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営業訪問の心得①

POSTED	2018.06.26 Tue

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相手の興味・関心を聞き込み、的確な提案を。

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これだけは守っておきたい！〜営業訪問〜

電話営業から、苦労してようやくアポ獲得！いよいよ商談にこぎつける事が出来ました。BtoBの場合、扱う商材の内容にもよりますが、必ずしも営業訪問初回で受注につながる訳ではありません。

そこで、初回訪問で相手に好印象を与え、受注あるいは次回商談のアポ獲得につなげる為のコツをお伝えします。

初回訪問の場合、まずは会社紹介及び自己紹介を行ってから、具体的商談に突入するパターンが一般的です。が、あなたは、商談に入り、自社製品やサービスのことを紹介し始め、とにかく一通りセールストークを続けようとしていませんか？

このような流れになってしまうと、相手はただただあなたの退屈なセールストークを聞き続けることになり、関心が失せてしまいます。

・その場で即答できない場合、次回訪問につなげる為に重要なことは？

相手から、帰社して調査しなければならない難しい質問や課題が出たとした場合、あなたならどう返答しますか？

実は、相手から質問が来るということは、少なからずあなたの話の内容に興味を持っているということです。そこで、その場で返答せず一度持ち帰り、調査したうえで返答することにし、再度訪問する機会を設定することになるのですが、このときも必ず、次回訪問日をその場で決めてしまいましょう。

スケジュール帳を見ながら、具体的にその場で日時を決めましょう。既に初回商談訪問の許可をお相手から頂いているのですから、次回アポ獲得がしやすい状況にあります。

・いきなり自社製品のPRを始めてしまい、商談途中で営業顧問に逃げられてしまったケース

名刺交換と会社紹介を終え、いよいよ商談の中身に突入したAさんですが、ついつい自社製品のPRに終始してしまいました。

とにかく説明しようとする意識が強すぎるあまり、相手があくびをしながら退屈そうにしていることにも気づかず、ただひたすらセールストークを続けています。

そして30分後、相手の社長は「うん、よくわかったわ。また検討して連絡するわ。悪いけど次の用事があるから、これで失礼します。」と、最後にはあなたのセールストークを遮るように退出してしまいました。相手の興味や要望を引き出すことができずじまいとなってしまいました。

・その場で即答できない内容を持ち帰る事にし、確実に次回商談のアポを獲得できたケース

Bさんは商談の中で、どうしてもその場で答えることができない質問を受けてしまいました。

その場で適当に答えず、一度持ち帰って詳しく調査してからちゃんと答えることで、相手の信頼を得ることができると判断し、以下のようにやり取りをします。

B「わかりました。では、その件に関しましては、一度社に持ち帰ってお調べしたうえで、再度ご説明差し上げます。来週水曜日の10日にはお答えできると思いますが、〇〇社長、この日のお時間のご都合はいかがですか？」

A「あ、この日は終日ゴルフコンペでいないからダメだね。」

B「わかりました、では、金曜日12日の午前中はいかがですか？」

A「あ、12日なら終日大丈夫だよ。」

B「わかりました。では、12日金曜日の10時にお伺いしてもよろしいですか？」

A「大丈夫だよ。時間を空けておくから。」

このように、次回訪問の日時も、その場できっちりと決めてしまいましょう。

初回商談では、会社案内と自己紹介のあとは、あなたが売りたい製品やサービスの内容を延々と紹介してはいけません。

お相手のことやお悩みポイント、自社製品・サービスのどこに興味があるか、対話形式で聞き出しながら、自社製品・サービスがどのようにお役に立つのか、ご提案しましょう。

その場で即答できない内容は、ちゃんと調べた上で再訪することにし、初回商談終了時に必ず次回訪問の日時を決め、次回アポを獲得することを徹底しましょう。