監修：平野 哲也（株式会社オンリーストーリー 代表取締役）
テレアポの成果が人によってばらつき、営業トークスクリプトの作り方に迷うことはないでしょうか。
この記事では、スクリプトの作り方、場面別の例文と切り返し、数字での見直し方を解説します。
トークスクリプトの作り方｜3つの手順
トークスクリプトは、相手の反応ごとに次の一言を決めておく会話の設計図です。
3つの手順で組み立てます。
手順1 架電先と訴求ポイントの仮説を立てる
最初に決めるのは、どの企業のどの部署の誰に、何を伝えるかです。
業種・規模・部署・役職まで仮説を置き、伝える価値を1つに絞ります。
機能や実績を並べると、相手は何の電話か分からないまま断ります。
仮説は1つに決め打ちせず、2〜3パターン用意して比べてください。
手順2 名乗りから打診までを流れで書く
スクリプトの骨組みは、名乗り・用件・フック・打診の4パートです。
フックで相手の関心を確かめてから、日程の打診に進む順番を守ります。
名乗ってすぐにアポを頼むと、相手には売り込みとしか聞こえません。
1回の発話は2文までに収め、打診では「30分」と時間を区切ってください。
手順3 分岐と断り文句への返しを書き込む
想定外の返事が来た瞬間に、読み上げ型の原稿は役に立たなくなります。
「在席」「不在」「断り」の分岐と、よくある断り文句への返しを最初から書き込みます。
一度作って終わりにすると、市場や相手が変わったときに言葉が響かなくなります。
実際の架電で出た新しい断り文句は、その日のうちに追記してください。
場面別のトークスクリプト例文
場面によって、冒頭の一言と打診の重さは変わります。
よく使う3つの場面の例文を並べます。
受付を通過して担当者につなぐ例文
新規リストへの架電で、最初に話すのは受付の方です。
受付には売り込まず、誰に何の用件かを短く伝えるのが通過の条件です。
「ご担当者様をお願いします」だけでは、営業電話と判断されて断られます。
部署名と用件を具体的に名乗り、取り次ぎやすい形にしてください。
営業：お世話になっております。株式会社〇〇の山本と申します。
営業：営業部で新規開拓をご担当されている方に、商談の作り方のご案内でお電話しました。
営業：同じ業界の企業様で商談数が増えた進め方を、3分ほどご紹介できればと思っております。
手紙を送ったあとの後追い架電の例文
手紙を送ったあとの架電は、接点のない電話より話を切り出しやすくなります。
手紙の到着に合わせて架電し、差出人と内容に触れて用件を伝えます。
「お手紙は届きましたか」と確認するだけでは、会話がそこで終わります。
手紙で伝えた価値をもう一度短く話し、30分の面談を打診してください。
営業：先日、弊社代表の名前で佐藤様宛てにお手紙をお送りしました、株式会社〇〇の山本です。
営業：同業の企業様で受注単価が上がった取り組みをご紹介した内容です。
営業：30分ほどお話しできればと思いまして、来週の火曜か木曜はいかがでしょうか。
展示会・ウェビナー後の後追い架電の例文
オンリーストーリーの架電支援でも、最近は展示会やウェビナーの後追い架電に使われることが多くなっています。
接点の日付と場面を最初に伝え、相手の記憶を呼び起こしてから本題に入ります。
日数が空くほど相手の記憶は薄れるため、架電は早いほど有利です。
立ち寄ったブースや参加したセッションを記録しておき、会話の入り口にしてください。
営業：先週の展示会では、弊社のブースにお立ち寄りいただきありがとうございました。
営業：その際に、営業リストの作り方でお困りとお話しいただいたかと思います。
営業：同じ課題を持つ企業様の進め方を、30分ほどでご紹介できればと思っております。
断り文句への切り返し例
架電で受ける断りの多くは、本当の拒絶ではなく、とっさの反応です。
よく聞く2つの断り文句への返し方を挙げておきます。
「今忙しい」と言われたとき
相手が忙しいのは、多くの場合は事実です。
話を続けず、改めて電話してよい日時を確かめるのが正解です。
「1分だけ」と食い下がると、次の電話もつながらなくなります。
相手の都合を聞いたうえで、名前と用件だけを短く残してください。
営業：失礼いたしました。改めてお電話するなら、明日の午前と午後ではどちらがよろしいでしょうか。
「資料を送ってください」と言われたとき
資料送付の依頼は、電話を終わらせるための言葉であることが少なくありません。
送る前に、どの課題に合わせた資料が必要かを1つだけ質問します。
質問せずに送ると、資料は読まれないまま埋もれます。
送付後に電話する日時も、その場で決めてください。
営業：承知しました。お送りする資料を絞りたいので、いま気になっているのは〇〇と△△のどちらでしょうか。
トークスクリプトを数字で見直す方法
スクリプトの良し悪しは、感覚ではなく数字で判断します。
手紙のみの支援も含め、延べ400社以上の手紙・架電施策を支援してきた中で、架電で使っている2つの観点を紹介します。
案件担当者接続率は10%を目安にする
最初に見る数字は、架電のうち案件担当者につながった割合です。
オンリーストーリーの架電支援では、担当者接続率（受付突破率）の目安を10%に置いています。
ここでいう案件担当者は、オンリーストーリーの場合は決裁者を指します。
アポ率より先にこの数字を見ると、どの段階でつまずいているかが分かります。
10%を下回ったらリスト・部署・訴求を見直す
接続率が10%を下回る場合、話し方より前の仮説に原因があります。
架電先のリスト、つなぐ部署、訴求ポイントの3つを順に見直します。
話し方の練習だけを重ねても、そもそも相手が違えば数字は上がりません。
3つを一度に変えず、1つずつ入れ替えて数字の変化を確かめてください。
架電を決裁者との商談につなげる視点
電話だけで決裁者に届けようとすると、受付の段階で止まりやすくなります。
架電の成果を商談まで届ける視点を2つ挙げておきます。
手紙と架電を組み合わせる
手紙で先に用件を伝えておくと、架電の第一声に話す理由が生まれます。
手紙の到着に合わせて架電すると、電話の入り口を作りやすくなります。
手紙と架電を組み合わせて約2年半支援を続けている企業では、契約の更新と追加発注が続いています。
社内の目安であるアポ率1〜2%に対し、この企業では4%台を安定して保っています。
まずは1〜2%を目安に、架電と合わせてPDCAを回してください。
決裁者と直接つながる場を併用する
架電は件数を重ねるほど、受付で止まる電話の手間も増えていきます。
オンリーストーリーが運営する決裁者マッチングは、審査を通過した企業の決裁者同士が直接つながれる仕組みです。
12年かけて築いた8,000名以上の決裁者ネットワークから、受付を通さずに決裁者と面談できます。
一方で、商材の単価が低い場合や担当者レベルで決裁が完結する商材では、効果が出にくい傾向があります。
まとめ
営業トークスクリプトは、相手の反応ごとに次の一言を決めておく会話の設計図です。
架電先と訴求の仮説を立て、名乗りから打診までの流れに分岐と返しを書き込みます。
受付には用件を短く伝え、後追い架電では手紙や展示会の接点に触れてから本題に入ります。
断り文句には説得で返さず、相手の事情を確かめる質問で返します。
案件担当者接続率は10%を目安にし、下回ったらリスト・部署・訴求を1つずつ見直します。
受付を通す電話の手間を減らしたいなら、決裁者と直接つながる場の併用も考えてみてください。
よくある質問
Q. 営業トークスクリプトはどう作ればよいですか
A. 架電先と訴求の仮説を立て、名乗り・用件・フック・打診の流れで書きます。
相手の反応ごとの分岐と、断り文句への返しも最初から書き込んでください。
Q. 受付突破率の目安はどのくらいですか
A. オンリーストーリーの架電支援では、案件担当者につながる割合の目安を10%に置いています。
下回る場合は、話し方より先にリスト・部署・訴求ポイントを見直します。
Q. 展示会やウェビナーのあとの架電では何を話せばよいですか
A. 接点の日付と場面を最初に伝え、相手の記憶を呼び起こしてから本題に入ります。
架電は早いほど有利なため、名刺交換や参加の直後から始めてください。
この記事の監修者
平野 哲也（ひらの てつや）
株式会社オンリーストーリー 代表取締役
BtoB営業と決裁者マッチングの領域に12年間携わり、決裁者同士をつなぐマッチングサービスを運営。
累計26億円の資金調達を実施し、「ベストベンチャー100」にも選出されている。
「つよいい会社をつくる」を掲げ、経営の中でのしくじりや営業の現場で得た知見を発信中。
オンリーストーリー代表 平野からのメッセージ
