りです。
- 結論から話す
- 押し売りをしない
- 相手の抱える課題に貢献できる内容を伝える
- 聞かれた質問に答える
- すぐに答えられない場合、持ち帰って必ず回答する
コツを理解していても、実践で上手く話せないということもあり得ます。
事前に自社の社員同士でシミュレーションをして、実際に喋る練習を重ねておくことも大事です。
Q. 商談と打ち合わせの違いは何ですか？
A. 商談と打ち合わせは似ていますが、以下のような違いがあります。
| 目的 | 内容 | |
| 商談 | 自社商品やサービスを購入してもらうこと | ・新たな取引を始める交渉の場・契約書の作成や納品、アフターサポート |
| 打ち合わせ | 取引成立後の条件確認やフォロー進捗状況の確認 | ・成立した商談の進捗状況の確認 |
打ち合わせが、情報共有や特定のプロジェクトに関する進捗確認なのに対し、商談はビジネス上の取引を成立させることを目的としています。
打ち合わせはプロジェクトメンバーや関係者が参加するケースが多いですが、商談は決裁者同士で行われることが多く、取引が成立するか否かが決定します。
商談では、今回紹介したようなツールを活用することによって流れを作りやすくなるでしょう。
Q. 商談の所要時間はどのくらいが目安ですか
A. 初回は30分から1時間程度が一般的です。
時間の長さより、終了時に何を確認できたかを基準に設計します。
事前に相手へ所要時間を伝えておくと、相手も予定を立てやすく、落ち着いて話を聞いてもらえます。
Q. アイスブレイクは必要ですか
A. 相手の緊張を和らげ、話しやすい状態をつくる効果があります。
ただし長引かせず、本題の時間を確保することが前提です。
今ならオンリーストーリー代表 平野が直接商談
