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アポ獲得の心得【テレアポ編　⑩】

POSTED	2018.09.04 Tue

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【法人営業⑩】アタックすべき会社か見極める！-②-

信用調査情報を活用しましょう（２）

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アタック先のことをよく調べてからアプローチを始めましょう！

法人営業でテレアポを開始する前に「相手のことをよく調べる」は、大変重要ですが、どのようにして相手先のことを調べればよいかわからないとお悩みではありませんか？相手のことを調べるときに非常に有効な情報源として信用調査情報を活用する方法があります。

相手先の財務状況や企業活動の様子がよくわかる資料として、とくに取引金額が大きくなる場合にはよく使わ

れる情報です。

大きな取引になればなるほどこの信用調査情報が極めて重要となります。複数の信用調査情報を入手し、活用することがポイントです。

信用調査情報といえば、一般的には「帝国データバンク」と「東京商工リサーチ」の2社が思い浮かびます。

だいたいの場合は、どちらか一方の情報を入手することが殆どだと思います。取引金額が大きくなればなるほど側面調査資料をより多く集めることが重要です。そこで、可能な限り、2社から信用調査情報を入手したほうがよいでしょう。

特に1000万円以上の取引となる場合は、必ず最低2社ぶんの信用調査情報を入手したほうが良く、2つの信用調査データを入手し、内容をじっくり読み込み、最終的に何を信用するかという点においては、点数の高い低いよりも「調査日の若い方」のデータを信用します。

同じ会社に対する信用調査情報でも調査日が若い方が、より最新の情報が記載されており、取引上注意すべき事項も記載されている可能性が高いです。

相手先の決算月を調べておいた上で決算後の調査データが反映されているほうの情報を信用しましょう。

Aさん：「さて、明日はいよいよ大事な商談だ！信用調査情報もしっかりと読み込んだし、この会社なら取引しても問題なさそうだな。」

Bさん：「お、いよいよかぁ、頑張って！ところで、信用調査情報って、2社ぶん入手してみたかな？」

Aさん：「いや1社ぶんしか入手していないけど、まぁ大丈夫だと思うんだよね。点数も52点だし。」

Bさん：「大丈夫かい？ちょっと調査レポートを見せてよ。あれ、このレポート、前年度の決算しか情報が出ていないよ。

ここまで大きな会社ならもう1社の情報もあるはずだよ。今からならまだ間に合うから見てみた方がいいよ。」

Aさん：「うん、そうだね。そうしてみるよ。」（30分後、総務部からもう1社のデータを入手）

Aさん：「あれ？ずいぶん点数が下がっているなぁ。しかも、最新の決算では経常利益がマイナスになっているよ。しかし、52点から一気に44点まで下がっているけど、一体何があったんだろう？」

Bさん：「お、ちょっと見せてみて。あぁ～、なるほど、一気に経常利益が赤字に転落した理由がわかったよ。」

Aさん：「どういう理由なんだろう？」

Bさん：「最新の決算で、海外事業の投資に失敗し、約50億円の損失を出してしまい、今期の決算で特別損失として処理したみたいだね。

年商は100億円近くあるとは言いながらも、ここまで多額の損失を出したとなると、銀行も厳しい見方をするだろうし、もし商談を進めていくのであれば、初回だけは前金100％でお願いしたほうがいいなぁ。」

Aさん：「え～、そんな話できないよ。そんな話したら、向こうが機嫌を損ねてしまうよ。」

Bさん：「ダメだよ！もしウチが売掛で販売して、代金を回収する前に相手が倒産でもしたら、ウチは一銭も回収できないんだよ！気持ちはわかるけど、取引条件提示はウチが不利にならないようにしないと。」

取引金額が大きくなればなるほど、複数の信用調査情報を入手する必要があります。点数の高い低いや記載事項の内容はもちろん重要ですが、注意すべきは、そのデータの鮮度です。

調査日が若い方のデータのほうが、より最新の情報を網羅している為、より信用できる情報と言えます。